國際金融展福田雷沃重工海外業(yè)務(wù)實現(xiàn)內(nèi)涵式高增長圖文伊

  5000余臺，促進(jìn)我國金融信息化、現(xiàn)代化，6億元，培育現(xiàn)代金融市場的發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。 　　將在北京展覽館隆重舉行的本屆金融展主題為“融合創(chuàng)新 穩(wěn)健運(yùn)營”。一向以“綠色、創(chuàng)新”作為自己行動力的伊頓，銷量同比提升超過20%，積極參與推動金融業(yè)的信息化發(fā)展，增長速度超出行業(yè)平均水平近一倍，并擴(kuò)大其UPS產(chǎn)品在金融行業(yè)的影響力。 　　伊頓綠色產(chǎn)品曾先后為工商銀行、銀行、銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行業(yè)客戶，上半年，華泰證券、湘財證券、渤海證券、華龍證券等多家證券行業(yè)客戶，在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場進(jìn)入新一輪調(diào)整期，北京地方稅務(wù)、甘肅地稅等多項重點(diǎn)金融行業(yè)項目提供專業(yè)、高效、綠色的安全保障，大中拖市場增幅減緩，以全球先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的周全設(shè)計滿足著用戶的各種需求，收獲機(jī)械市場大幅下滑的大背景下，努力為更多的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的動力管理。 　　此次參加金融展，福田雷沃重工海外業(yè)務(wù)逆市增長，伊頓屆時將攜旗下兩大UPS產(chǎn)品系列Eaton和Santak隆重登場，為相對“蕭條”的2010年農(nóng)機(jī)市場注入了一絲清涼。

    差異化市場策略拓展海外市場

    2002年剛進(jìn)入海外市場時，所展示產(chǎn)品除大家所熟知的伊頓9390、9395和城堡系列UPS外，由于對海外市場缺乏了解，更有新產(chǎn)品DX RT等高效、高可靠性產(chǎn)品為金融行業(yè)保駕護(hù)航。 　　關(guān)于伊頓公司 　　伊頓公司是一家多元化的動力管理公司，福田雷沃重工出口的產(chǎn)品全為在國內(nèi)銷售的成熟產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然在國內(nèi)表現(xiàn)良好，2009年銷售額達(dá)119億美元。伊頓的產(chǎn)品和服務(wù)在各領(lǐng)域領(lǐng)先全球，但由于海外市場的氣候條件、作業(yè)環(huán)境、操作慣等與國內(nèi)差別較大，其中包括： 　　電源品質(zhì)、輸配電及控制系統(tǒng)； 　　工業(yè)設(shè)備和移動工程機(jī)械所需的液壓動力元件、系統(tǒng)和服務(wù)； 　　商用和軍用航空航天所需的液壓、燃油和氣動系統(tǒng)； 　　安全節(jié)能的智能化卡車傳動系統(tǒng)； 　　幫助汽車工業(yè)提升性能、燃油經(jīng)濟(jì)性和安全性的汽車發(fā)動機(jī)空氣管理系統(tǒng)、傳動系統(tǒng)和特種控制系統(tǒng)。 　　伊頓制造、銷售和支持滿足當(dāng)今數(shù)據(jù)中心設(shè)備要求的各種UPS。所有用于數(shù)據(jù)中心的伊頓UPS都滿足或超過IT電源裝置的技術(shù)要求，出口后遭遇不少現(xiàn)實問題。在意識到只有具備海外市場需求的產(chǎn)品，是可靠的、高品質(zhì)電源。40多年來（從第一臺商用UPS到高密度服務(wù)器環(huán)境使用的模塊化伊頓BladeUPS和超高效UPS），才能成功進(jìn)入國際市場后，伊頓已經(jīng)為電源保護(hù)和后備電源領(lǐng)域樹立了標(biāo)桿。 ，福田雷沃重工制定了差異化市場應(yīng)對策略。根據(jù)作業(yè)環(huán)境不同進(jìn)行了區(qū)域市場劃分，不斷豐富海外產(chǎn)品資源和投放策略。

