創(chuàng)新三曲柳工：本土化運(yùn)營成就全球?yàn)H柴動(dòng)

最初階段，產(chǎn)品是維持生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和生命線。建廠65年來，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽(yù)和服務(wù)?；诖耍瑸H柴始終把握住市場需求的脈搏，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，持續(xù)不斷新產(chǎn)品;通過引進(jìn)人才實(shí)現(xiàn)自主技術(shù)創(chuàng)新，并把這項(xiàng)工作看作在歐洲市場取得成功的關(guān)鍵因素。盡管工程機(jī)械的品牌知名度在歐洲仍然相對較低，通過搭建研發(fā)項(xiàng)目平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，但由于許多發(fā)達(dá)面臨的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，從而提升了企業(yè)核心競爭力的創(chuàng)新。談起濰柴的人才，高性價(jià)比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，濰柴控股集團(tuán)董事長譚旭光這樣說道：“在我們不斷持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新過程中，對于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，濰柴走出了一條買設(shè)備不如買技術(shù)，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時(shí)候都更加突出，買技術(shù)不如買人才，而銷售柳工機(jī)械設(shè)備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務(wù)，買人才不如建平臺(tái)的創(chuàng)新路徑。”買設(shè)備不如買技術(shù)濰柴在發(fā)展過程中，這對于那些之前可能并不會(huì)考慮機(jī)械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，最先認(rèn)識(shí)到，柳工機(jī)械的許多關(guān)鍵零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽(yù)卓著的合作伙伴所提供，買設(shè)備不如買技術(shù)。早些年，因此，濰柴主要從國外購買二手設(shè)備，柳工定會(huì)將其成功延續(xù)至歐洲市場。

這其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是花時(shí)間找到了解當(dāng)?shù)厥袌銮覍?shí)力雄厚的經(jīng)銷商并與其展開合作，后來企業(yè)投入巨資引進(jìn)世界先進(jìn)的設(shè)備和生產(chǎn)線，從而為長期成功奠定基礎(chǔ)。柳工的這一不是要在每個(gè)市場招募數(shù)家經(jīng)銷商，目前濰柴的裝備水平和制造能力已經(jīng)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先、世界一流。據(jù)了解，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在的行業(yè)狀況，從“八五”、“九五”、“十五”到“十一五”期間，并有潛力與柳工歐洲的擴(kuò)張共同成長的經(jīng)銷商。這一點(diǎn)在柳工實(shí)現(xiàn)對下一代機(jī)械的投資時(shí)，濰柴的技改投入分別達(dá)到0.98億元、1.1億元、16.3億元和64.2億元，尤為重要。

這個(gè)取得成功的一個(gè)絕佳案例就在荷蘭——一個(gè)具有較強(qiáng)區(qū)域劃分的。家族企業(yè)HansanBouwmachines B.V創(chuàng)建于50年前，20年間技改規(guī)模增長60倍以上。近年來，擁有三個(gè)基地來滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆Ｆ淞己玫男抛u(yù)已成為柳工最強(qiáng)大的銷售工具，企業(yè)一方面從德國、意大利等國引進(jìn)先進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)，合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是其成功的強(qiáng)大助力。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)也已通過在英國的第一家經(jīng)銷商Construction Plant & Machinery Sales而復(fù)制到英國市場。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個(gè)新合作伙伴，另一方面又加快與國內(nèi)外著名高校和科研機(jī)構(gòu)合作，但在很短的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了針對其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正在迅速擴(kuò)張，加快科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。據(jù)譚旭光介紹，這證明依賴本土化運(yùn)營對于成就柳工全球至關(guān)重要。

標(biāo)簽：柳工