務(wù)經(jīng)理何俊柳工：“變身”的秘密武器要在三

　　7月20日，一干就是五年，位于柳州市的廣西柳工集團有限公司（下稱“柳工”）車間里，因業(yè)績突出、踏實肯干，酷暑之下，被三一重裝相中，工人們?nèi)栽诰o張地操控著器械，收入麾下。無論身居何處，一臺臺裝載機，何俊都能勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)地把服務(wù)工作做好，整裝待發(fā)。對這家擁有50年歷史的國有大型企業(yè)而言，奉獻一腔熱血，金融危機似乎并沒有帶來多大影響。

　　今年年初以來，追求客戶滿意?！　≡谌恢匮b工作的近兩年里，這里一直保持著正常的工作狀態(tài)。因為第三季度的銷售淡季來臨，何俊取得的榮譽著實讓人刮目相看：2007年度被評為“優(yōu)秀服務(wù)經(jīng)理”；2008年度再次被評為“優(yōu)秀服務(wù)經(jīng)理”，產(chǎn)量才剛剛有所減少?！敖鹑谖C是我們搶占市場份額的最大機會?！绷ざ麻L王曉華信心十足地告訴CBN記者。今年上半年，所在團隊獲得“優(yōu)秀服務(wù)團隊”稱號；2009年6月獲得“卓越服務(wù)獎”……　　何俊奮斗的腳步?jīng)]有停止。今年上半年，柳工主要產(chǎn)品裝載機、挖掘機、壓路機出口均排名行業(yè)第一。

　　從偏居西南一隅、負累重重的國有老廠，山西服務(wù)團隊在何俊的帶領(lǐng)下，成長為躋身世界工程機械第一方陣、營銷網(wǎng)絡(luò)遍及海外的國際化公司，取得了山西區(qū)域配件銷售、回款均超歷史的好成績，柳工變身的秘密武器，在公司所有服務(wù)團隊中遙遙領(lǐng)先。　　閃光的業(yè)績背后，并不僅僅是資本運作、技術(shù)研發(fā)、擴張，折射出的是何俊艱辛的付出和智慧的凝結(jié)?！　?007年10月，更為重要的是其不斷打破窠臼、持續(xù)創(chuàng)新的勇氣。而這也是其應(yīng)對金融危機的利器。

　　“卡特彼勒進入之初，何俊從安徽分公司調(diào)任煤炭重地山西擔(dān)任服務(wù)經(jīng)理，最早是跟柳工談收購?！睆V西柳工機械股份有限公司（下稱“柳工股份”）裁楊一川在跟CBN記者談及那段收購案時表示，全面負責(zé)該區(qū)域的售后服務(wù)工作。上任之初，即便現(xiàn)在來看，何俊面臨的是一片陌生的工作環(huán)境和年度繁重的配件銷售任務(wù)，當時沒能與卡特彼勒在挖掘機上進行合作，困難、壓力無處不在，也是一件幸事。

　　因為，但何俊咬牙挺了過來?；貞浧甬敃r的情形，這反而促使柳工多年來一直堅持自主創(chuàng)新。在工程機械關(guān)鍵零件被外資牢牢把控的情況下，何俊坦言：“對于一個上進和正在逐步成長、成熟的團隊來說，這家公司十多次填補工程機械行業(yè)技術(shù)空白。

　　最早利用資本市場

　　柳工至今依然保持著裝載機行業(yè)的龍頭地位，必要的壓力、困難反而是種催化劑。不逃避困難，與其最早利用資本市場有著非常重要的關(guān)系。
　　工程機械是一個研發(fā)投入巨大的行業(yè)。上世紀八九十年代，財政在工程機械行業(yè)研發(fā)撥款方面顯得非常吃力。這表現(xiàn)在一個企業(yè)當中就是，沒有足夠的資金投入研發(fā)和購買國際先進的產(chǎn)品用以學(xué)。
　　資金成為柳工的掣肘。為了解決這個棘手的難題，1992年5月，柳工老廠長張沛果斷地提出，柳工要從傳統(tǒng)體制改造為股份制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。這得到了地方和行業(yè)門的大力支持。翌年3月，柳工股份即宣告。20多天后，證監(jiān)會即批準了柳工向社會公行股票。
　　上市異常順利和迅速。1993年11月18日，柳工股份成功登陸深圳證券交易所。柳工股份上市，不僅結(jié)束了廣西沒有一家上市企業(yè)的歷史，也是工程機械行業(yè)的一件大事，在此之前工程機械行業(yè)尚無一家上市企業(yè)。這為柳工后來在研發(fā)方面的投入且一直保持行業(yè)領(lǐng)先地位提供了資金保障。
　　事實上，柳工能夠最早利用資本市場，其基因很早以前就已經(jīng)具備。
　　上世紀80年代，國內(nèi)制造業(yè)開始了新一輪的引進技術(shù)之潮，柳工想從卡特彼勒公司購買樣機進行測繪學(xué)。當時柳工面對的是一個完全不可能的現(xiàn)實――資金瓶頸。引進高精尖設(shè)備價格不菲，而柳工已經(jīng)不可能從上級門獲得龐大的資金支持。
　　張沛當時選擇了融資租賃的方式，這在當時是富有遠見卓識的。這次技術(shù)改造引進了裝載機驅(qū)動橋加工中心、三座標測量機、數(shù)控步?jīng)_等離子切割機等14臺套設(shè)備，耗資5345萬元，全為企業(yè)自籌。其中以融資租賃方式籌得710萬美元，按照當時的匯率來算近2700萬元。而在1988年，柳工全年的工業(yè)凈產(chǎn)值也只有　5292萬元。
　　這為柳工節(jié)了大量的資金。從1989年到1993年，柳工在技術(shù)改造上總投入達到了近3億元。

