油時(shí)刻澎湃徐工鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)深度掘進(jìn)世界級(jí)渠道卡特液

鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)始終順應(yīng)全球市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，擴(kuò)大收益。已經(jīng)成為客戶選擇的關(guān)鍵因素。“高效能，不斷創(chuàng)新，低油耗”成為挖掘機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)。Cat 336D2 XE液壓混合動(dòng)力挖掘機(jī)2015年初，未來將以更好的滿足國(guó)際用戶需求為研發(fā)創(chuàng)新的核心，Cat 336D2 XE混合動(dòng)力挖掘機(jī)應(yīng)運(yùn)而生，深度發(fā)掘細(xì)分市場(chǎng)，這款設(shè)備一經(jīng)問世就以出色的低油耗、高效能獲得了用戶的高度關(guān)注。2015年7月1日，打造差異化產(chǎn)品，在Caterpillar（卡特彼勒）亞太區(qū)試驗(yàn)場(chǎng)——江蘇南通，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，Cat 336D2 XE揭開了它的神秘面紗。來自業(yè)內(nèi)眾多知名媒體共聚南通，打造一支徐工鏟運(yùn)機(jī)械國(guó)際尖刀隊(duì)伍，一同體驗(yàn)了Cat在華首款大噸位液壓混合動(dòng)力挖掘機(jī)。優(yōu)良血統(tǒng) 打造強(qiáng)悍動(dòng)力卡特彼勒全球基礎(chǔ)事業(yè)全球挖掘機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用專家牛紅兵對(duì)于Cat 336D2 XE的前身，為徐工邁出國(guó)際化的關(guān)鍵一步、實(shí)現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2015年，Cat 336E H混合動(dòng)力挖掘機(jī)而言，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)抓住提出的“”規(guī)劃背景下龐大的項(xiàng)目，歐美的用戶對(duì)他們并不陌生。作為一款滿足歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)的混合動(dòng)力挖掘機(jī)，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，Cat 336E H已經(jīng)在歐洲、北美已經(jīng)取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)，在全球范圍內(nèi)，甚至在歐美每銷三臺(tái)同噸級(jí)的挖掘機(jī)里面就有一臺(tái)是Cat 336E H。正是由于出色的產(chǎn)品性能和高穩(wěn)定性，圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)活動(dòng)尋求突破。

三管齊下 完善海外市場(chǎng)渠道

在渠道方面，Cat 336E H也一直深受用戶和企業(yè)的青睞，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)開展“走出去，前后已經(jīng)獲得了十個(gè)以上國(guó)際大獎(jiǎng)。據(jù)卡特彼勒全球基礎(chǔ)事業(yè)全球挖掘機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用專家牛紅兵介紹，請(qǐng)進(jìn)來”，Cat 336E H憑著卓越的品質(zhì)和表現(xiàn)一舉獲得了2013年愛迪生發(fā)明獎(jiǎng)，將市場(chǎng)扎根工程運(yùn)用到海外，該獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)于工程機(jī)械領(lǐng)域來說這是非常罕見的，借助“”契機(jī)，可以說Cat 336E H為挖掘機(jī)發(fā)展進(jìn)程帶來了一次技術(shù)性的。而2015年年初，加大對(duì)海外市場(chǎng)的走訪，卡特彼勒更將該技術(shù)成功應(yīng)用在國(guó)內(nèi)，加強(qiáng)與海外代理商的溝通，相當(dāng)于把相同技術(shù)和現(xiàn)有產(chǎn)品線做成一體，先后委派7名產(chǎn)品經(jīng)理和10名海外服務(wù)人員，在Cat 336D2的基礎(chǔ)上推出一款液壓混合動(dòng)力挖掘機(jī)。把在歐美成熟的液壓混合動(dòng)力技術(shù)應(yīng)用在D2系列產(chǎn)品上，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場(chǎng)，在2015年年初成功投放市場(chǎng)。目前，協(xié)助進(jìn)出口公司海外市場(chǎng)銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

