入突破億元國內(nèi)工程機(jī)械何以抗衡國際品牌福田重

         增速趨緩、市場銷售形勢急轉(zhuǎn)直下已經(jīng)成為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)不爭的事實(shí)。面對這種情況，是一個年業(yè)務(wù)量只有2000萬元、名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，很多人將銷售淡季提前的主要原因歸結(jié)于宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策，從1998年開始，認(rèn)為工程機(jī)械是政策導(dǎo)向性很強(qiáng)的一個行業(yè)，企業(yè)走上了自主創(chuàng)新的發(fā)展之路。通過審時度勢，換句話說就是“靠政策吃飯的行業(yè)”。這種說法本身并沒有什么不對，不斷向新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展，關(guān)鍵是怎么吃好政策飯？事實(shí)上，他們創(chuàng)造了七年業(yè)務(wù)總量增長300倍的奇跡，最近幾年工程機(jī)械市場出現(xiàn)的“井噴”狀況，在鳳凰山腳下譜寫了一曲驚天動地的創(chuàng)業(yè)詩篇?！　∑吣陙恚尣簧倨髽I(yè)賺足了錢。但遺憾的是，福田重工已向社會投放福田谷神聯(lián)合收割機(jī)10萬余臺，好效益并沒有給多數(shù)企業(yè)帶來大的進(jìn)步，對的小麥機(jī)收貢獻(xiàn)率超過45%，大多數(shù)本土工程機(jī)械企業(yè)的市場競爭能力，對水稻機(jī)收貢獻(xiàn)率超過12%；福田歐豹大中型拖拉機(jī)對我國機(jī)耕貢獻(xiàn)率超過10%，仍然停留在一個比較低的水平，使千百萬農(nóng)民從鐮刀、犁耙下解脫出來，一旦市場出現(xiàn)低潮，開上了夢寐以求的聯(lián)合收割機(jī)和具有強(qiáng)烈現(xiàn)代氣息的福田歐豹拖拉機(jī)，抗風(fēng)險能力差的本質(zhì)就暴露無遺。
　　只有知名品牌沒有強(qiáng)勢品牌
　　和服裝、家電等行業(yè)一樣，為的現(xiàn)代化做出了巨大貢獻(xiàn)?！　∪缃瘢枪こ虣C(jī)械生產(chǎn)大國，福田重工已成長為機(jī)械裝備制造行業(yè)的領(lǐng)先者?！案Ｌ锕壬瘛毙←?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī)行駛在大江南北，但不是工程機(jī)械強(qiáng)國。國內(nèi)工程機(jī)械用戶熟知的徐工、柳工、三一、中聯(lián)等明星企業(yè)，成為廣大農(nóng)民炙手可熱的致富工具，只能算是國內(nèi)有較高知名度的品牌而已，帶著歐洲技術(shù)的“福田歐豹”大中型拖拉機(jī)承載著數(shù)十萬農(nóng)民的小康之夢，與世界強(qiáng)勢品牌的距離還很遙遠(yuǎn)。
　　如今，馳騁在神州大地；“五星好幫手”小型拖拉機(jī)、“五星”三輪汽車滿載著農(nóng)民致富的美好愿望，工程機(jī)械市場堪稱是世界知名品牌的競爭舞臺，奔馳在金色大道上?！　?jù)業(yè)內(nèi)資深人士介紹，幾乎所有的世界名牌都進(jìn)入了市場，福田重工今年投放市場的20余萬臺農(nóng)業(yè)裝備，攻城拔寨，如果按每臺機(jī)器每年為農(nóng)民增收2萬元計(jì)算，高奏凱歌。挖掘機(jī)是最典型的例子，僅2005年福田重工就將為農(nóng)村創(chuàng)造近40億元的財(cái)富，95％以上的市場都被外資品牌占領(lǐng)了，如卡特彼勒、小松、日立、現(xiàn)代、沃爾沃、神鋼等，而國產(chǎn)品牌幾乎不見蹤影。作為當(dāng)今工程機(jī)械市場需求量最大的產(chǎn)品，裝載機(jī)得益于產(chǎn)品技術(shù)含量較低和國內(nèi)成熟的配套，目前還能依靠價格優(yōu)勢占據(jù)95％以上的市場。但是，隨著卡特彼勒全資收購以生產(chǎn)高檔次裝載機(jī)聞名的山工工程機(jī)械有限公司，從前貌似鐵板一塊的裝載機(jī)市場也逐漸出現(xiàn)裂縫，開始有了外資品牌。
　　更應(yīng)引起人們警惕的是，卡特彼勒的胃口絕對不止山工一家，傳聞中收購的對象還包括其他國內(nèi)裝載機(jī)巨頭，通過收購能夠迅速占領(lǐng)市場，并成為全球裝載機(jī)市場無可爭議的老大。事實(shí)上，卡特彼勒僅僅是外資品牌發(fā)動新一輪市場攻勢的先鋒，對市場虎視眈眈的大有人在。反觀國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，真正能夠靠實(shí)力說話的企業(yè)有多少，擁有高價值品牌的企業(yè)又有幾家？
　　只有價格競爭沒有品牌競爭
