式華麗開啟六十載歷史下篇：搭乘國際快車 闊步世界舞臺星邦重

1987年青島振華機動車銷售維修有限公司與山工機械牽手，共同見證交機喜慶時刻。星邦重工國內(nèi)營銷監(jiān)徐俊輝先生代表公司表達了對一斗福及各位租賃商伙伴一直以來的支持和信任，時間的車輪碾過30年的歲月，并祝愿星邦重工產(chǎn)品成為租賃商伙伴事業(yè)騰飛的關(guān)鍵平臺。2018廣州租賃商第一次座談會在此次租賃商座談會上，青島振華作為山工機械合作時間最長的代理商，廣州本地租賃商均表示對目前行業(yè)市場上出現(xiàn)的個別不理性價格競爭非常關(guān)注，在、社會劇變的三十年間，希望加強溝通增進合作，與山工機械一起通過產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，共同維護租賃行業(yè)良性發(fā)展，悄然改變幾代人的生活，特別希望星邦重工能發(fā)揮積極作用，使許多美好的憧憬成為可能。

青島振華公司

“選擇山工機械，同時大家對未來市場的走勢都非常樂觀。現(xiàn)場星邦重工與廣州市一斗福機械設(shè)備有限公司簽訂2018年合作協(xié)議星邦重工一直秉承“專業(yè)星邦 良心品質(zhì)”的品牌理念，就要始終如一”

1976年20歲的趙書斌響應(yīng)號召應(yīng)征入伍，提供最為可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，在裝甲兵隊修理連服役，同時與客戶建立良好的合作關(guān)系，從事維修坦克車、裝甲車、汽車等工作，共同促進高空作業(yè)平臺租賃市場健康發(fā)展，他與這些“鋼鐵老伙計”一輩子的不解之緣也由此結(jié)下。憑借在隊時對重型機械萌生的興趣，最終實現(xiàn)共建、共創(chuàng)、共贏。(本文來自星邦重工)， 趙書斌轉(zhuǎn)業(yè)后攻讀了機械專業(yè)，而后在家鄉(xiāng)平度注冊了一家汽車修理廠。1987年這個風華正茂的小伙子憑借著軍人的執(zhí)著和過硬的技術(shù)在當?shù)仄藿缱龅娘L生水起。也是在這一年，山工機械的老廠長王國才和王春泉意圖開拓魯東市場，毅然向這個軍人出身、聰明正直的小伙子拋出了橄欖枝?，F(xiàn)在的青島振華已從平度走向青島，負責山工機械整個青島地區(qū)的整機銷售、配件供應(yīng)和售后服務(wù), 30年間累計銷售山工機械達3000多臺。恰如青島振華董事長趙書斌所說：“青島振華在工程機械行業(yè)摸爬滾打幾十年，一直保持良好的客戶口碑和誠信美譽度，正是與山工機械相濡以沫的緊密合作，才有了今天的成績。”

1996年代理商會議上與王國才老廠長合影

為何選擇山工機械一做就是30余年，趙書斌坦言：“這主要來自彼此的信任，山工機械人好打交道，我們彼此間建立了深厚的友誼。三十年來，青島振華一直將‘仁義禮智信’作為企業(yè)管理之道，山工機械也一直以‘仁義禮智信’為企業(yè)發(fā)展的靈魂，契合的是雙方攜手三十載的主要原因。同時，山工機械產(chǎn)品皮實耐用，品質(zhì)沒得說。即使是在市場整體低迷的情況下，依然有很多工程大量應(yīng)用山工機械產(chǎn)品，市場口碑和知名度非常不錯。其實，代理一個品牌三十年，在同行業(yè)中并不多見，但既然選擇了就不能半途而廢，我堅信始終如一，持之以恒，最后一定會看到回報。”

青島振華與山工機械銷售人員籃球友誼賽

“攜手同路，經(jīng)受市場考驗”

對于工程機械行業(yè)的代理商而言，上游資源是成敗的關(guān)鍵。“山工機械作為一個有責任心的制造商， 這些年給予了青島振華很大的幫助。2003年行業(yè)井噴， 市場出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況；2004年國內(nèi)行業(yè)遭遇宏觀調(diào)控，銷售壓力巨大、回款難度劇增、市場需求明顯萎縮；面對這些困境，山工機械要求代理商每周、每月進行滾動預(yù)測，生產(chǎn)和采購門根據(jù)實際情況進行具體安排——這樣就給了代理商很大的迂回空間，面對不景氣的市場也有了底氣。”趙書斌對此感觸頗深。

