統(tǒng)正式上線重汽合肥分公司實現(xiàn)市場占有率逆勢翻番南昌合

查閱2016年一季度的重汽銷售情況發(fā)現(xiàn)，進一步提升公司的核心競爭力，合肥分公司在豪沃、豪瀚、五平臺、渣土車、牽引車五個領域中的產(chǎn)品銷量均位列前十，推進公司信息化、現(xiàn)代化管理，而合肥分公司經(jīng)理栗桂海于2014年7月才到任，打造一個更專業(yè)、更強勁的團隊。南昌合力為此次系統(tǒng)上線做了大量細致、卓有成效的準備工作，該公司在2015年就實現(xiàn)市場占有率從1.9到5.7的飛躍，在南昌合力總經(jīng)理汪海波的高度重視和大力支持之下，且T7H年銷量全國第一。這個團隊到底有什么絕招，先后3次安排業(yè)務、財務人員回總參加系統(tǒng)培訓，能夠在重卡市場整體大幅下滑的環(huán)境下，在上線前也按照系統(tǒng)要求及時收集、整理和導入數(shù)據(jù)，逆勢突圍，積極配合項目組的工作，實現(xiàn)如此戰(zhàn)績。帶著種種疑問，為上線的順利推進奠定了堅實的基礎；不僅如此，筆者果斷決定，南昌合力還為此次系統(tǒng)上線準備了盛大的上線儀式，首站——合肥。

打造“1+1＞2”的高效能營銷團隊

眾所周知，展現(xiàn)出了南昌合力全力以赴完成系統(tǒng)上線堅定的信心和決心。2016年5月11日上午8:58安徽合力股份有限公司張孟青總經(jīng)濟師、安徽合力股份有限公司營銷總經(jīng)理李浩、項目組成員及南昌合力各地區(qū)銷售經(jīng)理，相同的事情，共同參加了南昌合力“ERP及VMS”系統(tǒng)上線儀式。隨著第一個系統(tǒng)訂單號JX16000001自動生成，由不同的人去做，進而為公司未來的發(fā)展打好基礎，標志著"ERP及VMS"系統(tǒng)在南昌合力的實施應用成功。張孟青、李浩、汪海波三位領導分別在南昌合力上線儀式發(fā)表講話,寄語南昌公司更好的使用系統(tǒng)，結(jié)果是懸殊的；同樣的市場，讓系統(tǒng)幫助公司更好地分析客戶、分析行業(yè)、開拓市場、控制風險，由不同的人去做，進而為公司未來的發(fā)展打好基礎，標志著"ERP及VMS"系統(tǒng)在南昌合力的實施應用成功。張孟青、李浩、汪海波三位領導分別在南昌合力上線儀式發(fā)表講話,寄語南昌公司更好的使用系統(tǒng)，結(jié)肯定也是不一樣的。

2014年7月，熟用、多用系統(tǒng)，栗桂海臨危受命，把握好關(guān)鍵節(jié)點，接任重汽銷售合肥分公司經(jīng)理。重汽在安徽市場沉寂多年，高效管理公司。股份公司領導張孟青先生和營銷總李浩經(jīng)理對南昌合力此次系統(tǒng)上線的努力工作做出了肯定，市場占有率不到2%，對南昌合力順利上線表示祝賀，產(chǎn)品知名度極低。也許有人會認為，并指出提高公司的凝聚力需要全體員工的共同努力，在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，嚴格按照股份公司規(guī)定的系統(tǒng)操作流程操作，競爭不過同行也屬正常，而栗桂海偏偏不信這個邪，他暗下決心，一定要在最短的時間內(nèi)帶領團隊脫離低效、低銷的現(xiàn)狀。

古人言：“善戰(zhàn)者，求于勢而不責于人”，栗桂海到位伊始，首先從內(nèi)員工和經(jīng)銷網(wǎng)絡單位入手，著力提振信心、苦練內(nèi)功、提高工作能力。

“我認為我們?nèi)ツ曜龅米钇痢⒆钣谐煽兊木褪桥嘤柟ぷ鳌?rdquo;栗桂海笑著說。“我們之所以能在2015年實現(xiàn)市場占有率的快速提升，與一年來所開展的密集的、全面系統(tǒng)的培訓是分不開的。”

