資租賃服務(wù)福田雷沃重工沉著應(yīng)對(duì)危機(jī)下的海外市場(chǎng)卡特彼

“一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)寒”，這一商業(yè)模式已經(jīng)在全球35個(gè)推行，對(duì)于整個(gè)裝備制造業(yè)來說，其中融資業(yè)務(wù)正是這個(gè)業(yè)務(wù)模式中不可缺少的一分?？ㄌ乇死眨ǎ┤谫Y租賃有限公司的目標(biāo)是通過代理網(wǎng)絡(luò)為卡特彼勒客戶提供世界水平的融資租賃服務(wù)，今年的發(fā)展趨勢(shì)就像現(xiàn)在的季節(jié)一樣，打造的租賃行業(yè)，遭遇著一場(chǎng)又一場(chǎng)的“秋雨”。石油和原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本漲價(jià)、肇始于美國的次貸危機(jī)不斷升級(jí)和蔓延、央行實(shí)行貨幣從緊政策、對(duì)外升值對(duì)內(nèi)卻有通脹之勢(shì)……
  由于歐美、日本等市場(chǎng)需求疲軟，充分滿足并超越客戶的融資服務(wù)期望。同時(shí)也希望通過一些靈活的融資方法服務(wù)于的建筑行業(yè)。在過去四年，今年我國的機(jī)電產(chǎn)品出口情況并沒有帶給人們太多的驚喜。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，卡特彼勒（）融資租賃有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營方面主要有2個(gè)特點(diǎn)：一是融資租賃的工程機(jī)械主要為國產(chǎn)設(shè)備；二是融資租賃的客戶主要為國內(nèi)的中小企業(yè)。這2個(gè)特點(diǎn)也決定了卡特彼勒（）融資租賃有限公司經(jīng)營活動(dòng)可以在兩個(gè)方面有益于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今年1~9月，一方面，我國機(jī)電產(chǎn)品出口6170億美元，融資租賃的工程機(jī)械絕大分是卡特彼勒在徐州和山東設(shè)立的合資企業(yè)生產(chǎn)的工程機(jī)械，增長24%，因此通過卡特彼勒（）融資租賃有限公司的經(jīng)營活動(dòng)可以間接促進(jìn)國產(chǎn)設(shè)備的銷售；另一方面，比2007年同期僅提高了0.8個(gè)百分點(diǎn)。
  但與此同時(shí)，卡特彼勒（）融資租賃有限公司的客戶主要為國內(nèi)的中小企業(yè)，福田雷沃國際重工股份有限公司卻帶來一份令人咋舌的業(yè)績(jī)表，而目前國內(nèi)的中小企業(yè)普遍面臨融資困難的問題，2008年1~9月出口額達(dá)2.1億美元，通過卡特彼勒（）融資租賃有限公司的經(jīng)營活動(dòng)可以在一定程度上幫助國內(nèi)的中小企業(yè)解決融資難的問題?？ㄌ乇死眨ǎ┤谫Y租賃有限公司在2007年12月榮獲由外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)租賃業(yè)頒發(fā)的“服務(wù)中小企業(yè)”貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和“服務(wù)創(chuàng)新”貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。，與去年同期相比實(shí)現(xiàn)翻番增長，共實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品出口近15000臺(tái)。據(jù)福田雷沃重工總裁助理兼海外事業(yè)經(jīng)理常嘉茂預(yù)計(jì)，由于將迎來又一個(gè)訂貨高峰期，他們有望實(shí)現(xiàn)全年出口21000臺(tái)的良好業(yè)績(jī)，這份成績(jī)單可為福田雷沃重工十錦上添花。

把握契機(jī)實(shí)現(xiàn)突破

    面對(duì)這場(chǎng)連綿不斷的“秋雨”，國內(nèi)一些企業(yè)一度陷入經(jīng)營困窘，特別是面對(duì)嚴(yán)峻的國內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)，一些實(shí)力較弱的企業(yè)甚至遭遇破產(chǎn)的危機(jī)。

    與此同時(shí)，很多和地區(qū)也受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所限，購買能力有所下降。伴隨著裝備制造業(yè)的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量大幅提高，同時(shí)又擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)―――性價(jià)比使得“制造”成為一些和地區(qū)市場(chǎng)的首選。全球性的經(jīng)濟(jì)不景氣反而給有實(shí)力的企業(yè)帶來了出口的優(yōu)勢(shì)。

    通過對(duì)福田雷沃重工產(chǎn)品的分析，不難看出這些產(chǎn)品在出口方面取得突破卻有其必然的原因。

    由于近幾年國際市場(chǎng)極有可能遭遇糧食危機(jī)，各國對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入將有不同幅度的增大，這意味著農(nóng)機(jī)具市場(chǎng)將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。特別是俄羅斯等新興市場(chǎng)，將成為我國農(nóng)機(jī)出口的快速增長點(diǎn)。在工程機(jī)械方面，主要是由于用戶的購買力下降，市場(chǎng)對(duì)中低端產(chǎn)品的需求將有所提升，從而使具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品獲得極大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。此外，由于三輪機(jī)動(dòng)車等低速車輛具有投資小、收益高的特點(diǎn)，因此海外市場(chǎng)的需求不斷擴(kuò)大。

