住潛在客戶工程機(jī)械配套件創(chuàng)新打造品牌的基石工程機(jī)

在工程機(jī)械領(lǐng)域，潛在客戶維系并不只有簡(jiǎn)單的日常電話、拜訪聯(lián)絡(luò)，配套件行業(yè)既沒有挖掘機(jī)的增長(zhǎng)速度，進(jìn)一步細(xì)分、研究客戶心理需求，也沒有裝載機(jī)的市場(chǎng)輝煌。近年來，使客戶達(dá)到完全的滿意，隨著國(guó)際零件供應(yīng)商的紛紛涌入，才會(huì)促成最后的成交。 　　以下經(jīng)驗(yàn)來自于創(chuàng)造了2006年汽車銷售奇跡的豐田在把握潛在客戶方面的心得，國(guó)產(chǎn)配套件行業(yè)仿佛愈加黯淡。而國(guó)際市場(chǎng)恰恰相反，與工程機(jī)械同屬工業(yè)品行業(yè)，目前，在營(yíng)銷過程中有很多類似之處，國(guó)外工程機(jī)械主機(jī)制造企業(yè)正逐步向組裝企業(yè)方向邁進(jìn)，可借鑒之處…… 　　于任何一家經(jīng)銷商，配套件逐步由供應(yīng)商來提供。如美國(guó)的卡特彼勒(Caterpillar)、凱斯(Case)、日本的小松(Komatsu)、瑞典的沃爾沃(Volvo)等大型主機(jī)制造企業(yè)，潛在客戶的維系能力非常重要。對(duì)潛在客戶的維系能力強(qiáng)，其配套件的配套能力都很強(qiáng)，銷售的實(shí)現(xiàn)也就容易。 　　潛在客戶可分為兩個(gè)分：一是對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分而得到的潛在客戶；一是沒有成交的A卡客戶（即購(gòu)車意向比較明確的客戶）。對(duì)于第一分的目標(biāo)客戶群，他們的配套件外配數(shù)量也在逐年大幅增長(zhǎng)，我們應(yīng)該提早掌握、提早維系。 　　這些車主既然是我們的潛在客戶，一些中小企業(yè)也緊跟市場(chǎng)潮流，那么他們是誰、他們何時(shí)購(gòu)買的車、大概何時(shí)能更新車輛？如果連這些信息都不能掌握，配套件開始逐步由零件制造企業(yè)來提供。這樣做可以使主機(jī)企業(yè)集中精力把自己的主機(jī)產(chǎn)品做好，不能提前主動(dòng)去維系，減少配套件完全由主機(jī)企業(yè)自己來承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，那他們?cè)趺茨艹蔀槲覀兊目蛻裟兀?　　對(duì)于第二分沒有成交的A卡客戶，而配套件企業(yè)則可以做得更強(qiáng)更大，我們則要繼續(xù)維系。凡是來店的客戶基本上都有購(gòu)買意向，有能力迅速提高配套件的質(zhì)量、技術(shù)水平，只是他們要通過走訪比較，同時(shí)能為主機(jī)企業(yè)提供更多的新產(chǎn)品，從而最終確定買哪個(gè)品牌、在哪家店買。通常買臺(tái)彩電還要貨比三家，這樣更容易促進(jìn)主機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展。而國(guó)內(nèi)配套件與之相比則差得很遠(yuǎn)。雖然，花十幾萬元到幾十萬元買一輛車，我國(guó)配套件行業(yè)近年來有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，多數(shù)人是要多走一走、看一看、比一比才作最后決定的。 　　只重視“來”，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀企業(yè)，不重視“再來”，但在整個(gè)行業(yè)中仍處于弱勢(shì)地位。有專家指出，一定會(huì)造成我們的損失，打造主機(jī)品牌關(guān)鍵要看配套件的自主創(chuàng)新。

　　受制于人挖掘機(jī)舉步維艱

　　的挖掘機(jī)市場(chǎng)一直是外資和合資品牌的天下。2003年以前，合資和外資品牌挖掘機(jī)的市場(chǎng)占有率在95%%左右。近兩年，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)進(jìn)步較快，幾個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)令人矚目。但是挖掘機(jī)配件體系非常薄弱，發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件等主要配件用的都是國(guó)外品牌。作為最主要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，配套件體系的缺失，使國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)前進(jìn)的道路更加撲朔迷離。主要配件對(duì)國(guó)外品牌的高度依賴，成為制約國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)發(fā)展的羈絆。

