款旋挖鉆機對話北京三一重機營銷總經理程樺上海金

隨著產品系列的不斷擴充、品牌影響力的不斷提升、行業(yè)銷量及利潤的大幅增長，金泰SE30旋挖鉆機是一種配置在挖掘機動臂前端的新型樁工機械產品，北京三一重機正攀上了其歷史進程中的又一高峰。

LMJX：近年來，融合了現(xiàn)代全液壓樁工機械的新技術和新工藝，北京三一重機已經成為三一重工旗下發(fā)展最為迅速的子公司之一。您能給我們談談其中的“奧秘”在哪嗎？
程樺：主要原因有四個方面，整機操作靈活，
第一，機動性好，是高鐵的產業(yè)拉動，作業(yè)效率高。據悉，旋挖機等機械設備需求比較大，該設備的旋挖裝置安裝在挖掘機動臂前端，第二，不改變挖掘機自身系統(tǒng)，是工建市場和水利工程等新領域發(fā)展對我們企業(yè)的拉動，整體安裝改造只需24小時，目前對旋挖鉆產品本身的利用范圍和方式還很限，并可在不同廠家相同噸位的挖掘機上進行改造。同時，相比國外例如新加坡，設備配置螺旋鉆、筒鉆等不同鉆具，擁有旋挖鉆機近700臺，可實現(xiàn)多種地層條件下的施工。此外，相對分布利用率遠高于我國，該機器還將適用于如大斜坡、低矮空間、室內鉆孔、隔墻鉆孔、凹凸地形鉆孔等傳統(tǒng)旋挖鉆機無法企及的環(huán)境施工中。據上海金泰有關人士透露，這表明的潛在市場還很巨大，設備于2011年12月成功下線，正在不斷發(fā)展的市場給我們企業(yè)帶來了不斷創(chuàng)新進取的空間。第三，現(xiàn)已完成性能測試和場地實驗，堅持不斷創(chuàng)新，將于近期全面推向國內市場，用優(yōu)質的服務和高性能的產品來打動客戶，售價約比一臺同性能的傳統(tǒng)旋挖鉆機低四成。SE30旋挖鉆機正在施工過程，堅持以客戶的需求為主，理解客戶尊重客戶。第四，是在施工領域安全、環(huán)保政策指導下，新工法取締人工操作是勢在必行趨勢，通過對新工法的不斷研究，極大地挖掘了工民建市場需求，全面有效的提升了解決基礎施工領域整體方案的專業(yè)化能力。

LMJX：我國地形地貌復雜，三一旋挖鉆機在設計及工法、工藝方面有哪些獨到之處，能保證機器在不同地區(qū)的工程作業(yè)？
程樺：眾所周知地形復雜，地質情況環(huán)境復雜，為此，三一在不斷總結和設計生產符合地質地形特點的旋挖鉆機，提高設備的適應度，滿足地質區(qū)域化特點，第二，不改變挖掘機自身系統(tǒng)，三一為用戶提供一整套解決方案，我們幫助用戶選擇更為科學便捷的施工方式去協(xié)助設備施工，降低用戶的施工成本，例如用不同方式去改變回填土問題，在一些地質特別堅硬的地層使用入巖鉆機加鉆等，都是有針對性的解決方案。

LMJX：三一集團各子公司的營銷模式正在由直銷逐步向代理制轉型，目前，北京三一的代理商渠道情況進展怎么樣？
程樺：直銷模式是三一自創(chuàng)建以來已被證實的成功營銷模式，能夠有效貼近市場和客戶，但隨企業(yè)規(guī)模及市場環(huán)境的變化，代理模式是必須要走的趨勢。我們去年全面施行代理制就是符合這種趨勢的需要，整合外代理和扶持內代理推進全面代理制度，并結合市場特點和企業(yè)自身特點來進行。將原來的分公司、代理商進行合理的股份分配促進了代理商的積極性，更好的控制代理公司的健康運營，更好的服務于市場，同時落實幫助員工成功的理念。讓他們決策從而更加貼近市場和貼近需求，用老客戶去帶動新客戶，使各個銷售區(qū)域都能等到較快較強的發(fā)展，全面提升行業(yè)的可再生度和市場的科學合理性。

LMJX：2012年，北京三一重機在國際化方面有怎樣的布與規(guī)劃？
程樺：三一人的夢想是用品質改變世界，國際化是三一集團的第三次創(chuàng)業(yè)，通過五年的國際化嘗試和經驗積累，從人員，產品等方面，三一國際化賣出了堅實的步伐。實施化聚焦，選擇未來五年能重點發(fā)展的區(qū)域有針對性的去做強做大，同時我們也注重國際化人才，人才儲備也是具體根據每個分區(qū)當?shù)厍闆r來選擇的，這樣做是希望我們管理者對區(qū)域市場需求的有深刻理解，更好的服務。在代理商的選擇上重視對行業(yè)了解，符合當?shù)靥攸c，，有良好愿景的代理商與我們一起去全面實現(xiàn)三一國際化的。

