山服務(wù)體系重工“雙龍斗” 三一中聯(lián)互掐“激進(jìn)銷售”斗山服

兩位高管在微博的隔空嘴仗，讓三一重工、中聯(lián)重科這兩家工程機(jī)械巨頭，再一次從暗斗走向明爭(zhēng)，也讓工程機(jī)械企業(yè)為搶奪客戶采取低首付甚至零首付的現(xiàn)狀再度受到關(guān)注。

　　近日，三一重工裁梁林河在微博指出，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)重科為搶奪市場(chǎng)，采取過激銷售策略，破壞行業(yè)健康。中聯(lián)重科裁陳曉非隨后專門開微博回應(yīng)稱，三一重工過激行為歷歷在目，希望其“先做人，再思做事”。

　　陳曉非和一眾中聯(lián)重科人士認(rèn)為，梁林河出言的背景，在于混凝土機(jī)械市場(chǎng)上中聯(lián)重科已經(jīng)連續(xù)六個(gè)月超過三一。

　　“這兩家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎是全方位的，但目前在挖掘機(jī)領(lǐng)域中聯(lián)重科不敵三一，汽車起重機(jī)市場(chǎng)狀況并不佳，所以在市場(chǎng)行情好的混凝土設(shè)備市場(chǎng)，雙方集中火力競(jìng)爭(zhēng)。目的就是為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)。”4月19日，一位了解兩家企業(yè)的分析人士向記者表示。

　　鏖戰(zhàn)混凝土

　　三一混凝土機(jī)械占有率全國(guó)第一，而中聯(lián)重科一直在強(qiáng)勢(shì)追趕

　　梁林河曾任三一重機(jī)董事長(zhǎng)，不久前接任三一重工泵送事業(yè)。4月14日，他發(fā)布微博稱：混凝土設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)到了最后的瘋狂，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“中～”開始在四川大范圍鎖機(jī)，看來瘋狂后的死亡開始來襲，我接手泵送事業(yè)的第一要求是維護(hù)市場(chǎng)秩序，力挽行業(yè)危，沒有20%首付寧愿甩給“中～”，我真不知道詹老板和曉非先生想要干什么了，國(guó)有資產(chǎn)也是資產(chǎn)，股民的錢也是錢??！經(jīng)營(yíng)要理性，不是賭氣。

　　兩日后，陳曉非如此回應(yīng)：中聯(lián)混凝土機(jī)械連續(xù)半年超越，引得先生關(guān)注，實(shí)乃我之榮幸。三一在市場(chǎng)上的激進(jìn)行為歷歷在目，同城兄弟，相煎何急。惜自律公約尚溫，鑿鑿之言已至。盼林河先生勿將挖掘機(jī)行業(yè)之亂象引入我混凝土行業(yè)，先做人，再思做事。

　　口水仗背后是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。今年“兩會(huì)”期間，三一重工向文波曾表示：“世界80%的混凝土機(jī)械市場(chǎng)在，挖掘機(jī)的數(shù)量超過了世界其他的總和，的市場(chǎng)仍然是全球最好的市場(chǎng)。”

　　上述分析人士表示，在2011年下半年之前，三一重工的混凝土機(jī)械產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率接近70%，居全國(guó)第一，高于中聯(lián)重科，而中聯(lián)重科一直在扮演追趕者的角色。

　　2009年至2011年，三一重工混凝土機(jī)械銷售收入分別為94.75 億元、178.27億元、260.46億元，同比分別增長(zhǎng)39.53%、88.15%、46.10%。中聯(lián)重科混凝土機(jī)械銷售收入分別為71.57億元、140.84億元、212.13億元，同比分別增長(zhǎng)52.84%、96.80%、50.61%。數(shù)據(jù)不敵，但增幅超越。

　　“特別去年下半年以來，中聯(lián)重科確實(shí)在銷售層面比較猛，超過了三一。這里面暗含了一種一定要顛覆對(duì)手、取代其成為第一的不滿足。”上述分析人士稱。

　　再議激進(jìn)銷售

　　協(xié)會(huì)號(hào)召不要采取零首付、低首付的方式搶客戶，需注意回款風(fēng)險(xiǎn)

　　至去年四季度，雙方市場(chǎng)份額終于開始變化。中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械市場(chǎng)占有率攀升至48%，而三一重工為42%。2012年一季報(bào)中，中聯(lián)重科營(yíng)業(yè)額107.35億元，其中混凝土機(jī)械達(dá)到70億元，增長(zhǎng)近30%。

　　對(duì)于為火拼市場(chǎng)采取如5%的低首付，甚至零首付的銷售模式，三一重工的一位高管向記者表示：“國(guó)內(nèi)同行有些會(huì)采取低首付，但這短期內(nèi)可以沖擊市場(chǎng)，長(zhǎng)期持續(xù)不了。我們不排除個(gè)別案例，但按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，一般首付比例都是20%-30%。”

　　目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用的四種信用銷售模式：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售（一次性付款銷售）。

　　三一重工此前在港交所公布的資料顯示，截至2011年3月底，其按揭銷售占銷售額的比例為46.1%（2010年為49.9%）、融資租賃銷售占比18.8%、分期銷售占比15.3%、全款銷售19.8%。

　　三一重工董事、高級(jí)裁趙想章在不久前接受記者采訪時(shí)曾表示，三一的租賃按揭比例與國(guó)際化公司相比，并不算高，公司還是會(huì)繼續(xù)推進(jìn)這一組合的銷售模式，但是會(huì)保持一貫的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和全流程體系監(jiān)控。

　　中聯(lián)重科方面，其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。

　　由于“信用銷售”的模式被大比例采用，這兩家企業(yè)的應(yīng)收賬款逐年增高。根據(jù)雙方年報(bào)，截止2011年底，三一重工應(yīng)收賬款為113.05億元，占營(yíng)業(yè)收入507.76億元的22.26%。比2010年底的57.28億元（占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入339.55億元的16.87%）同比增長(zhǎng)97.36%。

　　中聯(lián)重科截至去年底的應(yīng)收賬款也高達(dá)116.58億元，占463.23億元營(yíng)收的25.17%，比2010年同期數(shù)據(jù)69.47億元（占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入321.92億元的21.58%）同比增長(zhǎng)36.93%。

　　“我們信任大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)把控。但這兩年在工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，的確出現(xiàn)了門檻低、潛在風(fēng)險(xiǎn)大的情況。協(xié)會(huì)從一年前，2011年4月就號(hào)召企業(yè)，不要采取零首付、低首付的方式搶客戶，特別需要注意回款風(fēng)險(xiǎn)。”4月19日，工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)一位負(fù)責(zé)人向記者表示。

標(biāo)簽：三一重工