訪浙江杭州軍聯(lián)工程機械公司

   編者按：民營企業(yè)，正逐漸成為經(jīng)濟發(fā)展的中流砥柱。浙江作為民營經(jīng)濟發(fā)展最為活躍的份，崛起于浙江各地家庭作坊式的民營企業(yè)已撐起了浙江經(jīng)濟的半壁江山，成為浙江國民經(jīng)濟發(fā)展的核心力量。2004年，浙江民營經(jīng)濟承接了2003年快速發(fā)展的勢頭，克服了資金、能源和生產(chǎn)資料高度緊張的困難，在高位運行中保持較快增長，經(jīng)濟實力持續(xù)走強。事實上，在工程機械行業(yè)中，民營企業(yè)的數(shù)量也著實不少。不久前，記者來到了杭州，親訪了落戶蕭山的民營企業(yè)――杭州軍聯(lián)。

    杜成甫的辦公室直對著車來車往的馬路，不遠(yuǎn)處的綠田郁郁蔥蔥，幾棟高層農(nóng)家別墅錯落有致，這的確是個觀景養(yǎng)神的好地方。然而，主人并無欣賞窗外美景之意，辦公室里工作人員進(jìn)出不斷，電話、手機接踵而至，清晨8點鐘的辦公大樓沒有片刻清閑。杭州軍聯(lián)新的一天又開始了……

    應(yīng)運而生 落戶蕭山

    1992，南巡講話堅定了江南民營經(jīng)濟發(fā)展的決心，隨后浙江委下發(fā)了《促進(jìn)個體、私營經(jīng)濟健康發(fā)展的通知》，工商也出臺了配套措施，寬松的經(jīng)濟政策和融資環(huán)境的優(yōu)勢加快了浙江人的創(chuàng)業(yè)步伐。杜成甫攜著技術(shù)與資本在杭州蕭山區(qū)落戶，應(yīng)運而生的杭州軍聯(lián)也隨同蕭山民營經(jīng)濟同步發(fā)展，成為長三角內(nèi)極具活力的民營企業(yè)。

    行業(yè)內(nèi)的競爭無處不在，大企業(yè)的資本、技術(shù)壟斷，中小企業(yè)的崛起、夾擊，對于每個新生企業(yè)而言，要么苦練本領(lǐng)，運籌帷幄，自己創(chuàng)造機遇；要么被人趕超，被快節(jié)奏的市場頻率震出“比賽場地”。在這種情況下，為了提高公司競爭力，軍聯(lián)首先加強企業(yè)內(nèi)管理力度，強調(diào)員工執(zhí)行力的高效率性，向管理要效益；其次保證產(chǎn)品質(zhì)量，通過不斷引入技術(shù)人才維護(hù)技術(shù)實力，同時積極與知名大學(xué)合作，提高產(chǎn)品科技含量；再次完善綜合服務(wù)能力，創(chuàng)立企業(yè)良好信譽。

    高質(zhì)量的產(chǎn)品和可靠的信譽度，迅速為軍聯(lián)贏得了大量的客戶，促進(jìn)了企業(yè)的大發(fā)展。公司在第一個10年中實現(xiàn)并超越了每2年翻一番的目標(biāo)，2003年產(chǎn)銷額超億元。目前已完工的二期廠房，將3條生產(chǎn)線，不斷汲取資金資本和技術(shù)資本，軍聯(lián)正力爭在第二個10年里完成二次飛躍。

    立足市場 多點出擊

    “企業(yè)要發(fā)展，就要不斷推出新產(chǎn)品”，企業(yè)的品牌依靠的是產(chǎn)品在市場中的占有地位，產(chǎn)品打下了市場，企業(yè)的知名度也自然隨之提升。在企業(yè)發(fā)展的過程中，軍聯(lián)在產(chǎn)品鏈上不斷開辟著新航道，從配套件供應(yīng)到整機制造，無一不體現(xiàn)了軍聯(lián)對市場潛力的挖掘和對其能力的自信。

    公司創(chuàng)辦伊始，杜成甫引領(lǐng)著軍聯(lián)在需求量較大的配套件產(chǎn)品中開山種樹。雖說萬事開頭難，但眾人同心其利斷金，員工的共同努力使軍聯(lián)自行研制的傳動超越離合器廣受客戶贊譽，為柳工、廈工等品牌機配套，在2000年取得了專利，并獲得多項榮譽，為企業(yè)在市場上爭得了一席之地。很快，杭州軍聯(lián)憑借技術(shù)優(yōu)勢從配套件行業(yè)跨向了整機制造業(yè)，推出了ZL40、 ZL50裝載機，在產(chǎn)品種類上完成了大跨度的轉(zhuǎn)變。

