隨著華菱重卡品牌在國際市場知名度越來越高,卻以驚人的成長速度,許多南美客人慕名而來,創(chuàng)造了一個個業(yè)界傳奇,同華菱建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。玻璃維亞是個南美的內(nèi)陸小國,締造了令人嘆服的“龍工神話”。這家大型工程機(jī)械企業(yè)就是龍工控股有限公司??缭桨l(fā)展 續(xù)寫傳奇熟悉工程機(jī)械行業(yè)的人士都知道, 面積110萬平方公里,在我國和全球裝載機(jī)行業(yè)里,人口1000萬。由于處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展家,龍工已屬于這個領(lǐng)域當(dāng)之無愧的佼佼者,工程車輛和成套設(shè)備市場潛力巨大。華菱自2009年開拓玻利維亞市場以來,它向世人譜寫了工程機(jī)械行業(yè)快速崛起的一動人傳奇。龍工于1993年誕生于紅色土地福建龍巖,精耕細(xì)作,龍工的締造者、龍工控股有限公司董事李新炎先生,在市場上自卸車、牽引車站穩(wěn)了腳跟,在當(dāng)時就看到了經(jīng)濟(jì)的美好前景和工程機(jī)械行業(yè)的巨大潛力,年均銷售過100臺。2012年7月我受公司派遣赴玻市場調(diào)研,毅然決然地將下海經(jīng)商贏得的第一桶金全投入,有機(jī)會參與了經(jīng)銷商 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司”的一次營銷活動,在閩西注冊了龍巖工程機(jī)械廠,印象深刻。
交車慶賀儀式
州參議代表在華菱重卡前合影留念
當(dāng)?shù)厣习鄷r間8:00整,開始進(jìn)入資金和技術(shù)門檻都相對較高的工程機(jī)械行業(yè),玻利維亞秋雨初過,從此,氣溫小冷。品牌經(jīng)理卡洛斯準(zhǔn)時抵達(dá)酒店把我們接到公司,龍工沐浴著大發(fā)展的春風(fēng)雨露,進(jìn)入4S店中,在閩西紅色土地上茁壯成長,現(xiàn)場員工早早開始工作了 。根據(jù)工作日程安排,進(jìn)而走向全國,今天主要去拜訪EXPRINTER LIFTVAN公司,走向世界……踐行“靠人才、抓管理,雖然昨天已做了預(yù)約,上質(zhì)量、創(chuàng)品牌,但是 “科瑞機(jī)械設(shè)備公司” 總經(jīng)理喬治先生還是早早來到公司,取信天下、躍居群雄”的治企方針,重新就產(chǎn)品、人員和地點確認(rèn)了一下,龍工人策馬揚鞭,院中兩個營銷工程師,一日千里。從1993年創(chuàng)立,一個售后總經(jīng)理,正在調(diào)度車輛,他們讓維修人員從車庫中提出兩臺華菱車調(diào)試一番,精心布置,在車子醒目處,特意給車輛刷上了公司的LOGO 和圖案,認(rèn)真擦拭車輛每一處,像對待一個待嫁的新娘。辦公室里,喬治先生又仔細(xì)核對了他的銷售法寶:名片、宣傳資料、筆記本、項目報價書,這四樣一直是他拜訪客戶必帶資料。
9:20 ,隊伍行駛在中心大道上來到EXPRINTER LIFTVAN公司門口,大門緊鎖,只有一個荷實彈的保安在門口,據(jù)說這里的公司都是這樣的,平時門口沒有人進(jìn)出,等到下班時間,才能看到大家魚貫而出,回家吃飯。玻利維亞的保安很有意思,首先是站在崗?fù)だ锏闹蛋鄦T把你證件看一遍詢問好,然后通知隊長過來,隊長來了后重新看一遍你的證件,還是重復(fù)問相同問題,就當(dāng)我以為可以進(jìn)廠的時候,隊長又對值班室一個人員喊過來,重新讓我們登記,一個進(jìn)門程序,花了十幾分鐘,當(dāng)?shù)厝撕孟駪T這樣的工作方式,一點不耐煩的情緒都沒有。
9:45 ,雙方團(tuán)隊在院中“會師”,大家不分職位高低相遇擁抱、問候,閑扯,雙方人員互換資料和名片。從車輛一進(jìn)入大院中,工作人員都圍了過來,集團(tuán)總經(jīng)理、設(shè)備采購門和工會負(fù)責(zé)人,甚至人力資源的也到現(xiàn)場了。大家議論這個“大塊頭”。很多人看到華菱的英文標(biāo)識,都是按照CAMC的西班牙語讀為“卡馬C”,“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”營銷人員把把產(chǎn)品資料和帽子、衣服、掛飾等品發(fā)到客戶手上,“卡馬C ”就在公司里叫開了。
