領(lǐng)導(dǎo)者地位山東臨工國際化市場突圍之道谷登機(jī)

近年來，也讓谷登機(jī)械在高速增長的背后，產(chǎn)能過剩，烙上了“有內(nèi)涵”的標(biāo)簽。而公司主導(dǎo)產(chǎn)品“GD90/110”系列的銷量更是行業(yè)中型鉆機(jī)首位，應(yīng)收賬款居高不下，谷登機(jī)械大型鉆機(jī)也連續(xù)在市場占有率行業(yè)領(lǐng)先，銷量下滑，這一組組數(shù)字，利潤變薄等眾多問題匯集成工程機(jī)械行業(yè)低迷的現(xiàn)狀。在眾多企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營遭遇“寒流”，是谷登機(jī)械員工的心血和驕傲，甚至開始減員降產(chǎn)、自我革新之時(shí)，更是谷登機(jī)械為非開挖行業(yè)譜寫的一曲壯麗旋律。谷登機(jī)械著眼于未來，山東臨工卻上演了一出逆勢(shì)增長的好戲。2012年，一個(gè)企業(yè)發(fā)展的輝煌歷史，山東臨工裝載機(jī)銷量躍居行業(yè)第一，最好的佐證就是數(shù)字。數(shù)字所反映的不僅僅是企業(yè)經(jīng)營的結(jié)果，成為國產(chǎn)裝載機(jī)第一品牌；挖掘機(jī)實(shí)現(xiàn)了銷量及占有率逆勢(shì)上揚(yáng)雙增長、闖入國內(nèi)品牌前三名。在快速成長背后，更是企業(yè)盈利能力、市場地位、生產(chǎn)率以及生命力的外在表現(xiàn)。谷登機(jī)械11年來，山東臨工的國際化發(fā)展模式也逐漸浮出水面。

全球化展會(huì)打造海外競爭優(yōu)勢(shì)

國際化一直是山東臨工發(fā)展的核心之一，披荊斬棘，2013年，一次次用數(shù)字證明了其強(qiáng)大的活力。在營銷學(xué)上有這樣一個(gè)理論，山東臨工更是以參加國際展會(huì)為契機(jī)，一個(gè)行業(yè)中的競爭，在成熟市場持續(xù)打造品牌形象，不止是在競爭對(duì)手中進(jìn)行，擴(kuò)大品牌知名度。俄羅斯CTT展會(huì)、德國寶馬展、南非寶馬展、印尼展會(huì)，而是存在著諸如“潛在的行業(yè)新進(jìn)入者”等多種基本競爭力量的狀況及綜合強(qiáng)度，以金磚和中東等潛力市場為軸心，他決定著行業(yè)的競爭激烈程度，以渠道為王、服務(wù)制勝和品牌為主線，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度，山東臨工活躍在國際舞臺(tái)上，而獲利潛力和資本流向程度，創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)奇跡。“臨工裝載機(jī)已經(jīng)連續(xù)兩年出口位居同行之首，代表著一個(gè)行業(yè)的健康狀況?，F(xiàn)在的工程機(jī)械行業(yè)是否健康？答案顯而易見。不少企業(yè)面對(duì)新進(jìn)入者的態(tài)度，達(dá)到這一成績，面對(duì)無法滿足用戶體驗(yàn)的舉措，我們只用了三年時(shí)間。”山東臨工執(zhí)行總裁于孟生表示，對(duì)供應(yīng)商成長的摧殘，臨工自2009年開始重點(diǎn)布海外市場，并建立起了清晰的發(fā)展規(guī)劃。在于孟生看來，拓展海外市場首要一步是渠道，尤其是后市場，為此，臨工投入了大量的人力、物力和財(cái)力來加強(qiáng)渠道與服務(wù)。

于孟生表示，俄羅斯近幾年工程機(jī)械需求旺盛，2012年臨工在俄羅斯市場銷售了1700臺(tái)裝載機(jī)，市場占有率達(dá)到29%。“通過推出新的挖掘機(jī)和挖掘裝載機(jī)產(chǎn)品系列，再加上改進(jìn)的輪式裝載機(jī)產(chǎn)品，我們將能夠保持在俄羅斯市場的領(lǐng)先地位。”由于海外不同區(qū)域市場的差異，如何保證服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)很難克服的關(guān)卡。“臨工把服務(wù)視作第一要?jiǎng)?wù)。在海外市場，前期賣多少產(chǎn)品不重要，因?yàn)榧词箵碛袃?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一些企業(yè)也往往因?yàn)楹Ｍ夥?wù)的不到位而流失客戶，所以重中之重是服務(wù)要跟上，要滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻囊蟆?rdquo;針對(duì)海外產(chǎn)品售后維修服務(wù)問題，臨工在全球幾個(gè)核心市場建立了強(qiáng)大的配件庫，并實(shí)行全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)有效地解決用戶的后顧之憂；除此之外，針對(duì)各地用戶工程的不同，臨工專門研發(fā)適用于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品來滿足其差異化需求。不同的，服務(wù)要求也各不一樣，但不管面對(duì)多大的壓力與挑戰(zhàn)，臨工“服務(wù)為先”的理念一直不變，都在借力服務(wù)來全力提升客戶的滿意度。如今，山東臨工產(chǎn)品已銷往全球60多個(gè)和地區(qū)，成為海外用戶首選的工程機(jī)械品牌。

“海外市場大有可為。臨工制定了新的海外三年，到2016年，海外市場要確保做到50億元。”于孟生如是說，“2013年臨工裝載機(jī)出口占到公司整體銷量的25%左右。”

