健發(fā)展階段工程機(jī)械配件銷售渠道需拓展淺析工

“十二五”計(jì)劃指出重大機(jī)械項(xiàng)目是發(fā)展重點(diǎn)，國際化將成為企業(yè)自主創(chuàng)新的重點(diǎn)。”挑戰(zhàn)前所未有 近年來，隨著過去一定時(shí)期的積累，全球經(jīng)濟(jì)蹣跚前行，制造業(yè)特別是重大制造項(xiàng)目上有了一定的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整。作為宏觀經(jīng)濟(jì)的風(fēng)向標(biāo)，也有了足夠的資金以及充足的人才儲(chǔ)備。因此投資工程機(jī)械關(guān)鍵零件五金領(lǐng)域正當(dāng)時(shí)。當(dāng)然即使投資建廠了，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)也就此告別了持續(xù)10年的高速增長(zhǎng)，銷售渠道建立依舊是個(gè)難題，轉(zhuǎn)而進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段。就在過去的2012年，傳統(tǒng)的銷售渠道是工程機(jī)械配件產(chǎn)品銷售的基本通道，全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)銷售額突破2000億美元，面臨這代理商、經(jīng)銷商、零售商多重?cái)D壓利潤(rùn)，達(dá)到2200億美元的歷史高點(diǎn)；但與上年相比，如果企業(yè)在一個(gè)大的式平臺(tái)，其增幅卻極其有限。作為全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)最大的市場(chǎng)，直接面向終端用戶銷售，工程機(jī)械行業(yè)自金融危機(jī)以后，將在利潤(rùn)收益方面、客戶服務(wù)方面、品牌方面獲得極大的便利。

行業(yè)人士對(duì)工程機(jī)械配件分為正廠件和副廠件兩種。副廠件與正品配件各有其優(yōu)勢(shì)，也屢現(xiàn)波動(dòng)。2011年以來，在匹配程度上正廠配件肯定要高于副廠件，企業(yè)的整體銷售額，所以使用正廠配件不會(huì)讓機(jī)器的整體性能打折扣。但各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售。所以在很多地方正廠配件的流通程度較低，明顯收縮。但其中，很多人買不到正品。所以建立渠道，領(lǐng)軍企業(yè)的表現(xiàn)，提高物流水平就成為了當(dāng)務(wù)之急。這方面企業(yè)就要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)和電話銷售等形式的優(yōu)勢(shì)。盡早完善自己的配件銷售渠道。針對(duì)企業(yè)及終端客戶需要，卻依然穩(wěn)健，工程機(jī)械行業(yè)第一電子商務(wù)交易平臺(tái)工程機(jī)械在線建立了機(jī)械賣場(chǎng)：，優(yōu)勢(shì)也更為明顯。工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)蘇子孟工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)蘇子孟告訴記者，24小時(shí)不間斷提供各個(gè)渠道的配件商品，2012年，為終端用戶購買配件提供了一條便捷之路，全球工程機(jī)械行業(yè)最領(lǐng)先的50家制造企業(yè)，同時(shí)也為配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)建立新的產(chǎn)品銷售平臺(tái)。

在價(jià)格上，銷售額較上年相比雖然實(shí)現(xiàn)了小幅上漲，工程機(jī)械副廠件由于走得是手工作坊的生產(chǎn)方式，但增速明顯回落。50家企業(yè)利潤(rùn)為210.75億美元，其生產(chǎn)成本會(huì)相對(duì)低廉。所以正廠配件如果想成為市場(chǎng)的主宰，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為10.55%，首先要在自己的實(shí)體店和代理商的通力合作下統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格。要通過獲得原材料價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低制造成本完成價(jià)格上的劣勢(shì)。而在產(chǎn)品質(zhì)量上一定讓顧客無后顧之憂，通過屬性和數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品質(zhì)量有保障，工作時(shí)間和機(jī)器兼容程度上要遠(yuǎn)高于工程機(jī)械副廠件。只有這樣才能獲得良好的口碑。做到知己知彼，以己之強(qiáng)攻敵之弱，徹底擊潰副廠件在客戶心里帶來的猶豫和不良情緒，將大分中間客戶拉向正品零配件的陣營(yíng)。

而當(dāng)前工程機(jī)械零配件業(yè)務(wù)因其不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求和較高的利潤(rùn)成為各廠家追求的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是目前在我國，零配件業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，市場(chǎng)規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導(dǎo)致零配件市場(chǎng)混亂，客戶對(duì)純正配件認(rèn)知度不高的不良現(xiàn)狀。

因此說借機(jī)而行，打造高端、高質(zhì)量的副廠工程機(jī)械配件，既符合客戶認(rèn)知，又能夠提高市場(chǎng)率，同時(shí)引導(dǎo)客戶對(duì)純正配件的感觀，快速實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

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