產(chǎn)完成過(guò)戶桂柳工：今年裝載機(jī)銷量位居行業(yè)第一山東臨

     近日，已于2004年12月17日在景德鎮(zhèn)市工商行政管理辦理了股權(quán)變更登記手續(xù)?！　×某窍憬?666.95萬(wàn)元現(xiàn)金收購(gòu)南昌香江30%的股權(quán)，在商務(wù)組織的援助烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)中，已于2004年12月20日在南昌市工商行政管理辦理了股權(quán)變更登記手續(xù)。　　截至2004年12月20日，廣西柳州機(jī)械股份有限公司生產(chǎn)的CLG230挖掘機(jī)成功中標(biāo)。這是國(guó)內(nèi)行業(yè)最大的單批次出口挖掘機(jī)項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)利用獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)“合縱連橫”，聊城香江已將上述股權(quán)收購(gòu)價(jià)款共計(jì)5491.24萬(wàn)元支付完畢。　　點(diǎn)評(píng)：此次收購(gòu)?fù)瓿珊?，是柳工順利進(jìn)駐中亞市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。

 “合縱連橫”共同開拓中亞市場(chǎng)

    新天國(guó)際和柳工集團(tuán)的聯(lián)手就表明這一點(diǎn)。奇兵巧“翻盤”挖掘自身資源，南昌香江股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)椋耗戏较憬?0%的股權(quán)，“合縱聯(lián)橫”、“化掌為拳”是柳工挖掘機(jī)成功出口烏茲別克斯坦的關(guān)鍵。柳工并不具備援外資格，聊城香江占30%的股權(quán)。南方香江為山東臨工的控股股東，“合縱”的含義就是聯(lián)合有實(shí)力、具有援外資格、可信度高的進(jìn)出口公司，也是景德鎮(zhèn)香江和南昌香江的第股東。2003年9月，從而突破競(jìng)標(biāo)的“資格壁壘”，南方香江將其所持聊城香江光彩大市場(chǎng)有限公司80%的股權(quán)作價(jià)，達(dá)到拓展市場(chǎng)的目的。

    柳工董事長(zhǎng)王曉華說(shuō)：“不具備進(jìn)出口資格，外加1.212億元現(xiàn)金，不等于在競(jìng)標(biāo)中甘拜下風(fēng)。”

    通過(guò)資格審核、參與此次競(jìng)標(biāo)的援外企業(yè)包括：機(jī)械進(jìn)出口總公司、徐工集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、新天國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司等8家公司，置換山東臨工的長(zhǎng)期股權(quán)投資和流動(dòng)資產(chǎn)(全為其他應(yīng)收款)。資產(chǎn)置換后，而柳工實(shí)際上并不具備進(jìn)出口資格。

    獲悉商務(wù)公開招標(biāo)后，山東臨工形成了工程機(jī)械和商貿(mào)物流雙主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展的面，柳工迅速分析研究：柳工在挖掘機(jī)方面具有獨(dú)立設(shè)計(jì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，有利于扭轉(zhuǎn)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)單一的狀況。此項(xiàng)關(guān)易主要是南方香江欲利用山東臨工這個(gè)平臺(tái)通過(guò)資產(chǎn)置換打造物流的平臺(tái)。（光大證券　任東升），所有件全球采購(gòu)的模式，使挖掘機(jī)在行業(yè)中獨(dú)樹一幟。柳工還對(duì)具有援外資格的企業(yè)進(jìn)行了詳細(xì)對(duì)比，最終選擇了熟悉和中亞進(jìn)出口業(yè)務(wù)，實(shí)力雄厚的新天國(guó)際作為合作伙伴。“新天國(guó)際有多年從事中亞貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槲覀兲峁┲匾梃b。”王曉華說(shuō)。

    新天國(guó)際總經(jīng)理李東風(fēng)說(shuō)：“我們選擇柳工，一是看好企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)方面在行業(yè)中的‘排頭兵’作用，產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)很好，二是開辟中亞市場(chǎng)需要一種大氣，柳工腳踏實(shí)地，開拓創(chuàng)新的誠(chéng)摯態(tài)度，是我們最看重的。”

    “合縱”只是奪標(biāo)的第一步，與同為制造商的生產(chǎn)企業(yè)河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)攜手合作，把柳工產(chǎn)的42臺(tái)CLG230挖掘機(jī)和宣工產(chǎn)的10臺(tái)T165－1推土機(jī)共同推向國(guó)際市場(chǎng)，是順利奪標(biāo)的“聯(lián)橫”之舉。

    柳工負(fù)責(zé)挖掘機(jī)業(yè)務(wù)的總裁助理黃祥全坦言：“柳工在挖掘生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)毋庸諱言，但推土機(jī)方面柳工卻沒有任何優(yōu)勢(shì)可言，選擇宣工既是選擇同盟，也是在實(shí)踐柳工‘把品牌推向世界’的宗旨?！?

