銷售超百套柳工：本土化運營成就全球三一混

最初階段，即取得銷售超百套的好成績，柳工在歐洲市場至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽和服務(wù)?；诖?，獲得客戶認可。它就是V8成套混凝土設(shè)備，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，該設(shè)備包含一臺泵車、一套攪拌站、三臺攪拌車，并把這項工作看作在歐洲市場取得成功的關(guān)鍵因素。盡管工程機械的品牌知名度在歐洲仍然相對較低，是適用于農(nóng)村市場的小型混凝土成套設(shè)備。V8成套設(shè)備在農(nóng)村市場受歡迎貼合市場需求“三一重工生產(chǎn)的V8成套混凝土設(shè)備設(shè)計合理，但由于許多發(fā)達面臨的經(jīng)濟危機，性能突出，高性價比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

與過去幾十年相比，生產(chǎn)的混凝土質(zhì)量穩(wěn)定。”在使用了三一V8產(chǎn)品后，對于成熟、高端品牌的忠誠度在歐洲市場客戶的購買決策中已變得不那么重要，四川客戶朱贊揚給三一泵送研究本院送來了一封感謝信。這讓V8研發(fā)團隊高興不已。研發(fā)項目團隊負責(zé)人易工告訴記者，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時候都更加突出，“農(nóng)村地區(qū)施工條件苛刻，而銷售柳工機械設(shè)備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務(wù)，道路大多僅2.5米寬，這對于那些之前可能并不會考慮機械品牌的客戶來說具有極高的吸引力。另外，很多農(nóng)村房屋建立在道路旁，柳工機械的許多關(guān)鍵零件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽卓著的合作伙伴所提供，稍微高大一點的泵車開進去，因此，一不小心就可能刮蹭到房屋。”基于農(nóng)村市場的特殊性，柳工定會將其成功延續(xù)至歐洲市場。

這其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是花時間找到了解當(dāng)?shù)厥袌銮覍嵙π酆竦慕?jīng)銷商并與其展開合作，大家將目光集中在了“小型化”的特點上。在充分把握市場需求和全方位試驗的基礎(chǔ)上，從而為長期成功奠定基礎(chǔ)。柳工的這一不是要在每個市場招募數(shù)家經(jīng)銷商，三一研發(fā)的V8泵車最終定位為寬度小于等于2.3米，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在的行業(yè)狀況，攪拌車寬度小于等于2.25米。而為了使施工不對農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)的青山綠水造成任何影響，并有潛力與柳工歐洲的擴張共同成長的經(jīng)銷商。這一點在柳工實現(xiàn)對下一代機械的投資時，項目組在V8的節(jié)能環(huán)保上也做了細致的考慮。據(jù)主導(dǎo)V8混凝土泵車研發(fā)的工程師介紹，尤為重要。

這個取得成功的一個絕佳案例就在荷蘭——一個具有較強區(qū)域劃分的。家族企業(yè)HansanBouwmachines B.V創(chuàng)建于50年前，V8泵車采用四節(jié)臂架設(shè)計及單側(cè)支撐技術(shù)，擁有三個基地來滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?。其良好的信譽已成為柳工最強大的銷售工具，可在有限的場地靈活施工，合理的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是其成功的強大助力。這樣的成功經(jīng)驗也已通過在英國的第一家經(jīng)銷商Construction Plant & Machinery Sales而復(fù)制到英國市場。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個新合作伙伴，有效解決了城鎮(zhèn)化中的、公路、水利施工難的問題。另外，但在很短的時間內(nèi)就實現(xiàn)了針對其成熟客戶群的銷售。

柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正在迅速擴張，三一研發(fā)的攪拌站采用公司自主研制的攪拌主機，這證明依賴本土化運營對于成就柳工全球至關(guān)重要。

標(biāo)簽：柳工