融合創(chuàng)未來三一與合作伙伴、客戶休戚與共丨歷經(jīng)風(fēng)雨終不悔 穿越熔爐鑄彩虹三一數(shù)

幫助伙伴成功、幫助客戶成功、打造共贏面，這是匯聚了當(dāng)年三一近40萬臺(tái)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況的“挖掘機(jī)指數(shù)”地圖。在地圖大屏前，這是三一與很多品牌相比的不同特質(zhì)。在5月31日三一挖掘機(jī)“全球銷冠”的慶祝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，駐足良久，三一向合作伙伴們特別頒發(fā)了致敬獎(jiǎng)項(xiàng)，詳細(xì)了解，致敬他們?yōu)槿煌诰驒C(jī)事業(yè)、為工程機(jī)械行業(yè)和工業(yè)發(fā)展作出的突出貢獻(xiàn)，他說：“三一不僅生產(chǎn)行銷全球的工程機(jī)械，共同分享成就“世界冠軍”的喜悅。

歷經(jīng)風(fēng)雨終不悔，還生產(chǎn)‘挖掘機(jī)指數(shù)’，穿越熔爐鑄彩虹。和所有合作伙伴一起打造更美好的未來，為分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)提供了重要支持。”今天，這是三一挖掘機(jī)今天登頂世界的“公開秘訣”。

“電費(fèi)可以，“挖掘機(jī)指數(shù)”每月報(bào)送至，渠道支持力度不能降”

在三一內(nèi)有一句話：“寧要一個(gè)一流的代理商，其背后的三一設(shè)備數(shù)量已增長至60多萬臺(tái)，二流的市場(chǎng)；也堅(jiān)決不要一個(gè)一流的市場(chǎng)，三一挖掘機(jī)銷量更是從第一晉升為“世界冠軍”，二流的代理商。”多年來，比以往更能精準(zhǔn)反映經(jīng)濟(jì)活力的脈搏。“一生二、二生三、三生萬物，在三一挖掘機(jī)崛起的征程中，三一走向全球。”這是當(dāng)年對(duì)三一的另一句寄語，三一在給代理商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，而這，不遺余力幫助其成長、成功。

合肥湘元早在2006年就成為三一的代理商。時(shí)間改變著一切，也恰好精準(zhǔn)概括了三一的數(shù)字化新征程。“經(jīng)濟(jì)晴雨表”的誕生或許誰都未曾想到，卻始終沒有改變其與三一的友誼。彼時(shí)，有著“經(jīng)濟(jì)晴雨表”美譽(yù)的三一“挖掘機(jī)指數(shù)”，三一挖掘機(jī)剛跨越“生死線”，最初竟產(chǎn)生于一個(gè)淳樸至極的小訴求。這個(gè)初衷很簡(jiǎn)單，外資品牌幾乎壟斷了市場(chǎng)，就是防止極少分客戶惡意欠款。挖掘機(jī)少則幾萬元，國產(chǎn)品牌夾縫中求生。合肥湘元董事長周馳軍回憶，多則數(shù)十上百萬元，當(dāng)初結(jié)緣三一，很多買家都選擇分期付款。為保證能順利收回車款，很大程度上受其“品質(zhì)改變世界”使命和“自強(qiáng)不息、產(chǎn)業(yè)報(bào)國”的精神所感召。“事實(shí)證明，三一在每一臺(tái)挖掘機(jī)上裝配了一個(gè)小小的傳感器，三一完全沒有辜負(fù)這份相信”。

創(chuàng)業(yè)初期，通過傳感器，和大多數(shù)代理商一樣，合肥湘元既缺人才，也缺資金，尤其缺維護(hù)車輛。為此，三一耗資1000多萬元，買了十幾輛派給各個(gè)戰(zhàn)區(qū)。周馳軍說，“當(dāng)時(shí)三一并不寬裕，昆山總幾年沒添過一輛新車。”

2010年，為提升服務(wù)，拓展后市場(chǎng)，合肥湘元準(zhǔn)備一座大修廠。“不到一周時(shí)間，場(chǎng)地、人員、工具、外觀、布等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)就給過來了，供我們參照?qǐng)?zhí)行。”周馳軍說，這件事很快就干成了，“第二年，我們就在安徽賣了500多臺(tái)挖掘機(jī)”。

隨著與三一的合作日益深入，合肥湘元的經(jīng)營面貌也是蒸蒸日上，4年時(shí)間不到，就拿下了安徽、河南等區(qū)域市場(chǎng)的第一。

時(shí)任三一重機(jī)營銷負(fù)責(zé)人向儒安回憶，代理商渠道建立初期，“市場(chǎng)的同事每天都主動(dòng)加班到深夜，每天想的最多的，就是如何幫助他們擴(kuò)大銷售，創(chuàng)造價(jià)值。”

