型營銷模式鐵建重工集團(tuán)：自主創(chuàng)新 邁進(jìn)世界一流重

從成長路徑和方式上看，蘇北分公司經(jīng)理李多杰對重汽銷售2014年年中營銷工作會議上的重要講話精神進(jìn)行了傳達(dá)，鐵建重工集團(tuán)（以下簡稱“鐵建重工”）很“另類”：從零起步，并要求各合作單位認(rèn)真貫徹執(zhí)行，僅7年卻擁有全國最大盾構(gòu)產(chǎn)業(yè)基地，尤其對渣土車、黃標(biāo)車、新能源汽車及T系列車型做了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。并通過對蘇北區(qū)域各競爭品牌銷售數(shù)據(jù)分析，研制出世界上獨(dú)一無二的煤礦斜井掘進(jìn)裝備，發(fā)現(xiàn)短板產(chǎn)品和弱勢市場，占據(jù)高速道岔和盾構(gòu)機(jī)兩大領(lǐng)域的半壁江山。

“很多人問我，制定下半年重點(diǎn)產(chǎn)品突破計劃，鐵建重工為何發(fā)展如此迅速？我的答案很簡單：走自主創(chuàng)新發(fā)展之路，知己知彼，用創(chuàng)新驅(qū)動制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，方能做到百戰(zhàn)不殆。同時為適應(yīng)市場需求、有效地培訓(xùn)經(jīng)銷單位業(yè)務(wù)人員、全面推進(jìn)全系車型的銷售、謀求新的市場突破，進(jìn)而成為面向服務(wù)的制造業(yè)。”鐵建重工集團(tuán)董事長、總經(jīng)理劉飛香說。

盾構(gòu)機(jī)被稱為現(xiàn)代隧道施工中的“巨型人造穿山甲”，蘇北分公司特組建行銷團(tuán)隊，無論是高鐵還是地鐵都可以實(shí)現(xiàn)隧道開挖襯砌一次性完成，對重點(diǎn)細(xì)分市場進(jìn)行集中突破。蘇北分公司副經(jīng)理辛勇對服務(wù)政策及配件管理制度進(jìn)行了解讀，施工進(jìn)度和效率會大幅提高。2008年以前，尤其對主動服務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。對上半年的服務(wù)工作做了總結(jié)，盾構(gòu)機(jī)的核心技術(shù)被德、日、美、加等國把持，對各服務(wù)單位工作中存在的問題進(jìn)行了闡述，我國企業(yè)使用的盾構(gòu)機(jī)全是國外企業(yè)生產(chǎn)，并提出了改進(jìn)意見。蘇北分公司副經(jīng)理輝針對客戶知識、店面接待等方面對經(jīng)銷及服務(wù)單位做了相應(yīng)的規(guī)范化管理介紹，價格貴得離譜兒。

“那個時候每臺盾構(gòu)機(jī)售價約1.5億，以提升各合作單位的專業(yè)化程度，利潤至少40%以上。但這只是外國企業(yè)發(fā)財?shù)牡谝徊剑蛞?guī)范化管理要效益，盾構(gòu)機(jī)在使用過程中必須更換的刀片等零件，并就近期銷售下發(fā)的相關(guān)文件向各合作單位進(jìn)行了講解。蘇北分公司行銷團(tuán)隊相關(guān)業(yè)務(wù)人員對重汽新型渣土自卸車、天然氣系列產(chǎn)品和五平臺載貨車產(chǎn)品向與會的經(jīng)銷及服務(wù)單位進(jìn)行了講解，價格更是高得離譜。即便如此，以期各合作單位充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，訂貨還要提前兩年，更好地推廣新型渣土自卸車產(chǎn)品，更換零件要等3個月，借助黃標(biāo)車淘汰之機(jī)以及新能源汽車補(bǔ)貼的大好政策，上門服務(wù)費(fèi)是從維修人員離開所在國開始計時的。”鐵建裁夏國斌回憶。

2008年年初，做好公關(guān)工作，已能嫻熟操作世界上所有類型盾構(gòu)機(jī)的鐵建下決心打造品牌，爭取實(shí)現(xiàn)更大的突破。7月21日，走自主研發(fā)之路。同年5月12日，一場激烈的論證會在長沙舉行。面對一堆圖紙，一些專家毫不客氣地指出：“人才在哪兒？經(jīng)驗又在哪兒？盾構(gòu)機(jī)可是高端裝備??！”