10:00,走進(jìn)會議室,大家分開坐定,服務(wù)人員端上香濃的咖啡。喬治先生做了禮貌的開場白,道明來意,同時介紹我們說:這是工廠派人來審核我們的銷售和服務(wù)工作的人員,同時,來收集 “卡馬C” 車輛的使用情況,正好邀請他們一起來貴司拜訪。
喬治先生說他代理以前的沃爾沃和卡特彼勒的二手設(shè)備,出于商人對商機(jī)敏感,他感覺工程車輛未來是一個商機(jī),2009年底淘金8臺華菱自卸車被他兩個月中銷售一空,第二年銷售又輕松賣掉53臺車。今年,他徹底甩掉了所有的二手設(shè)備業(yè)務(wù),專一做華菱重卡,信心百倍,今年必超過100臺。 喬治先生告訴大家“科瑞機(jī)械設(shè)備公司”公司創(chuàng)業(yè)伊始,致力要做最好的公司,我們做二手設(shè)備時候,全克魯斯最好,所以我們做新產(chǎn)品也追求最好,我的產(chǎn)品賣的價格,我們營銷店面最大,我們營銷和服務(wù)人員工資也是,當(dāng)然我們也要做最好的品牌,“卡馬C”在玻利維亞一定會成為下一個VOLVO(目前沃爾沃卡車在玻利維亞市場占有率第一)。
EXPRINTER LIFTVAN公司總經(jīng)理多隆所先生向我們介紹了公司情況:“EXPRINTER LIFTVAN是全國最有實力的物流服務(wù)商之一,承接生意大多為的轉(zhuǎn)包項目,我們負(fù)責(zé)COTAS(類似移動)的ADSL擴(kuò)容項目全運輸工作,其中,項目中的分產(chǎn)品就是你們中興通訊中標(biāo)路由交換機(jī)。最近,我們又接到了一個油井鉆探的項目運輸任務(wù)。急需采購10-20臺翻斗車。公司定位,是做該領(lǐng)域中最好的公司,我們希望我們的設(shè)備也是一流的,我最不能容忍的是手下人半夜打電話告訴我他的車輛或者設(shè)備出現(xiàn)故障了,所以如果不能提供一個好的設(shè)備,我的工會人員也不會同意采購的,我需要一個質(zhì)量可靠的設(shè)備”。
采購長迪亞戈先生說:“能不能給客戶提供最好的服務(wù)一直為公司上下所看重,機(jī)器總會有出問題的時候,我們想知道解”科瑞”如何決好售后服務(wù)?有好多輿論說產(chǎn)品不好,很便宜,但是質(zhì)量差,服務(wù)也不好”。
喬治先生說:“看看我們的 ‘卡馬C’ 采用的零件, Cummins, ZF,WACBO,這些都是國際知名品牌,還有全球聯(lián)保的承諾,‘卡馬C’雖然制造在,但是一直定位中高端品牌,配置和質(zhì)量較其他廠家高一個檔次,這些配置也是歐洲和北美常用的配置,而且價格比他們便宜30%,但是服務(wù)承諾確是一樣的。‘卡馬C’配套零件都是嚴(yán)格通過質(zhì)量控制的,一年可以生產(chǎn)100000臺車,在南美已經(jīng)銷售了近千臺車,質(zhì)量反饋非常好,上個月我們公司與廠家共同出資儲備了大量的零件,我自己還購買了一個發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋總成,故障不能在合理時間排除的,我們可以免費把總成件換給你們。”客人點點頭。
負(fù)責(zé)車輛管理的隊長菲拉克先生擔(dān)心地說:“我們的駕駛員對新車輛使用和配件采購上沒有充分經(jīng)驗。”
喬治先生把華菱質(zhì)保手冊、操作手冊和零件手冊舉起來,提高了他的聲音喊道:“兄弟,有這些資料,如果你還沒有能力做好車隊工作,我就要建議阿隆索先生開除你了,把我公司洗車的那個人換來”。他的幽默讓大家哈哈大笑起來。車隊長滿意地翻著這些西班牙語的資料,對詳細(xì)的資料表示贊賞,同時喬治先生還把自己的服務(wù)工程師 “阮寧”(音譯)介紹給他,以便他們在車輛使用時遇到的問題可以直接相互交流。
之后大家又在唇舌劍中你來我往,達(dá)成了許多協(xié)議!
