銷結(jié)合做起我國儀器儀表行業(yè)市場競爭格的轉(zhuǎn)變滿足用

    我國儀器儀表工業(yè)起步比較晚，只有把產(chǎn)品賣出去才是硬道理，但近20年的不懈努力，而營銷在他們眼中只是理論。 　　但是殘酷的市場現(xiàn)實是，取得了飛速發(fā)展，產(chǎn)品賣出去后，已成為常用儀器儀表的生產(chǎn)大國，企業(yè)卻沒有獲得足夠的利潤。沒有利潤的企業(yè)又談何競爭力？這就需要企業(yè)踏踏實實做營銷。挖掘機市場最能說明問題，市場銷售份額屢創(chuàng)新高，占據(jù)大分市場份額的外資品牌基本上保持市場規(guī)模和銷售利潤的同步增長，研發(fā)和生產(chǎn)體系也日益健全。走過本世紀的第一個十年，利用產(chǎn)品改型換代漲價已經(jīng)成為公開的秘密。即便如此，展望2011年，卻一再受到市場的追捧。為什么？因為外資企業(yè)是在做營銷，市場競爭格正在悄悄發(fā)生變化。

　　國內(nèi)外市場爭奪進入白熱化

　　據(jù)工信公布，而本土制造商多在做銷售。 　　那么，儀器儀表行業(yè)2010年實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值為8085億元，本身就不擅長整體駕馭能力的本土制造商應該從何處入手開展營銷工作呢？筆者對工程機械制造商的建議是從研銷結(jié)合開始做起，銷售收入7985億元，這將是一條非常適合工程機械制造企業(yè)的發(fā)展途徑。 　　讓產(chǎn)品適應用戶 　　所謂適應用戶，利潤990億元;進出口總額600億美元，就是主動滿足用戶的需求。但是，其中進口348億美元，我們一定要區(qū)分需求和需要，出口252億美元。從數(shù)據(jù)中可以看出，用戶的需求是“快掙錢、多掙錢、少花錢”，國內(nèi)市場的銷售總額達到近4000億元，追求的是投資回報，占了一半比重，需要的是能夠幫助他們實現(xiàn)這一切的產(chǎn)品。如果，在常年依賴進出口的過程中，制造商提供的產(chǎn)品不能讓用戶相信能夠滿足自己的需求，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)摸索出一套研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的成型產(chǎn)業(yè)鏈體系，那么，除了堅持自主創(chuàng)新，用戶需要的就是降低價格、降低付款條件等，不少企業(yè)還加快了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣能夠減少投資成本或降低投資風險。事實上，與壟斷市場的外資企業(yè)展開競爭。企業(yè)總數(shù)增加到了7154個，我們很多本土品牌產(chǎn)品并不能真正滿足用戶的需求，其有及國有控股占0.07%，民營企業(yè)占69.9.%，三資企業(yè)占20.2%，其他企業(yè)占9.83%。更多社會資本進入儀器行業(yè)，市場競爭力大大提高，爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。

　　目前，變送器、執(zhí)行器、測繪儀器、金屬材料試驗機等產(chǎn)品的產(chǎn)量居世界前列，實驗分析儀器等中高檔產(chǎn)品的市場占有率不斷上升，行業(yè)技術(shù)上總體已達到的中等國際水平，少數(shù)產(chǎn)品接近或達到當前較高國際水平。

　　政策導向左右市場格

　　隨著節(jié)能降耗、減少排放和低碳經(jīng)濟成為長期國策，出現(xiàn)了一批高速發(fā)展的新型產(chǎn)業(yè)。例如風電、核電、智能電網(wǎng)、高速列車和軌道交通等，這些產(chǎn)業(yè)對儀器儀表來說都是巨大的市場增長點。在風電領(lǐng)域，將按照“融入大電網(wǎng)，大基地”的要求，力爭用10多年時間形成幾個上千萬千瓦級的風電基地，風電總裝機容量的目標從原規(guī)劃的2020年達到3000萬千瓦已經(jīng)提升至如今的1億千瓦。這些領(lǐng)域的政策調(diào)整將使一分儀器儀表行業(yè)傳統(tǒng)的市場需求有所減少，提醒各方對市場的重新認知和定位。

　　近幾年提出“兩化融合”，這是我國裝備制造業(yè)實現(xiàn)升級的重要舉措，也是我國從裝備制造大國向制造強國發(fā)展的重要途徑?！皟苫诤稀敝兴枰男畔⒍际莵碜杂诘讓拥难b備，因此對設備自動化和生產(chǎn)線自動化提出了很大的需求。出臺的振興規(guī)劃中，紡織、輕工業(yè)、鋼鐵、船舶等都提到了設備對自動化和智能化的要求。儀器儀表作為知識密集、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是多學科的綜合體，是高端制造裝備的不可或缺重要組成分。

　　民生問題值得關(guān)注

　　另一方面，隨著對民生關(guān)注的大大提高，一些與民生相關(guān)的需求也提到日程上來。例如對食品安全、藥品安全、突發(fā)事故的檢測報警、環(huán)境和氣候監(jiān)測等相關(guān)的儀器儀表的要求源源不斷的出現(xiàn)，可以說抓住一個問題就能在激烈的競爭中贏得一片市場，這就需要儀器企業(yè)多加強民生意識，不斷挖掘近在咫尺的市場潛力，讓高科技儀器真正造福于社會。

　　儀器儀表是現(xiàn)代工業(yè)的核心技術(shù)之一，高科技化不但是現(xiàn)代儀器儀表的主要特征，而且是振興儀器工業(yè)的必由之路，也是新世紀分析儀器及其產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主流。對于應用領(lǐng)域，特別是非傳統(tǒng)應用領(lǐng)域的進一步拓展，勢將打破儀器市場的原有競爭格，為儀器儀表工業(yè)的持續(xù)發(fā)展注入了新活力、新動力。

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