廠應(yīng)對乏力東風(fēng)康明斯電控發(fā)動機打造“用的技術(shù)”電噴系

    編者按：當下，東風(fēng)公司與博世柴油系統(tǒng)股份有限公司簽訂了長期合作框架協(xié)議。此前濰柴也與博世簽訂了類似的協(xié)議，眾多柴油發(fā)動機企業(yè)最關(guān)心的，這個信息無疑給原來就擔憂電噴系統(tǒng)供不應(yīng)求的內(nèi)燃機行業(yè)，恐怕莫過于發(fā)動機國Ⅲ排放標準的實施了吧。各大企業(yè)也都在緊鑼密鼓的積極應(yīng)對著。在人人都以加緊新一代產(chǎn)品的和生產(chǎn)為首要措施的時候，又增添了一絲緊張的味道。 　　對于沒有簽署協(xié)議的發(fā)動機企業(yè)來說，東風(fēng)康明斯卻發(fā)出了不一樣的聲音，2008年電噴系統(tǒng)的供應(yīng)能否滿足需求？這些手中掌握著核心技術(shù)的跨國零件企業(yè)是否會借此面進一步強化壟斷地位？ 　　在采訪中，在進行新產(chǎn)品的生產(chǎn)時，記者了解到，明確制定了“電控發(fā)動機市場策略‘以用為宗旨’，持這種擔憂的企業(yè)不在少數(shù)。 　　變相加價 　　由于跨國零件企業(yè)的技術(shù)壟斷，讓司機師傅‘想用、會用和愛用’”的方針。按照其目標，繼而形成了電噴系統(tǒng)的賣方市場，康明斯未來產(chǎn)品將走出“試驗室”，發(fā)動機企業(yè)在與跨國零件企業(yè)談判中基本沒有討價還價的空間。 　　一位行業(yè)資深人士回憶道，成為一個真正意義上成熟可投放的產(chǎn)品，在2001年，并會在市場過程中不斷提高產(chǎn)品設(shè)計、整車適用性匹配、售后服務(wù)等方方面面。這種“以客戶為中心、以應(yīng)用為中心”的策略和發(fā)展思路，當時國內(nèi)還不能獨立生產(chǎn)機械泵，也許，因此博世賣給國內(nèi)發(fā)動機企業(yè)一個機械泵要價1.5萬元?？墒钱攪鴥?nèi)企業(yè)有相應(yīng)產(chǎn)品推出并量產(chǎn)時，將會成為柴油發(fā)動機企業(yè)的另一個標桿。
　　隨著我國對柴油發(fā)動機排放的標準由國2向國3提升，其價格最后降為2000元。國外企業(yè)賺取利潤之高，眾多柴油發(fā)動機企業(yè)都開始了新一代產(chǎn)品的和生產(chǎn)，可見一斑。 　　如今電噴系統(tǒng)有可能再現(xiàn)機械泵當年的狀況。廣西玉柴機器股份有限公司負責(zé)人無奈地說，以具備電子燃油噴射控制的電控式發(fā)動機正在逐漸替代傳統(tǒng)機械式發(fā)動機。
  　如同任何一場大規(guī)模技術(shù)革新都會發(fā)生的一樣，外資企業(yè)把電噴系統(tǒng)賣給企業(yè)，在諸多對于電控機的宣傳中，本來價格就比較高，也存在一種現(xiàn)象：就技術(shù)談技術(shù)，但是由于他們處于壟斷地位，以單純的技術(shù)指標來衡量產(chǎn)品。事實上，國內(nèi)企業(yè)只能任由他們“宰割”。 　　“目前，在新產(chǎn)品的誕生和成長中，我們不擔心全面實施國3后跨國企業(yè)趁機抬高價格?！边@位負責(zé)人表示，純粹的技術(shù)指標只是一塊入門磚，玉柴已跟供應(yīng)商簽訂了合同，“應(yīng)用”和“用戶滿意”才是一個新產(chǎn)品最終要達到的目標。只有充分關(guān)注“應(yīng)用”和“用戶體驗”的廠商，因此不可能出現(xiàn)這種現(xiàn)象?！暗俏覀兯鶕牡氖?，才會在爭奪市場的長跑中獲得最終的勝利。
　　以國內(nèi)最早引進電控發(fā)動機的東風(fēng)康明斯公司為例，東風(fēng)康明斯認為：從國2到國3再到國4排放標準的提升，不僅是技術(shù)的升級換代，更是整個發(fā)動機動力系統(tǒng)的一次大變革。在這個過程中，需要關(guān)注的，不應(yīng)該只是技術(shù)，更是整車廠商和司機們的使用慣和心理。以“應(yīng)用”而不是“技術(shù)”為中心，才是電控技術(shù)普及的制勝途徑。
　　由此，東風(fēng)康明斯提出了“以用為宗旨”的電控發(fā)動機市場策略。希望通過讓司機師傅“想用、會用、愛用”，真正接受電控。
    首先是“想用”，雖然電控的普及節(jié)奏更多的是受法規(guī)的影響，但東風(fēng)康明斯在國3尚未強制推行的地區(qū)，也在大力宣傳電控發(fā)動機，通過用戶手冊等方式詳細講解電控發(fā)動機與傳統(tǒng)發(fā)動機的區(qū)別，較好地對市場進行了前期培育。
 　 其次是“會用”，2007年，東風(fēng)康明斯啟動了電控發(fā)動機“早期關(guān)懷活動”――Infant Care Action，針對用戶在使用電控發(fā)動機過程中可能遇到的各種問題，制訂了各種應(yīng)急的反應(yīng)方案，這套方案的實施細則，充分考慮到了新產(chǎn)品導(dǎo)入市場可能遇到的種種問題，力求在第一時間得到反饋和解決。
 　 通常，一些新技術(shù)在推廣過程中遭遇抵觸或者失敗，往往并不是技術(shù)本身不好，而是因為在技術(shù)切換的過程中，廠商對切換帶來的復(fù)雜的服務(wù)需求缺乏充分的準備和應(yīng)急方案，導(dǎo)致用戶的投訴和抵觸。這也是用戶流失多發(fā)生在技術(shù)和產(chǎn)品切換過程中的重要原因。
　 “早期關(guān)懷活動”的英文直譯是“嬰兒關(guān)懷行動”，東風(fēng)康明斯把電控市場看成是一個需要精心呵護的“嬰兒”，通過對用戶使用過程的近距離關(guān)懷，切實解決了用戶的后顧之憂。事實上，“電控發(fā)動機”的零配件技術(shù)含量更高，故障診斷和排除更為復(fù)雜，這就對東風(fēng)康明斯原有的服務(wù)提出了更高的挑戰(zhàn)。這一完備的服務(wù)體系的建立，也將為國內(nèi)其他廠商樹立一個標桿作用。

