走上富裕路對話山推進出口公司總經(jīng)理朱志：有謀有略譜新情系大

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】2017年3月11日，于2017年9月，美國拉斯維加斯國際工程機械及博覽會（以下簡稱美國拉展）落下帷幕。作為工程機械行業(yè)推土機產(chǎn)品的龍頭企業(yè)—山推股份公司（展位號G-70113）以“Come and see your 2017 dozing choices!”作為宣傳主題，這是雙方首次攜手。用駿瑞眾研董事長何澤雄的話就是，在產(chǎn)品設(shè)計和磨礪過程中揉合進更多來自北美客戶的意見和反饋，之所以選擇卡納磨拓（）是看中了其背后母公司的實力。日本株式會社金本是全球排名第七的綜合性和國際性租賃公司，攜帶四款適配北美排放標準的機型震撼登場！期間，至今已有50余年發(fā)展歷史，來自中東、南非、巴西、美國等地區(qū)的客戶紛紛蒞臨山推展臺洽談業(yè)務(wù)，目前在上海、香港地區(qū)、泰國、新加坡、菲律賓、越南、印尼等或地區(qū)設(shè)有8家獨資或合資公司，山推收獲大量訂單，2017年全球營業(yè)收入達到100億元，贏得了現(xiàn)場觀眾與客戶的一致認可。

路面機械網(wǎng)采訪山推進出口公司總經(jīng)理朱志

北美市場對山推意味著什么？在北美競爭如此激烈的市場環(huán)境下，稱得上是設(shè)備租賃行業(yè)的一艘“航空母艦”。那么，山推憑借什么來提升自身競爭力，市場在金本的全球中處于怎樣的位置？卡納磨拓未來將采取怎樣的策略？為了揭開其中的謎底，進而在這個市場分一杯羹？山推下一步在北美市場的開拓和計劃又是什么？帶著以上話題，日前，展會期間，路面機械網(wǎng)專訪了日本株式會社金本會長、卡納磨拓（）投資有限公司（以下簡稱卡納磨拓）董事長金本寬中先生。深耕租賃市場其實，路面機械網(wǎng)記者對話山推進出口公司總經(jīng)理朱志，這并不是金本第一次布市場。早在十年前的2006年，聽他詳解山推在北美市場是如何步步為營，便在上海設(shè)立了合資公司，如何逐步被國際主流高端市場所接納。

北美是高端成熟且容量巨大的市場

近些年，當時工程機械租賃市場才剛剛起步。令人意外的是，山推一直致力于海外業(yè)務(wù)，這次合作并沒有得到理想的結(jié)果，已在全球150多個建立了業(yè)務(wù)往來，由于雙方經(jīng)營理念上的差異，發(fā)展代理商近80余家。在山推諸多海外業(yè)務(wù)市場中，雙方無果而終。但設(shè)備租賃市場的巨大增長潛力仍然給金本先生留下了深刻印象，北美市場占據(jù)著怎么的地位？北美市場于山推而言意味著什么？山推進出口公司總經(jīng)理朱志表示，經(jīng)過充分評估與整合資源，北美市場不僅于山推，2017年9月，于整個工程機械行業(yè)而言都意義重大。

山推進出口公司總經(jīng)理朱志與路面機械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙合影

朱志表示，隸屬于株式會社金本的全資子公司卡納磨拓（）投資有限公司在上海正式。株式會社金本會長、卡納磨拓（）投資有限公司董事長金本寬中接受上海市長應(yīng)勇頒發(fā)的證書卡納磨拓的主要經(jīng)營范圍為：在鼓勵和允許外商投資的領(lǐng)域依法進行投資；將國內(nèi)外購買的租賃財產(chǎn)進行租賃及服務(wù)保障；從事機械設(shè)備、儀器儀表等產(chǎn)品及相關(guān)零配件的進出口；為投資企業(yè)提供代理采購、銷售、技術(shù)支持、員工培訓(xùn)；為公司投資者提供相關(guān)的市場信息、投資政策等咨詢服務(wù)?？{磨拓（）投資有限公司榮獲上海市頒發(fā)的跨國公司地區(qū)總證書按照金本先生的設(shè)想，北美市場的重要性體現(xiàn)在兩個方面，近期目標到2022年第一個五年結(jié)束，一是北美的市場容量是工程機械行業(yè)里最大的。以推土機行業(yè)而言，其全球一年的市場容量大約有2萬臺左右，2016年大約有19000臺左右，其中美國的市場容量就達8500多臺，占據(jù)了全球市場容量的45%左右。由此可見美國推土機市場容量之大；二是北美是一個相對高端、非常成熟的市場。美國本地已有一些諸如卡特彼勒、約翰迪爾、凱斯等強大且有實力的工程機械制造商，山推等外來品牌來到這個市場與他們競爭，其實是對自身產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等公司運作體系的一個非常大的考驗。反之這些考驗又會對促使這些外來品牌在質(zhì)量提升、產(chǎn)品乃至產(chǎn)業(yè)升級方面有非常大的作用。

“攻占”北美市場 山推有目標更有優(yōu)勢

既然北美市場如此重要，所以無論是本土的巨頭卡特彼勒或是約翰迪爾，還是的工程機械企業(yè)都瞄準了這一市場，那么在激烈的競爭環(huán)境下，山推要憑借什么來提升自身的競爭力，進而在這個市場分一杯羹呢？