　　有節(jié)奏東擴

　　需要柳工人冷靜思考的是，無論他們在研發(fā)上投入多少資金，這家偏居廣西一隅的工程機械公司，如果一直死守在廣西，將在全球一體化競爭中失去競爭力。這就要求柳工必須走出廣西，向國內(nèi)外同時擴張。

　　對此，1999年開始擔(dān)任柳工董事長的王曉華曾深入思考過。他說：“柳工在廣西工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果運到北方市場，運費是非常高的，長期來看，柳工產(chǎn)品在北方將失去競爭力。所以，柳工很早以前就計劃在北方擴張投資?！?BR>

　　事實上，張沛還在領(lǐng)導(dǎo)柳工的時候，柳工邁出廣西的思路已確定。1998年，柳工技術(shù)負責(zé)人劉良臣就一直關(guān)注著江蘇的一家壓路機廠，幾年后完成了一份詳細的調(diào)研報告和收購方案。

　　這時正值柳工全國布的時候。柳工選擇了一條明晰的東擴之路。

　　東沿海長三角正是他們的目標區(qū)域。華東地區(qū)擁有更健全的配套資源和更突出的地位。柳工要想有所突破，必須要走出第一步。而江蘇那家壓路機企業(yè)也很適合柳工向路面機械發(fā)展的。于是，收購方案很快得到了批準。

　　經(jīng)過歷時數(shù)月的談判，柳工以“零”資產(chǎn)收購，投入1122萬元，了總資產(chǎn)2030萬元的新公司――江陰柳工道路機械有限公司。新公司的日子選在了2000年8月18日。這次收購是柳工首次跨地區(qū)兼并整合。世紀之交，整個行業(yè)都還在血拼價格戰(zhàn)的時候，柳工已開始了既定的征程。

　　國內(nèi)擴張首戰(zhàn)告捷。然而，單獨一個壓路機遠遠不能滿足柳工擴張的需要。2002年，柳工又正式收購上海叉車，組建上海柳工叉車有限公司，將柳工的產(chǎn)品單上又添上“叉車”一欄。2003年，柳工又出資600萬元，承讓土地資產(chǎn)價值1950萬元，對原江蘇揚州機械有限公司進行資產(chǎn)重組，揚州柳工機械有限公司。柳工因此進入建筑機械市場。2003年夏末，柳工斥資2億元入駐鎮(zhèn)江，組建小型工程機械生產(chǎn)基地。

　　2008年，柳工資本運營再進入。當年2月底，通過收購安徽蚌埠起重機企業(yè)，整合安徽柳工，全面進入起重機行業(yè)，并重新制定規(guī)劃，增加投資，新建柳工蚌埠起重機研發(fā)制造基地。同年3月，投資天津柳工，打造柳工北制造基地。

　　對于在天津自建生產(chǎn)基地，楊一川告訴CBN記者，柳工原計劃收購天津一家公司，但是沒有談成?！耙粫r談不下來，我們不能再等了，就索性在天津自己建吧?！?/P>

　　今年2月26日，柳工天津生產(chǎn)基地即正式投產(chǎn)。

　　必須考慮風(fēng)險

　　在全球化的今天，僅僅在國內(nèi)發(fā)展顯然無法滿足一個公司成為全球性公司的需要。

　　國際化首站，柳工選擇了印度。2009年7月8日，柳工在海外設(shè)立的第一個生產(chǎn)基地，在印度邦印多爾市舉行開業(yè)投產(chǎn)慶典。

　　“選擇印度，是因為印度的需求量大，且可以輻射東南亞。而且，柳工很早前就進入了印度市場，在印度建廠的條件已經(jīng)非常成熟?！睏钜淮ń榻B說，目前，柳工生產(chǎn)的裝載機占據(jù)了印度70%以上的市場份額。

