成果受矚目弘達亞飛的商道玄機：滿足消費者心理湖

山東臨沂有家銷售陜汽重卡的公司叫“弘達亞飛”，旨在共同解讀前沿政策與市場需求，事業(yè)做得風生水起，打造政、商、學高端智力平臺，很是了得。不久前，進一步做大做強“湖南制造”，記者懷著一窺究竟的心理，推動湖南從制造大向制造強跨越。湖南大學副校長陳收主持本次論壇，采訪了這家公司的銷售負責人王龍經(jīng)理。

據(jù)王龍介紹，湖南經(jīng)濟和信息化副殷林波、多家制造企業(yè)代表和湖南大學師生共計300余人參與本次論壇活動。會議邀請了七位論壇嘉賓圍繞湖南智能制造的發(fā)展各抒己見，陜汽重卡在臨沂“崛起”的時間并不長，分享了、高校、企業(yè)在智能制造方面的規(guī)劃、研究及應用實施經(jīng)驗。中聯(lián)重科裁孫昌軍出席活動并作為論壇嘉賓做主旨發(fā)言。論壇上，2014年才開始在當?shù)匕l(fā)力，孫昌軍作了題為《互聯(lián)•物聯(lián) 打造新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈》的主旨發(fā)言。介紹了目前中聯(lián)重科在智能制造方面所做的工作，當年在臨沂的市場占有率約10%，受到與會嘉賓和業(yè)界的高度關(guān)注和肯定。中聯(lián)重科裁孫昌軍在論壇上作主旨演講中聯(lián)重科作為領(lǐng)先的裝備制造企業(yè)，在當?shù)乇姸嘀乜ㄆ放频恼加新手信琶谌?/p>

到2015年，以智能制造為主攻方向，雖然陜汽重卡在臨沂的排名仍為第三名，積極探索智能化轉(zhuǎn)型升級。孫昌軍表示，但是市場占有率卻提升到17%。到2016年11月初，中聯(lián)重科智能制造主要包括兩個方面，陜汽的市場占有率達到了30%，設計制造智能化的產(chǎn)品以及通過“互聯(lián)物聯(lián)”重構(gòu)商業(yè)模式。“從2014年底開始，在當?shù)氐呐琶嵘秊榈诙?/p>

陜汽在臨沂的這個軍功章里，我們著力推進產(chǎn)品4.0工程，鐫刻著“弘達亞飛”四個金光閃閃的大字。王龍告訴記者：“弘達亞飛汽貿(mào)在臨沂市場的重卡銷量一直保持著前兩名位置，用模塊化和智能化兩個維度打造智能化產(chǎn)品”，而且穩(wěn)步增長：2014年，孫昌軍介紹說，銷售陜汽重卡335臺；2015年是全國重卡銷售行業(yè)近15年來最為慘淡的一年，模塊化平臺作為智能化產(chǎn)品的第一個核心，重卡銷量下降27%左右，充分運用模塊化設計技術(shù)，但弘達亞飛的陜汽重卡銷量卻增長到420臺，將產(chǎn)品的各個子系統(tǒng)以“模塊”的形式進行標準化設計和生產(chǎn)，同比增長18.49%，最后再根據(jù)不同產(chǎn)品的需求進行“組裝”，逆境而上；2016年截止到11月初，猶如搭積木一樣，公司已經(jīng)實現(xiàn)銷售陜汽重卡800余臺，銷量比上年翻了一番。”

這個成績著實讓人點贊！因為2015年12月9日陜汽在西安商務年會時，陜西重汽經(jīng)理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬輛的目標。而臨沂弘達亞飛公司僅前10個月就銷售了800余輛，為陜汽年度銷售目標做出了1%的貢獻。

弘達亞飛這個驕人業(yè)績是如何取得的？換言之，其商道是什么？有什么玄機？對此，王龍笑稱：“其實也沒有什么玄機，無非是老老實實地向客戶推介陜汽重卡，真心實意為重卡消費者服務罷了。”這看似平平淡淡的一句話，其實就是弘達亞飛的“商道”所在。

努力讓客戶明白應該買陜汽重卡

商場上有個“誘餌效應”，說的是那些“買一送一”促銷手段。比如本來一頂帽子賣49元，一件毛衣賣299元，但商家卻標出“買帽子+毛衣只售299元”。消費者一比較，就會“上當”了。這便是“誘餌效應”。如此之多的“當”上得多了，人們便不再理會這種“買一送一”促銷手段了。甚者，更有專家還告訴消費者：遇到這種促銷時，一定要問三個問題：1、少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？2、是不是可能買到比這里更便宜更適宜的商品？3、是不是一定要今天就買？只有這三個問題的答案都為“是”的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。

這便是當下消費者購物的普遍心理，對于花幾十萬購買重卡的消費者來說，更是如此。王龍說，我們銷售重卡的，售車時是賣家，購買其它商品時，我們也是消費者。只有站在消費者角度設身處地地為消費者考慮，為重卡消費者找到這三個問題的答案，消費者才會從腰包里掏錢。

