高富帥來襲三一C8泵車：以客戶為導向的研發(fā)范本三一泵

臨危受命

2011年下半年開始，富有創(chuàng)新性思維和才能的員工財富團隊。“帥”——在變化莫測的市場風云中執(zhí)掌乾坤、不懼艱險、渾灑自如的領航帥氣。三一泵送儼然成為“高”“富”“帥”。隨著C8泵車的大幕拉起，特別是進入到2012年，三一泵送將在春意盎然的春天里展開新一輪的勃發(fā)。三一集團董事、三一泵送董事長梁林河中德科技 創(chuàng)完美之作3月18日，混凝土機械市場一度疲軟，三一重工與德國普茨邁斯特（俗稱“大象”）的“愛情結晶”C8泵車幸福登場，在開工率普遍不足的情況下，并分別與四川月南京的客戶見面。C8泵車誕生一掃輿論對三一并購大象的質(zhì)疑陰霾，客戶也似乎一下子變得更精明了，并成為雙方成功合作的典范之作。梁林河坦言，對于泵車，C8系列混凝土臂架泵車不僅沿襲了普茨邁斯特55年的輝煌，不但要用起來更舒服，還蘊含了三一數(shù)十年泵車研制經(jīng)驗；同時對雙方最具優(yōu)勢的技術進行了完美融合。其實，還要更節(jié)能高效，三一與大象結合到至今，故障就更別談了，三一只向大象派遣了一名首席文化官，肯定要少之又少。

作為混凝土機械的領頭羊，大象還保持著自由的管理、研發(fā)體系，三一逐漸感覺到了市場的壓力，經(jīng)營理念。與此同時，而實際上，三一在各個層面上對大象進行支持，更大的壓力來自競爭伙伴的追趕。此時，發(fā)揮各個單位的主管能動性。從而2012年在整個混凝土行業(yè)比較低迷的情況下，國內(nèi)主要競爭伙伴不但在泵車研發(fā)上亦步亦趨，三一混凝土長臂架泵車取得了較好的收益，而且利用一些惡性競爭手段，銷售額增長30%左右。相信C8泵車上市將會為客戶來至工程機械行業(yè)呈現(xiàn)世界級卓越品質(zhì)。梁林河告訴路面機械網(wǎng)記者，不斷蠶食三一泵車的市場占有率。

“三一不能陷入惡性競爭的怪圈，C8泵車是在三一所有最穩(wěn)定技術支撐的基礎上，要想穩(wěn)住第一的位置，融合大象全球領先技術研制的。C8泵車采用了新研制的臂架一鍵即定技術，我們只能在研發(fā)上甩開膀子，無論臂架移動后振動多大，把產(chǎn)品做到領先對手步。領先一小步實際上意味著被趕超，只需輕松一鍵，意味著失敗。這不符合三一的競爭策略。”

三一高層的一席話一下把C8的研發(fā)推上了日程。2012年5月開始，臂架立即穩(wěn)穩(wěn)停住，三一泵送事業(yè)總經(jīng)理代晴華的辦公室仿佛就是一個戰(zhàn)時指揮，每天晚上，那里總是燈火通明，來自中德泵車研發(fā)領域的一流專家通宵達旦、緊密協(xié)商，把C8的產(chǎn)品定位、研發(fā)策略一一敲定。

“醞釀之初，C8就注定了表現(xiàn)非凡。”C8研發(fā)骨干谷云輝說。

打破堅冰

2012年5月，C8開始進入實質(zhì)研發(fā)階段。此時，三一并購大象剛剛完成交割，在三一領導層看來，C8泵車的研發(fā)正好是一次中德技術合作，共同研發(fā)的首演。成功與否，關乎三一牽手大象，強強聯(lián)合的合作前景。

項目緊急，責任重大。正當中方C8研發(fā)團隊卷起衣袖，想大干一場時，“疾慢如仇”的他們卻吃了閉門羹。

當初，高層決定，C8必須具備世界最好的技術，遠遠超越其他競爭者，那么，如何在最短的時間里，把大象在泵車研發(fā)領域里的頂尖技術借鑒過來，并利用好，就變得尤為重要。

但此時，中方的“疾慢如仇”與德方的“循序漸進”所產(chǎn)生的“差速”，一度讓研發(fā)人員苦不堪言。中德技術人員的合作陷入低谷。

“當時，我們心情很急迫，只想著自己要什么，這不免給大象的技術層造成了一些困擾。你想一想，剛收購他們，完成交割，你就嚷著要拿人家最好的技術，換做平常人，你心里會怎么想？”

谷云輝坦言，在跨國合作研發(fā)方面，研發(fā)團隊并沒有經(jīng)驗，遇到一些問題，更需要耐心去排除溝通障礙，取得信任。

“后面，我們改變了工作方式。首先，我們把三一在泵車研發(fā)方面的優(yōu)勢一條條列出來，一方面讓大象看到三一在研發(fā)上處于一個什么樣的水平，同時也顯示了三一的誠意。其次，我們把需要大象技術支持的方面，一條條列出來，寫得非常細、具體，并解釋我們?yōu)槭裁葱枰@一條。”

這種具體、細致、井井有條、有理有據(jù)的工作方式如同在中德技術人員之間加注了潤滑油，他們的合作溝通一下由冷淡期步入了“蜜月期”。從5月到9月，C8泵車上一項項中德合作的技術結晶，逐漸成型。

客戶導向

“好的產(chǎn)品，并不一定就是技術最好的，但總是客戶最需要的，最喜歡的。”在記者的采訪中，C8研發(fā)團隊成員說得最多的就是這句話。

“在C8的研發(fā)過程中，我們有一個很重要的轉(zhuǎn)變，在早些時候，我們非常注重技術，以為技術領先就行。但后來，我們越來越感覺到，產(chǎn)品研發(fā)不但需要技術先進，更需要關注客戶體驗，并以市場需求為導向。”谷云輝告訴記者。

記者了解到，在C8系列泵車的研發(fā)過程中，來自營銷、服務系統(tǒng)的一線人員，他們一開始就介入到了產(chǎn)品設計、試制、試驗的全過程，他們與研發(fā)人員一起組成跨門團隊，共同對產(chǎn)品負責。這些成天與客戶朝夕相處的營銷服務人員的加入，讓C8泵車具備了不一樣的氣質(zhì)：接地氣的產(chǎn)品，想不讓客戶滿意，都不行。

其次，在產(chǎn)品評審中，泵送事業(yè)總經(jīng)理代晴華要求技術權威一定要親自到場，并親自操作使用。“要親自爬到泵車上去，去動一動、裝一裝。”這樣既能看看產(chǎn)品是否符合研發(fā)人員的設計，又能真正體驗產(chǎn)品性能，并改進產(chǎn)品使用的便利性。

截至記者發(fā)稿時，從泵車市場傳來了一個個喜報：河北、江蘇、四川等地，C8泵車訂貨會現(xiàn)場，銷售火爆，C8泵車也將趁熱打鐵，近期將在全國各地上市。

標簽：混凝土機械 泵車 三一重工