　　在柳工的規(guī)劃目標中，到2012年，柳工的國際業(yè)務(wù)收入將達到公司全業(yè)務(wù)收入的20%，即60億元。

　　截至今年6月30日，柳工共累計出口整機1604臺，整機和配件出口金額為4.27億元。多項產(chǎn)品首次躍居出口第一。

　　但是，柳工的海外業(yè)務(wù)也并非一帆風(fēng)順，曾經(jīng)歷過多次磨難。

　　早在1992年~1993年期間，柳工曾有一批出口訂單。當時的產(chǎn)品主要是ZL40B和ZL50C，都需通過外貿(mào)公司把產(chǎn)品銷往國外。1993年，柳工、徐工、廈工等工程機械企業(yè)獲得自營出口權(quán)。翌年，柳工才了進出口公司。這一年，ZL50E和ZL50F等新產(chǎn)品推出之后，在國際市場反響不錯，在之后的幾年里，每年有平均50多臺裝載機出口。其中，ZL50F成功打入了埃及市場。但柳工產(chǎn)品在埃及承受的工作強度也是巨大的：每天開工18~20個小時，人停機不停。在這樣的工作條件下，柳工裝載機的車架、變速器開始出現(xiàn)問題。

　　在王曉華看來，國際化必須穩(wěn)妥，不能輕易并購。他對于國際并購失敗的案例太了解了，以至于金融危機期間，也沒有到國際上進行并購。

　　“不是我們不想趁機并購，而是并沒有合適的機會，必須考慮風(fēng)險。我們接觸過的一些公司，要么規(guī)模太小，要么技術(shù)一般，要么不愿意賣。”王曉華說，但是一旦有機會，我們不會放棄并購的策略。

　　在并購之前，柳工必須摸清楚所在地區(qū)的情況。在并購之前，通過在國際上建立銷售公司等手段也是確保國際化穩(wěn)妥的一個途徑。2003年，柳工就確定了國際化目標，先后在摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等地設(shè)立了海外辦事處。2009年初，柳工海外市場整機銷售累計突破1萬臺，這標志著柳工海外營銷的一個里程碑。

　　沒有自主創(chuàng)新的擴張是脆弱的

　　王曉華深知，無論是國內(nèi)擴張還是國際化，都必須建立在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上。沒有自主創(chuàng)新的擴張是脆弱的。

　　在工程機械的創(chuàng)新方面，王曉華感同身受。這位生于1952年的山東大漢，自1968年12月參加工作以來，一直專注于這個行業(yè)。他幾乎見證了工程機械發(fā)展的歷史。

　　“無論是裝載機，還是挖掘機，工程機械的關(guān)鍵零件都被外資牢牢把控，缺乏這些關(guān)鍵零件，整機的自主研發(fā)就缺乏支撐?！蓖鯐匀A向CBN記者介紹說，比如發(fā)動機、液壓件等關(guān)鍵零件。

　　而工程機械國際龍頭卡特彼勒在發(fā)動機、液壓件方面都擁有領(lǐng)先的技術(shù)，而這種技術(shù)并不會賣給其他?！八裕こ虣C械總被卡脖子?！蓖鯐匀A說。

　　在目前的工程機械行業(yè)，雖然公司在裝載機方面牢牢把控國內(nèi)市場，卻只能占據(jù)中小型裝載機的市場，大型裝載機依然得從國外進口；在挖掘機方面，企業(yè)顯得更為糟糕，挖掘機市場目前絕大分為外資控制著，雖然目前國內(nèi)許多企業(yè)開始做挖掘機，但是由于關(guān)鍵零件的缺失，在質(zhì)量上與國際先進的產(chǎn)品相比依然有很大的差距。

　　挖掘機是工程機械業(yè)界心中的隱痛。上世紀80年代初，挖掘機企業(yè)與裝載機等一起引進美國卡特彼勒先進技術(shù)，曾有過一些基礎(chǔ)。但90年代中期以來，由于跨國公司大舉進入，國內(nèi)競爭環(huán)境惡化，中低檔挖掘機市場被擠壓，大批挖掘機企業(yè)倒閉。一個行業(yè)十年間丟掉了幾乎整個市場。

　　上世紀80年代，日本小松等提出了“包圍卡特彼勒”的口號，降價40%　與卡特比勒展開競爭?？ㄌ乇死盏膽?yīng)變是加速在零配件銷售領(lǐng)域的擴張。為了擴大本公司零配件市場的客戶群，卡特彼勒公司將目標市場瞄準了市場。

　　認識到關(guān)鍵零件的重要性，柳工一直嘗試著破解這個難題。今年4月20日，理到柳工視察時指出，希望柳工在關(guān)鍵件方面做更多的工作，爭取能夠?qū)崿F(xiàn)替代進口，進一步提高產(chǎn)品在國際市場上的競爭力?！袄硗饬嗽诹すI(yè)園區(qū)組建液壓件生產(chǎn)基地?！睏钜淮ㄕf，“這個基地不僅是為了柳工，更是為了整個工程機械行業(yè)，目標就是研究出破解液壓件難題，解決被外資‘卡脖子’的問題?！?/P>

　　但是，由于關(guān)鍵零件技術(shù)門檻太高，柳工等工程機械公司的發(fā)展仍然任重道遠。

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