建筑工業(yè)化對話三一泵送：向世界級跨越三一重

——對話三一重工經(jīng)理、泵送營銷公司常務(wù)經(jīng)理朱丹

 2012年，記者專訪了三一集團高級裁、泵送事業(yè)總經(jīng)理代晴華先生。記者：三一作為工程機械企業(yè)怎么會跨界到住宅工業(yè)？代晴華：目前我國建筑工業(yè)其實很難稱為工業(yè)，對于三一重工來說是意義非凡的一年。在成功收購德國普茨邁斯特（大象）之后，施工大多依靠農(nóng)民工手工作業(yè)。工業(yè)應(yīng)該是大規(guī)模制造，三一重工當仁不讓地成為了全球最大的混凝土機械制造商。但與此同時，依賴機器和成熟工人生產(chǎn)標準產(chǎn)品。而無論從質(zhì)量保障、環(huán)保節(jié)能還是人力成本，隨著混凝土機械在工程機械行業(yè)價值的日益凸顯，建筑業(yè)唯一的出路都是工廠化制造。工廠化制造當然離不開生產(chǎn)裝備，越來越多的工程機械大佬深入混凝土機械行業(yè)，工業(yè)化建筑可以說是萬億級市場，大有分羹之勢。金秋九月，裝備制造業(yè)也達到百億級。我們在裝備制造業(yè)有豐富經(jīng)驗和強大實力，路面機械網(wǎng)記者問道三一重工經(jīng)理、泵送營銷公司常務(wù)經(jīng)理朱丹，從裝備制造切入是順理成章的。要完成建筑工業(yè)化沒有工業(yè)裝備企業(yè)的加盟是不可能的。記者：你們?yōu)槭裁催x擇PC作為突破口？代晴華：我們在混凝土機械方面做到了全球領(lǐng)先。PC現(xiàn)在生產(chǎn)廠家很少很小，向其探究三一重工和混凝土機械行業(yè)未來的發(fā)展之路。

三一重工經(jīng)理朱丹與路面機械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙深入交談

 LMJX：作為混凝土機械行業(yè)當之無愧的王者，受制于裝備制造業(yè)。一條原裝進口的PC生產(chǎn)線要5000萬元，三一泵送這些年來取得了一項又一項的驕人成績。但是隨著混凝土機械行業(yè)價值的日益凸顯，現(xiàn)在我們做只要1000萬元左右。PC蓋的房子造價每平方米要多花500元，除了原本混凝土機械兩大制造商——三一、中聯(lián)之外，因此這么多年來推廣難的原因就在于成本，越來越多的企業(yè)涉足這一領(lǐng)域。對此，當然在政策上也要多扶持。記者：你們的同城“鄰居”遠大住工做住宅產(chǎn)業(yè)化很多年了，您如何看待現(xiàn)階段的混凝土機械行業(yè)的格？對于未來行業(yè)的格的發(fā)展和變化，你們之間的區(qū)別在哪？代晴華：遠大是自成體系，您有著怎樣的見解？

朱丹：2011年，而我們是合作，混凝土機械行業(yè)銷售額達到1000億元左右，我們和遠大住工其實不是競爭對手?，F(xiàn)在問題是建筑體系仍然很保守，位列各工程機械行業(yè)之首，定的標準是的，無疑使混凝土機械成為行業(yè)的香餑餑。隨著工程機械企業(yè)整體的壯大，出來的結(jié)果卻很低，在外資品牌基本退出市場后，創(chuàng)新嚴重不足。住宅工業(yè)化需要結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和理念創(chuàng)新，不少本土企業(yè)看到了混凝土機械行業(yè)的高利潤、高附加值，引進技術(shù)和標準。比如現(xiàn)在轎車已經(jīng)實現(xiàn)的很多降噪、保溫等智能技術(shù)可以移植到建筑工業(yè)。建筑工業(yè)化的設(shè)計標準化、件工廠化、施工機械化、裝修一體化、流程信息化都可以借鑒引入工業(yè)制造業(yè)的經(jīng)驗。如果死守傳統(tǒng)的標準來要求建筑工業(yè)化，紛紛涌入這一領(lǐng)域，是沒有發(fā)展前途的。就像不能用制鼎的方式來煮飯，從行業(yè)自身發(fā)展的角度來看實屬正常。但從目前的發(fā)展情況來看，只有先做成電飯煲才可能用上芯片。三一重工高級裁代晴華談建筑工業(yè)化(本文來自《華夏時報》)，以三一、中聯(lián)為龍頭的混凝土機械行業(yè)市場格依然非常穩(wěn)固。特別是在2012年混凝土機械行業(yè)整體大幅下滑的背景下，三一依然保持著穩(wěn)健的發(fā)展步伐，這足以凸顯三一在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。另一方面，從行業(yè)發(fā)展趨勢的角度看，混凝土機械行業(yè)已經(jīng)逐步從產(chǎn)品、營銷渠道上的競爭逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)領(lǐng)域的競爭，而三一經(jīng)過十幾年建立起來的服務(wù)體系和標準已經(jīng)深入用戶心中。因此，三一并不會因為更多外來競爭者的介入而打亂前行的節(jié)奏。

