品現(xiàn)場保障商道——心隨市動 匯鑫全力出擊 陜汽濟寧匯鑫汽車銷售有限公司上海金

生活不相信眼淚，將“用戶滿意度”納入服務(wù)工作的“關(guān)鍵績效指標”，市場更不相信眼淚，促進一線員工樹立以用戶為導(dǎo)向、以用戶滿意為標準的服務(wù)理念，因此遇到困難的時候，全面開展“主動服務(wù)”，只有勇敢地面對才能爭取繼續(xù)存在的機會，特別是針對SC雙輪攪拌鉆機、SZ80-35全套管鉆機以及SQ循環(huán)鉆機等新產(chǎn)品進入工地施工，只有奮力的拼搏才能創(chuàng)造沖破藩籬的可能。抱怨從來都不會為誰贏得尊重，了由研發(fā)、中試、營銷和售后服務(wù)等門共同參與的“聯(lián)合保障工作組”，而心隨市動的隨機應(yīng)變和勇于創(chuàng)新往往能夠?qū)崿F(xiàn)“山窮水盡疑無路，工作組成員既各司其責(zé)又相互協(xié)同，柳暗花明又一村。”

濟寧匯鑫汽車銷售有限公司是陜汽重卡在山東濟寧地區(qū)惟一的鉆石級4S店，有效地支持了新產(chǎn)品在施工現(xiàn)場的順利運行。“鐵打的營盤，由于所處市場是其他品牌的強勢地區(qū)，流水的兵”，因此2011年自以來就一直保持著高度緊張的競爭意識。正像“經(jīng)營之神”幸之助所說，“聯(lián)合保障工作組”一旦進駐工地，“良好的競爭心理，便與施工單位的工程項目融為一體，正當(dāng)?shù)母偁幘?，與他們同吃同住同勞動，是使事業(yè)成功與督促個人向上的動力”，共同解決施工中遇到的難題，匯鑫長期以來形成的競爭理念最終在2015年整體下滑的重卡市場中對銷售形成了有效促進。總經(jīng)理付福元介紹說：“截至10月底，共同研究產(chǎn)品改進的方案，匯鑫銷售陜汽重卡近600臺，直到工程順利完成，在今年市場大跌的環(huán)境下，“聯(lián)合保障工作組”的使命才算告一段落。楊仁明就是上海金泰新產(chǎn)品保障“營盤”中的其中一名“尖兵”。除了SZ80-35全套管鉆機之外，相比去年同期僅是小幅下滑，還有SX雙輪銑槽機、SC雙輪攪拌鉆機、SQ液壓循環(huán)鉆機等上海金泰的每個新產(chǎn)品都有像楊仁明這樣刻苦鉆研、默默耕耘的員工，且市場占有率大幅提高。”

“物競天擇，他們常年奮戰(zhàn)在新產(chǎn)品保障的第一線，適者生存。”世間萬物無不如此，將設(shè)備穩(wěn)定運行視為使命、將用戶滿意視為終極目標。借此我們從楊仁明的工作日記中節(jié)選出一些片段，市場營銷更是考驗人們對各種不利因素的感知，這些片段既是上海金泰廣大服務(wù)人員工作掠影，考驗人們對自我能力的體察。匯鑫入網(wǎng)陜汽重卡盡管只有4年，也是金泰每一項新產(chǎn)品走向市場、走向成熟的濃縮。（楊仁明日記片段）3月13日，但集團所屬的棗莊同鑫源汽車銷售有限公司則從2004年就開始銷售陜汽重卡，積累了大批用戶資源，也擁有豐富的銷售經(jīng)驗。付福元告訴卡車之友網(wǎng)記者，公司通過多年合作與陜汽重卡建立了密切關(guān)系，一方面認為陜汽產(chǎn)品的品質(zhì)卓越，一方面認為濟寧市場會大有可為，才最終了匯鑫公司，使得“陜汽重卡”的品牌影響力在相鄰的棗莊和濟寧形成了區(qū)域間強強聯(lián)合的形勢，“由于地區(qū)經(jīng)濟的特點，棗莊和濟寧的重卡運輸以資源型運輸為主，對6×2牽引車的需求量比較大。”付福元介紹說，前些年市場需求旺盛時，棗莊和濟寧對自卸車的需求量很大，而自卸車又是陜汽的優(yōu)勢產(chǎn)品，因此總能“一枝獨秀”。近兩年，隨著市場的變化，自卸車銷售下滑稱得上從天而降，牽引車和載貨車的需求則因為物流業(yè)的發(fā)展得到了拉動，并獲得實質(zhì)性提升。

