該何去何從山推道機：以創(chuàng)新為驅(qū)動 躍上發(fā)展快車道卡特彼

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)】——專訪山推道路機械事業(yè)經(jīng)理李林

2014年對于工程機械行業(yè)是不平凡的一年，出任卡特彼勒總裁兼CFO。讓人有些沮喪的是，市場受到經(jīng)濟政策和設(shè)備保有量等種種因素的影響，機械領(lǐng)域的內(nèi)外環(huán)境并不如哈弗森本人的職業(yè)生涯那么一帆風(fēng)順。上任不久后，延續(xù)了2013年較為低迷的市場走勢。而在另一方面，各種壞消息紛至沓來，工程機械行業(yè)的利好也不斷傳來，高速運轉(zhuǎn)的機械制造業(yè)忽然停擺，如高鐵項目的全面批復(fù)、“”政策的提出以及新常態(tài)經(jīng)濟模式下的發(fā)展策略，正在下滑的市場讓人提心吊膽，都對工程機械行業(yè)產(chǎn)生了深遠的影響。對于企業(yè)而言也是機遇和困難并存的時期，機械行業(yè)的谷底依然深不可測，我們也特地策劃了此次專訪，這一切給了哈弗森不小的壓力。布拉德利·哈弗森但嘴角掛著淺淺微笑的他，了解山推在面對這些問題時的解讀和策略。

山推道路機械事業(yè)經(jīng)理李林

LMJX：在5月曾經(jīng)提出，在接受記者采訪時并沒有表現(xiàn)出焦躁不安，“發(fā)展仍處于重要機遇期，直面現(xiàn)階段的各種矛盾、對公司進行大范圍重組、持續(xù)推進研發(fā)與創(chuàng)新，我們要增強信心，反而是哈弗森和所有卡特彼勒管理層對付市場低潮時期的對策。為了下階段裁員卡特彼勒是一家擁有最多機械設(shè)備的全球500強公司，從當前我國經(jīng)濟發(fā)展的階段性特征出發(fā)，從采伐機到推土機、井下作業(yè)機、挖掘機、壓路機無所不有，適應(yīng)新常態(tài)，同時它也做二手租賃、融資和能源業(yè)務(wù)。作為卡特彼勒的總裁兼CFO，保持上的平常心態(tài)。”山推是如何看待這種新常態(tài)的經(jīng)濟發(fā)展模式？

李林：所謂“新常態(tài)”可以簡單理解為一個行業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，哈弗森對財務(wù)數(shù)據(jù)十分敏感，從之前瘋狂式擴張模式逐漸恢復(fù)到一個更加平穩(wěn)的發(fā)展狀態(tài)。從提出“新常態(tài)”這個發(fā)展模式來看，這也為其更快地從大量數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題帶來了裨益。這種敏感性可能與他的大學(xué)專業(yè)有關(guān)。1982年從伊利諾伊大學(xué)畢業(yè)后，未來的發(fā)展不會像前十年那樣再出現(xiàn)大起大落的發(fā)展形式。具體到工程機械行業(yè)而言，哈弗森一度從事公共會計工作，比如以道機產(chǎn)品為例，6年后正處于業(yè)務(wù)上升期的卡特彼勒需要大量財務(wù)人員，現(xiàn)在面臨的主要問題就是產(chǎn)品價格普遍較低、毛利率低、競爭激烈等狀況，他得以正式加盟，所以山推道機將重新調(diào)整發(fā)展策略，這也成為其職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)折點。僅在美國本停留了5年時間，調(diào)整我們自己的發(fā)展思維，哈弗森就被派往“歐洲之心”瑞士日內(nèi)瓦，用更加平和的心態(tài)去面對當下的挑戰(zhàn)。

這幾年隨著高速公路路網(wǎng)的完善，任卡特彼勒海外公司(CaterpillarOverseas,S.A.)的及規(guī)劃顧問。表現(xiàn)出色的他，公路逐漸由中東逐步向西轉(zhuǎn)移，預(yù)計在未來的公路中西地區(qū)路面設(shè)備將迎來一個大的發(fā)展機遇。同時東地區(qū)路面建成以后，今后也面臨著一個大修的過程，未來攤鋪機、壓路機、銑刨機等產(chǎn)品將迎來一個新的增長點，特別是銑刨機產(chǎn)品?？礈柿诉@個發(fā)展機遇，今后山推道機將逐漸從道機產(chǎn)品生產(chǎn)向路面產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，擴大企業(yè)在攤鋪機、銑刨機和壓路機等機械領(lǐng)域的生產(chǎn)制造規(guī)模，通過加深和其他廠家合作來共同拓展市場，繼續(xù)保持技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品研發(fā)來占領(lǐng)和開拓市場，比如我們和兗礦集團的合作就是一個很典型的成功案例。

LMJX：2014年對于山推道機而言是創(chuàng)新的一年，在今年內(nèi)山推不斷推陳出新，屢屢發(fā)布新品，也能看到山推在創(chuàng)新方面有著堅實的基礎(chǔ)，那么這些新品在技術(shù)上有何突破？又有哪些核心競爭力？