過了“想用和會用”，當用戶體驗到電控發(fā)動機帶來的清潔、高燃油經(jīng)濟性、高升功率比、智能操控等優(yōu)點后，“愛用”就成為順理成章的結(jié)果。
　　東風(fēng)康明斯始終把“用的技術(shù)”放在最重要的位置，這也和東風(fēng)康明斯在電控發(fā)動機上的淵源有密切的關(guān)系。康明斯公司不僅是最早研發(fā)、并具有最成熟、先進的電控技術(shù)的公司，而且，由于歐美各國對環(huán)保排放的標準在時間上要先于發(fā)展家，因此，康明斯在用戶應(yīng)用、整車匹配等各方面都擁有著豐富的經(jīng)驗。
　　比如，在城市客車市場上，康明斯對不同路況、工況和行駛狀態(tài)下，電控發(fā)動機的運行狀態(tài)有豐富的知識積累，它提供的不單是一個技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)動機產(chǎn)品，而是成熟的整車匹案和豐富的售后服務(wù)經(jīng)驗。這種“全球知識庫”的威力，使康明斯能夠超越簡單的發(fā)動機供應(yīng)商的角色，站在“電控技術(shù)和市場”專家的角度向客戶提供咨詢，減少用戶對電控新技術(shù)使用的顧慮，這也是康明斯與其他區(qū)域性品牌相比最大的優(yōu)勢。
　　事實上，在國3排放標準還未在全國強制推行的時候，康明斯發(fā)動機就占據(jù)了全國電控發(fā)動機80%的市場，在北京、上海、深圳等城市及九寨溝等風(fēng)景旅游區(qū)大分旅游大巴上，裝配的都是康明斯的電控發(fā)動機，為城市環(huán)境凈化做出了貢獻。
　　隨著我國普及國3，電控柴油機的市場已經(jīng)完全啟動，在今年3月份舉行的上海車展上，基本上所有的柴油發(fā)動機廠商都拿出了自己最新的電控產(chǎn)品，分產(chǎn)品甚至號稱能夠達到歐5的排放標準。
　　在業(yè)內(nèi)專家人士看來，單純的排放指標只是產(chǎn)品的一個方面，而如何在技術(shù)指標的框架下，走出“試驗室”，成為一個真正意義上成熟可投放的產(chǎn)品，在2001年，完成對整車廠商和最終用戶的應(yīng)用支持，這才是問題的核心。換言之，從產(chǎn)品設(shè)計、整車適用性匹配、售后服務(wù)等各方面體現(xiàn)“以用為宗的技術(shù)”，才是為社會所需要的技術(shù)。這種客戶為中心、應(yīng)用為中心的策略思路，也許能為國內(nèi)廠商推廣新的技術(shù)提供一個良好的切入點。

標簽：