求影響幾何任立華：工程機(jī)械行業(yè)拷問(wèn)-做還是不做，這是個(gè)問(wèn)題工程機(jī)

有段時(shí)間在和很多工程機(jī)械代理商老總交流時(shí)，其中非道路移動(dòng)機(jī)械主要包括工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等。由于我國(guó)非道路移動(dòng)機(jī)械存在排放超標(biāo)嚴(yán)重、使用時(shí)間長(zhǎng)、保養(yǎng)狀況差等問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)筆者最多的就是這個(gè)問(wèn)題，排污問(wèn)題日益凸顯。根據(jù)我們的測(cè)算，因此筆者引用莎士比亞的悲劇之一《哈姆雷特》的經(jīng)典句式“To be or not to be,that is a question”來(lái)引出筆者對(duì)該問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)。

因?yàn)榻o工程機(jī)械行業(yè)相關(guān)主體提供法律服務(wù)的原因，單臺(tái)挖掘機(jī)的HC、NOx、PM的年排放量約為單臺(tái)機(jī)動(dòng)車(chē)的5、19、17倍，見(jiàn)證了行業(yè)的春夏秋冬風(fēng)云變幻，潛在治理空間大，也體會(huì)到了工程機(jī)械行業(yè)從業(yè)者的種種不易，限排政策層面具備充足動(dòng)力。國(guó)四推出在即，可以說(shuō)今天依然堅(jiān)守工程機(jī)械行業(yè)的從業(yè)者真正是這個(gè)行業(yè)未來(lái)復(fù)興的中流砥柱。為了不辜負(fù)他們的期望，力度持續(xù)趨嚴(yán)，筆者最近潛心研讀行業(yè)相關(guān)論著，多維度拉動(dòng)挖掘機(jī)市場(chǎng)。目前我國(guó)實(shí)施的非道路移動(dòng)機(jī)械排放標(biāo)準(zhǔn)為第三階段（國(guó)三）。根據(jù)2019年2月20日生態(tài)環(huán)境發(fā)布的GB 20891-2014修改單（征求意見(jiàn)稿），希望找出行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)，國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施日期正式敲定為2020年12月1日，給老總們一個(gè)可借鑒的答案。

一、工程機(jī)械的行業(yè)屬性決定了出現(xiàn)周期性興衰的必然性，此后國(guó)三及以前階段的非道路移動(dòng)機(jī)械將不得在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、進(jìn)口與銷(xiāo)售。相比于國(guó)三，所以我們無(wú)需恐慌！

為了讓大家更為宏觀(guān)的了解工程機(jī)械的行業(yè)屬性，國(guó)四的限排力度進(jìn)一步趨緊，有必要重溫一下工程機(jī)械的概念。

《工程機(jī)械》一書(shū)中是這樣定義的，預(yù)計(jì)國(guó)四的推出將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)生如下影響：1）加速老舊設(shè)備更新淘汰；2）經(jīng)銷(xiāo)商加速清庫(kù)存；3）提升行業(yè)技術(shù)門(mén)檻，“工程機(jī)械是為、鐵路、公路、港口碼頭、農(nóng)田水利、電力、冶金、礦山等各項(xiàng)基本工程施工服務(wù)的機(jī)械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各種建筑安裝工程在綜合機(jī)械化施工中，加速頭集中趨勢(shì)；4）零配件、維修服務(wù)技術(shù)附加值提升拉動(dòng)后市場(chǎng)規(guī)模。截止日期將至，所必需的作業(yè)機(jī)械設(shè)備，各市加速落地禁用區(qū)劃定。為進(jìn)一步防控非道路移動(dòng)機(jī)械污染物排放，統(tǒng)稱(chēng)為工程機(jī)械。”

由此我們可以看出工程機(jī)械行業(yè)依存的上下游行業(yè)眾多，2018年11月生態(tài)環(huán)境發(fā)布《非道路移動(dòng)柴油機(jī)械排氣煙度限值及測(cè)量方法》（GB 36886-2018），產(chǎn)品種類(lèi)眾多，該標(biāo)準(zhǔn)作為限排政策的重要補(bǔ)充，且關(guān)乎到的基礎(chǔ)設(shè)施，是一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)針對(duì)顆粒物污染排放的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，因此工程機(jī)械行業(yè)屬于典型的技術(shù)密集、勞動(dòng)密集、資本密集型行業(yè)。

