后服務體系長袖善舞 徐工汽車將優(yōu)勢發(fā)揮到極致中聯(lián)重

徐工做重卡，培訓為期兩天。 此次培訓主要有兩個目的：一是使參與培訓的CIFA服務工程師和歐洲地區(qū)代理商技術(shù)人員具備中聯(lián)設備的基礎知識；二是與意大利CIFA培訓機構(gòu)形成本地化培訓機制與工作流程，優(yōu)勢在哪？

很多人第一個想到的就是徐工集團在工程機械方面的赫赫影響力，為將來中聯(lián)產(chǎn)品批量進入歐洲市場作好準備。 此次培訓使代理商技術(shù)人員和意大利CIFA工程師對中聯(lián)泵車有了一個全面了解，那么工程機械的領跑者如何能夠助力徐工在卡車領域里長袖起舞？將已有的影響力轉(zhuǎn)化為卡車銷量，為今后歐洲片區(qū)建立完善的服務體系、中聯(lián)海外服務體系與意大利CIFA全球服務網(wǎng)絡實現(xiàn)協(xié)同運作奠定了良好基礎。，徐工又做了哪些努力？在今年重卡市場回落的大環(huán)境下，作為新進者的徐工，情況如何？帶著這些疑問，記者叩響了南京徐工汽車制造有限公司(簡稱徐工汽車)的大門。

產(chǎn)品定位精準

進入重卡領域之初，徐工汽車面臨多重困難。當時國三標準剛剛實施，徐工幾乎沒有國三公告；卡車市場環(huán)境錯綜復雜，車型多元化發(fā)展，一汽解放、重汽、東風汽車、福田歐曼、陜西重汽等企業(yè)占據(jù)著大分市場份額。在這樣的市場環(huán)境下下，徐工汽車鎖定了工程機械用戶，避免與幾大重卡廠家正面競爭的同時，可以借助徐工集團在工程機械領域的品牌影響力。確定主要目標用戶后，徐工汽車選擇與工程機械密切相關的車型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專用車和自卸車為兩點，帶動物流車發(fā)展的計劃。

2011年，徐工集團南京研究院，標志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車全面啟動。為滿足用戶對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動機，艾里遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線后，徐工汽車沒有急于將其推向市場，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進行實地試驗。整車在惡劣的工況下，一天24小時不間斷作業(yè)。經(jīng)過一個多月的“拉練”，整車沒有出現(xiàn)任何問題，動力強勁、易操作等優(yōu)勢逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢，主要針對不超載、運輸輕型貨物的用戶。產(chǎn)品自上市以來受到用戶的廣泛認可。2010年徐工自卸車僅在山西市場就已經(jīng)銷售300多輛。

配套選擇有主張

由于工程機械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時另辟蹊徑，選用在工程機械領域使用口碑很好的上柴發(fā)動機。據(jù)徐工汽車營銷公司市場長高勇介紹，上柴發(fā)動機的主要優(yōu)勢是油，裝配上柴290馬力發(fā)動機的徐工物流車從蘭州運輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可油800-1000元；其次，上柴發(fā)動機在270-310功率范圍內(nèi)動力十分強勁，非常符合用戶的動力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動機經(jīng)過市場驗證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機械用戶更青睞于經(jīng)濟性好、又不需要排放升級的氣體發(fā)動機。基于以上幾點優(yōu)勢，配套上柴發(fā)動機的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至沓來。2010年，國內(nèi)整個重卡市場處于井噴狀態(tài)，很多發(fā)動機廠家供貨吃緊，很多整車企業(yè)的業(yè)務員晝夜守在發(fā)動機廠門口。由于徐工集團的工程機械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動機，憑借集團的供應鏈優(yōu)勢，徐工汽車在整個發(fā)動機市場供應十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動機充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實現(xiàn)翻番增長。

多種渠道并行

盡管徐工汽車主要面對工程機械用戶，但營銷渠道并不能完全依靠母公司。“隔行如隔山，工程機械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚”高勇介紹說。因此，徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道并行。在國內(nèi)市場，工程車和專用車主要依靠徐工集團的營銷網(wǎng)絡，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡，以地級市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商等；找典型用戶做區(qū)域代理，借助典型用戶的影響力和人際關系網(wǎng)實現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領域，“口口相傳”的營銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車，選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工的物流車通常是在一個村子賣出一輛車后，靠良好的使用效果很快實現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡。2011年，徐工集團出口委內(nèi)瑞拉總價值達48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工工程車。

今年1-11月，在整個重卡市場持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車增幅78%，遠高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車欣喜的同時也遇到了產(chǎn)能瓶頸。原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設備已經(jīng)沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團在徐州征地3000多畝，準備一個生產(chǎn)高端卡車的工廠；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進一步擴大生產(chǎn)。沿襲了工程機械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實的步伐在重卡領域逐漸崛起。

標簽：徐工