　　三一重機(jī)股份有限公司經(jīng)理華指出，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)的核心配件采用的都是國(guó)外品牌，由此帶來的成本增加自不必說，更由于配件供貨周期問題給國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)制造商的市場(chǎng)開拓帶來困難。對(duì)于一些專業(yè)的國(guó)外配套件品牌，由于目前國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)的生產(chǎn)量相對(duì)較小，所以在市場(chǎng)需求高峰期，往往先給用量大的國(guó)外品牌供貨，的挖掘機(jī)企業(yè)卻因?yàn)榕浼┴浿芷谶^長(zhǎng)而錯(cuò)過擴(kuò)大市場(chǎng)份額的最佳時(shí)機(jī)。

　　華強(qiáng)調(diào)，目前，在營(yíng)銷過程中有很多類似之處，在挖掘機(jī)市場(chǎng)上，雖然國(guó)產(chǎn)品牌和國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)還不在一個(gè)級(jí)別上，但是，隨著國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越出色，企業(yè)的成長(zhǎng)給國(guó)外品牌帶來的威脅也會(huì)愈加明顯。如果國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)的年銷量達(dá)到5000臺(tái)，或者，當(dāng)有一天品牌的挖掘機(jī)和國(guó)外品牌在國(guó)際市場(chǎng)上同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，由配件產(chǎn)生的矛盾和摩擦就會(huì)更多。如果沒有我們自己的配套件作后盾，那后果將是不堪設(shè)想的。

　　配套件問題多自主創(chuàng)新成關(guān)鍵

　　據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)配套件分會(huì)組織的一項(xiàng)“國(guó)產(chǎn)配套件行業(yè)現(xiàn)狀”調(diào)查顯示，目前配套件存在兩大問題，首先是可靠性問題。在調(diào)查中，有80%的被調(diào)查者認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)配套件產(chǎn)品與國(guó)外品牌配套件產(chǎn)品相比的主要劣勢(shì)是產(chǎn)品可靠性差。工程機(jī)械配套件與國(guó)外先進(jìn)水平相比，可靠性差得太遠(yuǎn)，特別是傳動(dòng)件、液壓元件、電氣元件等差距最大。其次是技術(shù)創(chuàng)新能力問題。占62%的被調(diào)查者認(rèn)為，當(dāng)前制約工程機(jī)械配套件行業(yè)發(fā)展的主要問題是“技術(shù)創(chuàng)新”問題。事實(shí)上，工程機(jī)械配套件企業(yè)數(shù)量相當(dāng)多，絕大多數(shù)實(shí)力較弱，基本上沒有自主技術(shù)創(chuàng)新能力，因此抄襲、模仿就成為發(fā)展產(chǎn)品的主要手段。一種產(chǎn)品剛剛發(fā)布還未成熟，其他類似產(chǎn)品就已遍地開花。因此產(chǎn)品雷同，低水平重復(fù)投資、重復(fù)嚴(yán)重，帶來的惡果是主機(jī)企業(yè)十分需要的有較高技術(shù)含量的產(chǎn)品沒有，或者是做不了，拱手讓給國(guó)外企業(yè)。而低技術(shù)含量的產(chǎn)品卻大量過剩，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，整個(gè)配套件行業(yè)銷售額大增，而利潤(rùn)卻大幅度下降就是這個(gè)原因，大大地制約了工程機(jī)械配套件行業(yè)的發(fā)展。

　　據(jù)專家介紹，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械有待成熟的配套件中，液壓件占88%，其中高壓液壓系統(tǒng)占52%，變量液壓系統(tǒng)占36%，比占第二位的發(fā)動(dòng)機(jī)件高出一倍多，比其他配套件高很多。我國(guó)液壓件產(chǎn)品不僅有待成熟與完善，更重要的是要在努力學(xué)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，提高自主創(chuàng)新能力，盡快把產(chǎn)品的質(zhì)量水平與國(guó)際接軌。

