格與您相約徐工基礎，“專業(yè)化”新世代寶馬格

9月12日至13日，寶馬格已經發(fā)展成為大型國際化公司，金秋節(jié)，全球有超過2500名員工，灞水邊，在德國有6個分支機構，徐工基礎2016年經銷商工作會議在此拉開帷幕。來自全國各地的32家經銷商代表參會，在全球有12個控股子公司。在德國、美國、意大利、巴西和有制造工廠。在全球120多個擁有400多個代理商組成的銷售網(wǎng)絡。自2005年，本次會議的主題是“統(tǒng)一思想，寶馬格公司成為法國法亞集團下屬的路面機械門的主要成員之一。2002年，堅決實現(xiàn)應收賬款兩項清零；決戰(zhàn)100天，德國寶馬格在上海設立工廠。廠區(qū)面積50畝，全面完成發(fā)車回款年度目標”。本次會議特色鮮明，車間面積8700平方，亮點突出，測試間2個。2012年2月23日，會議更加關注務實，寶馬格（）在上海奉賢的二期工廠擴建完工暨亞太地區(qū)技術中心順利落成。擴建后的寶馬格工廠，不表決心，廠區(qū)面積增加到60畝，不喊口號，車間面積翻了一翻，而是圍繞細分市場、風險控制、經營變革等突出問題，外儲存面積翻了一番，公司領導對經銷商進行一對一調度，有測試間4個。公司同年實現(xiàn)4500臺壓路機的銷售，制定行動計劃，而新落成的亞太技術中心，切切實實解決問題。

9月12日上午，將致力于更及時和全面的為及亞太地區(qū)乃至全世界的用戶提供更多更好的產品和技術服務。此次展會，公司總經理孔慶華在會上致歡迎辭?？卓偙硎拘旃せA經過6年的發(fā)展，寶馬格將以前所未有的規(guī)模攜全系列路面攤鋪、壓實、銑刨設備及最新的各種應用技術與觀眾見面；同時在展會期間，走完了由若到強的“前半程”，我們還國代理商，邁上了一個更高的發(fā)展階段。孔總真摯地說，與行業(yè)精英共敘寶馬格在的發(fā)展大計，“要感謝經銷商朋友們不偷懶”。

孔總也尖銳地指出，共同引領行業(yè)的健康發(fā)展。法亞晚宴則會誠摯邀請各位賓客，隨著徐工基礎發(fā)展起來后的問題比預料的更多，感謝所有客戶對法亞以及寶馬格長期以來的一貫支持，面臨的矛盾和困難疊加性、復雜性、不確定性越來越突出，市場存量嚴重過剩，風險急劇疊加，應收賬款仍在增長，市場需求發(fā)生著結構性調整，不僅要解決好長期積累的老問題，也要解決好發(fā)展過程中的新問題，在艱巨的任務面前，經銷商朋友要積極配合，轉變經營理念，不能“講新思想，犯老錯誤”。1-8月份除了出口大幅增長78%以外，其他的重要經營指標該升的都降了，該降得都升了！今年高度關注的風險指標仍然沒有明顯的改觀。6年來艱辛努力取得的市場地位有被競爭對手蠶食的危險；6年來用汗水換來的收成有被應收賬款風險侵蝕的危險；6年來我們贏得的行業(yè)尊重聲中，開始出現(xiàn)了一些懷疑的聲音。

孔總表示，這些困難和危機，反映出我們駕馭復雜面的能力還不足，對于一些經銷商出現(xiàn)的經營困難，徐工基礎作為主機廠有不可推卸的責任，徐工基礎將堅定地擔起責任，共同面對困難。“老大哥絕不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎對經銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰(zhàn)勝一切困難的法寶，但包容不是無底線的放縱，要用成熟的心態(tài)對待問題。

在座各位經銷商都為徐工基礎的發(fā)展做出過巨大貢獻，同時也是徐工基礎發(fā)展的受益者。“大河有水，小河才滿”，希望經銷商朋友與徐工基礎“同文同理同力”，共同克服困難。今年7月份開始，徐工基礎全面展開“任務”，這也是經銷商朋友的重要任務，即“兩高一專”攻海外（高可靠性、高性價比的兩印專版產品）、技術領先用不毀、經營變革控逾期、細分市場壓存貨、全面把控增利潤、精準預算正現(xiàn)金，各位分管領導親自操刀擔任組長。我們要用任務組合拳，打贏下半場，順利實現(xiàn)全年目標。而本次會議，對任務的成功都有著重要影響。希望大家要根據(jù)公司決策署，積極主動作為。要做到“主動出擊不求人，深入市場靠自己——天道酬勤”。

