代的受益者解析工程機(jī)械代理商如何贏得終端市場高鐵年

     今年，我國的工程機(jī)械行業(yè)取得歷史性發(fā)展，各種產(chǎn)品銷量倍增。在這火爆的市場中，代理商自然也賺得盆滿缽溢。業(yè)內(nèi)很多專家對(duì)此表示憂慮，這種熱銷會(huì)持續(xù)多久？下半年是不是拐點(diǎn)？繁華過后如何確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展？這一系列問題更被遠(yuǎn)見卓識(shí)的代理商所關(guān)注。最近，工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯在與業(yè)內(nèi)代理商的交流中，發(fā)現(xiàn)稍具規(guī)模的代理商對(duì)企業(yè)發(fā)展有著明確的、長遠(yuǎn)的目標(biāo)。他們就如何長遠(yuǎn)經(jīng)營企業(yè)，如何在任何市場情況下做到處變不驚，贏得終端市場有一套值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。 
   

   慎重選擇品牌該放則放
   

   好的選擇是成功的一半。品牌選擇對(duì)代理商至關(guān)重要。如何選擇好品牌？很多代理商有自己不同的觀點(diǎn)。從筆者接觸的幾家代理商那里了解到，企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與誠信品質(zhì)是代理商最為看重的。一位從事多品牌經(jīng)營的代理商在與筆者交流中表示，曾經(jīng)代理過國內(nèi)一個(gè)著名的工程機(jī)械品牌。該企業(yè)的區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人因故調(diào)走代理商的庫存，卻沒有如約退還代理商之前交納的產(chǎn)品押金。這一舉動(dòng)令代理商最終舍棄了該品牌的代理。理由是，一家這么大的企業(yè)，營銷人員卻如此不講誠信，不值得長期合作。從這里，我們看到了誠信依然是代理商選擇品牌的重要法碼。
配件充足保證設(shè)備及時(shí)維修
  

    代理商雖然主要代理工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品，但是配件經(jīng)營對(duì)代理商意義重大。配件經(jīng)營是代理商做好整機(jī)售后服務(wù)的基礎(chǔ)，有些易損件更新頻率很高。當(dāng)客戶的設(shè)備一旦出現(xiàn)問題，代理商要及時(shí)提供配件，迅速做好維修服務(wù)。在維修的過程中，也使代理商與客戶建立起更加信任的客戶關(guān)系。同時(shí)，配件經(jīng)營也為代理商帶來利潤增長點(diǎn)。如果代理商無法提供配件，這將使客戶對(duì)代理商失去最基本的信任與忠誠，阻礙今后的長期合作。

   品牌，代表著一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)與實(shí)力?，F(xiàn)在不僅生產(chǎn)企業(yè)要打造品牌，代理商同樣要?jiǎng)?chuàng)立品牌。目前，工程機(jī)械的區(qū)域代理，幾乎壟斷性的經(jīng)營模式，使品牌沒有引起大多數(shù)代理商的重視。雖然區(qū)域代理具有相對(duì)的壟斷性，但如果不能創(chuàng)立自身的品牌，一是會(huì)被強(qiáng)勢的制造商所拋棄，二是會(huì)失去終端用戶的選擇。工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯在走訪代理商時(shí)，發(fā)現(xiàn)已具規(guī)模的代理商正在積極尋找適合自身的品牌推廣途徑，處于發(fā)展初期的代理商也在通過各種渠道開拓市場。其實(shí)，廣義的品牌是多元的，涵蓋產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、經(jīng)營管理等方方面面，是伴隨企業(yè)不斷成長的，如果能在企業(yè)發(fā)展初期便注重品牌的培植，那么企業(yè)的成功發(fā)展便也水道渠成。

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