    在10月22日舉行的福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會(huì)議上，福田雷沃重工董事長兼首席執(zhí)行官王金富說，之所以能夠把握住市場(chǎng)機(jī)遇，主要在于他們強(qiáng)大的資源整合能力，全球化和對(duì)海外營銷服務(wù)體系的不斷完善。正是具備了這些條件，不斷增強(qiáng)企業(yè)自身實(shí)力，他們的產(chǎn)品才在海外市場(chǎng)取得了成功。

    全方位應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

    常嘉茂說，這些成績(jī)的取得并不代表他們已經(jīng)具備了完善的能力。相反，市場(chǎng)開拓得越廣，可能存在的問題就越多。他們已經(jīng)深刻認(rèn)識(shí)到挑戰(zhàn)的存在，并做好了應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

    每個(gè)和地區(qū)都有自己不同的市場(chǎng)需求，如何更好地滿足當(dāng)?shù)匦枨笫钱a(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。雖然福田雷沃重工目前已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)31 個(gè)系列577個(gè)資源的產(chǎn)品規(guī)模，但他們并不滿足于自身產(chǎn)品鏈的延伸，而是計(jì)劃進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，使產(chǎn)品更加具備屬地化的特性，滿足當(dāng)?shù)赜脩粜枨螅热鏛A系列洲際平臺(tái)拖拉機(jī)的推出。

    通過對(duì)經(jīng)銷商的培育和支持，加大渠道的分銷能力，加強(qiáng)對(duì)空白市場(chǎng)和弱勢(shì)市場(chǎng)的力度，保障渠道的通暢性。比如總位于俄羅斯阿金斯克的阿加貿(mào)易有限公司就已經(jīng)在其保護(hù)區(qū)域內(nèi)擁有了4家子公司，形成了區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

    進(jìn)一步穩(wěn)定價(jià)格和完善商務(wù)政策。福田雷沃重工將努力克服由于匯率浮動(dòng)造成的價(jià)格不穩(wěn)定，在商務(wù)政策中明確保障經(jīng)銷商的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。在此次國際商務(wù)會(huì)議上，有20家代理商成為福田雷沃重工產(chǎn)品在該（或地區(qū)）的獨(dú)家代理商。

    他們還將以客戶和代理商需求為導(dǎo)向，建立有效的信息平臺(tái)，提供技術(shù)服務(wù)支持并為用戶提供系統(tǒng)解決方案，從而為代理商和用戶提供更加便捷的服務(wù)。

    取勝的法寶

    福田雷沃重工類產(chǎn)品出口形勢(shì)都取得了不俗的成績(jī)，比較具有代表性的出口產(chǎn)品中，拖拉機(jī)居行業(yè)第一，收獲機(jī)械居行業(yè)第二，裝載機(jī)居行業(yè)第三，三輪摩托車也取得了突破性進(jìn)展。據(jù)南非駐華大使館專員馬斯巴洛介紹，福田雷沃重工的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在南非的市場(chǎng)占有率已達(dá)10%。

    常嘉茂說，從市場(chǎng)的角度來看，福田雷沃重工出口成績(jī)的取得主要原因有三，首先也是最重要的一點(diǎn)便是渠道。目前他們擁有180余家海外渠道及 45家國內(nèi)的外貿(mào)渠道，銷售遍布洲112個(gè)和地區(qū)，這是許多國內(nèi)企業(yè)無法比擬的。雖然福田雷沃重工在國內(nèi)工程機(jī)械領(lǐng)域尚排在十名左右，但他們的裝載機(jī)產(chǎn)品出口數(shù)量卻位居前三，他們率先開拓了一批國內(nèi)企業(yè)尚未進(jìn)入的市場(chǎng)并取得先機(jī)，從而在產(chǎn)品出口方面取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

    福田雷沃重工本年度的國際商務(wù)會(huì)議也旨在維系銷售及服務(wù)渠道的順暢，分析國內(nèi)外嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，探討裝備制造企業(yè)海外出口業(yè)務(wù)新的運(yùn)營模式，以“搭建發(fā)展平臺(tái)，締結(jié)聯(lián)盟”為主題，促進(jìn)產(chǎn)供銷各方進(jìn)一步鞏固和深化合作關(guān)系。

    其次便是產(chǎn)品的性能及外觀。性能出眾是產(chǎn)品獲得用戶青睞最重要的原因。阿加貿(mào)易有限公司總經(jīng)理什拉波娃說，目前在遠(yuǎn)東市場(chǎng)，福田雷沃重工的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到了客戶的廣泛認(rèn)可，是遠(yuǎn)東地區(qū)最有影響力的農(nóng)機(jī)品牌，他們將于近期再次訂購該公司拖拉機(jī)400臺(tái)，今年的拖拉機(jī)銷量有望突破1000臺(tái)；烏克蘭機(jī)械配件公司總經(jīng)理烏蘭吉米爾表示，他們也將于近期訂購?fù)侠瓩C(jī)300臺(tái)。與此同時(shí)，福田雷沃重工產(chǎn)品外觀優(yōu)化也得到了海外較為挑剔的用戶的認(rèn)可。

    第三點(diǎn)便是開展完善的配套服務(wù)體系。福田雷沃重工于今年起開始每年舉辦四次海外經(jīng)銷商維修服務(wù)能力培訓(xùn)，近期就將有20余人來到濰坊接受培訓(xùn)。利用經(jīng)銷商隊(duì)伍開展售后服務(wù)，再配合其他的服務(wù)形式，福田雷沃重工將建立起完善的海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

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