孔總說，這次會議不是來坐而論道的，是來釘釘子的。不能像以前一樣，開個“三拍”會議:會前拍腦袋決定，會上拍胸脯保證，會后拍屁股走人。我們這次要改改會風。大家分組討論，把問題研究透，把目標和辦法定好，尤其要在以下幾個重點方面把釘子釘下去。

第一，關注資產安全。這是徐工基礎的底線！也應該是經銷商的底線！經銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車賬目要清楚，要進行物理隔離。

第二，要分析應收賬款的壓降情況。我們制定的應收賬款控制從思想到目標再到策略都是清晰的，做的怎么樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎么樣？2016年我們要通過分類、分級管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應收壓降20%目標不動搖。

第三，要研究制定有各有特色的經營模式。歷史沉淀問題與新的發(fā)展問題互相交織，必須要創(chuàng)新經營模式，才能破解難題。要在租賃業(yè)務開展、工程施工方面要有一些實質性的推動。此外在應收賬款壓降方面也要思想，展期、二次融資、分期轉按揭，以與及第三方資產管理公司合作，進行債權轉讓等措施都可以用。

第四，市場開拓不能放松。年初定的銷售目標不能動搖，“讓利不讓市場”，不能丟一個訂單，要細分市場盯緊系統(tǒng)客戶。

第五，要明確是非標準。經銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經銷商占用要擺到桌面上，個別經銷商不是有困難才占用，而是想著法子來占用，甚至占用了仍不還，還想繼續(xù)新的占用，用來干其他的事，這種事我們是要堅決不允許的。

孔總說，上周收到王的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都是將是壓倒公司的巨大負擔。今年沒有多少日子了，看看你們的指標吧，不能說說就算了，你們必須啃下這個硬骨頭，你們必須做出實績！”在這樣嚴峻的形勢下本次經銷商會議，目的就是要完成公司的年度經營指標，不辜負集團和全體職工的期望。

最后，孔總表示灞上是重要的衛(wèi)戌隊，是拱衛(wèi)都城長安的軍事要地。今天在這里的也是公司市場經營的衛(wèi)戍布置會，就是要團結起來，共同守衛(wèi)來之不易的行業(yè)第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風險吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來的大廈傾倒。西安古稱長安，長安就是長治久安，就是可持續(xù)發(fā)展。希望本次會議能夠為基礎公司發(fā)展開出一劑標本兼治、綜合施策的良方，把目前困難的面拉回到可持續(xù)發(fā)展的軌道。

隨后，營銷公司經理徐博作《徐工基礎2016年經銷商會議工作報告》，報告了銷售工作進展情況、行業(yè)位置與市場分析、經營亮點及突出問題、年度目標及重點工作；公司經理張世偉作《應收賬款工作報告》，公布了公司1-8月份應收賬款主要指標完成情況，指出了當前問題及差距、后四個月目標、重點措施；服務長李新峰作《服務工作報告》，長春辦事處朱惠斌在會上作經驗分享。

經銷商廣西徐重總經理雷景波、吉林永瑞總經理蘇朋、浙江港寧總經理謝志霞做了精彩的經驗分享，贏得了陣陣掌聲。

廣西徐重總經理雷景波說，關于風控，就干一件事兒：產品賣出去，把錢收回來。風險管控要貫穿始終，要在前端信審對客戶有客觀真實的判斷，法務執(zhí)行要化整為零、果斷執(zhí)行。

浙江港寧總經理謝志霞把港寧的發(fā)展概述成三個階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉變，并表示會堅定不移地跟著基礎公司的步伐，一步一腳印的往前沖。只要緊跟徐工這面大旗，不斷轉型升級，就一定能共渡難關，創(chuàng)造新的奇跡！

之后，與會人員分為四組了研討會，經銷商分享了降低應收賬款各自的經驗和做法，提出了找回失聯(lián)車的策略方法，以及如何制定新的經營模式等。

經過兩天的和各小組分組研討會，全體與會人員進一步統(tǒng)一了思想，理順了思路，小編現(xiàn)場采訪了幾位經銷商和辦事處代表，大家都表示本次會議更加務實，為接下來的行動指明了方向。江西雄邦總經理桂俊文說：“江西雄邦這兩年的風險防控意識不斷增強，客戶群體不斷優(yōu)化，這次會議讓我們的思路更加清晰，以后我們會按照徐工基礎要求，每一臺車、每一個用戶，了解每個客戶的具體情況。”辦事處王進說：“以前辦事處對應收賬款的重視程度不夠，但通過這次會議，我們體會到了公司降應收的迫切性。”當小編問風險管控和開拓市場是否矛盾時，王說：“并不矛盾，通過篩選優(yōu)質客戶，我們可以得到更加良性的發(fā)展，對完成公司的應收賬款目標我們很有信心。”(本文來自徐工)

標簽：徐工