 LMJX：您剛才提到，服務(wù)已經(jīng)成為目前混凝土機械行業(yè)最為關(guān)鍵的競爭因素之一。據(jù)我們了解，“打造全球一流標桿服務(wù)，創(chuàng)享與世界同步的服務(wù)品牌”是三一致力實現(xiàn)的服務(wù)目標。作為三一重工的標桿，泵送是如何踐行這一目標的？

朱丹：“幫助客戶成功，為客戶提供全生命周期的服務(wù)”是三一泵送打造行業(yè)第一服務(wù)品牌的精髓。三一一直堅信服務(wù)創(chuàng)造價值，經(jīng)過十余年的發(fā)展，目前三一已經(jīng)逐步從制造型的企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)全方位邁進。三一提出為客戶提供全價值鏈服務(wù)，簡單來說，就是三一從用戶選型開始，到對其操作手的培訓(xùn)，到用戶施工、配件服務(wù)，再到再制造、以舊換新、融資租賃甚至幫助客戶承攬工程等全系列服務(wù)，用戶可以從產(chǎn)品的開始到最后的退出，我們都采取管家式、顧問式服務(wù)，幫助用戶實現(xiàn)價值的最大化。三一的服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)界的一個標準，但我們對自己仍然提出了更高的要求，就是要將三一的服務(wù)標準和理念向汽車行業(yè)進一步靠攏，樹立起三一在混凝土機械行業(yè)無法逾越的服務(wù)標桿。

 LMJX：自2011年以來，三一混凝土機械的銷售體系由原來的直銷全向代理制轉(zhuǎn)變，對此，三一是如何考量的？目前代理商體系運轉(zhuǎn)如何？

朱丹：目前三一泵送的代理商體系運轉(zhuǎn)非常良好，在2012年混凝土機械行業(yè)整體下滑40%以上的情況下，三一泵送依然保持穩(wěn)步的增長，再一次印證代理制的效果日益凸顯。

從2011年以來，三一泵送已著手進行營銷體系全方位的，從直銷向代理制轉(zhuǎn)變是其中重要一環(huán)。這其中有幾點原因：

第一，代理制有其獨特的優(yōu)勢。轉(zhuǎn)制后，代理商將獲得生產(chǎn)力的解放，將產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售和服務(wù)下放給代理商，三一也可以集中精力推進目標的實現(xiàn)，做好品牌維護。

第二，代理制有利于提高決策效率和反應(yīng)速度。三一的企業(yè)規(guī)?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展得日益龐大，如果再采用直銷的模式，一者決策的流程更長，二者容易導(dǎo)致責任區(qū)分不明確，再一個就是響應(yīng)市場變化的節(jié)奏和速度會降低。代理制和直銷模式相比效率更快，代理商能及時準確地將客戶的需求反映給公司，使公司及時準確地掌握產(chǎn)品質(zhì)量、市場狀況等信息，第一時間做出回應(yīng)。

第三，代理制能更好的促進和激發(fā)一線銷售和服務(wù)人員的創(chuàng)業(yè)。通過代理模式轉(zhuǎn)型以后，由原來的任務(wù)驅(qū)動型、指標驅(qū)動型，變成了利益驅(qū)動型、事業(yè)驅(qū)動型，經(jīng)營人員以后經(jīng)營自己的企業(yè)，會當成一份長期的事業(yè)去做；

第四，代理制能夠讓企業(yè)的服務(wù)能力得到進一步提升?，F(xiàn)在我們通過總一線的服務(wù)人員來提供服務(wù)支持，服務(wù)能力和資源整合的能力提高了很多。

在代理商轉(zhuǎn)制的過程中，三一出臺了“代理商幫扶政策三十六條”，該份細則，從組織規(guī)劃、市場營銷體系、服務(wù)體系、融資體系、風險法務(wù)體系、人力資源體系、財務(wù)體系模塊，做出了明確規(guī)定，貼心關(guān)懷代理商

9月8日，三一集團2012年度代理商，這是三一首次全國性的代理商。董事長梁穩(wěn)根作了《堅定信心，積極變革，開創(chuàng)三一事業(yè)美好未來》的主題報告，強調(diào)代理商是三一最核心的資產(chǎn)之一，任何時候，三一都將與代理商風雨同舟，團結(jié)共進。三一將用幾十年積累下來的經(jīng)驗、實力、品牌，幫助代理商成功。