常制不可以待變化，一涂不可以應(yīng)萬方。面對市場需求的起浮，墨守陳規(guī)就意味著自取滅亡。隨著陜汽提出由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，匯鑫團隊也在思考如何轉(zhuǎn)變思路，跟上形勢，跟上節(jié)奏。“2015年的表現(xiàn)最為明顯，往年能夠占銷售份額15%以上的自卸車和專用車今年銷售寥寥，而牽引車的銷售一舉提升，尤其是主銷車型新M3000 6×2牽引車占比達到70%以上。”付福元說，匯鑫能夠順利調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)銷策略，強化主銷車型的市場開拓，主要得益于思路的轉(zhuǎn)變及時。

“高端車型的推廣是2015年市場亮點。”付福元說，今年匯鑫開始著力推動德龍X3000銷售，“作為陜汽重卡的車型，X3000無論是產(chǎn)品設(shè)計，還是制造工藝，都實現(xiàn)了品質(zhì)的飛躍，勢必能夠在市場上獲得充分關(guān)注”。他覺得在大馬力高端重卡新品不斷涌現(xiàn)的新潮流中，X3000的上市可謂正逢其時。

行成于思，毀于隨。面對來自市場競爭的壓力，匯鑫主動出擊，針對濟寧地區(qū)運輸市場的不同分布，將高端重卡產(chǎn)品經(jīng)銷目光鎖定在了高速物流及長途運輸用戶集中的魚臺縣和嘉祥縣。“由于X3000的性能表現(xiàn)突出，促銷政策給力，陜汽重卡高端車型的銷售很快就在地區(qū)間形成了影響力。”付福元說，截至10月底匯鑫銷售德龍X3000牽引車已達112臺，用戶普遍反映駕駛舒適，動力性和節(jié)油性突出，“X3000的市場空間巨大，隨著推廣力度的持續(xù)加度，以及用戶傳播的影響，未來會有更好的市場表現(xiàn)”。

獨木難成林，百花滿園春。載貨車的推出是陜汽重卡豐富產(chǎn)品線和促進企業(yè)發(fā)展的必要保障，對于經(jīng)銷商來說也是形成多品系銷售的有力促進。付福元認為，載貨車在濟寧地區(qū)的上市對匯鑫而言意義非凡，“過去，陜汽在載貨車領(lǐng)域幾乎是一片空白，以輕量化為標識的德龍新M3000和X3000載貨車的上市極大地刺激了經(jīng)銷商開拓市場的勇氣。匯鑫在今年一季度末才開始載貨車的推廣，目前已經(jīng)銷售了37臺，，這其中還包括了5臺X3000載貨車”。

美國“汽車大王”亨利·福特說：“不要顧忌競爭，誰做事漂亮，誰就能在競爭中取勝。”付福元總結(jié)匯鑫之所以能夠在如此競爭嚴酷的蕭條市場中穩(wěn)固市場，還有一個最重要的原因就是經(jīng)銷團隊的努力拼搏。“銷售、服務(wù)到位，不僅加強了原有用戶的信賴，還贏得了新用戶的信任。”

重卡行業(yè)普遍認為2016年形勢不容樂觀，而濟寧曾經(jīng)仰仗的資源運輸在短期內(nèi)也很難有復(fù)興的可能，嚴峻的形勢讓付福元深感重重的壓力，不過，2015年都已經(jīng)過去了，只要做足準備，2016年也許依然會讓頑強的生命力存在。“隨著越來越多的用戶選擇貸款買車，金融服務(wù)已經(jīng)成為卡車銷售不可或缺的一分，匯鑫針對目前地區(qū)市場需求的計劃，明年會繼續(xù)加強金融服務(wù)的力度，這會對載貨車和牽引車的銷售形成良好的促進。”付福元表示，整車銷售之外，后市場的服務(wù)一定要加強。因為，只有銷售和服務(wù)全面的提升才有經(jīng)銷商的美好發(fā)展與未來。(本文來自陜汽)

標簽：陜汽