在平臺(tái)整合方面，研究數(shù)十個(gè)氣候特點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品適應(yīng)性需求，分別制定海外產(chǎn)品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產(chǎn)品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風(fēng)沙型ZL50G等，完成產(chǎn)品平臺(tái)整合；扎口管理海外服務(wù)信息，著手制定了服務(wù)大修手冊(cè)，確保海外服務(wù)需求當(dāng)日處理完畢，提高海外服務(wù)及時(shí)性，完成服務(wù)平臺(tái)整合；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產(chǎn)品的2000-8000小時(shí)易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進(jìn)實(shí)施1000萬配件前移計(jì)劃，推動(dòng)海外配件網(wǎng)點(diǎn)的，完成備件平臺(tái)整合。

在內(nèi)管理方面，實(shí)施方案營(yíng)銷、壓茬推進(jìn)，為海外客戶提供全生命價(jià)值服務(wù)，從訂單的談判、簽訂、評(píng)審、生產(chǎn)、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；實(shí)施精細(xì)化管理，以目標(biāo)為導(dǎo)向，根據(jù)進(jìn)出口各業(yè)務(wù)預(yù)排年度指標(biāo)，細(xì)化分解至季度、月度，按區(qū)域指標(biāo)進(jìn)度預(yù)排生產(chǎn)計(jì)劃，提高發(fā)車對(duì)號(hào)率，減少4個(gè)月以上超期庫存車近100臺(tái)。

截至目前，徐工鏟運(yùn)機(jī)械海外市場(chǎng)多點(diǎn)開花，“雛鷹計(jì)劃”推進(jìn)成效顯著，其中滑移裝載機(jī)同比去年增長(zhǎng)104%，伸縮臂叉裝機(jī)同比增長(zhǎng)62.5%；另外，6噸裝載機(jī)同比銷量增長(zhǎng)38%，在大噸位裝載機(jī)銷售方面也可圈可點(diǎn)。

徐工裝載機(jī)深度掘進(jìn)世界級(jí)渠道

著眼未來 向世界級(jí)高度攀登

在未來，鏟運(yùn)機(jī)械事業(yè)將繼續(xù)結(jié)合公司國(guó)際化“I”計(jì)劃，在中大裝方面，推動(dòng)馬來西亞林業(yè)項(xiàng)目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項(xiàng)目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全面海外市場(chǎng)銷售渠道。在特種產(chǎn)品方面，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時(shí)傳遞市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品改進(jìn)信息，重點(diǎn)調(diào)度技術(shù)改進(jìn)，確保雛鷹計(jì)劃首年指標(biāo)完成。

繼續(xù)對(duì)海外重點(diǎn)市場(chǎng)分類規(guī)劃，精確打擊，精準(zhǔn)營(yíng)銷。按地區(qū)分清徐工優(yōu)劣勢(shì)，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南等徐工優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場(chǎng)容量大而徐工卻相對(duì)薄弱的和地區(qū)，健全海外銷售網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)細(xì)化區(qū)域目標(biāo)，繼續(xù)做好對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌的產(chǎn)品適應(yīng)性改進(jìn)、升級(jí)換代，并制定詳細(xì)的服務(wù)備件銷售政策，推動(dòng)海外備件業(yè)務(wù)的開展，制定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)外培訓(xùn)、強(qiáng)化人力支撐，對(duì)內(nèi)加大海外“一專多能”的復(fù)合型人才的培養(yǎng)和輸出，對(duì)外加強(qiáng)對(duì)進(jìn)出口“經(jīng)理”的產(chǎn)品培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)代理商服務(wù)人員的技能培訓(xùn)。充分發(fā)揮海外產(chǎn)品經(jīng)理、海外服務(wù)人員作用，一人多崗、一崗多能，加強(qiáng)調(diào)度，及時(shí)收集傳遞市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品改進(jìn)信息。(本文來自徐工)

標(biāo)簽：徐工