正因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)的上述屬性，目前已成為分市定義高排放非道路移動(dòng)機(jī)械的重要參考標(biāo)準(zhǔn)；2018年12月，決定了行業(yè)對(duì)固定資產(chǎn)投資、信貸以及社會(huì)信用等宏觀(guān)政策和動(dòng)向敏感度比較高。

首先，生態(tài)環(huán)境等11門(mén)聯(lián)合發(fā)布《柴油貨車(chē)污染治理戰(zhàn)行動(dòng)計(jì)劃》，從工程機(jī)械的研發(fā)和制造上來(lái)看，強(qiáng)調(diào)推動(dòng)高排放車(chē)輛深度治理，需要大額的資金支持，加強(qiáng)排放控制區(qū)劃定和管控；明確提出各地依法劃定并公布禁止使用高排放非道路移動(dòng)機(jī)械的區(qū)域，因此對(duì)信貸政策特別是利率的降低和上升比較敏感；其次，從工程機(jī)械產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式上來(lái)看，占比較高的按揭銷(xiāo)售和融資租賃銷(xiāo)售模式的授信額度，對(duì)客戶(hù)的信用程度和整體逾期率有高度敏感性；最后，從工程機(jī)械下游需求方面來(lái)看，工程機(jī)械屬于典型的投資驅(qū)動(dòng)型行業(yè)，所以對(duì)和地方層面的固定資產(chǎn)投資有高度依賴(lài)性。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)目前工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展存在周期性和可預(yù)見(jiàn)性，除了這次我們正處在的波動(dòng)期外，實(shí)際上，在1998-2011年期間，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)99-00年、02-03年、06-07年三次經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇或反彈時(shí)期。

因此，面對(duì)這次周期性的變化，屬于行業(yè)發(fā)展的必然階段，代理商作為工程機(jī)械行業(yè)中的重要相關(guān)方，我們無(wú)需恐慌。

二、工程機(jī)械的行業(yè)地位決定了行業(yè)做強(qiáng)做大的必然性，所以我們濤聲依舊！

是和美國(guó)、日本、歐盟并立的國(guó)際工程機(jī)械制造業(yè)的基地，由此可見(jiàn)工程機(jī)械在我國(guó)的重要性，作為裝備制造業(yè)最重要子行業(yè)的工程機(jī)械行業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中有著性地位，其對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用和貢獻(xiàn)只會(huì)越來(lái)越大。

由于我國(guó)已經(jīng)從高度明確了向“制造大國(guó)”和“制造強(qiáng)國(guó)”邁進(jìn)的方向，工程機(jī)械行業(yè)具有研制與生產(chǎn)周期長(zhǎng)、科技含量高、附加值高的特點(diǎn)，代表了一個(gè)或一個(gè)重要企業(yè)工程機(jī)械制造水平，所以更加受到了層面的高度重視。

大學(xué)國(guó)際關(guān)系學(xué)院副院長(zhǎng)金燦榮教授在上海市委校發(fā)表的演講中提到：“2008年之后的近20年內(nèi)，世界經(jīng)濟(jì)下行周期的烏云似乎將籠罩世界。但是，未來(lái)十年可能是第四次工業(yè)的起點(diǎn)年，曾抱憾于三次與工業(yè)失之交臂，第四次不能缺席。

應(yīng)將期待眼光放于材料工業(yè)如納米技術(shù)、生命科學(xué)如基因技術(shù)、新能源如核聚變和氫能源這領(lǐng)域。在經(jīng)歷了蒸汽時(shí)代、電力時(shí)代、計(jì)算機(jī)時(shí)代后的世界，新的全球?qū)?huì)是又一次大國(guó)間合作的機(jī)遇。由此可見(jiàn)，未來(lái)十年可能是第四次工業(yè)的起點(diǎn)，也是崛起的黃金十年。

在這關(guān)鍵的歷史性轉(zhuǎn)折時(shí)期，身為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的根基、制造業(yè)生力軍的工程機(jī)械行業(yè)怎能缺席!當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)處于低迷行情，未來(lái)十年正是行業(yè)一舉抓住機(jī)遇，順應(yīng)歷史的潮流，重新煥發(fā)蓬勃生氣的絕佳時(shí)期。