2013年青島日報對于青島振華客戶活動的整版報道

“只有在自己擅長的領(lǐng)域深耕細作，才能鍛造出難以復制的競爭力。”趙書斌說，“工程機械是典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營環(huán)境會隨著經(jīng)濟周期變化，這一點不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。無論經(jīng)濟大環(huán)境好與壞，山工機械與代理商都會基于共同的理念和緊密地聚合在一起，好的年景齊頭并進，市場回弱時共渡難關(guān)。”

青島振華與山工機械合作三十慶典上的合影

多年來卡特彼勒與代理商正向、持續(xù)、風險共擔的合作機制一直為外界稱贊，成功的代理商體系已經(jīng)成為卡特彼勒在全球范圍內(nèi)健康發(fā)展的重要因素。2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司，山工機械的代理制度與卡特彼勒不謀而合，對于市場理念的理解也有很多相似之處。同時，用心培養(yǎng)人才也是山工機械一直堅持的核心理念，從銷售到內(nèi)勤，從普通員工到骨干力量，為代理商不遺余力地提供培訓。“這一點對于代理商來說真的太好了，山工機械對我們員工的培訓不但不收費， 還提供補貼。”趙書斌于山工機械對于代理商的培訓贊不絕口。2011年山工機械推出平地機產(chǎn)品， 山東地區(qū)的第一臺平地機就是青島振華賣出的；2012年山工機械推土機上市，全國的第一臺推土機也是青島振華賣出的——山工機械良好的培訓政策提高了代理商人員素質(zhì)，也為其獲得可喜的銷售成績打好了基礎(chǔ)。

“相攜輝煌，服務(wù)贏得客戶”

“對于客戶來說，我們賣出的產(chǎn)品就是他們的生產(chǎn)工具，機器故障會造成直接的經(jīng)濟損失，所以售后保障必須跟得上。很多客戶買我們的產(chǎn)品，就是看中了服務(wù)保障。我們盡力做好維修服務(wù)，給銷售提供堅實的后盾。”趙書斌說。

“在市場旺季，我們經(jīng)常要奔赴一線，以服務(wù)制勝。公司服務(wù)人員24小時待命，隨時準備為客戶排除故障。只要有客戶打來電話，我們會立即派人驅(qū)車百公里趕赴現(xiàn)場排除故障，有時可能只是擰一下螺帽。只要能得到客戶的肯定，就算是微不足道的小維修，我們也會很有成就感。”

“別人問我設(shè)備賣得好的訣竅是什么？”趙書斌強調(diào)說，“沒有訣竅，就是要敬業(yè)、勤奮、懂技術(shù)、懂服務(wù)。有一個客戶用了我們十多臺裝載機，因為操作管理跟不上，車輛使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的問題，大分表現(xiàn)在操作人員機械常識貧乏、責任心不強等方面。我們了解情況后，就主動與其領(lǐng)導溝通，組織操作手和車輛管理人員進行培訓，講解車輛例行保養(yǎng)和日常維護等事項，講完后直接對其進行考試測驗，通過兩次8小時的授課，提高了操作人員和車輛管理人員的技術(shù)素質(zhì)，使車輛達到了良好的運行效果，降低了維護成本，提高了客戶的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在，培訓駕駛員也成了我們服務(wù)的一分。當產(chǎn)品因為使用問題出現(xiàn)故障時，我們先不跟客戶談?wù)l的責任，而是給客戶講產(chǎn)品的機械常識，維護要點等，客戶自然就明白了是因為操作維護不當造成的故障，自然責任也就分清了。還有一次在施工現(xiàn)場，我看到車輛很臟，就問負責人怎么不洗車，并進一步解釋，車上沾了一層厚厚的塵土，影響散熱，溫度過高增加磨損，機器損壞的幾率變高，此后，施工現(xiàn)場負責人就勤洗車輛，維修次數(shù)也減少了。”針對服務(wù)，這樣的例子不勝枚舉。

對于山工機械來說，代理商還是命運共同體、事業(yè)合作伙伴，也是廠家和用戶之間的橋梁，是對市場反應(yīng)最敏銳的節(jié)點，更是價值鏈上的重要一環(huán)。山工機械會定期與代理商一起探討市場、服務(wù)、經(jīng)營中遇到的問題，以便快速發(fā)現(xiàn)并解決問題。

“市場占有率是每個代理商追求的目標，我們要提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶滿意度、提高各種協(xié)作支援能力，并且為客戶提供性價比更高的產(chǎn)品，為客戶制定最優(yōu)的施工解決方案，幫助客戶走向成功。”趙書斌坦言。今天的青島振華，已成功過渡到以總經(jīng)理王曉東、董事長助理趙曉龍為代表的二代業(yè)務(wù)繼承人，他們將肩負振華二次騰飛的重任。機會往往留給有準備的人，青島振華將繼續(xù)與山工機械合作共贏，深耕青島市場，朝著下一個十年進軍。

標簽：山工