    當(dāng)“生態(tài)城市”的越來越受到關(guān)注，綠化、園區(qū)、通訊等相關(guān)項目在一體化的呼聲中熱火朝天地興建起來，小型機械的使用率不斷提高。杭州軍聯(lián)看到了市場，緊抓住時機，與浙江大學(xué)機械電子研究所合作軍聯(lián)牌JL40(K)小型全液壓挖掘機。

    盡管目前工程機械行業(yè)受到宏觀調(diào)控政策的影響，但軍聯(lián)在摸索的過程中已確定了企業(yè)專業(yè)化的發(fā)展思路，杜成甫意識到，一定要緊跟市場信息，增強風(fēng)險意識，再也不能盲目擴大生產(chǎn)規(guī)模，要選準(zhǔn)項目穩(wěn)健發(fā)展。新的經(jīng)濟形勢下，軍聯(lián)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷思路，繼續(xù)挖掘新的市場機遇。

    建立代理 誠信制勝

    為客戶創(chuàng)造價值；為公司創(chuàng)造財富；為員工創(chuàng)造機會；為社會創(chuàng)造繁榮。這是每個軍聯(lián)人都十分熟悉的“軍聯(lián)使命”。對于杭州軍聯(lián)而言，無論最終的用戶還是銷售產(chǎn)品的代理商，都是他們盡心盡力為之服務(wù)的客戶，為客戶創(chuàng)造價值自覺地成為軍聯(lián)員工的工作重心。

    效益來自市場，效益來自銷售，代理制的建立為主機廠商的產(chǎn)品宣傳和推廣起到了重要的推動作用。但相對于實力雄厚的國企和外資、合資企業(yè)，民營企業(yè)尋找代理合作伙伴并非易事。杭州軍聯(lián)在發(fā)展代理商方面，全面發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，整機、配件相互支持，逐步滲透品牌意識。通過拳頭產(chǎn)品傳動超越離合器的銷售經(jīng)驗所建立起來的百家代理網(wǎng)點，被漸漸培養(yǎng)成未來系列產(chǎn)品銷售的代理網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。杜成甫深知代理商尋求的是利益最大化，將制造商和代理商的利益進(jìn)行捆綁，以裝載機控制成本，帶動小挖產(chǎn)量，形成江浙的區(qū)域性市場，達(dá)到利潤的連續(xù)滾動。另外，軍聯(lián)通過培訓(xùn)，為代理商提供服務(wù)培訓(xùn)，及時處理銷售、維修方面的疑難問題，解決代理商們的后顧之憂，提高合作的誠信度。

    杭州軍聯(lián)發(fā)展至今，從不怠慢用戶以及代理商的反饋意見，除了平日細(xì)心積累工作中得到的意見，還不時組織活動加強企業(yè)的宣傳、征求客戶的意見。2004年年初，軍聯(lián)牌工程機械系列產(chǎn)品萬里行活動途徑15個市，通過舉辦座談會、研討會等形式，組織面對面的調(diào)查研究和用戶回訪，收集用戶反饋，掌握了大量第一手的需求信息。在2004年11月舉行的bauma China 2004上，杭州軍聯(lián)攜小挖樣機參展，向觀眾展示了企業(yè)的能力，在交流中聆聽了用戶的聲音，更接待了諸多業(yè)內(nèi)人士，擴大了軍聯(lián)的影響，傳遞了軍聯(lián)人的精神。
　　
    業(yè)精于勤荒于嬉，行成于思?xì)в陔S。杭州軍聯(lián)，敢于吃苦，樂于創(chuàng)新，緊跟市場，在付出的過程中也收獲著成功的喜悅。杜成甫的辦公室不會因為春天的微風(fēng)徐徐而松懈，不會因為夏日的烈日炎炎而停怠，不會因為深秋的美景而緊鎖，不會因為寒冬的大雪皚皚而無聲，它會和杭州軍聯(lián)一起忙碌，忙碌著對過去感恩，忙碌著為現(xiàn)在拼搏，忙碌著對未來憧憬并追求……

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