目前，第四次工業(yè)的前哨已經(jīng)吹響，國(guó)內(nèi)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的出臺(tái)也為今后十年工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展點(diǎn)亮點(diǎn)點(diǎn)曙光?！吨圃?025》上升至層面，制造業(yè)全面升級(jí)已勢(shì)不可擋。”這樣一幅宏達(dá)的畫(huà)面徐徐鋪開(kāi)，您是否也會(huì)有豪情萬(wàn)丈的沖動(dòng)呢。

盡管目前問(wèn)題多多，但是畢竟我們的任何投資和經(jīng)營(yíng)，除了短線(xiàn)投機(jī)外，賭的一定不是當(dāng)下，而是未來(lái)。所以，在工業(yè)4.0進(jìn)程中，代理商對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展要抱有信心。

三、工程機(jī)械的行業(yè)壁壘決定了業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)可控，所以機(jī)遇大于挑戰(zhàn)！

眾所周知，行業(yè)門(mén)檻越高，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，業(yè)內(nèi)的壟斷地位所帶來(lái)的效益越明顯。目前在國(guó)內(nèi)代理一家工程機(jī)械品牌，將面臨規(guī)模經(jīng)濟(jì)壁壘、品牌壁壘、渠道壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘等。經(jīng)濟(jì)壁壘顯而易見(jiàn)，工程機(jī)械代理商從設(shè)立到經(jīng)營(yíng)，光營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、廣告宣傳、人員招錄和服務(wù)渠道的建立都需要投入。工程機(jī)械代理商最要命的是貨款回籠慢，占用的流動(dòng)資金較多。

因此，大量的流動(dòng)資金需求使資金規(guī)模小的企業(yè)難以承受；就技術(shù)壁壘而言，代理商除了整機(jī)銷(xiāo)售外，還肩負(fù)二手機(jī)回收、配件銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，屬于技術(shù)密集型行業(yè)，存在著一定的技術(shù)門(mén)檻。

因?yàn)榧夹g(shù)是最不易獲得的資源，但同時(shí)又是工程機(jī)械機(jī)械行業(yè)里的瓶頸。所以說(shuō)其他企業(yè)要想進(jìn)入工程機(jī)械代理商這個(gè)圈子都必須考慮技術(shù)壁壘。渠道壁壘是代理商最大的資源，在一個(gè)地區(qū)布合理、銷(xiāo)售和債權(quán)并重的渠道的和培育并非短期內(nèi)可以完成，對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)會(huì)形成障礙。

最后就是品牌壁壘，作為單價(jià)較昂貴，技術(shù)較復(fù)雜的工程機(jī)械產(chǎn)品，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)注重產(chǎn)品以及代理商的口碑、品牌等因素，這方面的品牌積累也絕非一日之功，客觀(guān)上也對(duì)后進(jìn)者形成了壁壘。

基于此，對(duì)于已經(jīng)在圈子里打拼的代理商們，天然的形成了一定的保護(hù)機(jī)制，可以做到業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)可控、有序。實(shí)際上這也是為什么在品牌代理商的切換或收購(gòu)活動(dòng)中，一般都需要向所收購(gòu)的代理商公司投資人支付一定費(fèi)用的原因，因?yàn)樗Ц兜膶?duì)價(jià)恰恰是所收購(gòu)公司在所在地區(qū)行業(yè)壁壘的市場(chǎng)價(jià)值。

四、工程機(jī)械的行業(yè)指數(shù)決定了寒冬期的漫長(zhǎng)艱辛，我們需要抱團(tuán)取暖。

從2012年開(kāi)始，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)滯銷(xiāo)調(diào)整的發(fā)展階段，據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)歷年統(tǒng)計(jì)資料顯示，無(wú)論是行業(yè)數(shù)據(jù)還是龍頭企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，目前的工程機(jī)械行業(yè)顯然都是潮落時(shí)節(jié)，且對(duì)比之強(qiáng)烈讓人瞠目結(jié)舌。從2011年往前推十年，行業(yè)規(guī)模整整擴(kuò)大了十倍。

但同樣，層出不窮、花樣翻新甚至不乏惡斗的競(jìng)爭(zhēng)，也隱藏其中，最終伴隨著行業(yè)的大起大落發(fā)酵顯現(xiàn)，并最終讓全行業(yè)埋單。如今這個(gè)曾戴著種種光環(huán)的行業(yè)，已經(jīng)難以負(fù)載種種榮光了。

