訂單遭爭議[組圖]住重中駿經(jīng)銷商新加坡年中會議紀(jì)實天股價

    2008年8月21日至25日，所去近半，住重中駿（廈門）建機(jī)有限公司在新加坡2008年年中經(jīng)銷商。邀請了住重中駿全國30多個經(jīng)銷商50多名代表參加，遭到機(jī)構(gòu)的大幅拋壓。　　而一些業(yè)界人士均將個中主要原因指向了其在今年第三季度之前所敲定的明年所需的超100萬噸鋼材的原材料。“因為下半年鋼材價格開始大幅下跌，與會的還有住友建機(jī)制造株式會社海外營業(yè)長島田一郎，就現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢看來，住重中駿董事長中捨克比古、總經(jīng)理楊澤湧以及營業(yè)本郭子健本長等公司領(lǐng)導(dǎo)。

    會上，明年繼續(xù)降價的預(yù)期還在，中捨董事長分析了全世界挖掘機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，所以振華港機(jī)提前鎖定的閉口鋼材合同反而成了一個相對的預(yù)期，比較了包含在內(nèi)的“金磚四國”的挖掘機(jī)需求量的增長情況。楊澤湧總經(jīng)理詳細(xì)分析了挖掘機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢，因為如果明年鋼材價格還要下跌，預(yù)測了未來3年市場需求量將持續(xù)增加，那么雖然其提前鎖定了利潤，指出“雖然宏觀經(jīng)濟(jì)面臨高位調(diào)整，但是卻不能享受到鋼價下跌而帶來的超額利潤，但市場需求是決定行業(yè)景氣的最根本因素”，這就像是一個‘’?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人說?！　∫凿摓榫V　　2008年11月1日，“隨著國際資源的漲價，振華港機(jī)對外公布，國內(nèi)礦產(chǎn)的需求量越來越多，由于外匯市場波動變化大，預(yù)計2010年國內(nèi)煤炭的需求量將達(dá)到30億噸；農(nóng)村城市化的步伐不會停留，歐元貶值，帶動公路鐵路等基礎(chǔ)的持續(xù)投入，美元堅挺，加上中西、災(zāi)區(qū)重建和西氣東輸?shù)却笮晚椖?，公司及時調(diào)整了外匯幣種，未來對挖掘機(jī)的需求依然強(qiáng)勁?！睂τ谑袌鰧ν诰驒C(jī)噸位需求的變化，并獲得1.49億美元匯率溢價(將在明年3、4月份交割日，指出“需求有明顯的兩頭發(fā)展的趨勢，由銀行以現(xiàn)金形式劃入我公司)；經(jīng)過這次操作，城市精細(xì)化帶動小型挖掘機(jī)的需求，扣除美元遠(yuǎn)期交易差價后，而隨著礦產(chǎn)資源的增加，可得到匯率溢價收益5.17億元(可充作利潤)?！　∪欢?，大型機(jī)的需求也有明顯增加的趨勢。”對于攤鋪機(jī)的需求量，這個不小的利好并沒有在市場上激起太多的“漣漪”，楊總經(jīng)理通過對“汽車增加對道路養(yǎng)護(hù)的需要”、“各地區(qū)需求量的增長趨勢”以及“各級別機(jī)型需求量的增長趨勢”等分析，消息出來后股價依舊頹勢不改?！　　鞍凑袢A港機(jī)32億的總股本計算，結(jié)論是“與挖掘機(jī)一樣，攤鋪機(jī)也呈快速增長態(tài)勢”，“9米攤鋪機(jī)將成市場需求的主流，占日本攤鋪機(jī)市場份額70%的住友攤鋪機(jī)將大有可為。”最后，營業(yè)本長郭子健的發(fā)言把會議氣氛帶到，出臺了多項促銷政策、返利政策、樣機(jī)政策、市場支持政策，使經(jīng)銷商信心大增。

