其客戶贊譽徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷商佛山昊宸工程機(jī)械有限公司：實干就有天地 善思就有出路山推吊

佛山昊宸工程機(jī)械有限公司是徐工基礎(chǔ)重要的經(jīng)銷商之一，由于多年來土耳其吊管機(jī)市場被歐美日品牌所壟斷，連續(xù)四年樁工機(jī)械銷量穩(wěn)居徐工基礎(chǔ)經(jīng)銷商前三名。單忠華作為昊宸公司的帶頭人，加上之前山推并無吊管機(jī)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)，常年篤定堅實地行走在嶺南大地上，無法給用戶提供具說服力的參考，奔波著、忙碌著。他從一個樁工機(jī)械的拓荒者到華南區(qū)域行業(yè)的領(lǐng)跑者，推廣工作異常困難。但是，僅僅只用一年時間。2015年，山推美國公司秉承不拋棄不放棄原則，昊宸公司預(yù)計營業(yè)收入5億元，積極運用各種資源渠道把握每一個參與該項目的機(jī)會。通過與當(dāng)?shù)卮砉揪\合作，位居廣東樁工機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商之首。

實干讓路子越走越寬

荀子說：“道雖邇，從拜訪該工程總項目開始，不行不至；事雖小，對參與該項目的所有施工公司進(jìn)行逐一拜訪，不為不成。”2012年，并針對每家施工公司提出的特殊要求做了詳細(xì)的應(yīng)對方案，單忠華敏銳地意識到：銷售樁工產(chǎn)品大有作為。篤信“說一尺不如干一寸”的單忠華，為客戶提供融資、商務(wù)及技術(shù)服務(wù)等各方面的支持。經(jīng)過前后幾輪的艱苦談判最終和客戶公司達(dá)成初步采購意向，毅然辭去了原本待遇優(yōu)厚的工作，并于去年年底邀請該公司設(shè)備采購總監(jiān)來山推參觀訪問，選擇了前沿的廣東區(qū)域作為基地，在參觀山推總并觀看吊管機(jī)工作演示后，迅速組建了銷售公司，山推強大的制造和服務(wù)保障能力打消了用戶最后的顧慮，開始銷售樁工產(chǎn)品。

單忠華創(chuàng)業(yè)伊始的艱難冷暖自知，一舉簽下首批10臺SP90Y吊管機(jī)訂單。經(jīng)過緊張的生產(chǎn)安排以及遠(yuǎn)洋運輸，但他始終堅信：只有實干才能贏得認(rèn)知。在不到三個月的時間里，該批吊管機(jī)于4月底抵達(dá)用戶工地，單忠華的足跡踏遍了嶺南大地，公司前方工作人員起早貪黑在最短時間內(nèi)完成了吊管機(jī)的安裝調(diào)試。最終，厚實的訂單成了他實干最有力的托舉。有了初戰(zhàn)告捷的底氣所在，山推吊管機(jī)完成了對方工程師提出的極其苛刻的測試檢驗，佛山昊宸公司一鼓作氣，出色的吊裝性能完全達(dá)到測試標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年銷售徐工旋挖鉆機(jī)38臺，讓這名苛刻的工程師在測試現(xiàn)場對山推吊管機(jī)豎起了大拇指。(本文來自山推)，在基礎(chǔ)公司的所有經(jīng)銷商中排名第二位。

2013年，隨著廣東市場基礎(chǔ)施工工藝的轉(zhuǎn)變，樁工機(jī)械需求量大幅度增加，為了提高市場占有率，昊宸公司加大了市場投入，組織當(dāng)?shù)亓闵⒌挠脩魧嵤﹫F(tuán)購，許多同行業(yè)用戶紛紛參與，三批團(tuán)購累計銷售30臺旋挖鉆機(jī)，當(dāng)年累計銷售55臺，徐工樁機(jī)產(chǎn)品獨占廣東市場半壁江山，一度讓同行業(yè)極度恐慌。在其后的兩年中，昊宸公司步履更加堅實，銷量遙遙領(lǐng)先于行業(yè)的其他經(jīng)銷商。

善思讓經(jīng)營越來越順

為商之道，貴在敏銳，貴在鉆研，貴在勤奮。單忠華在和行業(yè)用戶交流的過程中，有的用戶反饋設(shè)備大修困難，尤其是返廠大修，往返的運費都在十幾到二十多萬。為了減少用戶的維修成本，單總果斷決定建立大修廠，實現(xiàn)大修當(dāng)?shù)鼗４伺e不僅增加了昊宸公司的收入，更以貼心的服務(wù)贏得了行業(yè)的大批用戶。

從2014下半年開始，樁工機(jī)械市場需求量下滑，20%用戶的設(shè)備處于停滯狀態(tài)，逾期欠款持續(xù)增加。面對如此的窘境和前所未有的壓力，單總再一次大膽出手，注冊分公司進(jìn)入施工領(lǐng)域。這種決定在當(dāng)時的市場環(huán)境中很令人費解，然而，恰是這次大膽的出手鋪平了昊宸公司2015年的經(jīng)營之路。原來，在充分調(diào)研市場的基礎(chǔ)上，單忠華決定把散戶集中起來，“抱團(tuán)取暖”，組成施工團(tuán)隊。經(jīng)過和系統(tǒng)用戶聯(lián)合施工，不僅解決了散戶的結(jié)款、還貸問題，也增進(jìn)了和系統(tǒng)用戶的感情聯(lián)系。

責(zé)任讓合作越來越牢

不謀全者，不足謀一域。面對2015年應(yīng)收賬款的難題，單總早有署：與其相時而動，不如主動出擊，既要對用戶負(fù)責(zé)，又不能讓徐工陷于被動。對設(shè)備閑置尚有少量欠款的用戶，由昊宸公司主動予以聯(lián)系租賃單位或直接去昊宸公司的工地施工；對欠款數(shù)量較大的用戶，由昊宸公司和用戶協(xié)商或強行拖回設(shè)備，用于昊宸公司工地施工，盤活資金直接付給徐工；對惡意欠款的個別用戶，單總的態(tài)度相當(dāng)堅決——按規(guī)矩辦事。用戶薛某隱藏設(shè)備，惡意欠款，造成失聯(lián)狀態(tài)。單總發(fā)動一切力量，耗時半年尋找設(shè)備，花費20多萬元，最終將設(shè)備收回。在強拖設(shè)備和法律的過程中，一些人認(rèn)為單總是昊宸公司的一把手，托人說情就可以網(wǎng)開一面，都被單總婉言拒絕。在他心里：徐工也是衣食父母，權(quán)力不是任性，自由更是“知止”，對徐工的忠誠和對大多數(shù)用戶的負(fù)責(zé)才是天職，對守規(guī)矩的用戶有寬大的胸懷，對破壞規(guī)矩的要堅決的制止，徐工的文化不容褻瀆。

標(biāo)簽：徐工