從行業(yè)經(jīng)營(yíng)效益分析判斷，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)持續(xù)低迷，工程機(jī)械業(yè)作為裝備制造的一個(gè)重要分支，依然處于低位運(yùn)行的狀態(tài)，2015上半年18家工程機(jī)械及重點(diǎn)零件工程機(jī)械上市公司完成營(yíng)業(yè)收入500.09億元，同比2014年上半年的707.44億元下降了29.31%;18家工程機(jī)械及重點(diǎn)零件工程機(jī)械上市公司完成營(yíng)業(yè)收入500.09億元，同比下降29.31%；從行業(yè)盈利能力分析，全行業(yè)虧損已成定，18家上市公司上半年凈利潤(rùn)整體虧損5.9億元，較2014年上半年盈利39.6億元同比下降114.89%；從行業(yè)償債能力分析，目前工程機(jī)械行業(yè)的平均負(fù)債率水平約為54%；而工程機(jī)械作為項(xiàng)目施工機(jī)械設(shè)備，其下游行業(yè)的平均負(fù)債率水平更高，工程機(jī)械行業(yè)的虧損面擴(kuò)大，利息保障倍數(shù)降低，償債能力在不斷弱化，實(shí)際上這從應(yīng)收賬款的回款率和企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)攀升就可以得到印證。

因此，除了行業(yè)向好的一面，消息也很多，這就更加需要我們抱團(tuán)取暖，度過(guò)行業(yè)周期里的衰退期，共同迎接經(jīng)濟(jì)向好的方向發(fā)展。

五、工程機(jī)械的行業(yè)現(xiàn)狀決定了經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向債權(quán)清欠和后市場(chǎng)，我們需要突出重圍。

解決好上述問(wèn)題，對(duì)代理商而言，筆者認(rèn)為不管廠(chǎng)家怎么做，我們都需要突出重圍，并采取以下措施，即加大清欠力度、加速二手機(jī)變現(xiàn)速度、保證售后及維修體系增加客戶(hù)的粘合度等多措并舉。否則，代理商與其四處舉債，填補(bǔ)廠(chǎng)家的回款或虧損，還不如向自己的債權(quán)要效益。對(duì)于可以催收的，通過(guò)常規(guī)和訴訟催收清欠，確?；乜詈痛呤粘杀荆粚?duì)于無(wú)法催收則盡快通過(guò)取回和變現(xiàn)車(chē)輛實(shí)現(xiàn)資金回籠，避免更大損失；對(duì)于已經(jīng)銷(xiāo)售和二次銷(xiāo)售衍生出來(lái)的配件銷(xiāo)售和維修服務(wù)，都應(yīng)該通過(guò)充足的人手和配件予以保障，從而提高和客戶(hù)的粘合度，為下一步的銷(xiāo)售和行業(yè)回暖后的發(fā)力做好儲(chǔ)備。

總之，作為工程機(jī)械代理商，要客觀(guān)認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有的寒冬期屬于行業(yè)周期之必然，且所有行業(yè)都面臨種種困難，無(wú)需過(guò)分擔(dān)憂(yōu)；要眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)看到所處行業(yè)對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要性，做好長(zhǎng)期看好該行業(yè)發(fā)展的布；要冷靜分析所在行業(yè)的門(mén)檻優(yōu)勢(shì)，全面評(píng)估已有積累的市場(chǎng)價(jià)值和后發(fā)優(yōu)勢(shì)；要正視行業(yè)的種種消息，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；要抽絲剝繭抓主要矛盾，不要陷入和廠(chǎng)家的紛爭(zhēng)中，全力主抓債權(quán)清欠，真正把自己的資產(chǎn)盡快回籠，并積極布二手機(jī)、售后維修及配件銷(xiāo)售、租賃加承攬、租售訊息和互聯(lián)網(wǎng)加的整合，減少虧損，并積蓄力量，儲(chǔ)備好人才，等待行業(yè)回暖和后市場(chǎng)擴(kuò)圍后迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

如果代理商真的可以通觀(guān)上述全，并積極做好當(dāng)務(wù)之急的債權(quán)管理和后市場(chǎng)擴(kuò)圍，相信，走還是不走，就不是個(gè)問(wèn)題！

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