山推在美國拉展上的展位一覽

朱志表示，對于北美市場的爭奪，山推主要從三個方面進行努力。

山推品牌在推土機行業(yè)的品牌優(yōu)勢。眾所周知，山推在的推土機市場占有率已經(jīng)超過65%，基本上處于主導(dǎo)地位，甚至在一些海外市場，山推的推土機比卡特和小松的占有率還要高。如在俄羅斯，山推推土機的市場占有率超過40%。在非洲、拉美幾個，山推推土機的市場占有率堪稱第一。

山推積極推行產(chǎn)品的升級換代。以此次山推在拉展上帶來的4臺推土機為例，4臺推土機中有3臺是全液壓的，包括100馬力、130馬力和160馬力，且山推使用的發(fā)動機排放標準完全符合歐三、歐四標準，全液壓的組泵閥這些液壓件也都是全球知名品牌。此次帶來的320馬力推土機，山推對其發(fā)動機進行了升級換代。變速箱和液力變速器都進行了動力曲線輸出的優(yōu)化。

山推非常關(guān)注及重視售后服務(wù)體系的。山推認為在銷售設(shè)備之前，首先要搭建好售后服務(wù)體系，只有把售后服務(wù)保障了才能談產(chǎn)品的銷售。在北美市場的拓展上，首先是在當?shù)貙ふ液线m的、具有售后能力的代理商，山推自身和代理商一起在北美市場儲備足夠的配件、維修車輛和售后服務(wù)人員，齊心協(xié)力把售后服務(wù)體系搭建完善，再把設(shè)備賣給客戶，才是萬全之策。

自2015年進入北美市場以來，山推步步為贏，15年下半年實現(xiàn)個位數(shù)的銷售，16年實現(xiàn)兩位數(shù)的銷售，17年有望實現(xiàn)3位數(shù)銷售。山推希望在未來三到五年時間里，通過代理商和根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)的具體情況，其推土機在北美市場要實現(xiàn)10%的占有率。有優(yōu)勢有目標，山推搶占北美推土機市場正在有條不紊的進行著。

全球化深進 山推有備而來

除了在北美開拓，山推在全球其他領(lǐng)域同步進行著布，尤其是在亞非拉等，山推認為最大的競爭壓力來源于企業(yè)之間，體現(xiàn)在價格競爭上。眾所周知，山推品牌在市場上非常有影響力，因此對于第三世界的市場競爭，山推自認為其品牌、質(zhì)量、性價比上都是超越競爭對手的。

亮相美國拉展的山推DH10J型推土機

企業(yè)的全球化受諸多因素影響。產(chǎn)品是一方面，服務(wù)、渠道、配件能力是其他方面，山推集團是如何為山推全球化開疆拓土保駕護航的呢？朱志表示，從整個產(chǎn)品的壽命周期來看，山推每一個涉及到產(chǎn)品周期的相關(guān)門及業(yè)務(wù)人員非常積極投入。比如說產(chǎn)品從最開始的研發(fā)，對不同市場的適應(yīng)性，山推有不同產(chǎn)品的特點。

如在中東，沙漠化的地帶山推有沙漠型的產(chǎn)品，對發(fā)動機的吸氧吸氣及沙漠空氣的過濾、除塵，山推有相對應(yīng)的設(shè)計。如在俄羅斯、在東北的廣大區(qū)域，為應(yīng)對高寒天氣，山推相應(yīng)提升了產(chǎn)品的耐寒性、穩(wěn)定性等。又如高端的北美和歐盟市場。為應(yīng)對環(huán)保排放要求及對乘駕人員舒適性的要求，山推同樣對產(chǎn)品細節(jié)做了相應(yīng)的優(yōu)化設(shè)計。

此外，在生產(chǎn)過程中，山推對產(chǎn)品質(zhì)量的控制，對研發(fā)人員最初意愿的實現(xiàn)都有相對工藝進行保障。從銷售過程中的銷售體系，IT系統(tǒng)的搭建，再到產(chǎn)品的售后服務(wù)、甚至產(chǎn)品到了用戶手里，山推也并不認為產(chǎn)品壽命就此終結(jié)了，山推還有一個再制造產(chǎn)品事業(yè)，山推會把這個壽命終結(jié)的產(chǎn)品回收到工廠，然后對它進行再制造之后推向市場。再制造產(chǎn)品不僅在價格上會有更好的優(yōu)勢，而且它的質(zhì)量不遜于新的產(chǎn)品。目前山推已經(jīng)在再制造方面進行了有效嘗試，山推再制造的產(chǎn)品業(yè)已經(jīng)進入了市場。不僅進入了國內(nèi)市場，在國際市場上也成功應(yīng)用了。

山推作為企業(yè)走出去的一個典范，已經(jīng)有三十多年的歷史了。作為企業(yè)走出去的典范之一，山推認為，任何一家想成功“走出去”的企業(yè)，都必須在以下三點上下功夫。首先是產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是企業(yè)成功“走出去”的首要條件。其次是性價比，最后是售后服務(wù)。只有做到以上三點，企業(yè)才有可能在“走出去”的道路中有成功的資本。

在全球化過程中，價格戰(zhàn)不可避免，但在北美等高端市場，價格戰(zhàn)的拼殺還不是那么殘酷，雖然北美是一個兵家必爭之地，但目前為止還只有山推一家成功進入了北美推土機市場，因此山推有對這個市場的定價權(quán)，而山推定價參考的對象是卡特、約翰迪爾，這樣對山推產(chǎn)品的利潤空間比其他市場要大很多。

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