國(guó)際農(nóng)機(jī)展徐工隨車電商精準(zhǔn)營(yíng)銷 順利捕獲帕勞客戶比肩歐

從距山高刀具（）總約5分鐘車程的地方，中聯(lián)重科農(nóng)業(yè)機(jī)械全新升級(jí)發(fā)布儀式隆重舉行，坐落著幾幢格外顯眼的現(xiàn)代化建筑，代表著中聯(lián)重科“極致工匠”精神的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品列陣亮相，這便是斯派莎克工程()有限公司——英國(guó)百年品牌斯派莎克在最重要的生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)。在這里，展示了中聯(lián)重科轉(zhuǎn)型升級(jí)的新成果。中聯(lián)重科農(nóng)業(yè)機(jī)械全新升級(jí)發(fā)布儀式隆重舉行儀式現(xiàn)場(chǎng)，山高和斯派莎克兩家公司創(chuàng)造了超越地理距離的緊密合作。作為世界蒸汽閥門市場(chǎng)的第一品牌，中聯(lián)重科高端大型拖拉機(jī)格外耀眼奪目，斯派莎克一直以“蒸汽行業(yè)首選”的形象成為廣大使用者的最佳伙伴，新的視覺設(shè)計(jì)和亮眼的色彩吸引了眾多觀眾駐足，在技術(shù)與市場(chǎng)規(guī)模上遙遙領(lǐng)先；而在建廠的二十年多來，對(duì)工作人員細(xì)細(xì)詢問。一位來自黑龍江的農(nóng)墾合作社理事長(zhǎng)對(duì)一臺(tái)PL2304大馬力拖拉機(jī)表現(xiàn)了濃厚興趣，山高刀具不僅是其輝煌成就的見證者，他告訴記者，更是重要的參與者。

相對(duì)整個(gè)系統(tǒng)而言，這款產(chǎn)品無論是在性能、配置還是做工方面，閥門在體量上或者價(jià)格上都屬于“小”字輩，均絲毫不輸國(guó)外產(chǎn)品。中聯(lián)重科PL2304拖拉機(jī)受到用戶廣泛關(guān)注近年來，但其價(jià)值發(fā)揮確是重中之重——閥門之于流體、蒸汽系統(tǒng)的重要性猶如咽喉對(duì)人的重要性。畢竟閥門使用在流體管路上，中聯(lián)重科始終堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，本身要承受溫度、壓力介質(zhì)的沖刷及腐蝕等考驗(yàn)，加大農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)的融合應(yīng)用，哪怕存在極小的缺陷也會(huì)發(fā)生滲漏，致力于提升我國(guó)糧食生產(chǎn)全程機(jī)械化、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全面機(jī)械化水平。“針對(duì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展需求和農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展短板，造成介質(zhì)的損失和浪費(fèi)。由此其核心密封位要求特別高——密封吻合必須達(dá)到“零對(duì)零”才能保證零泄漏。所以其制造工藝復(fù)雜，近年來，技術(shù)難度也較大。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的提升始終不懈

閥門的制造工藝究竟難在哪里？一般而言，中聯(lián)重科不斷加大科技創(chuàng)新力度，閥門毛坯為薄壁殼體類鑄件，推進(jìn)機(jī)械裝備與智能化、信息化、節(jié)能環(huán)保等技術(shù)的相互融合，它的鑄造工藝遠(yuǎn)較一般鑄件復(fù)雜。其次，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)、質(zhì)量升級(jí)。”中聯(lián)重科裁王金富告訴記者。布全程機(jī)械化 助推農(nóng)業(yè)供給側(cè)去年以來，由于鑄件壁薄，農(nóng)業(yè)署主要農(nóng)作物全程機(jī)械化推進(jìn)行動(dòng)，結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，這是轉(zhuǎn)變我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，剛性差等一系列特點(diǎn)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的重大行動(dòng)。與此同時(shí)，要保證質(zhì)量和加工效率，作為農(nóng)機(jī)龍頭企業(yè)，對(duì)機(jī)加工方案也有很高的要求。

作為斯派莎克公司的制造總監(jiān)，王友宏先生深耕行業(yè)多年，深諳企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道，他負(fù)責(zé)管理著工廠幾千種產(chǎn)品的生產(chǎn)，其中既有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，也有定制產(chǎn)品；不僅面向，還兼顧韓日等發(fā)達(dá)市場(chǎng)。王總告訴我們，由于采用多品種、小批量的生產(chǎn)方式，而客戶要求的供貨周期又很短，這使得公司在生產(chǎn)時(shí)除了要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性之外，還必須做到快速靈活，生產(chǎn)線必須能夠切換自如。這種對(duì)“品質(zhì)和靈活性”的雙重要求使得斯派莎克的生產(chǎn)流程并不固定，而是需要經(jīng)常改進(jìn)。