    “合縱”、“連橫”也就意味著工程機(jī)械強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在面對(duì)中亞市場(chǎng)的過(guò)程中，“化掌為拳”，變各自出擊為結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。在其他企業(yè)持續(xù)整個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)達(dá)1年多的時(shí)間里，柳工、宣工、新天國(guó)際能夠成功“翻盤”奪標(biāo)，與這種市場(chǎng)謀略關(guān)系密不可分。

    商務(wù)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目三處處長(zhǎng)王興順說(shuō)：“企業(yè)在招投標(biāo)過(guò)程中，在制定標(biāo)書、定價(jià)、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、評(píng)標(biāo)答辯、提供材料等方面進(jìn)行全方位的合作，這恰恰是我們門樂于看到、也樂于鼓勵(lì)的?！?

    技術(shù)貴為先

    中亞很少大規(guī)模使用發(fā)展家制造的工程機(jī)械產(chǎn)品。獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、全球采購(gòu)的運(yùn)作模式、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是尋找市場(chǎng)定位和爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的主導(dǎo)因素。

    獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)是挖掘機(jī)搶占市場(chǎng)份額的“核心技術(shù)”。

    獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)是決定成敗的關(guān)鍵，全球采購(gòu)則是企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)不可缺少的環(huán)節(jié)。挖掘機(jī)盡管是柳工的新產(chǎn)品，但卻具有設(shè)計(jì)上獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。黃祥全說(shuō)：“挖掘機(jī)利潤(rùn)中80％以上來(lái)自知識(shí)產(chǎn)權(quán)，20％來(lái)源于采購(gòu)和制造，擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)也就意味著擁有了最有力的武器。”CLG液壓挖掘機(jī)的配件中，發(fā)動(dòng)機(jī)用美國(guó)康明斯的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，液壓工作泵、液壓主控制閥、液壓回轉(zhuǎn)馬達(dá)＋減速機(jī)、采用的都是日本川崎公司產(chǎn)品，四輪購(gòu)自意大利愛迪姆公司，電氣儀表則來(lái)自德國(guó)老牌企業(yè)VDO。

    “盡管所有零件都來(lái)自世界各地，但供應(yīng)方必須按照我們的設(shè)計(jì)要求，提供設(shè)計(jì)參數(shù)，接受質(zhì)量檢測(cè)，才能為我們供貨，完全是以我為主的生產(chǎn)方式?！蓖鯐匀A強(qiáng)調(diào)，“柳工不僅要做世界最大的生產(chǎn)企業(yè)，而且要做全球最優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。”

    河北宣化工程機(jī)械集團(tuán)也在推土機(jī)行業(yè)中獨(dú)樹一幟。2000年至今，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品―――中馬力推土機(jī)，在市場(chǎng)上的占有率始終保持在30％以上。

    王興順認(rèn)為，招投標(biāo)只是商務(wù)考察企業(yè)履約能力的第一步，柳工、宣工在工程機(jī)械行業(yè)都是值得信賴的品牌，新天國(guó)際在國(guó)際貿(mào)易尤其是與中亞貿(mào)易中具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)和受援國(guó)都希望拿出最好的工程機(jī)械產(chǎn)品和服務(wù)，為今后的繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。

    據(jù)了解，柳工將派出5名技術(shù)人員前往烏茲別克斯坦進(jìn)行為期2個(gè)月的裝配和維修使用培訓(xùn)工作。培育市場(chǎng)只是第一步，確保市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展才是企業(yè)的最大目標(biāo)。

    市場(chǎng)需縱深

    無(wú)論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是談判中暴露出的問(wèn)題，都折射出我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)試水中亞“潛力股”市場(chǎng)中暴露的問(wèn)題。