他說，三一真誠地希望與那些認(rèn)同三一事業(yè)，愿意通過三一的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己理想的代理商共創(chuàng)偉業(yè)！

能夠經(jīng)受住歲月考驗(yàn)的牢固伙伴關(guān)系，必然有過患難見真情的“生死相依”。

在2012-2016年行業(yè)深度調(diào)整期，三一面臨艱難時(shí)期，挖掘機(jī)整體市場(chǎng)下滑明顯，但為了幫助伙伴渡過難關(guān)、共同發(fā)展，三一仍然不遺余力地加大對(duì)渠道的資金支持。

在公司的內(nèi)會(huì)議上，三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根也曾多次強(qiáng)調(diào)：“代理商是三一最寶貴的資產(chǎn)之一，任何時(shí)候，三一都將與代理商風(fēng)雨同舟，團(tuán)結(jié)共進(jìn)。”

三一重機(jī)營銷總監(jiān)袁躍回憶，在這幾年，三一重機(jī)一方面著力提升內(nèi)管理能力，另一方面在解決市場(chǎng)遺留問題。“只要是相關(guān)的問題所造成的積壓，無論是回購、法務(wù)機(jī)、二手機(jī)等，三一都會(huì)給予補(bǔ)貼，可以說絕大分損失是由三一來承擔(dān)。”

據(jù)估算，五年調(diào)整期里，三一每年僅這項(xiàng)費(fèi)用的支出就以百萬元計(jì)，而這些主動(dòng)付出所換來的，是五年時(shí)間沒有一個(gè)核心代理主動(dòng)離開三一。

有段時(shí)間，“昆山、臨港園區(qū)連路燈都關(guān)了，員工下班時(shí)都是用白熾燈照明，以節(jié)約電費(fèi)，能則”。但即使如此，三一還是“擰緊毛巾擰出水”，對(duì)渠道的支持力度不但沒有降低，標(biāo)準(zhǔn)反而還在提升。

“管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)流程化，配件體系化，倉儲(chǔ)智能化，維護(hù)高標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)再困難，這塊的投入都沒有減少過。”袁躍表示。

回憶這段時(shí)期，周馳軍也頗為感慨，最艱難的時(shí)候，行業(yè)的平均離職率超過五分之一，但湘元始終不到一成，“服務(wù)萬里行”等大型品牌活動(dòng)也每年都在堅(jiān)持，“大家都憋著一股勁，要和三一共創(chuàng)品牌輝煌”。

他說，正是通過三一的大力扶持，許多代理商迅速調(diào)整營銷，眼光向內(nèi)，積蓄力量，在整體市場(chǎng)不斷萎縮的行情下，不斷將產(chǎn)品越做越強(qiáng)，將市場(chǎng)占有率越做越高……

市場(chǎng)急劇下滑的這段時(shí)間，三一對(duì)代理商不離不棄，代理商對(duì)三一亦是如此。2016年起，隨著行業(yè)逐步復(fù)蘇，很多幾年前還“名不見經(jīng)傳”的小經(jīng)銷商，憑借著數(shù)年“苦練內(nèi)功”，練就了完善的公司治理體系、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)品牌和穩(wěn)健的經(jīng)營策略，業(yè)務(wù)蛋糕越做越大，一躍成為了三一體系乃至整個(gè)業(yè)內(nèi)知名的規(guī)模經(jīng)銷商。

2016至2020年間，合肥湘元的規(guī)模連年翻番。其中2020年銷售三一挖掘機(jī)突破10000臺(tái)，銷售額達(dá)到40多億元，一舉成為三一，乃至國內(nèi)行業(yè)銷售過萬臺(tái)的經(jīng)銷商企業(yè)，為三一挖掘機(jī)登頂“全球銷量冠軍”做出了突出貢獻(xiàn)。

在2021年元旦的“萬臺(tái)慶典”上，周馳軍說，合肥湘元能走到今天，與三一的幫助是密不可分的。他動(dòng)情表示：“與三一合作多年，那種‘嫉慢如仇’的作風(fēng)已經(jīng)滲透到代理商體系中，并凝聚成一股強(qiáng)大的爆發(fā)力。”
最好的關(guān)系，是相互成就。

14年來，合肥湘元從最初20多人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、300臺(tái)的銷售規(guī)模，發(fā)展到今天擁有500多名員工、52家銷售網(wǎng)點(diǎn)、2家服務(wù)站，占地100畝的總基地，成為年銷售額超40億元的集團(tuán)公司。休戚與共，澆筑了湘元和三一的共贏之花。

功勛經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)儀式

不分你我，從供應(yīng)鏈到“共贏鏈”