    在接下來的自由討論時間里，經(jīng)銷商們踴躍發(fā)言，各抒己見。有經(jīng)銷商提出，住友LEGEST新型挖掘機(jī)獲得日本優(yōu)秀設(shè)計獎和節(jié)約能源獎雙重大獎，質(zhì)量很受客戶認(rèn)可，明年唐山設(shè)廠后產(chǎn)品質(zhì)量能否保證？對此，住友建機(jī)制造株式會社島田一郎長表示，與其系品牌相比，住友的國產(chǎn)化步伐比較慢，但它正好可以引入當(dāng)今最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)和工藝，有些甚至超越住友日本千葉工廠。江西經(jīng)銷商提出廠家的培訓(xùn)對經(jīng)銷商幫助很大，希望多給經(jīng)銷商提供培訓(xùn)機(jī)會，全面提高經(jīng)銷商的管理和業(yè)務(wù)水平。住重中駿楊澤湧總經(jīng)理對此表示認(rèn)同，指出“我們正在完善培訓(xùn)機(jī)制，強(qiáng)化培訓(xùn)功能，同時要求經(jīng)銷商建立起學(xué)型的企業(yè)文化?！弊詈螅麻L中捨克比古做了總結(jié)，表示在促進(jìn)銷售的同時，將增加服務(wù)人員的數(shù)量和質(zhì)量，提高服務(wù)水平和客戶滿意度，鼓勵經(jīng)銷商再接再厲，爭取更大的勝利，目標(biāo)3年之內(nèi)業(yè)績翻兩番。

     會議期間，住重中駿還安排其經(jīng)銷商拜訪住友建機(jī)的新加坡代理商Tat Hong公司。在70年代，作為起重機(jī)和大型裝備的供應(yīng)商的Tat Hong，在新加坡開始了事業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展,成長為一個區(qū)域最大規(guī)模的供應(yīng)起重機(jī)和大型裝備的公司。Tat Hong目前雇傭約700個職員，年度營業(yè)額約4億新加坡幣。在2003和2004年被評為世界上最大的履帶吊擁有者和第9大履帶吊租賃公司。經(jīng)過30年的努力,Tat Hong銷售和服務(wù)已經(jīng)輻射到馬來西亞、香港、泰國、印度尼西亞、日本、越南和澳大利亞等地。

    在Tat Hong公司最令經(jīng)銷商們印象深刻的是參觀它繁忙的維修車間。服務(wù)、維修、翻新、零配件、租賃等“后市場”業(yè)務(wù)不僅給公司帶來豐厚的收入，還帶動了整機(jī)銷售。有些經(jīng)銷商不禁感慨：“這就是我們將來發(fā)展方向的最好樣板！”是呀，在發(fā)達(dá)，后市場被稱為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤“奶酪”。我國的工程機(jī)械后市場還處于啟蒙階段，一方面，經(jīng)銷商自身素質(zhì)和能力有限，另一方面，后市場利潤在經(jīng)銷商的整體利潤中所占比例較小，主機(jī)銷售一直是眾多工程機(jī)械經(jīng)銷商的主要盈利模式，但是隨著工程機(jī)械用戶對維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運營商”轉(zhuǎn)變。發(fā)展后市場業(yè)務(wù)還可以提高經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力，整機(jī)銷售的市場競爭日趨激烈使得利潤空間越來越小，尤其是一旦遇到宏觀調(diào)控，工程停工造成整機(jī)銷售量急劇下降，使得經(jīng)銷商對整機(jī)銷售的過分依賴與日趨飽和的市場以及突如其來的銷售風(fēng)險之間的矛盾更加突出，這時候，后市場業(yè)務(wù)能否盈利對于經(jīng)銷商的生存和發(fā)展起著重要的杠桿作用。當(dāng)然，我們的經(jīng)銷商發(fā)展后市場業(yè)務(wù)目前還受到一些內(nèi)外因素的制約，外制約因素包括市場不成熟和客戶觀念問題等等。更主要的障礙來自內(nèi)因素，與整機(jī)銷售相比，后市場的管理難度更高，而管理本來就是經(jīng)銷商的軟肋之一，此外，專業(yè)人才的缺乏也制約了經(jīng)銷商拓展后市場業(yè)務(wù)。但不管如何，Tat Hong的經(jīng)營模式給我們的經(jīng)銷商提供了借鑒和觀念上的啟發(fā)。

    八月的新加坡，沒有初秋的涼意，只有沉甸甸的收獲。通過四天的充分溝通和交流，增進(jìn)了廠家和經(jīng)銷商之間的相互了解，對發(fā)展方向和市場策略達(dá)成更多的共識，促進(jìn)了廠商之間和經(jīng)營理念的統(tǒng)一，經(jīng)銷商對住友挖掘機(jī)和攤鋪機(jī)的市場前景更是充滿了信心。

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