11:25,工作人員再次端上咖啡,大家一邊喝著濃香的咖啡,一邊欣賞了華菱的宣傳片。
11:40 ,雙方人員再一次來到停車場,進(jìn)行試駕活動,每個駕駛員試駕,營銷經(jīng)理卡洛斯先生都要做在副駕上,指導(dǎo)客人如作。在互動的時候,卡洛斯先生都會詳細(xì)的把每個零件總成的亮點,以及與其他產(chǎn)品的相比優(yōu)點在何處,一一向司機(jī)介紹,讓他們知道華菱品牌產(chǎn)品貴在何處。
上門銷售得益于喬治先生家族營銷的“秘籍”,他說傳統(tǒng)玻利維亞汽車銷售是坐等客戶上門,雇傭幾個陪同客人在車場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),發(fā)給一些小禮物,但是來到現(xiàn)場的人有時無法詳實地把產(chǎn)品信息反饋給公司,而未到現(xiàn)場的人員又無法了解華菱產(chǎn)品的優(yōu)勢所在,無法了解為何價格較其他產(chǎn)品有差異的原因。目前,重卡競爭激烈,不管是品牌還是價格,可選擇余地越來越大,而且很多產(chǎn)品來到玻利維亞,直接打價格戰(zhàn),攪亂了原來營銷格,而上門體驗式營銷,增加了競爭砝碼。所以喬治先生決定把車子直接開到客戶中間去,讓客戶所有的人員過來親自駕駛,親自上車參觀,現(xiàn)場回答客人的疑問,而且加上銷售人員現(xiàn)場和駕駛員互動,使得客人對產(chǎn)品印象深刻,避免信息在溝通中不對稱。當(dāng)客人上車后,華菱舒適豪華內(nèi)飾更是支持了品牌形象,做到了物有所值。通過一系列與消費者面對面的交流和試駕活動,建立和增強(qiáng)了潛在客戶的感情聯(lián)系,促進(jìn)了華菱重卡的銷售!
12:30雙方賓客再次相擁、握手道別。
在回程中,喬治先生說:其他品牌的車價越賣越低,而他們代理的華菱重卡相比前期產(chǎn)品投放期,同類車型竟然升值了7000多美金,越賣越貴,越貴越有人買,價格提升后服務(wù)也做得更好,形成了以品牌帶動銷售,以銷售提升服務(wù),形成了良性發(fā)展態(tài)勢。
就在我們訪問歸程的第三天,喬治先生打過電話過來說,客人今天與他簽訂了6臺牽引車的合同!同時也邀請他們參與投標(biāo)下個月油田用的15臺翻斗車項目!
8月8日,打造10個具有特色的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。 2015年,發(fā)布《“十三五”科技創(chuàng)新規(guī)劃》,物聯(lián)網(wǎng)
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