作為一名科班出身、又在銷售戰(zhàn)線上摸爬滾打11年的老銷售，栗桂海深刻懂得團隊的重要性。他直言“首先要形成一種好慣，一種把日常工作按計劃安排、并達到目標的慣；其次我們每個人都要成為所分管領域的專家，否則以己之昏昏，如何能使人之昭昭，如何能指導經(jīng)銷商開拓市場。”

栗桂海本人就是產(chǎn)品專家，對車輛性能及配置了如指掌。他堅持每周對員工進行業(yè)務培訓，鞏固拓展專業(yè)知識、強化提升專業(yè)技能，如今分公司的每位片區(qū)經(jīng)理都是出色的培訓師。他還善于分析總結(jié)過去的成功經(jīng)驗并分享給下屬，不僅贏得了尊重和信任，而且培養(yǎng)出一支團結(jié)協(xié)作、自強不息的銷售團隊，為銷售目標的實現(xiàn)奠定了堅實基礎。

多年奮戰(zhàn)在營銷一線，對于如何去精耕細作、挖掘渠道潛力，栗桂海有一套成熟的辦法。每季度一次的經(jīng)銷商會議都安排了大量培訓，從9點開始整整一天時間不間斷，講解上季度在市場上動向明顯的產(chǎn)品、市場需求大而經(jīng)銷商還不太明白的產(chǎn)品、市場潛力大而經(jīng)銷商不懂的產(chǎn)品，也包括當?shù)氐姆ㄒ?guī)政策、銷售政策、營銷思路、會議精神等，不斷向經(jīng)銷網(wǎng)絡單位傳遞灌輸重汽的文化、理念、標準，確保同心同德，目標一致。“實踐證明，經(jīng)銷商明白得越多，干起來就會越順手。我們的任務就是做好培訓、監(jiān)督和市場引導，把經(jīng)銷商隊伍的能力發(fā)揮到極致。”栗桂海如是說。

考慮到經(jīng)銷商對終端市場把握弱、信息量少，分公司積極為他們出謀劃策，把安徽物流協(xié)會、快遞協(xié)會的文件及時轉(zhuǎn)發(fā)給每個區(qū)域的經(jīng)銷商，把當?shù)卮蟮慕ㄖ髽I(yè)、有車輛需求的企業(yè)名單提供給經(jīng)銷商，幫助他們獲得更多有效的客戶信息和市場信息。經(jīng)銷商有針對性地開展工作，很快在快遞、危險品等領域都實現(xiàn)了突破上量。

布銷售網(wǎng)絡 提升渠道制勝能力

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年重汽產(chǎn)品在安徽地區(qū)的用戶滿意度得到大幅提升，栗桂海告訴筆者，這主要得益于加強渠道、科學實施經(jīng)銷商布和服務布。

正所謂“謀勝于奪勢”，栗桂海到任后組建了“重汽安徽商會”，大大調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，成效顯著。商會成員為所有經(jīng)銷商，遵循“誰播種誰收獲”的原則，鼓勵經(jīng)銷商做市場宣傳推廣，終端市場，同時以業(yè)績?yōu)橐罁?jù)建立起較為科學的評價和分配體系，誰的銷量大誰就能多獲得“地盤”。若是做不好所授權(quán)市場，分公司有權(quán)對其市場區(qū)域進行分割、對其授權(quán)品系進行調(diào)整，甚至撤銷其全授權(quán)；若是原授權(quán)市場做得很出色，則會適當考慮擴大市場區(qū)域以資鼓勵，并樹立為榜樣，號召全經(jīng)銷網(wǎng)絡學?？傊?，誰的能力強誰多得，誰的業(yè)績高誰多得。商會每季度會議，除正常的培訓和交流外，還會通報跨區(qū)域銷售、低價傾銷及擾亂市場秩序的事件，及時處理并維持市場公平。商會成員每年繳納保證金，若出現(xiàn)違規(guī)行為，直接從保證金中扣款。2015年上半年共處理3筆跨區(qū)銷售行為，并進行公示，下半年便不再出現(xiàn)跨區(qū)違規(guī)行為，充分規(guī)范了市場秩序。