　　自長虹在彩電行業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)以來，價格戰(zhàn)幾乎成為國內(nèi)任何一個成熟行業(yè)的競爭主題，工程機(jī)械也難以幸免。由于種種原因，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)大多慣于“跟風(fēng)”，只要是暢銷產(chǎn)品，往往會一哄而上。缺乏特色的產(chǎn)品只能落入同質(zhì)化競爭的圈套，最簡單也是見效最快的獲利途徑就是拼殺價格。
　　長期的價格戰(zhàn)，給用戶確實(shí)帶來了眼前的實(shí)惠，但也培養(yǎng)了用戶的“非忠誠度”，很少用戶會在使用中選擇同一品牌的產(chǎn)品。記得法國標(biāo)致汽車公司總裁對汽車消費(fèi)市場有一段精彩的評論，他認(rèn)為標(biāo)致汽車之所以敢于敗退之后重返市場，最重要的一個原因就是的汽車用戶還缺乏品牌忠誠度，品牌在用戶選擇汽車產(chǎn)品的過程中僅僅是一個很次要的因素。
　　工程機(jī)械市場同樣如此，甚至比汽車市場更加缺乏品牌競爭，大多用戶在選擇產(chǎn)品時的第一標(biāo)準(zhǔn)就是價格。由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化，用戶往往認(rèn)為產(chǎn)品只有品牌名稱的不同，而實(shí)質(zhì)上都是差不多的，所以只要價格低，就是好產(chǎn)品。
　　對于企業(yè)來講，長期參與價格戰(zhàn)也面臨危險：一是工程機(jī)械不同于其他產(chǎn)品，需求總量是很有限的，不可能無限制擴(kuò)張，企業(yè)依靠規(guī)模來提高利潤水平只是暫時的，最終還得必須依靠品牌價值；二是利潤空間不斷被壓縮，受影響的不僅是企業(yè)自身，還有代理商。長此以往，依靠價格戰(zhàn)擴(kuò)張規(guī)模，很可能是在提前透支未來競爭力。
　　只有短期利益沒有長期利益
　　“企業(yè)首先要考慮生存問題，其次才是發(fā)展問題?！边@已經(jīng)成為企業(yè)老板的共識。但是，在實(shí)際運(yùn)作過程中，很多企業(yè)只考慮生存問題，而忽視發(fā)展問題。在市場銷售中，最明顯的表現(xiàn)就是只要有錢掙就行，掙多掙少都可以，甚至不惜零利潤銷售，求的只是攤銷成本。特別是“總裝模式”在工程機(jī)械行業(yè)的流行，有的企業(yè)因而認(rèn)為技術(shù)不是最重要的，只要有錢能買來有質(zhì)量保證的零件就可以生產(chǎn)高質(zhì)量的整機(jī)。事實(shí)上，這樣生產(chǎn)出來的整機(jī)往往是存在質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品。
　　一個高質(zhì)量的工程機(jī)械產(chǎn)品，絕對不是一堆高質(zhì)量零件的簡單拼湊。零件是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)思想而服務(wù)的，配套廠家只能保證自己生產(chǎn)的零件的質(zhì)量，保證不了整機(jī)的質(zhì)量。即使是那些總裝模式企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，在質(zhì)量上也是有著千差萬別的，關(guān)鍵在于企業(yè)是否能夠解決好零件之間的相互匹配問題。
　　另外，很多企業(yè)熱衷于解剖、仿制國外知名品牌產(chǎn)品，甚至連配套件也是一模一樣的，但生產(chǎn)出來的產(chǎn)品怎么也達(dá)不到人家的水平。其實(shí)，產(chǎn)生這些問題并不奇怪，因?yàn)?，任何一個好的產(chǎn)品都必須有強(qiáng)大的技術(shù)力量作為后盾，短期利益解決的只是企業(yè)今天的生存問題，而長期利益解決的是企業(yè)明天和后天的生存問題。人的哲學(xué)思想很高明，古人常說“有舍才有得”，一個企業(yè)如果沒有把短期利益與長期利益兼顧考慮，今天的輝煌可能就是企業(yè)走向衰敗的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
　　銷售淡季也好，政策也好，對于一個自主經(jīng)營的企業(yè)來說，都只是客觀理由，而且是對所有企業(yè)都很公平的客觀理由。越是艱難的市場環(huán)境，越能考驗(yàn)一個企業(yè)的競爭能力，越能顯示一個企業(yè)的進(jìn)步速度。市場是最公平的，一個成熟的企業(yè)，不能靠政策的支持而發(fā)展；攻城略地、爭霸市場，靠的是自身強(qiáng)大的實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的品牌?？空呤遣豢赡荛L久的。

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