推土機(jī)下線基礎(chǔ)設(shè)施拉動(dòng)旋挖鉆機(jī)需求國內(nèi)首

受高鐵和其他基礎(chǔ)設(shè)施等拉動(dòng)，為山推推土機(jī)產(chǎn)品順利進(jìn)入歐盟高端市場奠定了基礎(chǔ)。 ，工程機(jī)械旋挖鉆機(jī)市場出現(xiàn)了井噴式的增長，而相關(guān)制造企業(yè)也都增大了產(chǎn)出預(yù)期，希望能延續(xù)2008年大幅增長的勢頭。

    井噴式增長

    據(jù)工業(yè)報(bào)記者了解，北京三一重機(jī)有限公司近幾年一直占據(jù)了旋挖鉆機(jī)市場份額的40%以上，2008年公司共銷售旋挖鉆機(jī)314臺(tái)，計(jì)劃2009年完成銷售600多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)年收入20億元，實(shí)現(xiàn)翻番式增長。統(tǒng)計(jì)顯示，上半年該公司實(shí)現(xiàn)銷售已接近去年全年的水平，企業(yè)員工對(duì)完成年初的預(yù)期目標(biāo)充滿信心。

    而徐工集團(tuán)同樣也制定了產(chǎn)銷翻番的計(jì)劃。2008年徐工旋挖鉆機(jī)的銷售是70臺(tái)。今年2月份徐工筑路組織確保旋挖鉆機(jī)年產(chǎn)180臺(tái)生產(chǎn)目標(biāo)動(dòng)員，要求干員工拿出百倍努力，搶抓時(shí)間、搶抓機(jī)遇，為2009年徐工旋挖鉆機(jī)銷量進(jìn)入行業(yè)前三名做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。記者從徐工獲悉,截至日前,徐工旋挖鉆機(jī)的銷量已超過去年，但對(duì)于能否完成全年目標(biāo)，該人士并未給出明確回答。

    同樣不甘落后的還有宇通重工和山河智能等，比如排位僅次于三一重機(jī)的宇通重工經(jīng)營管理人員表示，2008年公司完成了百臺(tái)左右的銷量，目前公司銷售仍呈供不應(yīng)求態(tài)勢,對(duì)于今年的計(jì)劃，該人士告訴工業(yè)報(bào)記者，由于公司有規(guī)定，不方便透露，但他表示企業(yè)保住行業(yè)榜眼的位置不成問題。如果宇通重工今年仍舊位居市場占有率第二的話，預(yù)計(jì)產(chǎn)量也該在200臺(tái)以上，這就是說宇通重工旋挖鉆機(jī)產(chǎn)量也會(huì)有翻番的增長。

    山河智能2008年旋挖鉆機(jī)銷量為81臺(tái)，今年公司的目標(biāo)計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)160臺(tái)銷售，幾乎也是翻番式增長。

    記者根據(jù)采訪旋挖鉆機(jī)相關(guān)制造企業(yè)的資料粗略匯總一下發(fā)現(xiàn)，目前各企業(yè)幾乎都處于產(chǎn)銷兩旺的狀態(tài)，且目前大多已完成了2008年全年的銷量。有鑒于此，行業(yè)企業(yè)今年上半年就可以完成去年943臺(tái)的銷量，且按照企業(yè)預(yù)期增幅計(jì)算的話，2009年全年旋挖鉆機(jī)的銷量或?qū)⑦_(dá)1500臺(tái)以上。

    三一重機(jī)市場人員告訴記者，2008年全行業(yè)943臺(tái)的銷量已是2007年的兩倍，但隨著今年高鐵項(xiàng)目在全國范圍內(nèi)大面積開工，直接拉動(dòng)了市場對(duì)旋挖鉆機(jī)設(shè)備的需求。另一方面，國產(chǎn)旋挖鉆機(jī)設(shè)備在品質(zhì)方面近些年有了大的提升，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代，逐步擴(kuò)大了國產(chǎn)設(shè)備的市場占有率。他介紹說，2000年前，我國旋挖鉆機(jī)市場一直是歐美產(chǎn)品的天下。2002年，青藏鐵路開工時(shí)，工地作業(yè)的100多臺(tái)旋挖鉆機(jī)，僅有5臺(tái)是國產(chǎn)設(shè)備。近兩年，由于樁工機(jī)械行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的崛起，國產(chǎn)旋挖鉆機(jī)的市場占有率迅速提高，從2004年開始國產(chǎn)旋挖鉆機(jī)已經(jīng)占領(lǐng)了國內(nèi)80％以上的市場。

    對(duì)于旋挖鉆機(jī)市場熱銷能維持多久的問題，該人士持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。他認(rèn)為，2008年國內(nèi)旋挖鉆機(jī)設(shè)備的市場保有量為2600臺(tái)左右，隨著銷量基數(shù)的逐年加大，明后年旋挖鉆機(jī)銷量增速將有所下降。