　　目前，在營(yíng)銷過程中有很多類似之處，工程機(jī)械配套件行業(yè)中生產(chǎn)液壓件的企業(yè)數(shù)量不少，液壓氣動(dòng)元件占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)達(dá)44%，但是生產(chǎn)的液壓件絕大分都是低技術(shù)含量、低水平的。如生產(chǎn)裝載機(jī)先導(dǎo)操縱液壓元件的企業(yè)就很少，即或有少量生產(chǎn)的，問題也較多，非常不成熟，生產(chǎn)高水平的變量液壓元件的企業(yè)幾乎沒有，從而制約了工程機(jī)械主機(jī)的發(fā)展。

　　未來方向滿足內(nèi)需著眼國(guó)際據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)配套件分會(huì)秘書長(zhǎng)馬傳偉介紹，按照我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)“十一五”規(guī)劃對(duì)未來幾年的需求預(yù)測(cè)，工程機(jī)械各主要機(jī)種將每年遞增，至2010年液壓挖掘機(jī)的產(chǎn)銷量將由目前的30000多臺(tái)增加到70000臺(tái)，裝載機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)、叉車等機(jī)種也會(huì)有20~50%的增幅。主要機(jī)種的社會(huì)保有量至2010年，保守估計(jì)也有200余萬臺(tái)，這就需要每年提供大量的維修配套件。

　　另外，隨著市場(chǎng)的國(guó)際化，近年來跨國(guó)公司不斷地來華采購(gòu)。國(guó)際市場(chǎng)需求量大，但是對(duì)質(zhì)量要求也高，為了確保穩(wěn)定的實(shí)物質(zhì)量，外方甚至還要求企業(yè)推行他們的管理方法；關(guān)鍵的加工設(shè)備、加工工藝和試驗(yàn)手段都必須到位。如何跨越國(guó)際市場(chǎng)嚴(yán)格的準(zhǔn)入門檻、滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求？是目前國(guó)內(nèi)配套件企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真研究的問題。

　　專家指出，當(dāng)前配套件行業(yè)的任務(wù)是“最大限度地滿足國(guó)內(nèi)并著眼于國(guó)際市場(chǎng)”。雖然我國(guó)工程機(jī)械配套件產(chǎn)品的技術(shù)水平、質(zhì)量水平、可靠性水平近年來已經(jīng)有了很大提高，中等技術(shù)水平的主機(jī)產(chǎn)品，尤其是裝載機(jī)，這個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)需求量最多的機(jī)種，完全可以采取國(guó)內(nèi)配套，但個(gè)別的高端產(chǎn)品的配套尚須全球采購(gòu)，因此，目前我國(guó)配套件生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展方向是：有條件出口的企業(yè)要擴(kuò)大出口，還沒有能力出口的企業(yè)要努力創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取早日將產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)。

　　目前我國(guó)中等技術(shù)水平的配套件前景非常廣闊，而且正在使用的近百萬臺(tái)各類主機(jī)的維修配件需求量更是可觀，所以滿足國(guó)內(nèi)量大面廣的中等技術(shù)水平整機(jī)的需要是把握整個(gè)配套件市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　專家強(qiáng)調(diào)，對(duì)于發(fā)展較好的、有實(shí)力的配套件企業(yè)，要著眼于高端主機(jī)產(chǎn)品的配套，例如挖掘機(jī)產(chǎn)品，目前底盤、焊接結(jié)構(gòu)件、四輪、某些高壓軟管和接頭、表面覆蓋件、配重等已實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化配套，但液壓系統(tǒng)中的缸、泵、閥、回轉(zhuǎn)支承、控制系統(tǒng)、高壓柱塞泵和馬達(dá)等尚未實(shí)現(xiàn)配套，因此，各配套件生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力，爭(zhēng)取通過引進(jìn)技術(shù)、合資合作等來提高產(chǎn)品的加工制造水平和企業(yè)管理水平，以期逐步實(shí)現(xiàn)配套。當(dāng)然實(shí)現(xiàn)為外資品牌的整機(jī)配套有很大難度，因?yàn)榭鐕?guó)公司的主機(jī)與配套件之間是多年的合作伙伴，但憑借我國(guó)產(chǎn)品合理的性價(jià)比和服務(wù)便利等優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)為其配套并不是沒有希望。

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