而在進(jìn)行改進(jìn)時(shí)，要想提高生產(chǎn)效率，工藝方面最重要的改進(jìn)點(diǎn)，便是刀具。 “集團(tuán)內(nèi)共有上萬種產(chǎn)品，所使用的刀具有80%左右都是來自于山高刀具。多年來，不管是標(biāo)準(zhǔn)件生產(chǎn)線的擴(kuò)充，還是非標(biāo)產(chǎn)品的，第一首選合作商一定是山高刀具。”王友宏說道。

這不僅僅是一種慣，更是一種信任。

事實(shí)上，這種緊密合作關(guān)系不僅體現(xiàn)在山高瑞典本與斯派莎克英國(guó)總之間，在其他地區(qū)也很好地傳承了下來，市場(chǎng)便是最典型的代表——在這里，山高刀具（）與斯派莎克（）已經(jīng)有了20多年的密切合作。

先讓我們來看幾個(gè)實(shí)例——比如，早期雙方在截止閥生產(chǎn)上進(jìn)行合作時(shí)，山高利用上海本地的工程力量為斯派莎克提供了大量非標(biāo)刀具，使其生產(chǎn)效率大幅提升。再比如，山高提供的非標(biāo)鏜刀，可以將其他刀具品牌需三步進(jìn)行的工序，僅用一道工序即可完成，生產(chǎn)效率實(shí)現(xiàn)倍增；同時(shí)，刀具的正確選擇讓工人、量產(chǎn)等各方面的匹配得以穩(wěn)定，生產(chǎn)效率得以持續(xù)保持。正因如此，斯派莎克在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)效率要比同行節(jié)約一半以上的時(shí)間！

非標(biāo)刀具研發(fā)能力以及供貨周期體現(xiàn)了一個(gè)刀具企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力?？蛻粢a(chǎn)新產(chǎn)品，相應(yīng)的就需要有新的加工工藝去適應(yīng)它；刀具供應(yīng)商要提供最優(yōu)的解決方案，這就需要其在非標(biāo)方面提供很好的技術(shù)服務(wù)——從最初的銷售工程師，到技術(shù)支持，再到項(xiàng)目小組，行業(yè)專家，一直到生產(chǎn)門和售后服務(wù)，這是一個(gè)非常完整的服務(wù)鏈，如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)支持，非標(biāo)產(chǎn)品的提供是比較難的。

作為山高刀具銷售負(fù)責(zé)人，蔣紅偉很清楚山高刀具的技術(shù)能力。她告訴記者，公司專注于主要行業(yè)零件的加工，為工藝設(shè)計(jì)和優(yōu)化提供了綜合全面的方法，確保客戶能達(dá)到理想的生產(chǎn)率水平、效率和成本效益。因此可以為客戶提供從項(xiàng)目前期規(guī)劃，刀具選擇，切削參數(shù)，圖紙干涉檢測(cè)，加工節(jié)拍，項(xiàng)目交機(jī)，方案優(yōu)化等整體解決方案。

正是由于山高在提升生產(chǎn)效率方面的巨大貢獻(xiàn)，在雙方的合作中，久而久之，斯派莎克對(duì)山高的信任甚至上升為某種程度的“依賴”。“我們剛開始做生產(chǎn)線時(shí)對(duì)山高的依賴度蠻高的，他們各方面反饋都符合我們的需要，非標(biāo)刀具做出來有時(shí)需調(diào)整尺寸，山高都能及時(shí)響應(yīng)。”談及這位密切合作的“老伙伴”，王總十分坦誠(chéng)地說道。

知己知彼 事半功倍

與眾多制造企業(yè)一樣，斯派莎克也面臨著兩大“壓力”——一是質(zhì)量壓力，首先必須要堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠；二是要提高效率，以達(dá)到單件零件成本下降的目的。

在解決這兩大“壓力”時(shí)，斯派莎克始終攜手山高這位伙伴——因?yàn)樯礁卟恢粸樗古缮颂峁└咂焚|(zhì)刀具產(chǎn)品，更深度參與其生產(chǎn)系統(tǒng)和工藝流程，甚至比客戶多想一步，能真正為其提升制造水平貢獻(xiàn)力量。