    服務(wù)先行

    宇通重工的有關(guān)人士表示，市場快速發(fā)展，企業(yè)翻番產(chǎn)出對(duì)旋挖鉆機(jī)市場而言，并非全是利好。因?yàn)?，市場快速的發(fā)展，企業(yè)管理必須也要跟上。

特別是旋挖鉆機(jī)設(shè)備，由于對(duì)服務(wù)的要求特別嚴(yán)格，所以如何保障服務(wù)能跟上銷售的節(jié)拍就顯得尤為重要。

    三一集團(tuán)裁、北京市三一重機(jī)有限公司總經(jīng)理黎中銀告訴記者，樁工機(jī)械行業(yè)用戶普遍存在“路徑依賴性”特點(diǎn)，從售前的咨詢?cè)O(shè)計(jì)、方案制定到設(shè)備提供，用戶逐漸慣了在生產(chǎn)企業(yè)這里享受全方位的“一站式”服務(wù)，他們更希望生產(chǎn)商能將這種服務(wù)持續(xù)到產(chǎn)品使用壽命的終結(jié)。而用戶在享受生產(chǎn)企業(yè)“一站式”服務(wù)的便利并實(shí)現(xiàn)增值的同時(shí)，也逐漸加深了對(duì)企業(yè)的依賴和信任。

    黎中銀表示，企業(yè)在創(chuàng)造利潤的同時(shí)，為用戶創(chuàng)造了遠(yuǎn)大于服務(wù)成本的價(jià)值。為此，三一重機(jī)提出了所謂“三位一體”的經(jīng)營模式。將普通的商品銷售變成品牌經(jīng)營。企業(yè)與用戶間不再是買賣關(guān)系，而是共同實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的伙伴關(guān)系。

    三一重機(jī)此舉并非獨(dú)創(chuàng)。比如宇通重工提出的是“全程保姆式”售后服務(wù)。兩者只是稱謂不同，實(shí)質(zhì)都是變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，給客戶帶來便利，在幫助客戶的同時(shí)增強(qiáng)客戶對(duì)公司的品牌忠誠度。

    價(jià)值營銷

    黎中銀認(rèn)為，國內(nèi)樁工機(jī)械制造企業(yè)要具備與國際知名企業(yè)抗衡的核心競爭力，必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：從制造產(chǎn)品到打造品牌的轉(zhuǎn)變；從同質(zhì)化競爭到差異化競爭的轉(zhuǎn)變；從賣商品到賣品牌忠誠度的轉(zhuǎn)變。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，三一重機(jī)一直在努力探索。

    6月22日，北京市三一重機(jī)有限公司與清華大學(xué)國際工程項(xiàng)目管理學(xué)院共同舉辦了“走進(jìn)清華智慧”―――樁工行業(yè)人才培育計(jì)劃啟動(dòng)儀式暨清華大學(xué)樁工機(jī)械行業(yè)工商管理研修班的開學(xué)儀式。

    對(duì)于啟動(dòng)此項(xiàng)樁工人才培育的意義，黎中銀說：“作為清華大學(xué)與三一共建企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)體系中的一個(gè)組成分，同時(shí)也是樁工行業(yè)人才培育計(jì)劃的開端。三一集團(tuán)希望通過本次活動(dòng)，能夠幫助客戶在管理和專業(yè)方面進(jìn)行提升，從而提升客戶價(jià)值，使客戶和三一集團(tuán)共同發(fā)展。

    據(jù)悉，首批三一重機(jī)VIP會(huì)員俱樂的30位白金會(huì)員將進(jìn)行為期一年的非脫產(chǎn)學(xué)，每兩個(gè)月全封閉授課四天。學(xué)包括企業(yè)管理、巖土工程、項(xiàng)目管理類24門課程，并獲得清華大學(xué)頒發(fā)IPM、IPMP證書。

    三一重機(jī)VIP會(huì)員俱樂是三一重機(jī)在今年4月份投入5000萬元建立的，它是三一重機(jī)公司為客戶提供消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)立的一個(gè)機(jī)構(gòu)，以會(huì)員形式向廣員提供實(shí)惠、便捷的服務(wù)的專業(yè)組織，用以與客戶建立長期穩(wěn)定、互惠互利的客情關(guān)系。

    據(jù)記者了解，在7月份三一重機(jī)還將與國際工程機(jī)械的霸主―――卡特彼勒合作，推出系列活動(dòng)為其俱樂里的會(huì)員服務(wù)。

    以上這些都是三一重機(jī)價(jià)值營銷的重要內(nèi)容。黎中銀說：“授之以魚，不如授之以漁。三一賣出的不是一臺(tái)簡單的旋挖鉆機(jī)，而是教給用戶獲益終身的賺取價(jià)值的方法。三一重機(jī)深知，只有樁基礎(chǔ)施工整個(gè)行業(yè)進(jìn)步發(fā)展了企業(yè)才有更廣闊的天地。而同時(shí)這些也是三一展現(xiàn)企業(yè)公民責(zé)任的重要嘗試。因此他們今后將會(huì)在這方面做更多的嘗試?！?/FONT>