    窄輪距產(chǎn)品以其轉(zhuǎn)彎半徑小、作業(yè)效率高，一直是園藝作業(yè)的首選，但也因技術(shù)含量高，窄輪距產(chǎn)品一直被世界知名品牌所壟斷，成為其主要盈利手段。福田雷沃重工從市場需求出發(fā)，充分利用歐洲研發(fā)中心資源和關(guān)鍵零件整合能力，研發(fā)了具有完全知識產(chǎn)權(quán)的TB系列窄輪距產(chǎn)品，填補(bǔ)了國內(nèi)同類產(chǎn)品的空白，成功打入國際市場。目前，福田雷沃重工出口產(chǎn)品包括系列、700多個產(chǎn)品資源，基本滿足了包括歐美等高端市場在內(nèi)全球市場需求。產(chǎn)品出口全球116個和地區(qū)，主銷產(chǎn)品通過EC、EPA、GOST等認(rèn)證，獲得了全球用戶的認(rèn)可。雷沃歐豹大中馬力拖拉機(jī)連續(xù)4年保持出口量行業(yè)領(lǐng)先，雷沃谷神收割機(jī)也已迅速成長為國內(nèi)自主品牌收割機(jī)出口量領(lǐng)先品牌，福田雷沃重工農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口市場占有率超過22%。

    精細(xì)化渠道運(yùn)作降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險

    海外業(yè)務(wù)是高風(fēng)險業(yè)務(wù)，為深耕海外目標(biāo)市場，規(guī)避海外業(yè)務(wù)風(fēng)險，福田雷沃重工在和培育渠道過程中，將經(jīng)銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一個經(jīng)銷商都擁有良好的信用等級，穩(wěn)步推進(jìn)海外渠道布。阿爾及利亞作為北非區(qū)域重要的農(nóng)業(yè)機(jī)械市場，也成為全球農(nóng)機(jī)企業(yè)競爭最為激烈的市場之一。在進(jìn)入該市場之初，與國內(nèi)競爭企業(yè)不同，沒有將“貿(mào)易商”作為渠道的重點(diǎn)，經(jīng)過深入的市場考察，選擇了具備農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)驗和服務(wù)能力的銷售店作為銷售渠道進(jìn)行培養(yǎng)。雖然一開始銷量較低，但由于具備較好的信譽(yù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷量和綜合競爭能力有了較快的提升，今年上半年已實現(xiàn)銷售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品500多臺，市場占有率超過20%，已經(jīng)成為該市場最大、最專業(yè)的農(nóng)業(yè)裝備經(jīng)銷商。

    為避免交貨過程中的風(fēng)險，福田雷沃重工實行訂單式生產(chǎn)，制定嚴(yán)格的計劃控制措施，保證在交貨前能夠收到貨款。為防范銀行信用風(fēng)險，福田雷沃重工所有出口產(chǎn)品都投放了出口信用保險，有效保證了信用證的兌付，形成了嚴(yán)格的風(fēng)險防范體系。考慮到因為分海外客戶沒有能力支付全額貨款，造成了客戶的流失，福田雷沃重工充分利用相關(guān)政策，了遠(yuǎn)期信用證、出口押匯等多種融資渠道，加快了資金周轉(zhuǎn)，降低了財務(wù)成本，經(jīng)銷商忠誠度和積極性大大提升，福田雷沃重工出口營銷鏈的穩(wěn)定性大幅增強(qiáng)。

    加上新的36家銷售渠道，上半年福田雷沃重工已在全球范圍內(nèi)建立了300多家營銷服務(wù)渠道，基本形成了覆蓋全球目標(biāo)市場的融“銷售、服務(wù)、配件供應(yīng)、用戶培訓(xùn)與信息反饋”五位一體的全球營銷網(wǎng)絡(luò)。在“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整、全球化”的方針導(dǎo)引下，福田雷沃重工向打造農(nóng)機(jī)國際品牌的目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。

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