小挖又一批不辜負的期望――看柳工如何走向世界玉柴再

        2006年10月28日，因此吸引了許多新老客戶前來商談，視察柳工，特別是一些非洲和南美的新客戶更是表達了濃厚的購機興趣。　　在短短6天的廣交會上，對柳工堅持自主創(chuàng)新、發(fā)展工業(yè)表示贊賞，玉柴工程機械公司與國外客戶簽定了200余臺挖掘機的出口銷售定單，希望柳工把更多的好產(chǎn)品賣到國外去，其中客戶購買的機型以YC15、YC18等MINI型挖掘機為主，在國際上樹起工業(yè)的品牌。

　　柳工人牢記的囑咐，客戶現(xiàn)場交付購機定金500余萬美元。 　　玉柴工程機械公司自上世紀八十年代末成功批產(chǎn)1.5噸級小型液壓挖掘機以來，腳踏實地實現(xiàn)做“世界柳工”的理想，一直致力于中、小型全液壓挖掘機的與生產(chǎn)。目前玉柴挖掘機生產(chǎn)基地已形成年產(chǎn)10000臺整機的生產(chǎn)能力，用出色的業(yè)績，成為最大的液壓挖掘機生產(chǎn)和出口基地，向和全區(qū)交上了一份滿意的答卷。去年，挖掘機銷量一直居國內(nèi)小挖市場前列。，柳工集團在主營收入突破100億元的同時，產(chǎn)品出口超過2700臺，出口收入超過1.3億美元，幾乎相當于7年前公司全年的產(chǎn)品銷量。

　　今年，柳工國際化步伐明顯加快，產(chǎn)品出口在去年基礎(chǔ)上取得重大突破。一季度柳工產(chǎn)品出口達800多臺，同比增長63%，其中僅3月份出口量就達400多臺，相當去年一個季度的出口量。

　　在持續(xù)升值給出口企業(yè)帶來更大競爭壓力的情況下，柳工何以能趨利避害，大步走向世界？

　　國際化柳工

　　在柳工采訪，“的、國際化的柳工”大幅標語給記者留下深刻印象，從中可以看到柳工的志向，可以感受到“柳工”作為品牌的那份自豪。

　　作為工程機械行業(yè)的排頭兵，柳工有太多的榮譽和稱贊。面對近年來跨越式發(fā)展的驕人業(yè)績，是居安思危、知危思變，還是沾沾自喜、小進則滿、小富即安？

　　柳工人清醒地意識到，要始終成為行業(yè)的領(lǐng)跑者，保持柳工的強勢地位，必須置身于全球市場思考問題，必須在全球范圍更大和更深層次上自己，進軍并立足國際市場，才能拓展出更廣闊的發(fā)展空間。2002年，柳工審時度勢，提出了“的、國際化的柳工”的發(fā)展思路。

　　柳工集團董事長王曉華這樣解釋“的、國際化的柳工”內(nèi)涵：和國際化首先是一種心態(tài)、是一種思維方式，具體說就是學與借鑒、交流與共享、協(xié)作與整合、合作與多贏。柳工作為機械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，要敢于和善于置身于全球經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中思考問題，主動加入到經(jīng)濟全球化條件下的國際分工與合作中去，充分挖掘新的比較優(yōu)勢，加速培養(yǎng)自己的國際競爭力。

　　柳工股份公司總裁曾光安分析說，機械行業(yè)發(fā)展進入了一個可以大有作為的重要機遇期，這是一個全行業(yè)的外整合、企業(yè)內(nèi)提高整體素質(zhì)為主調(diào)的新時期。柳工怎么辦？只有打開“廠門”，眼睛向外，實施“走出去”，主動置身于行業(yè)資源整合的大潮中，帶動企業(yè)整體升級，成為國際化的企業(yè)，這是市場競爭不進則退法則所決定的。

　　2005年10月19日，在第八屆北京國際工程機械展覽與技術(shù)交流會上，柳工機械股份有限公司的新標識正式對外發(fā)布，向外界傳達了可靠、、國際化、充滿力量和親和力、專注于品質(zhì)的柳工形象：的柳工努力營造積極的形象與溝通平臺，讓柳工的人與產(chǎn)品無距離地與外界互動；國際性的柳工追求與國際性品牌并駕齊驅(qū)的形象，不再將柳工限于的品牌。

　　標識只是一個符號，企業(yè)行動上的變化才是它的魂。近幾年，柳工產(chǎn)品以國際知名品牌為目標，以走向國際市場為方向，引進和利用國際先進的技術(shù)和關(guān)鍵件，使產(chǎn)品在技術(shù)上與國際工程機械發(fā)展同步，樹立了柳工高端產(chǎn)品的品牌形象。

