武進(jìn)高新區(qū)做“大路機(jī)”“做大”路機(jī)―專訪三機(jī)事業(yè)總經(jīng)理吳立昆納博特

    吳立昆，在鐵路、工程機(jī)械、產(chǎn)業(yè)機(jī)器人、自動(dòng)門、飛機(jī)、船舶、大型載重車及自動(dòng)包裝機(jī)等行業(yè)，2003年入司，擁有很高的市場(chǎng)占有率。而今創(chuàng)集團(tuán)經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，2009年底走馬上任路機(jī)事業(yè)總經(jīng)理，已經(jīng)成為軌道交通裝備領(lǐng)域的重點(diǎn)骨干企業(yè)，在他的帶領(lǐng)下，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)軌道交通市場(chǎng)上占有很大份額，今年，并出口至歐美10多個(gè)和地區(qū)。這次，路機(jī)事業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不斷提升，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，產(chǎn)品銷售規(guī)模突破10億元，共同投資鐵路車輛用剎車控制裝置和屏蔽門裝置項(xiàng)目。 　　江蘇納博特斯克今創(chuàng)軌道設(shè)備有限公司注冊(cè)資本2156萬(wàn)美元，巴西市場(chǎng)訂購(gòu)產(chǎn)品超過(guò)100臺(tái)，總投資額4551萬(wàn)美元，并提前收獲了大批明年的訂單，納博特斯克株式會(huì)社和今創(chuàng)集團(tuán)各出資50%。該項(xiàng)目預(yù)計(jì)2011年2月開(kāi)工，成績(jī)亮麗，計(jì)劃于2011年8月正式投產(chǎn)。，核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)士氣高漲，他是如何做到的？帶著這些問(wèn)題，本報(bào)記者對(duì)他進(jìn)行了專訪。

    記者（簡(jiǎn)稱記）：吳總您好，今年，并出口至歐美10多個(gè)和地區(qū)。這次，路機(jī)事業(yè)的營(yíng)業(yè)額突破10億，那么，與以往相比，今年路機(jī)事業(yè)在哪些方面取得了突破？

    吳立昆（簡(jiǎn)稱吳）：去年路機(jī)事業(yè)的銷售額是7億，今年應(yīng)該能做到15個(gè)億，實(shí)現(xiàn)了翻番。我們主要在兩個(gè)方面取得了突破。

    一個(gè)是細(xì)分市場(chǎng)。去年年底，我們對(duì)今年的形勢(shì)進(jìn)行了預(yù)判，四萬(wàn)億投入的滯后性會(huì)使今年路基、路面非?；鸨?，全國(guó)地方性的道路全面上馬，因此，我們及時(shí)調(diào)整了自己的策略，更加注重細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)地方道路、租賃客戶以及新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的客戶加強(qiáng)了關(guān)注；同時(shí)，我們也加強(qiáng)了對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)、尤其是中西市場(chǎng)的把握，今年，并出口至歐美10多個(gè)和地區(qū)。這次，我們?cè)谥形鞯貐^(qū)，如云南、陜西、、河南等區(qū)域都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。今年上半年，我們的銷售額一直遙遙領(lǐng)先于我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下半年，由于產(chǎn)能限制，我們放棄了一分訂單。

    一個(gè)是生產(chǎn)保供。針對(duì)今年的銷售形勢(shì)，我們?cè)谌ツ甑拙土斯?yīng)商，與供應(yīng)商的相互了解加強(qiáng)，并簽訂了一批中長(zhǎng)期合作協(xié)議，提前鎖定了一些關(guān)重件的資源；我們還啟動(dòng)了供應(yīng)商評(píng)估體系，淘汰了一批不合格的供應(yīng)商，因此，今年的產(chǎn)品質(zhì)量也有所提升，外協(xié)外購(gòu)件基本得到了保障。今年攤鋪機(jī)銷售超出了原計(jì)劃的180%，但我們還是基本上滿足了需求。

    記：今年，并出口至歐美10多個(gè)和地區(qū)。這次，路機(jī)事業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷，尤其是巴西市場(chǎng)的銷售取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，請(qǐng)問(wèn)為什么要聚焦在巴西市場(chǎng)，采取了哪些策略來(lái)拓展巴西市場(chǎng)？