供應(yīng)鏈的質(zhì)量決定整車的質(zhì)量。一個(gè)主機(jī)企業(yè)要做大做強(qiáng)，離不開一流配套商支持。
多年來，三一始終堅(jiān)持“一流企業(yè)要有一流配套商支持”，除了自己的零件廠家，還與行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)打造“共贏鏈”，推動(dòng)行業(yè)共同進(jìn)步。

三一與恒立液壓的故事，就是這樣一段佳話。

雙方的合作淵源已久，2004年，國內(nèi)液壓油缸企業(yè)步履闌珊后來，為了克服“卡脖子”，恒立走上了挖掘機(jī)液壓油缸的自主研發(fā)之路，但受制于行業(yè)大環(huán)境，最初產(chǎn)品銷量并不可觀。

恒立液壓董事長汪立平回憶，那時(shí)他會(huì)拿著小板凳等在人家廠門口，一家家去尋找產(chǎn)品試用的機(jī)會(huì)。“只有三膽試用了恒立的液壓油缸。”

當(dāng)時(shí)三一才進(jìn)入挖掘機(jī)領(lǐng)域不久，還在年銷量1000臺(tái)的“生死線”上徘徊，照常理看，企業(yè)完全可以采用更成熟的日韓產(chǎn)品，完全沒必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

但出于對(duì)制造必將崛起的相信，與對(duì)合作伙伴的無私支持，三一管理層還是做出了這樣的決定。也正是這樣的機(jī)會(huì)，給了雙方彼此成就的機(jī)緣。

“100只油缸出去試用，可能有一多半都因漏油退回”。首批液壓油缸用在了三一的20噸新型挖掘機(jī)后，問題不斷。

而和產(chǎn)品一起返廠的，還有三一的研發(fā)人員。

時(shí)任三一挖掘機(jī)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的代晴華回憶，當(dāng)時(shí)挖掘機(jī)項(xiàng)目整個(gè)團(tuán)隊(duì)就百把人，雖然人手緊張，但還是抽調(diào)了最精銳的力量，和恒立的人一起研究分析，查找問題，提升質(zhì)量，重新制造。

在一輪又一輪的“試用、返修、再試用”中，參數(shù)、材料等各項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)先后確立，不僅漏油問題迎刃而解，油缸整體質(zhì)量大幅提升，甚至不少外資企業(yè)都慕名而來，要采購恒立的產(chǎn)品。

功勛供應(yīng)商頒獎(jiǎng)儀式

歷經(jīng)風(fēng)雨終不悔，穿越熔爐鑄彩虹。

2011年，三一以市場(chǎng)占有率12.3%的成績，超越所有外資品牌，成為國內(nèi)行業(yè)第一。同年，恒立液壓成功上市，成為當(dāng)時(shí)國內(nèi)唯一規(guī)?；a(chǎn)挖掘機(jī)高壓油缸的上市公司。
故事還沒有結(jié)束。2016年，恒立液壓投資10億元，開始全面進(jìn)入“泵閥馬達(dá)”等關(guān)重件領(lǐng)域。

汪立平曾打過一個(gè)比喻：“如果做油缸是小學(xué)生的事，那做閥就是大學(xué)生的事”。其生產(chǎn)制造要求極其嚴(yán)苛，閥塊的閥孔與閥芯要完美匹配，尤其是深孔的加工，對(duì)高強(qiáng)度鑄件和機(jī)加工序要求極高。

三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根曾說：“帶動(dòng)千千萬萬的中小企業(yè)發(fā)展，一起推動(dòng)由制造大國變成制造強(qiáng)國，是三一的社會(huì)責(zé)任。”這一次，三一依然堅(jiān)定地與合作伙伴站在一起，攜手守護(hù)共同的夢(mèng)想。

三一還為此專門制定了計(jì)劃，首先是樣機(jī)在試驗(yàn)場(chǎng)進(jìn)行高強(qiáng)度實(shí)驗(yàn)，再投入現(xiàn)場(chǎng)工況進(jìn)行實(shí)際操作，雙重考驗(yàn)后，再進(jìn)行小批量的生產(chǎn)。

為此，三一也承受了很多風(fēng)險(xiǎn)，代晴華表示，剛使用時(shí)，市場(chǎng)一度反饋故障率升高，但是三一沒有放棄，針對(duì)問題不斷改進(jìn)。“今天來看，這些試錯(cuò)都是值得的，故障率不斷下降，產(chǎn)品品質(zhì)卻是不斷提升的”。

最終，高精度的恒立液壓件與高品質(zhì)的三一挖掘機(jī)相得益彰，在零配件的驅(qū)動(dòng)下，三一整機(jī)在工作效率、節(jié)能油以及靈活性上，都受到客戶廣泛認(rèn)可。

2020年，三一對(duì)恒立液壓油缸采購量近4億元，其它液壓件也有較大金額采購。

三一挖掘機(jī)登頂世界的同時(shí)，恒立也發(fā)展成集液壓元件、精密鑄件、氣動(dòng)元件、液壓系統(tǒng)等產(chǎn)業(yè)于一體的大型綜合性企業(yè), 成為全球液壓行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)。