事實(shí)上，在20余年的合作中，這對(duì)“老伙伴”之間形成了穩(wěn)定、無縫的暢通交流，能在第一時(shí)間了解到對(duì)方的最新進(jìn)展；而在新產(chǎn)品時(shí)，雙方的合作基本能同步進(jìn)行，從而節(jié)了大量無效時(shí)間。在蔣紅偉工作20多年來長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶列表上，斯派莎克始終是最關(guān)注的客戶之一。她表示：“因?yàn)槲覀儗?duì)客戶的產(chǎn)品系統(tǒng)和生產(chǎn)進(jìn)展非常了解，對(duì)其機(jī)床設(shè)備和工藝流程也都比較熟悉，所以我們能充分地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，問題解決地更透徹，最直接的體現(xiàn)就是產(chǎn)品適配性格外好。”她舉例說，某次合作中，山高發(fā)現(xiàn)斯派莎克的毛坯指數(shù)設(shè)定是2毫米，他們考慮到國(guó)產(chǎn)毛坯的不穩(wěn)定性，覺得并不合適，便決定自行增加余量，結(jié)果更好地適應(yīng)了加工。還有一次，山高針對(duì)斯派莎克某零件加工提出了熱脹的加工方式，而斯派莎克工作人員開始覺得沒有必要，但在后期的溝通中，山高主動(dòng)提出首先在其上?？傔M(jìn)行試用，成功后再移植到客戶工廠中，后來的試用結(jié)果證明產(chǎn)品壽命增加了，最終斯派莎克采納了這種加工方式。

正是基于深度信任，當(dāng)一方提出新的加工需求時(shí)，另一方能認(rèn)真聆聽，然后雙方在深度討論后能迅速付諸行動(dòng)，這大大減少了新產(chǎn)品的周期，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中斯派莎克一次又一次搶得了先機(jī)。

溝通是雙向的。作為專業(yè)的刀具整體服務(wù)方案的供應(yīng)者，山高主動(dòng)站在對(duì)方整體成本上考慮問題。特別是與斯派莎克降合作多年，山高會(huì)依據(jù)對(duì)其了解提出中肯的低成本建議，哪怕這種建議會(huì)降低山高短期的銷售量。眾所周知，非標(biāo)刀具的成本是相對(duì)比較高，一般來說，如果客戶是9個(gè)產(chǎn)品一個(gè)系列，正常情況下做9把刀是無可非議的。但山高的技術(shù)人員往往會(huì)從客戶的角度出發(fā)，分析對(duì)方的加工工藝，提出做4把刀，做一個(gè)集成，以此來降低客戶的成本。在與斯派莎克的合作中，這樣的例子不止一次發(fā)生。其中有一次，山高技術(shù)人員甚至建議斯派莎克在不干涉的情況下把兩把刀套起來試用，如此就節(jié)了一把刀。

無疑，幫用戶進(jìn)行最優(yōu)組合、提升刀具的使用壽命會(huì)降低山高的銷售量；但同時(shí)，這也增加了客戶對(duì)山高的信任，保障了長(zhǎng)期合作和互利共贏。

可以說，這對(duì)“老伙伴”之間的默契早已幻化于無形。王總說：“早年間山高的培訓(xùn)我們都會(huì)參加，但隨著雙方工程師之間日益熟悉，如今會(huì)隨時(shí)隨地在不經(jīng)意間完成對(duì)山高最新刀具的了解，因此有些培訓(xùn)對(duì)我們而言更是‘溫故知新’”。即便如此，山高并沒有減弱對(duì)其技術(shù)支持的力度，依舊是第一時(shí)間響應(yīng)斯派莎克的需求，速戰(zhàn)速?zèng)Q解決問題，充分保障生產(chǎn)。

一場(chǎng)轟轟烈烈的工業(yè)4.0浪潮，正在席卷全球制造業(yè)。對(duì)于未來的合作，山高與斯派莎克這對(duì)“老伙伴”都希望能在工業(yè)4.0方面做更多探索——斯派莎克需要在庫(kù)存、產(chǎn)品生產(chǎn)安排上更加靈活，而山高希望在智慧刀具上取得更大進(jìn)步，能在客戶加工過程中收集到更多數(shù)據(jù)，進(jìn)而針對(duì)客戶加工需求，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品的適用性。“與山高多年的合作，不僅為我們帶來了高生產(chǎn)率、高性價(jià)比的產(chǎn)品，還有創(chuàng)新永無止境的精神。我相信過去的成功會(huì)為今后我們的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，未來雙方的合作會(huì)更加密切。”王總說道，言辭間充滿期待之情。

從歐洲到，從細(xì)節(jié)到全，從生產(chǎn)制造到精神感染，這對(duì)精誠(chéng)合作幾十年的“黃金搭檔”，正攜手奔向時(shí)代的風(fēng)口浪尖，開拓出一片嶄新天地。

（本文來自山高刀具）

標(biāo)簽：