 LMJX：我們記得曾經(jīng)某位三一高層說過：“國際化一直以來是三一重工一定要去走，而且必須要走成功的一條路!”如今看來，三一收購大象這一步毫無疑問是成功的。那么就您看來，三一收購“大象”最為重要的意義是什么？在并購之后的8個月的時間里，目前“大象”運營情況如何？

朱丹：正如向文波總裁所言，三一并購大象是一次非常成功的投資。

三一的國際化，從2002年開始到現(xiàn)在，已經(jīng)過了10年。但三一的產(chǎn)品出口額還不到銷售額的5%。這與“2015年海外銷售占比達到總銷售額30%的目標”相距甚遠。大象在全球擁有704畝土地，12萬平米建筑。在世界主要市場都有自己的制造工廠，在全球各個都有自己的銷售體系，這些都將成為三一國際化的一個支持。借助普茨邁斯特成熟的全球銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，三一國際化目標將提前5-10年實現(xiàn)

其次，大象“嫁入”三一，無疑可以打開一個更大的市場。大象主導(dǎo)產(chǎn)品是泵車，其實它的混凝土機械產(chǎn)品還不是很完整，其產(chǎn)品圖譜中并甚至還沒有看到攪拌運輸車，攪拌站的身影。盡管大象的泵車是除市場之外的毫無疑問的第一，但三一可以幫助它盡快出攪拌運輸車、攪拌站等其他混凝土設(shè)備，迅速擴大產(chǎn)業(yè)鏈。

再次，三一借整合大象之機，還可以全力整合三一的商務(wù)體系。把三一的商務(wù)體系和大象的商務(wù)體系進行整合，把大象的優(yōu)質(zhì)零件用來提升三一的產(chǎn)品質(zhì)量。而三一的零件，又可以幫助大象降低成本，協(xié)同效應(yīng)明顯。我們將充分運用大象的全球銷售體系，銷售我們的產(chǎn)品，同時，也要利用這個平臺，來推動大象產(chǎn)品在的銷售，這樣一來，所有管理的費用、成本、精力都得到大幅度的降低。

最重要的是，在研發(fā)上，三一的研發(fā)人員在數(shù)量上占有絕對優(yōu)勢，在大型研發(fā)項目上可以占得先機。而當三一研發(fā)人員的數(shù)量與德國研發(fā)人員的質(zhì)量一旦有效合作后，必將能夠大幅提升整體研發(fā)效率和質(zhì)量。

從目前大象的運營情況來看，大象目前經(jīng)營情況超預(yù)期，已實現(xiàn)利潤是2011年全年的4倍，大象泵車銷量國以外巿場的百分之四十，三一收購大象一舉實現(xiàn)了三一混凝土機械的國際化，并確立了全球混凝土機械行業(yè)不可動搖的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位。

LMJX：我們了解到，在剛剛結(jié)束不久的亞歐博覽會上，三一攜普茨邁斯特產(chǎn)品亮相。我們想了解未來三一是否會推出融合雙方最新技術(shù)的產(chǎn)品，讓用戶享受到高價值的產(chǎn)品？

朱丹：三一與大象在產(chǎn)品制造、市場營銷等方面有很強的互補性，特別是在技術(shù)研發(fā)上。三一在混凝土機械行業(yè)十余年的積淀在與全球混凝土技術(shù)的領(lǐng)先者大象經(jīng)過一段時間的融合之后，近期將推出一款融合中德尖端科技的泵車。這款泵車是在三一最穩(wěn)定技術(shù)支撐的基礎(chǔ)上，融合大象全球領(lǐng)先技術(shù)研制的。即將上市的泵車是三一與大象共同研制的第一代產(chǎn)品，它代表的絕不僅僅是一代產(chǎn)品，更是整體品牌價值的提升。

 LMJX：相比于競爭對手中聯(lián)重科，三一泵送雖然在2012年行業(yè)整體下滑的背景下依然保持著增長，但增速相比競爭對手有所放緩，對此您如何看待這一問題？

朱丹：事實上，在一個健康的市場和環(huán)境，企業(yè)之間比拼的并不是短時間內(nèi)的銷量、增速，尤其是在行業(yè)整體低迷的狀況下，三一更看重其“內(nèi)涵式的增長”。三一一直尊崇的是“規(guī)模服從效益，效益服從品牌”，當規(guī)模與效益產(chǎn)生沖突時，我們肯定選擇效益優(yōu)先；當效益與品牌產(chǎn)生沖突時，我們將毫不猶豫選擇品牌。因此，三一將一如既往地堅持產(chǎn)品和服務(wù)的高品質(zhì)，不會因為一時的規(guī)模和銷量犧牲和破壞行業(yè)秩序，作為行業(yè)的龍頭企業(yè)，三一也有責任和義務(wù)為市場健康和可持續(xù)性發(fā)展盡自己的一份力。 【路面機械網(wǎng)記者獨家采寫，轉(zhuǎn)載請標明出處，違者必究！】

標簽：混凝土機械 三一重工