“一年多來，我們不斷優(yōu)化服務站，淘汰了大約30%-40%的不合格服務站。我們按片區(qū)在安徽區(qū)域布上了4個核心服務站，假如用戶的車出了問題，核心服務站人員能夠在 2-3小時到位，基本保證一次修好；若產(chǎn)生二次維修必須上報，分公司會組織專家組進行‘會診’，確保第二次絕對修好。合肥分公司從2015年至今，從未出現(xiàn)過一起糾紛。”

當筆者問及“專家組”是怎么回事時，栗桂海坦言，這是延用了他在南寧任分公司經(jīng)理時的成功做法，即把各服務站“能人”的電話都存起來，遇有疑難雜癥，他會親自打電話征集方案，然后將幾位專家級服務人員的意見綜合起來匯總為一個整體方案，提供給出現(xiàn)二次維修的服務站，確保成功修復，避免用戶長時間等待，影響營運。

精準營銷 開辟“新戰(zhàn)場”鞏固“舊陣地”

2015年，合肥分公司在網(wǎng)絡基礎差、空白市場多、品牌影響力弱、知名度低等諸多不利因素下，不僅實現(xiàn)了市場占有率的翻番，同時奪得曼技術(shù)T7H的國內(nèi)銷量冠軍，這與營銷操作中定位精準、清晰、戰(zhàn)術(shù)有力有著直接關(guān)系。

多年的一線工作經(jīng)歷培養(yǎng)了栗桂海敏銳的市場嗅覺和超前的市場營銷理念，他能夠及時抓住有效信息，做出準確判斷。當?shù)弥?015年7月開始將停止大方量攪拌車的公告申報上傳工作后，分公司提前出具了200臺大方量攪拌車合格證，并和改裝廠達成了合作，在合肥及蚌埠地區(qū)實現(xiàn)了新型渣土車的突破性銷售；2015年4季度B版T7H推出后，主攻危貨市場，危貨車訂單不斷。在產(chǎn)品定位上，栗桂?？偸菍κ袌霏h(huán)境、競爭對手情況進行綜合分析后，制定出可行的戰(zhàn)術(shù)。針對普貨市場，主推MC13發(fā)動機480馬力和540馬力T7H牽引車；針對危險品市場，500公里以內(nèi)的平原路況，主推T5G；500公里以上或復雜路況，主推400馬力T7H。針對快遞和冷藏行業(yè)，批量導入了T5G和T7H產(chǎn)品。車輛在各個領域的使用效果都非常好，尤其是T7H產(chǎn)品，良好的性能口碑如擊鼓傳花一般深入?yún)^(qū)域，傳遍終端。

基于已經(jīng)建立起廣泛的客戶基礎，2016年的市場推廣活動由前期的大型推介會為主的模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樾⌒妥剷?、巡展等走到用戶中去為主的模式，收效顯著。一季度安徽區(qū)域網(wǎng)絡市場推廣活動統(tǒng)計72場次，收獲訂單數(shù)百臺，在砂石料運輸市場、快遞物流市場均實現(xiàn)新突破。

一個品牌的建立是一個艱辛的過程，而良好的售后服務能在“潤物細無聲”地滋補品牌的含金量，提升品牌競爭力。”合肥分公司非常重視回訪工作，尤其是對新產(chǎn)品、新客戶群體進行回訪。栗桂海反復強調(diào)，對于剛推出的新品、對配置匹配不肯定的車輛、用戶后期改動的車輛必須回訪，通過回訪了解哪種配置最合理，并把需要改進的內(nèi)容及時反饋給總，進行產(chǎn)品改進。

從品牌傳播到產(chǎn)品營銷和服務的創(chuàng)新舉措，合肥分公司每走一步都有著環(huán)環(huán)相扣、斐然成章的縝密和精準，不僅支撐起了一連串喜人數(shù)字，更支撐起了經(jīng)銷商的信心。筆者到訪時，正值分公司二季度經(jīng)銷商會議剛剛結(jié)束，在與幾位經(jīng)銷商的交談中，筆者明顯感覺到他們對重汽、對栗桂海的信任，同時也感覺出他們對完成任務的信心。

栗桂海說：“目前的成績只是向好的開始，2016年，我們有信心將市場占有率提

升到7或8，目標是10！”一向低調(diào)的他言語中透著堅定和自信。孫子曰：上下同欲者勝。相信思路清晰且又善于“挽強弓、用長箭”的栗桂海一定能帶領合肥分公司邁向更高更遠的目標。(本文來自重汽)

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