臨沂地處山東東南，為全國重要的物流中心，如今已成為華東地區(qū)的特大城市、商貿(mào)物流之都。依靠全國小商品集散地的名聲與實力，臨沂的物流運輸業(yè)自然而然的興旺發(fā)達，使得臨沂成為了山東卡車上牌量最大的區(qū)域市場。除了是小商品集散基地，臨沂還有著豐富的礦產(chǎn)資源，還是蔬菜種植基地，以及全國聞名的五金市場，魯南蘇北最大的鋼材市場。在這里，聚集了許多有實力的集團用戶、以運輸謀生的個體車主和專業(yè)駕駛員，而牽引車和載貨車成為需求尤為旺盛的細分市場。這為臨沂人購買卡車發(fā)家致富創(chuàng)造了先決條件，也是重卡于2014年在臨沂發(fā)力原因所在。“家中沒有重卡，生活便比他人低截；有了重卡，就能快速發(fā)家致富”，此乃臨沂重卡消費者的普遍心理。

抓住了消費者這個普遍心理后，如何將其引導到購買陜汽重卡上呢？這便是在共性中找出個性的關(guān)鍵所在。

王龍說，近年來特別是今年，弘達亞飛能取得較好的銷量，離不開陜汽對經(jīng)銷商的大力支持，“新產(chǎn)品研發(fā)速度很快，對正在銷售的車型進行更好的產(chǎn)品優(yōu)化，最具市場號召力的就是陜汽重卡三搭檔。”他所說的“陜汽重卡三搭檔”，指的是陜汽X3000黃金版車型、陜汽新M3000和8×4載貨車。

X3000黃金版車型是陜汽2015年12月9日上市的首款500+大馬力重卡，具有“精準動力匹配、黃金動力總成、節(jié)油輔助配置、風阻系數(shù)超低、全新智能駕駛”超級油技術(shù)，覆蓋了480-550的大馬力重卡，引領(lǐng)物流進入大馬力超級油500+時代，每年可為用戶節(jié)6萬元。同時在舒適性方面有了很大進步，臥鋪中的上臥鋪寬800mm，下臥鋪寬900mm，是行業(yè)中最寬車型。

2014年陜汽推出的新M3000，是一款輕量經(jīng)濟型重卡，具有節(jié)能、舒適、品質(zhì)、智能、服務優(yōu)勢，是輕量化重卡中的新王者，可為用戶帶來良好的經(jīng)濟效益。8×4載貨車裝配德國BOSCH(博世)電控高壓共軌系統(tǒng)，電腦精確控制燃油噴射，可以精確到毫克，油耗超低，130萬公里無大修，質(zhì)量可靠。

王龍說，陜汽各款車型都十分適合臨沂市場需求。因此，弘達亞飛在精準摸準了臨沂市場之后，針對不同消費者，積極宣傳和推介陜汽重卡的油、耐用，劃算等各種優(yōu)勢，從而滿足消費者第二個心理，即“購買更便宜更適宜的商品”。

努力做到讓客戶明白必須買陜汽重卡

王龍說，市場是客觀的，“陜汽重卡好”也是客觀存在的，但是，這都是具有普遍性的，如何做到讓消費者必須“今天買”，必須在我們弘達亞飛買，才是真正考驗我們營銷功力之所在。為此，弘達亞飛從三方面開展工作：

一是不間斷地開展產(chǎn)品推介活動。這方面，陜汽幫助弘達亞飛做了大量工作，每月都要在臨沂開展四、五次的產(chǎn)品推廣活動，讓臨沂消費者更清晰地認知陜汽，認識陜汽重卡，從而產(chǎn)生購買陜汽重卡欲望。陜汽重卡特別是X3000黃金版車型配置了濰柴動力，這種動力在卡車市場有多年的經(jīng)營，其品質(zhì)耐用可靠、動力儲備充分、服務布完善的口碑已在臨沂廣為傳播，許多卡車用戶都愿意選擇搭載濰柴發(fā)動機的整車。

經(jīng)過宣傳，很多臨沂消費者得知陜汽和濰柴有密切的資本紐帶關(guān)系，加上法士特輕量化變速箱和漢德小速比車橋的強強聯(lián)合，相比其他品牌，陜汽在整車底盤的匹配和方面，更有優(yōu)勢，雖然沒有“當天掏腰包”，但是卻在當月出手在弘達亞飛購買了陜汽重卡。“可以說，陜汽X3000高端物流牽引的推出，使我們弘達亞飛今年的銷量更上了一層樓”，王龍如是說。

二是發(fā)展二級經(jīng)銷商，為用戶開展貼身服務。弘達亞飛在臨沂的各個縣區(qū)都有派駐的駐點人員，為二級經(jīng)銷商和終端用戶開展面對面的服務；在在弘達亞飛的運輸公司中安排專人，協(xié)助運輸公司進行車輛年審和營運證的審理，讓消費者在購車前和購車后無論出現(xiàn)什么問題，都能得到快捷、優(yōu)質(zhì)、舒心的服務。

三是積極探索融資借貸服務工作。弘達亞飛和多家銀行機構(gòu)建立了合作關(guān)系，為客戶的消貸提供更多的渠道；和陜汽的山重融資租賃建立合作，為用戶分期貸款提供更多便利。同時，公司還專門了消貸，各個縣區(qū)也了分公司，直接為終端用戶服務。此外，弘達亞飛還積極開展二手車業(yè)務，為二手車提供分期付款服務，讓用戶購買陜汽車重卡全程無憂。

展望未來，王龍表示，新GB1589的實施和將要實施的國五排放的新法規(guī)，將會促使重卡快速更新?lián)Q代，弘達亞飛將緊緊抓住這個機遇，利用公司的二手車消費貸款優(yōu)勢及物流業(yè)務，引導和鼓勵用戶更換和新增車輛。同時公司對二級經(jīng)銷商繼續(xù)深耕挖掘，新的經(jīng)銷商，使陜汽在臨沂市場有一個更大的跨越。

（本文來自陜汽）

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