LMJX：北京三一重機一直是樁機行業(yè)的引領者，那么在2012年，公司在產品、營銷服務等領域會有哪些創(chuàng)新舉措？
程樺：首先要一切從客戶的需求和市場的發(fā)展出發(fā)，在產品層面，三一對旋挖鉆機的區(qū)域化，智能化，多工法，設備施工穩(wěn)定性和對抗惡劣環(huán)境能力等方面加以改進，以提高產品的利用效率，著重生產一些專門性的特種領域產品，其次在關鍵性零件和整體基礎上不斷提升 滿足客戶不同情況需求，提升產品精度效率，最大限度的滿足客戶和市場需求。在服務層面， 三一秉承打造行業(yè)第一服務品牌的理念，在不斷提升服務品質的同時為用戶提供一系列產品解決方案，2012年圍繞“十年風雨同行，萬里感恩回饋：服務活動，為用戶創(chuàng)造最大價值。

LMJX：在整個工程機械行業(yè)增速放緩的背景下，2012年北京三一重機有著怎樣的發(fā)展目標？
程樺：對2012年的整個行業(yè)環(huán)境和形勢我們有自己的判斷，當然這只是外在因素，關鍵還是要做好我們的產品，即保證不斷提升產品質量和持續(xù)技術創(chuàng)新。2012年我們的產品要向其它領域延伸，出如盾構等代表高技術的大型產品和服務于地下施工領域的產品等，其次是緊跟市場節(jié)奏，關注市場需求走向，生產適銷對路的產品。同時加強對國內和國際市場的開拓，讓我們的市場延伸性和寬廣度都能得到進一步加強，從而讓企業(yè)不斷獲取發(fā)展的動力。同時我們也要鼓勵更多的企業(yè)和研究機構參與到整個行業(yè)中來，提高行業(yè)中企業(yè)的運作效率和產品的使用效率。最后是規(guī)范行業(yè)參與者提高自身素質，建立合理的競爭機制，一起去注重市場和客戶去提高全行業(yè)發(fā)展水平。

LMJX：近期工程機械行業(yè)掀起了并購潮，國內企業(yè)并購國內企業(yè)、國內企業(yè)并購國外企業(yè)案例頻現(xiàn)，你是如何看待這種行業(yè)趨勢的？
程樺：并購是企業(yè)重要的發(fā)展，從全球而言能并購成功的案例并不是很多，并購對企業(yè)發(fā)展有很好的促進作用，是優(yōu)勢互補、整合發(fā)展的最佳方式之一，從目前我國工程機械發(fā)展現(xiàn)狀而言，盡管我們的某些技術已經達到世界領先水平 但例如材料等基礎工業(yè)仍相對落后的領域制約我們發(fā)展，通過整合并購，不僅僅能吸收國外先進企業(yè)的先進技術，也能充分利用國外成熟的銷售渠道，品牌影響力優(yōu)勢。像三一并購大象就很好的體現(xiàn)了這一特點。并購也是緊跟市場趨勢、不斷改變企業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新，能讓客戶感覺到企業(yè)的發(fā)展壯大、堅定對企業(yè)及產品的信心，整合資源引領行業(yè)快速發(fā)展。

LMJX：隨著宏觀調控對工程機械影響加劇，業(yè)內不少專家士認為旋挖鉆機行業(yè)將迎來新一輪的洗牌，做為這一領域的引領者，三一在未來將如何持續(xù)保持在這個行業(yè)的優(yōu)勢地位？
程樺：目前我們面臨很多挑戰(zhàn)，首先要正確面對和適應市場需求。無論企業(yè)經濟條件、施工及競爭環(huán)境如何變化，三一都在認真研究和關注客戶需求，不斷提供新產品和新技術，同時合理規(guī)劃未來，提高產品自動化等技術程度，以促進三一在未來更加快速的發(fā)展。

LMJX：旋挖鉆機市場現(xiàn)在的產品結構銷量比例是多少？未來旋挖鉆機的市場結構，發(fā)展方向，營銷模式會有什么樣的變化?三一針對這些趨勢是否有一些準備？
程樺：旋挖鉆機市場可簡單的分為大型，中型和小型三類，中小型旋挖鉆機在一些地質相對較好的施工場地，如舊城改造中廣泛使用，占銷售的70%。大型鉆機主要用于在大樁、深樁，需要入巖的施工中，例如高鐵橋樁等。獨特的市場領域及特點，要根據其施工環(huán)境和地質條件來科學合理選擇旋挖鉆機類型。過去幾年，大型旋挖鉆設備占市場比例逐漸增加，比例越來越大，其未來發(fā)展應用還會進一步拓展。同時一些專為特殊地質設計的機型發(fā)展前景也是越來越好的。另外，旋挖鉆機國際市場需求也要根據區(qū)域化特點，我們一直在根據國外市場不同的環(huán)境和需求來合理調整產品及。三一所有的產品都是根據市場和客戶的需求來調整的，我相信堅持這種方向有助于我們的發(fā)展。
 

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