生產(chǎn)本地化助推國際化發(fā)展

2013年8月，在眾多企業(yè)紛紛縮減產(chǎn)能以抵抗市場需求疲軟之際，山東臨工巴西挖掘機(jī)工廠卻正式建成投產(chǎn)，邁出企業(yè)海外的重要一步。由于巴西擁有巨大的基建市場，一直成為國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)海外拓展的必爭之地。山東臨工自進(jìn)入巴西市場以來，始終保持領(lǐng)跑者的地位。伴隨2014年世界杯和2016年奧運(yùn)會(huì)的到來，以及經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的實(shí)施，未來巴西工程機(jī)械行業(yè)將迎來大發(fā)展。山東臨工巴西工廠的建成投產(chǎn)，很好地抓住了這一歷史性機(jī)遇，在服務(wù)巴西市場的同時(shí)，輻射整個(gè)拉美地區(qū)，成為臨工海外市場的重要支點(diǎn)，為臨工全球市場的拓展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。“下一步臨工將進(jìn)一步加快國際化的步伐，一方面，繼續(xù)穩(wěn)固新興市場，我們已經(jīng)在巴西投資建廠，預(yù)計(jì)今年即可竣工投產(chǎn)，在其他新興市場也將有所舉措；另一方面，將著手進(jìn)軍歐美發(fā)達(dá)市場，在今年德國舉行的慕尼黑寶馬展上，臨工將展出更多符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械產(chǎn)品。”山東臨工董事長王志中如是說。

作為行業(yè)出口龍頭企業(yè)，多年來，山東臨工在國際舞臺(tái)上長袖善舞，不斷破解海外發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)國際化進(jìn)程的華美嬗變。“還有一點(diǎn)很重要，企業(yè)要努力去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?，水土不服是很難發(fā)展好的。另外，企業(yè)還要在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加強(qiáng)品牌。”于孟生表示，在工程機(jī)械行業(yè)從發(fā)展高峰到低谷的整個(gè)過程中，山東臨工始終保持清醒頭腦、審時(shí)度勢(shì)，在不斷提升自身的產(chǎn)品、服務(wù)等核心競爭力的同時(shí)，積極開拓國內(nèi)外市場，持續(xù)推進(jìn)品牌，成為工程機(jī)械行業(yè)的一匹黑馬。巴西工廠的建成投產(chǎn)，使山東臨工實(shí)現(xiàn)了從海外貿(mào)易，到代理商銷售，再到投資建廠的華麗轉(zhuǎn)身。這不僅成為山東臨工全球的重要節(jié)點(diǎn)，更為工程機(jī)械企業(yè)海外布探索了一條全新的發(fā)展路徑。

進(jìn)軍歐美市場“軟實(shí)力”促“雙贏”

現(xiàn)在，繼在巴西、俄羅斯、中東、南非等新興海外市場上鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之外，臨工的觸角又伸向了最能檢驗(yàn)工程機(jī)械行業(yè)影響力的歐美主流市場，一張現(xiàn)代版的“農(nóng)村包圍城市”擴(kuò)張圖在臨工上演。

縱觀山東臨工在海外市場發(fā)展的經(jīng)歷，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)固然是其海外市場大發(fā)展的基礎(chǔ)，而“軟實(shí)力”的厚積薄發(fā)也是其敢于進(jìn)軍北美市場的保障。在海外市場，尤其是歐美高端市場，與社會(huì)責(zé)任感和道德標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)的“軟實(shí)力”正成為衡量一家企業(yè)的重要指標(biāo)，很多消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)，生產(chǎn)商是否履行了對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)與責(zé)任也正日益影響著消費(fèi)者的購買選擇。山東臨工作為工程機(jī)械行業(yè)積極履行社會(huì)責(zé)任的代表，品牌正在成為其“2.0版”國際化的催化劑。

在南美，為改變往那里發(fā)送配件需要58~60天超長周期的不利面，臨工專門在當(dāng)?shù)亟⒘伺浼}庫，保證隨時(shí)有充足的配件供應(yīng)；2013年8月份，作為在南美實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)的工程機(jī)械企業(yè)，臨工巴西工廠挖掘機(jī)生產(chǎn)線正式投產(chǎn)運(yùn)營，為更好地開拓當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的突破。

在俄羅斯，臨工設(shè)立兩個(gè)辦事處，其主要目的就是要把服務(wù)做好，為臨工在當(dāng)?shù)芈涞乇ｑ{護(hù)航。“要讓俄羅斯的客戶了解到，的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、服務(wù)等方面一點(diǎn)也不落后。”最終，臨工做到了，連續(xù)兩年，其裝載機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌稣加新识歼_(dá)到38%以上。

在北美，2013年10月份，臨工發(fā)布新產(chǎn)品并上市，面對(duì)這個(gè)號(hào)稱標(biāo)準(zhǔn)、要求最苛刻的市場，今年臨工將重點(diǎn)出擊。“雖然我們剛剛進(jìn)入北美市場，但即使是跟一些已進(jìn)入10年之久的品牌相比，我們?cè)阡N量上也沒有太大的落后。未來，我們將把相當(dāng)大的精力投入到北美項(xiàng)目的產(chǎn)品研發(fā)上，并以此帶動(dòng)海外產(chǎn)品的整體提升。我相信，今年臨工在北美市場必將大有作為！”

全球裝載機(jī)市場，未來80%是品牌的天下，所以海外市場其實(shí)大有可為。2013年4月份，臨工啟動(dòng)了第二個(gè)海外三年計(jì)劃，到2016年，臨工海外市場要確保做到50億元！”對(duì)于未來，于孟生充滿信心！

標(biāo)簽：山東臨工