存在高風(fēng)險(xiǎn)工程機(jī)械代理商如何織就過(guò)冬寒衣我國(guó)工

2007－2008年, 電子商務(wù)行業(yè)市場(chǎng)蕭條之風(fēng)四起, 2008年7月底, 阿里巴巴董事馬云向集團(tuán)全體員工公開(kāi)呼喊“接下來(lái)的冬天會(huì)比大家想象的更長(zhǎng)！更寒冷！更復(fù)雜！”在2008年8月2日的“第二屆APEC工商理事會(huì)亞太中小企業(yè)峰會(huì)”上，說(shuō)明市場(chǎng)需求在好轉(zhuǎn)。如果簡(jiǎn)單看產(chǎn)銷率的話，馬云再次闡述“冬天論”，101.1%是一個(gè)非?？上驳臄?shù)字，聲稱“全球進(jìn)入了自二戰(zhàn)以來(lái)最為復(fù)雜最為困難的時(shí)期”，它意味著企業(yè)庫(kù)存在下降，并表示阿里巴巴準(zhǔn)備過(guò)冬，產(chǎn)能開(kāi)始恢復(fù)。實(shí)際上，希望有幾年的休整時(shí)間。

從2011年中旬至今，因?yàn)槭菐?kù)存的滾動(dòng)，工程機(jī)械行業(yè)面臨的寒流, 作為奮戰(zhàn)在市場(chǎng)最前線的廣大代理商對(duì)此感受最深, 不少行業(yè)資深人士也提到了“過(guò)冬論”。近日，雖然已經(jīng)釋放出一定的空間，《建筑機(jī)械》記者專訪了湖南路通機(jī)械設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)李文奇，企業(yè)的壓力有所下降，他說(shuō)：“行業(yè)過(guò)熱前進(jìn)不見(jiàn)得是好事情，但是庫(kù)存的壓力依舊存在。由于市場(chǎng)低迷，有時(shí)候讓大腦冷一冷也并非壞事。利用‘三九天’正好用功修煉自己的企業(yè)，以及企業(yè)前期的非理，從人事和管理等環(huán)節(jié)下功夫，一些銀行將工程機(jī)械行業(yè)列為投資高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，力爭(zhēng)鍛造出好棉衣，企業(yè)的貸款難度大幅上升。這更導(dǎo)致企業(yè)的資金來(lái)源困難，助力企業(yè)不畏嚴(yán)寒。”

坐在雨中長(zhǎng)沙的出租車上，再度加重了企業(yè)現(xiàn)金流的壓力。惡性循環(huán)，的哥開(kāi)玩笑似地告訴記者:“長(zhǎng)沙今年就下了三場(chǎng)雨，工程機(jī)械投資風(fēng)險(xiǎn)變大。2012年工程機(jī)械股市隨著利好利空的消息，每場(chǎng)一個(gè)月，股價(jià)變動(dòng)幅度較大，有太陽(yáng)的日子太少了。”記者擔(dān)心的倒不是雨水太多，無(wú)論是股市投資還是實(shí)業(yè)投資，而是這種漫長(zhǎng)雨季可能會(huì)嚴(yán)重影響工程機(jī)械用戶的設(shè)備出租率，都存在著高風(fēng)險(xiǎn)。投資潛在風(fēng)險(xiǎn)增加一、財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)。1、貨幣政策風(fēng)險(xiǎn)：2008年金融海嘯后，很多工程也可能因雨推遲，央行的貨幣政策開(kāi)始由“從緊”改變?yōu)?011年的“適度寬松”，用戶掙不到錢，“從緊”的貨幣政策可能會(huì)對(duì)以貸款、分期付款方式購(gòu)買產(chǎn)品的用戶產(chǎn)生一定影響。2、匯率變化風(fēng)險(xiǎn)：將會(huì)繼續(xù)保升值，讓工程機(jī)械行業(yè)“屋漏偏逢連夜雨”?？磥?lái)工程機(jī)械行業(yè)這個(gè)冬天也許比馬云當(dāng)年的冬天更加寒冷。 在李文奇董事長(zhǎng)寬敞的辦公室剛一落座，帶給進(jìn)口企業(yè)好處同時(shí)給出口企業(yè)帶來(lái)較大壓力，助理先給我們沏上一杯熱茶，出口比較多的企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大。風(fēng)險(xiǎn)防范措施，記者抿了一小口熱茶，將剛在出租車?yán)锏母惺軖伣o。沒(méi)想到他聽(tīng)后開(kāi)懷大笑,“你的感受還真是貼切，湖南今年的確雨天過(guò)多，這讓湖南的工程機(jī)械市場(chǎng)更是雪上加霜，比其他兄弟市場(chǎng)更寒冷。但寒冷對(duì)我們未必不是好事，代理商就是商戰(zhàn)中的戰(zhàn)士，只有經(jīng)歷殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的洗禮并存活下來(lái)，那才是真正的戰(zhàn)士。”

積累人才：“冬天”是求賢的良機(jī)

