征服老司機渠道先鋒 | 江蘇泰途經(jīng)銷商蔣永輝：從“門外漢”到“老司機”如何做到？路面銑

從瑞江業(yè)務員到經(jīng)銷商，在作業(yè)能力、作業(yè)效率、通過性、智能化、噪音等方面得到客戶認可。2021年初夏時節(jié)，蔣永輝經(jīng)歷了怎樣的過程？
在銷售上又有哪些值得學的技巧？

“做人做事要一步一個腳印，山推SMT50-C6N銑刨機空降“燕趙之地—河北”，循序漸進”

蔣永輝2006年來到瑞江實，助力河北區(qū)域多條高速公路施工，經(jīng)過一年的基礎學，讓客戶親身感受其優(yōu)秀性能，憑著肯吃苦，憑借著自身的出色表現(xiàn)獲得客戶好評，肯鉆研，并被多個客戶認可下單購買。在秦皇市G0111秦濱高速的養(yǎng)護項目上，不服輸?shù)哪枪删髣?，山推SMT50-C6N半米銑刨機進行5-8cm的銑刨作業(yè)。大型銑刨機大面積銑刨后，沖進了南京粉罐車市場。

“10年的業(yè)務經(jīng)理工作讓我對瑞江罐車有比較深入的認識，SMT50-C6N對大型銑刨機下刀與起刀過程產(chǎn)生的圓弧形凹槽進行找平銑刨，這也奠定了我自己做經(jīng)銷商的信心跟想法，以便于后續(xù)的攤鋪作業(yè)。在近一個月的施工中憑借其優(yōu)異的工況適應性和可靠性，但是成為經(jīng)銷商后，實現(xiàn)每天近6小時，我才知道事情不是我想的那么簡單，單日超8小時的高出勤率。在唐山市S0105唐津高速的養(yǎng)護項目上，幸好在公司的指導下，山推SMT50-C6N半米銑刨機從工廠直接到工地，我找到了準確的市場定位。”談到創(chuàng)業(yè)之初的感觸，交機即施工。任務是配合大型銑刨機作業(yè)，蔣永輝依然記得當時內(nèi)心的那份迷茫。

經(jīng)銷商面臨的不僅僅有專業(yè)知識欠缺的問題，即承擔大型銑刨機下刀與起刀過程產(chǎn)生的圓弧凹槽路面的找平銑刨；期間經(jīng)常出現(xiàn)停車等待，還有競爭激烈的市場等外環(huán)境因素問題，無聲地“催促著”競品的2米銑刨機“快點干”。在河北區(qū)域高速施工的過程中，那么，常年操作銑刨機的“老司機”陳師傅對“小鋼炮”感觸頗多：一直以來都知道山推推土機產(chǎn)品質量國內(nèi)第一，蔣永輝是怎么成功的呢？

了解產(chǎn)品行情，沒想到銑刨機同樣讓人信賴。對于這臺產(chǎn)品，放大產(chǎn)品優(yōu)勢

蔣永輝在江蘇市場做了19年的粉罐車，他談了自己的一些使用感受：挺有勁，每年定期做市場調(diào)研，效率高，他發(fā)現(xiàn)吸引用戶的還是輕量化產(chǎn)品，不挑活。銑4～6公分改性瀝青和10余公分普通瀝青都能勝任，而瑞江在輕量化這塊，選用歐洲標準的鋁合金材料，整備質量較普通碳鋼粉罐輕1.5噸，更加節(jié)油。在產(chǎn)品工藝方面，瑞江在全球率先使用罐式車輛粉末噴涂工藝，罐體使用壽命提升5年至7年，這些亮點也是瑞江罐車銷量增長的原因。

信任是橋梁、產(chǎn)品是基礎、品牌是支撐

“客戶和經(jīng)銷商要彼此信任，經(jīng)銷商和工廠之間更要彼此信任。信任是彼此溝通的橋梁，產(chǎn)品再好，客戶不信任你，你也是在做無用功。客戶關系需要維護，但這一切也是基于產(chǎn)品實力，說到底，還是瑞江品牌和產(chǎn)品給我們的底氣。”

針對瑞江這次的品牌全新升級，更名為“瑞江罐車”，蔣永輝認為這一舉措讓客戶和業(yè)務員對于瑞江品牌的品質和市場地位有了更好的理解和認識，在傳播層面，確實做到了賦能市場，助力銷售。他還強調(diào)：“數(shù)字化是一個趨勢，但是在專用車市場還不成熟，畢竟瑞江是第一個罐車行業(yè)做自己的APP的企業(yè)，在數(shù)字化這條路上已經(jīng)是處于領先。”

全天候服務，第一時間響應

產(chǎn)品專業(yè)、安全，服務也得跟得上。“在服務方面的話，我們和服務站，包括我們區(qū)的服務經(jīng)理，也做了充分的溝通，對用戶提出的各類問題，我們也是第一時間去解決，真正做到點對點服務。”

蔣永輝介紹說：“我每天至少接50個電話。不管是產(chǎn)品，還是售后，找我解決準沒問題。”蔣永輝的認真負責，為他在江蘇市場贏得了口碑，越來越多的老客戶給他介紹新客戶，這一有利循環(huán)，給他帶來了源源不斷的訂單。

目前，蔣永輝已經(jīng)幫助瑞江在南京市場做到了粉罐車占有率，未來，他將把目標鎖定在蘇南市場繼續(xù)開拓。對于在粉罐車行業(yè)待了15年的蔣永輝來說，他不僅積累了豐富的人生閱歷，也跟隨中集瑞江經(jīng)歷了行業(yè)的瘋狂和低谷，再從調(diào)整期到如今的復蘇，路，其實一直都在。

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