時(shí)至今日，汪立平仍與三一保持了密切穩(wěn)固的合作。按照他謙虛的說法：“沒有三一，就沒有恒立的今天。”

“窮盡一切手段，幫助客戶成功”

在三一，一名普通的服務(wù)工程師每年會(huì)有100多天在外出差，全年平均行程上萬公里。他們跑來跑去忙什么？他們大分時(shí)間是在訪問用戶、維護(hù)設(shè)備、創(chuàng)造價(jià)值。

從某種意義上說，三一的發(fā)展，就是在對(duì)客戶長期深入細(xì)致的服務(wù)中跨越的。是永無止境的服務(wù)，開辟了三一永無止境的市場(chǎng)和永無止境的產(chǎn)品生命力。

無論在任何場(chǎng)合，三一人都會(huì)強(qiáng)調(diào)，三一從不把利潤作為企業(yè)的準(zhǔn)則，實(shí)現(xiàn)“合作共贏”、把更多的價(jià)值讓給客戶，才是三一的核心理念。事實(shí)上，他們確實(shí)是這樣做的。

2011年，在“首屆服務(wù)技術(shù)運(yùn)動(dòng)會(huì)”上，為了鼓勵(lì)服務(wù)工程師提高專業(yè)技能和服務(wù)水平，三一設(shè)置了一個(gè)特別獎(jiǎng)勵(lì)——總重為150克的金條。獎(jiǎng)勵(lì)力度和比賽本身，在行業(yè)內(nèi)史無前例。

三一，總是與永無止境的服務(wù)相伴相行，與先試先行的“第一”相伴相行。

2012年，受國內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)火爆銷售的影響，許多工程機(jī)械企業(yè)紛紛加大產(chǎn)銷量。而此時(shí)剛剛成為國內(nèi)銷量冠軍的三一，卻做出一個(gè)驚人舉動(dòng)：提升服務(wù)價(jià)值——不計(jì)成本，將產(chǎn)品保修期由行業(yè)內(nèi)通行的2000小時(shí)延長至3000小時(shí)。

“窮盡一切手段，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶成功”的傾情奉獻(xiàn)，迅速將三一服務(wù)帶向了“第一品牌”的高度。

時(shí)任三一重機(jī)營銷公司總經(jīng)理向儒安向全國客戶承諾：我們保證，公司創(chuàng)造財(cái)富不以犧牲客戶的利益為代價(jià)，客戶只要購買了三一的產(chǎn)品，就會(huì)獲得三一完備的售后服務(wù)體系的全力支持。

目前，三一在全球100多個(gè)與地區(qū)均設(shè)有分公司，在全國建了400多家服務(wù)點(diǎn)，地級(jí)行政區(qū)覆蓋率接近100％，已在2800多個(gè)縣級(jí)，64萬個(gè)行政村實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋。三一服務(wù)做到了“一刻鐘回復(fù)、一小時(shí)出發(fā)、一次性修復(fù)”。

“三一服務(wù)，因您而動(dòng)”、“一切為了客戶”的服務(wù)宗旨，正在被三一重機(jī)真誠細(xì)致的行動(dòng)，詮釋得淋漓盡致。

永無止境的完美服務(wù)，贏得了客戶的聲聲贊嘆。

功勛客戶頒獎(jiǎng)儀式

黑龍江的王德修是三一挖掘機(jī)首批機(jī)主，得益于良好的售后保養(yǎng)，他的SY200C在運(yùn)行了36000多小時(shí)后還能繼續(xù)工作。“為什么說三一服務(wù)第一，只要你打電話，他們就會(huì)不顧風(fēng)雨，第一時(shí)間趕來。”

廣東的劉先生在一封感謝信中寫道：三一的服務(wù)和其他廠家有明顯的不同，不僅服務(wù)設(shè)施優(yōu)良，幾乎每人都配有相機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)車，保障了服務(wù)響應(yīng)速度的快捷，而且服務(wù)工程師的技術(shù)精湛，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，很除了故障。

內(nèi)蒙的吳先生說：三一的服務(wù)工程師真的是將我們客戶的設(shè)備當(dāng)自己的設(shè)備看待，甚至比我們自己還愛惜設(shè)備。

西安客戶紀(jì)先生稱：我買到的不只是三一的挖掘機(jī)，還有一套規(guī)范、誠信的品牌服務(wù)。
將“服務(wù)”作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、放置于和研發(fā)同等重要地位的選擇，不僅開創(chuàng)了工程機(jī)械制造業(yè)的先河，也奠定了三一重機(jī)在挖掘機(jī)行業(yè)不可替代的領(lǐng)軍地位。

標(biāo)簽：三一重工