工程機(jī)械企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率低主要因素

      近年來(lái)資金周轉(zhuǎn)困難、應(yīng)收賬款增加現(xiàn)象在工程機(jī)械行業(yè)中十分突出。有關(guān)門(mén)分析，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)率低的主要因素不外乎以下幾種：


　?。?）經(jīng)營(yíng)理念的因素。有的企業(yè)追求業(yè)績(jī)，把簽單的多少作為經(jīng)營(yíng)是否成功的標(biāo)志，有的甚至是門(mén)下達(dá)的指標(biāo)。前者回款率可達(dá)95%以上，而后者回款率僅在70%~90% 之間。前者的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性差，可能會(huì)失去很多訂單，后者雖然市場(chǎng)占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時(shí)盲目做使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有效集中各種資源拓展其核心競(jìng)爭(zhēng)力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。


　?。?）經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的影響。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的冷、熱轉(zhuǎn)換是常見(jiàn)現(xiàn)象。但經(jīng)營(yíng)者所應(yīng)對(duì)的策略是不同的，在經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)，以降價(jià)、盲目賒欠的方式經(jīng)營(yíng)；在經(jīng)濟(jì)過(guò)熱時(shí)，任意擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，也會(huì)造成拖欠款的增加。


　?。?）市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。目前工程機(jī)械不論國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是非常激烈的，而國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)，對(duì)經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭(zhēng)奪一兩個(gè)有影響的大客戶(hù)，有的企業(yè)不惜虧損經(jīng)營(yíng)。


　?。?）銀行按揭的影響。按揭銷(xiāo)售是制造商擴(kuò)大銷(xiāo)售額，保證資金及時(shí)回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式。特別是一些幾十萬(wàn)元、上百萬(wàn)元的大宗交易，可以說(shuō)對(duì)制造商、銀行及自然人客戶(hù)都是非常有利的。但是，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)熱的情況下，某些自然人客戶(hù)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)能力估計(jì)過(guò)高，或?qū)κ袌?chǎng)發(fā)展分析失誤，加上有時(shí)銀行為了追求貸款利息，放松對(duì)自然人客戶(hù)的資信把關(guān)，都會(huì)給制造商帶來(lái)麻煩。


　?。?）制造商與代理商關(guān)系的影響。工程機(jī)械的營(yíng)銷(xiāo)模式，直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、直代混合銷(xiāo)售的模式都有，林林總總，層出不窮。當(dāng)前代理商已發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)，但由于在品牌、技術(shù)市場(chǎng)、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。


　?。?）客戶(hù)非理性采購(gòu)觀念。由于工程機(jī)械市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，目前又處于國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品在市場(chǎng)的角逐，使用戶(hù)挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場(chǎng)看，有時(shí)僅一兩臺(tái)售價(jià)不高的產(chǎn)品，客戶(hù)以招標(biāo)的名義同時(shí)召集幾家甚至十幾家制造商控制市場(chǎng)。而一些用戶(hù)充分掌握了制造商的心態(tài)，利用“用戶(hù)是上帝”、“用戶(hù)是衣食父母”、“用戶(hù)說(shuō)什么都是對(duì)的”等口號(hào)，無(wú)限壓價(jià)，或提出苛刻的付款條件，使得很多制造商對(duì)招標(biāo)的感受是名為招標(biāo)實(shí)為壓價(jià)或早已內(nèi)定的一種過(guò)場(chǎng)和套路，致使制造商在微利或無(wú)利的情況下經(jīng)營(yíng)，更無(wú)法共建雙贏的平臺(tái)。


　　因此，企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)、統(tǒng)一、合理又各負(fù)其責(zé)的運(yùn)行機(jī)制，將營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應(yīng)考慮信息收集風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)分析風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、管理決策風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等，將營(yíng)銷(xiāo)的決策和實(shí)施控制在信用監(jiān)督機(jī)構(gòu)內(nèi)，并貫徹到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。

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