    缺少足夠的談判經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的談判人員是最大問(wèn)題。熟悉情況的業(yè)內(nèi)人士透露，談判進(jìn)行得非常艱苦，援助儀式上午10：00開始，談判卻從前一天傍晚一直進(jìn)行到當(dāng)天凌晨6：00。一位熟悉內(nèi)情的人士這樣評(píng)價(jià)：“一方面，中方企業(yè)和烏方都是第一次接觸這類項(xiàng)目，合同條款需要細(xì)化；另一方面是缺少足夠的高水平談判人才。新天國(guó)際擁有大量中亞小語(yǔ)種人才，高水平的俄語(yǔ)翻譯就有40多個(gè)，實(shí)力雄厚的新天國(guó)際尚且面臨這樣的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)開拓市場(chǎng)的難度可想而知。”

    技術(shù)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的障礙也不可忽視，突破這一障礙的關(guān)鍵是熟悉當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境條件和人文背景。烏茲別克斯坦農(nóng)業(yè)水利副長(zhǎng)庫(kù)爾干諾夫、挖掘機(jī)專家阿來(lái)杜薩拉夫就認(rèn)為：機(jī)器的履帶面積較小，只有600mm，以往使用俄羅斯、美國(guó)、日、韓等國(guó)挖掘機(jī)，其履帶寬度多在800－1000mm以上。

    阿來(lái)杜薩拉夫還對(duì)駕駛室的空間設(shè)計(jì)提出了修改意見。烏茲別克斯坦人普遍身材高大，對(duì)挖掘機(jī)這種復(fù)雜的機(jī)械操作，卻往往需要更加舒適的空間。工程機(jī)械產(chǎn)品作為投資大、成本高的產(chǎn)品，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也是開拓新市場(chǎng)的關(guān)鍵。只要熟悉中亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，技術(shù)領(lǐng)域的障礙相對(duì)就容易克服，而正在轉(zhuǎn)型中的貿(mào)易領(lǐng)域交流障礙，是機(jī)電產(chǎn)品尤其是工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)一步開拓中亞市場(chǎng)必須面對(duì)的難題。新天國(guó)際北京辦事處負(fù)責(zé)人徐寧認(rèn)為，中亞尚處于市場(chǎng)發(fā)育階段，盡商機(jī)不少，陷阱也不少。要真正“掘金”，需要了解大量的法律法規(guī)，更要熟悉當(dāng)?shù)貞T和文化傳統(tǒng)。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)還是通過(guò)信用證制度來(lái)降低中亞市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

    近年來(lái)，與信用證密切相關(guān)的糾紛屢屢發(fā)生，給企業(yè)帶來(lái)不小損失。一方面這與信用證“表面相符原則”不無(wú)關(guān)系，另一方面則與國(guó)內(nèi)企業(yè)不熟悉當(dāng)?shù)爻椒煞ㄒ?guī)之外的民俗法規(guī)密切相關(guān)。專家指出，中亞市場(chǎng)潛力無(wú)窮，面對(duì)這一新興市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)相互之間‘聚合優(yōu)勢(shì)’，跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨經(jīng)營(yíng)范圍的聯(lián)合尤為重要，市場(chǎng)共拓，利益共享，應(yīng)該成為國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)軍這一市場(chǎng)的共識(shí)。 

 
    關(guān)于廣西柳工機(jī)械股份有限公司

    廣西柳工機(jī)械股份有限公司(000528)創(chuàng)建于1958年，于1993年11月在深交所上市，股票簡(jiǎn)稱桂柳工(股票代碼0528)。數(shù)十年來(lái)，柳工人堅(jiān)實(shí)的足跡深深地印在了工程機(jī)械的史冊(cè)上，柳工的發(fā)展史構(gòu)成了工程機(jī)械發(fā)展史的重要篇章，被譽(yù)為“裝載機(jī)行業(yè)排頭兵”。飛逝的歲月記載下柳工人創(chuàng)造的一個(gè)個(gè)全國(guó)第一：第一臺(tái)輪式裝載機(jī)Z435--掀開了裝載機(jī)的生產(chǎn)歷史、第一臺(tái)鉸接式裝載機(jī)Z450--奠定了當(dāng)代裝載機(jī)的發(fā)展基礎(chǔ)、第一臺(tái)井下裝載機(jī)、第一臺(tái)最大噸位的裝載機(jī)、第一臺(tái)“國(guó)際國(guó)內(nèi)首創(chuàng)”的高原型裝載機(jī)、第一個(gè)月產(chǎn)裝載機(jī)900臺(tái)記錄、第一家工程機(jī)械行業(yè)上市公司、第一家推出品牌服務(wù)的工程機(jī)械制造商。(商業(yè)電訊)

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