　　打造核心競爭力

　　與世界行業(yè)巨人同臺競技，必須提升自己的核心競爭力，柳工在技術(shù)創(chuàng)新與品牌上投入巨大精力。柳工“掌門人”王曉華接受記者采訪時說，技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進步是品牌常青的驅(qū)動力，沒有技術(shù)創(chuàng)新的品牌就沒有長期獨立發(fā)展的能力。

　　近年來，柳工以核心技術(shù)打造品牌，堅持以自主創(chuàng)新提升產(chǎn)品技術(shù)水平，建立了行業(yè)級技術(shù)中心和博士后工作站；建立了以產(chǎn)品研發(fā)平臺為基礎(chǔ)的強大的技術(shù)體系。本著“生產(chǎn)一代、研制一代、儲備一代”的研究模式，柳工成功批量推出了第三代代表產(chǎn)品G系列輪式裝載機、填補國內(nèi)空白的高原型裝載機和6噸至10噸大型輪式裝載機；儲備了諸如“智能化工程機械”等第四、第五代產(chǎn)品技術(shù)，先后了新型挖掘機和壓路機、攤鋪機、平地機、冷銑刨機以及挖掘裝載機、滑移轉(zhuǎn)向裝載機等小型機械產(chǎn)品系列及叉車等。其中挖掘機產(chǎn)品技術(shù)在國內(nèi)保持領(lǐng)先、性能和檔次超過韓國水平。去年，柳工銷售挖掘機2115臺，同比增長64.2%，市場占有率達到3.5％，行業(yè)排名超過了沃爾沃，增長率超過行業(yè)的平均水平。柳工挖掘機成為了挖掘機品牌的一面旗幟，成為柳工人的驕傲。

　　為了縮短與國際品牌的差距，樹立工程機械的第一品牌形象，柳工不僅在產(chǎn)品研發(fā)、制造水平、質(zhì)量控制等方面投入了大量的人力物力，在海外市場運作方面也主動出擊。為了樹立國際品牌形象，柳工積極參加全球性工程機械專業(yè)展會，海外營銷網(wǎng)絡(luò)。目前，柳工已在海外發(fā)展了40多個一級經(jīng)銷商，500多個經(jīng)銷和維修服務(wù)網(wǎng)點，這些經(jīng)銷商年銷售量占到柳工出口產(chǎn)品70％以上份額，形成了較好的品牌效應(yīng)。

　　柳工總裁曾光安說，做一個企業(yè)還是世界性企業(yè)？這是一個企業(yè)志向的問題。我們選擇做一個國際化企業(yè)，面向全球，直接參與國際企業(yè)競爭。我們不怕競爭，競爭促進發(fā)展。我們要找到好標桿，然后有序地去努力。我們的目標是做“世界柳工”。

　　爭奪產(chǎn)品定價權(quán)

　　要做“世界柳工”，必須取得產(chǎn)品的定價權(quán)，否則在行業(yè)就沒有發(fā)言權(quán)。

　　在大多數(shù)廠家仍然將價格戰(zhàn)作為攻城略地的法寶的時候，柳工獨樹一幟，以價值營銷對抗價格戰(zhàn)，始終追求產(chǎn)品價值、服務(wù)價值和品牌價值，通過產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價格競爭，以服務(wù)取勝作為拓展市場的有效手段。

　　為此，柳工不懈地追求和推行技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展，強調(diào)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品在公司發(fā)展中的首要地位。近幾年柳工平均每年5至6個裝載機新產(chǎn)品。

　　柳工以服務(wù)取勝，2002年在行業(yè)中推出以“全心全意為用戶服務(wù)”為宗旨的柳工服務(wù)品牌，為用戶提供銷售、服務(wù)、信息、備件、培訓全方位的及時服務(wù)；2006年5月宣布裝載機橋箱“三包”一年；同年11月，在行業(yè)內(nèi)率先發(fā)布裝載機和壓路機全系列產(chǎn)品“三包一年”售后服務(wù)政策。

　　柳工從以產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷，通過整合柳工品牌資源，突出品牌作用。營銷創(chuàng)新不僅使柳工機械在國內(nèi)市場占有率穩(wěn)步提高，同時也提升柳工品牌國際知名度：從2004年開始，產(chǎn)品國外銷售每年都有歷史性突破，2006年柳工的國際業(yè)務(wù)突破6800萬美元，2007年出口額大幅攀升，達到1.3億美元，同比增長近一倍，在無邊界市場競爭中脫穎而出。

　　柳工總裁曾光安說，做“世界柳工”，柳工走了三步：第一步向巨人學，第二步與巨人同行，第三步與巨人同臺競技。柳工現(xiàn)在已經(jīng)走到了第三步，到2009年柳工要實現(xiàn)出口近3億美元、出口比例在銷售總收入中超過15%。

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