李林：如何有效提升企業(yè)的競爭力，始終保持自身的競爭優(yōu)勢是當下山推道機最為關(guān)心的問題。工程機械設(shè)備是用戶賴以生存的重要的生產(chǎn)工具，同時也是任何一家企業(yè)核心競爭力的重要體現(xiàn)，對用戶生意的成功也起著非常關(guān)鍵的作用。所以我們十分希望能夠幫助用戶選擇最符合其需求的生產(chǎn)設(shè)備。

面對新形勢，山推這幾年不斷緊跟時代腳步，產(chǎn)品也是推陳出新。比如我們正在研發(fā)的全自動雙鋼輪、振動雙鋼輪等壓路機產(chǎn)品，相信很快就能推向市場和用戶。而我們生產(chǎn)的普通雙鋼輪壓路機在國際上已經(jīng)有著很高的水準，包括負載敏感系統(tǒng)、發(fā)動機自動怠速、溫控風(fēng)扇等節(jié)能技術(shù)手段在國內(nèi)絕無僅有，不但提高了產(chǎn)品的作業(yè)品質(zhì)，更提高了工作效率及燃油經(jīng)濟性，在市場上獲得了大量用戶的高度認可。

LMJX：山推垂直振動型壓路機可謂是山推的明星產(chǎn)品，其主打的節(jié)能增效牌也恰符合了對于綠色節(jié)能方面的相關(guān)政策，對于用戶而言更加能夠節(jié)約成本。山推在節(jié)能增效方面有哪些創(chuàng)新和應(yīng)用？

李林：我們鉆研垂直振動領(lǐng)域已經(jīng)有著7年的歷史，有著一支經(jīng)驗非常豐富的技術(shù)團隊，相對于市場上同行業(yè)的廠家來說，我們在垂直振動壓路機領(lǐng)域更具有著無可比擬的競爭優(yōu)勢。而且購買我們垂直振動壓路機產(chǎn)品的用戶，他們的設(shè)備工作時間已經(jīng)達到了2000小時以上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品幫助山推打開市場銷路，并在市場上積累了良好的口碑。

作為主打產(chǎn)品，山推推出的垂直振動型壓路機一方面通過改變常規(guī)的壓實模式大幅提高了壓實效率，另一方面相對于普通的壓路機來說，這款設(shè)備屬于純垂直振動，能量損失最先，壓實效果更佳，壓實后的土壤和其他混合料壓實度更均勻、質(zhì)量更穩(wěn)定、鋪層水封性能更高，正好和倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保政策相吻合。此外，因為在產(chǎn)品設(shè)計時我們還采用了傳動變速箱、林德液壓系統(tǒng)等多個節(jié)能系統(tǒng)，最終用戶在使用的時候，就能夠明顯感覺到其巨大的產(chǎn)品優(yōu)勢。

河北灤平縣的一個客戶前不久從山推道機購買了一臺垂直振動壓路機，和他之前購買的一臺常規(guī)的原振動壓路機相比，我們的這款壓路機在24小時不停機的工作狀況下一天之內(nèi)可以節(jié)一箱油，壓實兩遍就能達到施工方的要求，而原自動的必須壓5遍以上才勉強合格，施工效率可見一斑。

LMJX：從今年開始山推一改之前傳統(tǒng)的代理商營銷渠道模式，推行代理商和直銷并行，這種營銷方式是具體出于何種考慮？

李林：前幾年我們一直按照傳統(tǒng)的單一的代理商銷售渠道運營，整體取得的效果并未達到我們的預(yù)期。所以今年我們積極轉(zhuǎn)變策略，推行代理商和直銷兩種模式并行的銷售模式，首先將我們的新產(chǎn)品直接銷售給研究院的設(shè)計人員，然后再讓他們銷售給用戶。一來他們他們通過和用戶面對面的溝通交流，可以在第一時間內(nèi)感知到用戶的個性化需求，從而可針對性的對產(chǎn)品進行改進；二來他們還可以對比市場上競爭對手的產(chǎn)品，了解到目前常規(guī)的施工工法和工藝，從而進一步提升我們產(chǎn)品的設(shè)計水平，這樣使得我們出來的產(chǎn)品更接地氣，更適合用戶的需求。

自推行代理商和直銷并行以來，整體效果很不錯，和往年相比，銷量有了很大的的突破。而且通過這種銷售模式我們的技術(shù)人員提升很快，改進速度及時，可在第一時間了解用戶的真正需求。

LMJX：您又是怎么看待整體2014年和2015年的市場情況和營銷方式的變化呢？

李林：最近也是陸陸續(xù)續(xù)批復(fù)了大量的項目，這對于整個工程機械行業(yè)而言無疑是一個重大利好，預(yù)計2015年的工程機械市場還會繼續(xù)保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，在全球范圍內(nèi)，市場需求可能與去年持平。針對這種預(yù)期，作為國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械制造商，山推道機不會等待市場復(fù)蘇再來提升自己的業(yè)務(wù)，在此過程中，我們將主動出擊，采取多項有效措施來提升市場占有率。比如現(xiàn)在的直銷模式主要還是集中在臨近五，今后我們將再進一步擴大產(chǎn)品直銷范圍，從而全面提升我們的核心競爭力，繼續(xù)夯實山推道機工程機械行業(yè)的領(lǐng)先地位，并確保我們在國內(nèi)外各區(qū)域市場都能擁有著強大的競爭力。 （路面機械網(wǎng)記者獨家采寫，轉(zhuǎn)載請標明出處。）

標簽：路面機械 山推