“人才沒有，我們誠心去請！經(jīng)驗沒有，我們虛心去學(xué)！”劉飛香說。由于盾構(gòu)機(jī)屬于機(jī)械集成產(chǎn)品，集機(jī)械、電氣、液壓、自動化、傳感、信息技術(shù)于一體，同時又涉及到地質(zhì)和水文、土木、力學(xué)等60多門學(xué)科技術(shù)，劉飛香并沒有現(xiàn)成的“團(tuán)隊”可以挖，只能把這些環(huán)節(jié)分解開來，把國內(nèi)做盾構(gòu)機(jī)研究的、設(shè)計的、生產(chǎn)制造的摸排了一遍后，有針對性地去找這一領(lǐng)域的專家。“比如洛陽有一家老國企，雖然現(xiàn)在效益不好，但是制造工藝管理水平一流，我就找他們來負(fù)責(zé)制造工藝。”劉飛香說。

通過各方的支持和努力，一批國內(nèi)頂尖的人才迅速匯集到了鐵建重工旗下。隨即劉飛香帶隊到世界上最頂尖的盾構(gòu)機(jī)生產(chǎn)廠家逐一去學(xué)、取經(jīng)。有了人才和經(jīng)驗，再加上鐵建十多年的盾構(gòu)機(jī)施工經(jīng)驗，接下來的路要好走許多。短短一年多時間，鐵建重工自主研發(fā)的首臺盾構(gòu)機(jī)“開路先鋒19號”成功下線，國產(chǎn)化率達(dá)87%。在當(dāng)年長沙地鐵盾構(gòu)機(jī)的招標(biāo)中，鐵建重工以每臺比國外同類產(chǎn)品便宜約500萬元的價格、以及專業(yè)的售后解決方案，擊敗國際競爭對手一舉中標(biāo)。接下來，鐵建重工生產(chǎn)的盾構(gòu)機(jī)在北京、西安、武漢、廣州、蘇州、南京、福州等城市地鐵工程中被廣泛采用。

“我們每臺售價只有4000多萬元，逼得外國廠商現(xiàn)在也把價格降到了5000萬元左右。但我們用不著打價格戰(zhàn)，因為不論是零件的更換還是維修服務(wù)，我們隨叫隨到，他們做不到。”鐵建重工集團(tuán)總機(jī)械師何其平說。

“應(yīng)該說，我們就是要成為這種服務(wù)型高端制造企業(yè)，這是我們的特色。生產(chǎn)過程中，我們邀請客戶來監(jiān)督制造，產(chǎn)品出廠后為客戶提供售前、售中、售后、升級改造、直到報廢的全生命周期服務(wù)，進(jìn)而整合客戶及供應(yīng)商共同研發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品，這是國外企業(yè)根本學(xué)不來的。”劉飛香自信地說。

全國最大的煤炭生產(chǎn)企業(yè)之一神華集團(tuán)，長期面臨采煤與掘進(jìn)速度嚴(yán)重不匹配難題。根據(jù)客戶的需求，鐵建重工組成一個20多人的科研小分隊，在和礦工們同吃同住同勞動半年多后，創(chuàng)造性地提出了研制煤礦專用斜井掘進(jìn)機(jī)的想法。

2013年8月，由鐵建重工集團(tuán)與神華集團(tuán)聯(lián)合研發(fā)，擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的全球首臺長距離、大坡度煤礦斜井TBM掘進(jìn)機(jī)下線，不僅填補(bǔ)了國內(nèi)外這一領(lǐng)域的空白，更顛覆了煤礦采掘的傳統(tǒng)理念，標(biāo)志著我國在大型高端裝備制造領(lǐng)域取得重大突破。

“作為鐵建工業(yè)制造板塊的核心企業(yè)，才短短幾年，重工集團(tuán)就牽頭承擔(dān)了‘863’計劃‘大直徑全斷面隧道掘進(jìn)機(jī)裝備’和科技支撐計劃‘預(yù)切槽隧道施工成套設(shè)備’項目，參與級、級重大科技計劃20余項，累計獲得級以上科技進(jìn)步獎16項……”鐵建總裁張宗言介紹說。(本文來自《青年報》)

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