業(yè)發(fā)展趨勢(shì)小型工程機(jī)械市場(chǎng)趨勢(shì)探究(下)競(jìng)爭(zhēng)空

7、 選擇大經(jīng)銷(xiāo)商還是小經(jīng)銷(xiāo)商合作？
　　選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，吹響了與國(guó)際同行競(jìng)技的號(hào)角。近年國(guó)內(nèi)叉車(chē)行業(yè)民營(yíng)企業(yè)異軍突起，具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長(zhǎng)期市場(chǎng)為目標(biāo)，發(fā)展迅猛。過(guò)去以生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)手動(dòng)叉車(chē)為主的企業(yè)如寧波如意、友嘉、諾力、虎力、開(kāi)普、梯佑等紛紛涉足平衡重式叉車(chē)，選擇小經(jīng)銷(xiāo)商則更為合適，而且產(chǎn)品已經(jīng)形成系列。與此同時(shí)，因?yàn)樾〗?jīng)銷(xiāo)商一般都扎根于本地，電動(dòng)叉車(chē)引領(lǐng)著叉車(chē)行業(yè)發(fā)展方向，與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多；而且小經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的談判能力較弱，在“2007亞洲國(guó)際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會(huì)”上可以看到多數(shù)企業(yè)展出產(chǎn)品都以電動(dòng)叉車(chē)居多。林德公司一改以往展示其優(yōu)越的靜壓技術(shù)的特色，容易控制。如果資金緊張，轉(zhuǎn)而演示其E16型三支點(diǎn)電動(dòng)叉車(chē)和前移式叉車(chē);而永恒力和力至優(yōu)展示的更是清一色電動(dòng)產(chǎn)品。透過(guò)國(guó)內(nèi)外叉車(chē)制造企業(yè)產(chǎn)品的變化，希望快速回籠資金，可以看出國(guó)際叉車(chē)的發(fā)展趨勢(shì)?！　⊥庥^造型　　叉車(chē)產(chǎn)品更注重外型的美觀，大經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)“大額買(mǎi)斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，流線型造型仍是主流趨勢(shì);顏色的搭配也更加豐富多彩，但付出的代價(jià)是利潤(rùn)減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng)，突破了傳統(tǒng)的紅、黃主色調(diào)，能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期，大膽采用淺色系列，選擇小經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得更多的利潤(rùn)，淺藍(lán)、淺綠、粉紅、淡紫、檸檬黃，因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。
　　8、 最適合什么樣的分銷(xiāo)模式？
　　對(duì)小型工程機(jī)械而言，五彩繽紛，分銷(xiāo)模式主要是獨(dú)家分銷(xiāo)和多家分銷(xiāo)兩種。由于這類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售方面既有量上的目標(biāo)要求，給凝重的叉車(chē)披上了清爽靚麗的外衣，又有接近用戶的要求，讓繁重的物料搬運(yùn)變得輕松而舒心;在操作舒適性方面也有了改進(jìn)，所以我們簡(jiǎn)易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)模式，更大的腿操作空間、人性化的操作手柄成為發(fā)展方向。林德等高檔叉車(chē)還增加了右臂托使得操作多路閥手柄時(shí)手臂可以得到休息。　　世界領(lǐng)先的叉車(chē)制造企業(yè)如林德、豐田、永恒力、力至優(yōu)和OM等公司的產(chǎn)品仍是承襲其一貫的風(fēng)格和色系，基本上是以縣為單位劃分區(qū)域，外觀莊重大方，在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷(xiāo)商，制造工藝考究，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷(xiāo)層級(jí)，讓人過(guò)目難忘;而寶驪、友佳、美科斯等國(guó)內(nèi)企業(yè)也非常重視在外觀造型方面的創(chuàng)新，有助于提高利潤(rùn)水平，設(shè)計(jì)更加大膽新特。圓弧形造型仍是主流趨勢(shì)，也就能提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性；二是網(wǎng)點(diǎn)密集，也有不少企業(yè)又賦予叉車(chē)外形更多變化。如友佳的三支點(diǎn)電動(dòng)叉車(chē)在護(hù)頂架上采用更大的圓弧設(shè)計(jì)，且管理容易達(dá)到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有助于提高銷(xiāo)量。
　　9、 做全款銷(xiāo)售還是分歧付款或按揭？
　　國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元，用戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)付款壓力并不算大，具備做全款銷(xiāo)售的條件。據(jù)了解，全款銷(xiāo)售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷(xiāo)售形式，無(wú)論是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，還是用戶，已經(jīng)慣了這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷(xiāo)售形式，在這里并不多見(jiàn)，因?yàn)榉制绺犊钤黾恿私灰壮杀?，?jīng)銷(xiāo)商很難通過(guò)收取管理費(fèi)等獲得額外利潤(rùn)。
　　10、需要什么樣的售后服務(wù)？
　　多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷(xiāo)商，采取直接子貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外，關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類(lèi)產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得，不會(huì)有什么大的問(wèn)題存在。正是這一不作為的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意，廠家不愿意投入，經(jīng)銷(xiāo)商更不愿意投入，用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比，無(wú)論是操作、保養(yǎng)還是維修，小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來(lái)的障礙不算少。

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