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，有些代理商借裁員降低運(yùn)營(yíng)成本來(lái)御寒，但湖南路通機(jī)械設(shè)備有限公司卻反其道而行之，拿出很大一筆資金來(lái)穩(wěn)定和擴(kuò)充人才隊(duì)伍。李文奇強(qiáng)調(diào)，當(dāng)前市場(chǎng)很不景氣，有的公司靠裁員減壓，但路通公司卻在加大人才儲(chǔ)備力度。2011年4月份路通公司員工中，銷售人員也就40多人。今年4月已達(dá)到了150多人。“市場(chǎng)情況不好，是最能磨礪人、鍛煉人、考驗(yàn)人的時(shí)候，也是我們儲(chǔ)備人才的良機(jī)，我們從經(jīng)濟(jì)上為員工解除后顧之憂，與員工一起為他們規(guī)劃切實(shí)可行的奮斗藍(lán)圖，這樣員工就不浮躁、有底氣、有目標(biāo)。今年春節(jié)期間是人才流動(dòng)的活躍期，但我們沒(méi)有一個(gè)流動(dòng)或流失的員工，反而在春節(jié)以后增加了幾十名員工。” 湖南路通機(jī)械設(shè)備有限公司能廣泛吸引人才的魅力就在于：首先他們?yōu)槊课粏T工提供了充分發(fā)揮自己能力的平臺(tái)，沒(méi)有限死的條條框框，讓員工不能最好地發(fā)展、考慮問(wèn)題。其次他們積極鼓勵(lì)所有員工創(chuàng)新，而且是必須創(chuàng)新，哪怕創(chuàng)新過(guò)程中失敗了，公司不但不處罰，還予以獎(jiǎng)勵(lì)。李文奇說(shuō)，既然支持員工創(chuàng)新，也意味著允許在創(chuàng)新過(guò)程中失敗。創(chuàng)新過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，公司都力以赴支持員工克服困難，如果克服這些困難還不能成功，公司還會(huì)支持你繼續(xù)創(chuàng)新，這是路通公司一貫的宗旨，現(xiàn)在他們的員工都是在一個(gè)創(chuàng)新環(huán)境中成長(zhǎng)和發(fā)展。

執(zhí)行速度：商戰(zhàn)中誰(shuí)快誰(shuí)就贏

海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官曾經(jīng)提出過(guò)一個(gè)知名的商業(yè)設(shè)問(wèn)，“石頭怎樣才能在水上飄起來(lái)？”給出的答案是“速度”，速度決定勝負(fù)，在市場(chǎng)浪潮中，誰(shuí)快誰(shuí)就贏。商戰(zhàn)如逆水行舟，不進(jìn)則退，慢進(jìn)也是退。路通公司從董事長(zhǎng)到普通員工，除了看重創(chuàng)新力，同樣看重雷厲風(fēng)行的執(zhí)行力。今晚開(kāi)會(huì)決定的事，明天絕對(duì)要全開(kāi)始執(zhí)行。在執(zhí)行的過(guò)程中可能一些人會(huì)有各種想法，怕會(huì)失敗、怕面臨的那么多困難和阻力，但從公司高層來(lái)講，不把任何困難和阻力當(dāng)成干擾執(zhí)行力的借口，講速度又求質(zhì)量的執(zhí)行力是路通公司最大的特一。

路通公司能夠做到持續(xù)多年的快速發(fā)展，主要得益于所有成員都擁有的創(chuàng)新意識(shí)和公司過(guò)硬的執(zhí)行力。李文奇告訴記者，路通公司并非董事長(zhǎng)一個(gè)人說(shuō)了算，實(shí)際上諸如一些規(guī)劃、銷售政策等很多重要決策都是匯集全體員工的智慧。“我只不過(guò)把他們所有的創(chuàng)新綜合了以后來(lái)執(zhí)行，但是我執(zhí)行是非常嚴(yán)格的。”

2011年市場(chǎng)情況不好，但路通公司去年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率卻超過(guò)了60%，今年以來(lái)市場(chǎng)依然非常疲軟，但李文奇相信路通公司也不會(huì)很差，他們會(huì)努力保持去年的銷售業(yè)績(jī)，可能還會(huì)獲得增長(zhǎng)。“因?yàn)槲覀冇腥瞬诺膬?chǔ)備，我們的員工通過(guò)了這么多年的培訓(xùn)和磨礪，蛻變地更為堅(jiān)強(qiáng)。面對(duì)今年疲軟的市場(chǎng)，我們顯得信心更足，在去年的基礎(chǔ)上有增長(zhǎng)，我們有這個(gè)把握，我們的業(yè)績(jī)不斷接近預(yù)期。”

債權(quán)管理：企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定后方

工程機(jī)械代理商面對(duì)市場(chǎng)的“冬天”，如果沒(méi)有良好的人才儲(chǔ)備和很好的債權(quán)管理，勢(shì)必會(huì)熬不過(guò)而遭淘汰。所以好的代理商企業(yè)，除了人才儲(chǔ)備外，債權(quán)管理也顯得尤為關(guān)鍵。李文奇認(rèn)為當(dāng)前代理商企業(yè)關(guān)鍵要處理好3方面問(wèn)題：銷售、債權(quán)、服務(wù)，缺任何一塊都會(huì)垮掉。

市場(chǎng)嚴(yán)冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培養(yǎng)了優(yōu)秀而強(qiáng)悍的銷售隊(duì)伍，還須有非常好的債權(quán)管理，要確保一個(gè)穩(wěn)定的后方。此外，沒(méi)有一個(gè)良好的售后服務(wù)保障體系，就寸步難行。只有做好這3條，才有在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的資格。 但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無(wú)論是銷售隊(duì)伍，還是員工團(tuán)隊(duì)，跟行業(yè)其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊(duì)伍更為強(qiáng)悍，因?yàn)閺匿N售業(yè)績(jī)分析，路通并不差。李文奇自豪地說(shuō)，針對(duì)債權(quán)管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時(shí)間有好幾家湖南當(dāng)?shù)氐拇砩汤峡倎?lái)路通公司專門(mén)找李文奇交流，為什么路通公司能把債權(quán)管理的這么好？李文奇的回答是，“我們?cè)阡N售前、銷售中和銷售后，都嚴(yán)把債權(quán)管理關(guān)卡，才會(huì)有良好的債權(quán)效果。”

標(biāo)簽：