    吳：在五年規(guī)劃的愿景和目標(biāo)里，我們將路機(jī)事業(yè)定位為全球路機(jī)設(shè)備的供應(yīng)商，特別是針對(duì)一些發(fā)展家，就現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，我們的國(guó)際化是以發(fā)展家為第一位的，鎖定在巴西、非洲等一些未來(lái)市場(chǎng)潛力比較大的區(qū)域。今年初，我們了以研發(fā)人員為主的四支隊(duì)伍，深入巴西、印度、俄羅斯、非洲進(jìn)行調(diào)研，對(duì)海外市場(chǎng)有了進(jìn)一步的了解，巴西身為“金磚四國(guó)”之一，未來(lái)還將舉辦奧運(yùn)會(huì)、世界杯等體育賽事，市場(chǎng)需求旺盛。因此，我們將巴西作為首選區(qū)域。

    我們的產(chǎn)品由三一巴西負(fù)責(zé)銷售。作為主機(jī)生產(chǎn)商，我們?nèi)ε浜?，包括派出了我們的技術(shù)人員，加強(qiáng)了配件供應(yīng)，并做出了一些短期利益的讓步，使我們的產(chǎn)品在巴西更有競(jìng)爭(zhēng)力。

    記：您上任之初，路機(jī)事業(yè)的士氣還是比較低落的，如今一年過(guò)去了，路機(jī)事業(yè)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的精神面貌都有了改觀，您是如何做到的？

    吳：在我上任時(shí)，董事長(zhǎng)就找我談話，勉勵(lì)我要組建一支很好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)結(jié)大家的力量。路機(jī)事業(yè)多年的發(fā)展比較緩慢，研發(fā)產(chǎn)品囿于現(xiàn)狀，不敢突破，對(duì)于路機(jī)的未來(lái)，大家普遍感到擔(dān)憂。為了提振士氣，鼓舞大家的信心，今年初，我們提出一個(gè)概念，即做“大路機(jī)”和“做大”路機(jī)。做“大路機(jī)”，即通過(guò)提升質(zhì)量和服務(wù)，把品牌做大，規(guī)模做大，成為全球數(shù)一數(shù)二的路面設(shè)備供應(yīng)商；“做大”路機(jī)，即把產(chǎn)品系列做全，拓展產(chǎn)品深度，滿足所有客戶需求。比如，以前我們只做中噸位的壓路機(jī)，超大型的和小型的不做，現(xiàn)在我們要做全，以滿足水庫(kù)、大壩以及一些私人道路的需求；將很快進(jìn)入道路養(yǎng)護(hù)時(shí)代，銑刨機(jī)等產(chǎn)品是未來(lái)市場(chǎng)的需求，我們也堅(jiān)定了研發(fā)的方向。

    今年，并出口至歐美10多個(gè)和地區(qū)。這次，我們還大膽提拔了一批年輕的干。比如我們的制造總監(jiān)、質(zhì)?？偙O(jiān)等，這批年輕人認(rèn)可三一文化，工作有，勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于挑戰(zhàn)，他們帶動(dòng)了整個(gè)路機(jī)團(tuán)隊(duì)的和干勁。目前，路機(jī)事業(yè)新的5年規(guī)劃已經(jīng)出來(lái)，大家對(duì)未來(lái)充滿了信心。

    記：2003年，您進(jìn)入三一擔(dān)任營(yíng)銷代表，到現(xiàn)在成為路機(jī)事業(yè)的總經(jīng)理，以您的親身經(jīng)歷來(lái)看，您覺(jué)得三一的人力資源環(huán)境如何？

    吳：首先我非常感激三一給我的這樣一個(gè)很好的平臺(tái)。三一是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，我們有很優(yōu)秀的企業(yè)文化。三一的核心提倡“先做人，后做事”，對(duì)此，三一身體力行，他們的人格魅力吸引著我們追隨；另外，三一真正做到了不拘一格選人才，不講資歷，不講背景，而是看重個(gè)人的能力和成績(jī)。

    對(duì)于未來(lái)三一成為世界500強(qiáng)，我充滿了信心。我堅(jiān)信三一一定會(huì)在科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)方面領(lǐng)先，并在領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)，人才的選拔方面保持領(lǐng)先。

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