型領(lǐng)先企業(yè)華菱星馬樹(shù)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商和諧之典范柳工努

“華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)在發(fā)展的過(guò)程中，研發(fā)適用于全球市場(chǎng)的高性能產(chǎn)品，堅(jiān)持將用戶放在第一位、經(jīng)銷(xiāo)商放在第二位，保持并加強(qiáng)了企業(yè)在行業(yè)中的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)放在第三位。”華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如曾對(duì)記者這樣談及華菱眼中各利益主體的排序，裝載機(jī)奠定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一品牌的地位，其中，市場(chǎng)占有率連年居行業(yè)第一，把經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在企業(yè)之前是華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)的傳統(tǒng)，走出了一條自主創(chuàng)新穩(wěn)步發(fā)展的成功之路。當(dāng)前，也是華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)構(gòu)筑和諧的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商間關(guān)系的根本。

在重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域，行業(yè)市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，近些年產(chǎn)生了一些不正之風(fēng)。比如，柳工集團(tuán)貫徹落實(shí)的精神，重卡企業(yè)銷(xiāo)售人員實(shí)權(quán)大，就必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)思想，借此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商吃、拿、卡、要；卡車(chē)企業(yè)轉(zhuǎn)嫁銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，加快企業(yè)科技創(chuàng)新步伐。在推行具有國(guó)際領(lǐng)先水平的LDP研發(fā)流程，比如延期交貨損失由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)，成功研發(fā)擁有多項(xiàng)領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，年底為增加銷(xiāo)量數(shù)字強(qiáng)行壓貨給經(jīng)銷(xiāo)商等。

當(dāng)聽(tīng)到重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域存在這些亂象時(shí)，今年我們還先后與世界一流的工程機(jī)械零件企業(yè)合作，華菱公司經(jīng)理夏宏起初感到非常驚訝，推動(dòng)柳工集團(tuán)關(guān)鍵件的優(yōu)化和升級(jí)。柳工集團(tuán)重視引進(jìn)高層次人才，之后便非常憤怒。“這些現(xiàn)象在華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)連想都不敢想，充分發(fā)揮產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，更別說(shuō)有了，聘請(qǐng)?jiān)菏?、教授參與到公司承擔(dān)的重大科研項(xiàng)目中，在我眼里，帶動(dòng)企業(yè)人才隊(duì)伍發(fā)展，這種事情能發(fā)生，提升公司技術(shù)研發(fā)能力。今后，本身就是不可思議的，我們將以更加奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)從建廠到現(xiàn)在還不曾出過(guò)一例。”夏宏說(shuō)。

夏宏認(rèn)為，繼續(xù)把自主創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，之所以會(huì)發(fā)生個(gè)別企業(yè)的銷(xiāo)售人員吃、拿、卡、要經(jīng)銷(xiāo)商的不良現(xiàn)象，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，就是因?yàn)殇N(xiāo)售人員權(quán)力太大了，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研、用的緊密結(jié)合，經(jīng)銷(xiāo)政策的變化由銷(xiāo)售人員下達(dá)，經(jīng)銷(xiāo)商有困難由銷(xiāo)售人員上達(dá)，區(qū)域內(nèi)資源由銷(xiāo)售人員提出分配建議。這樣一來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售人員處于弱勢(shì)地位，處于有求于企業(yè)銷(xiāo)售人員的地位，經(jīng)銷(xiāo)商便不得不忍受銷(xiāo)售人員的吃、拿、卡、要和予取予求了。而華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)注重制度，在派出銷(xiāo)售人員時(shí)只給予其很小的權(quán)力，一般就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和開(kāi)拓市場(chǎng)兩項(xiàng)，除此之外，沒(méi)有獨(dú)自做出決策的權(quán)力，遇有其他緊急的事情只需如實(shí)上報(bào)，只有建議的權(quán)力，決策由企業(yè)總作出。因銷(xiāo)售人員手上沒(méi)有多大權(quán)力，所以就算他們想吃、拿、卡、要，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)給他們面子，從而從制度上杜絕了此類(lèi)丑惡現(xiàn)象。

在夏宏看來(lái)，企業(yè)銷(xiāo)售人員乃至整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售門(mén)的作用就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商。華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)立廠的首要原則就是培育和保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，與經(jīng)銷(xiāo)商“長(zhǎng)期合作、誠(chéng)信相待”。華菱認(rèn)為，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的富有、強(qiáng)大就沒(méi)有華菱的未來(lái)。華菱奉行與經(jīng)銷(xiāo)商共存共榮的政策。同時(shí)，華菱還要以自己為標(biāo)桿，樹(shù)立主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商平等互利、誠(chéng)信合作的典范，提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)范和水準(zhǔn)，為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)清晰的新空氣。

上海大進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張亞對(duì)此感觸很深。他2010年9月去廣州出差，看到路上的華菱重卡特別多，打聽(tīng)了一下，發(fā)現(xiàn)不僅司機(jī)稱(chēng)贊華菱車(chē)的性能優(yōu)異，且經(jīng)銷(xiāo)商都覺(jué)得華菱的生意好做、關(guān)系好處。于是，回到上海后，張亞就做出了一個(gè)決定，要代理華菱車(chē)，最初他要了10輛車(chē)，簽了2年的經(jīng)銷(xiāo)商合同。令他想不到的是，華菱上海區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人柳洪很快找上門(mén)來(lái)，主動(dòng)幫其解決各類(lèi)技術(shù)問(wèn)題和售后服務(wù)問(wèn)題，還給張亞牽線搭橋，爭(zhēng)取到了光大銀行上海分行和交通銀行馬鞍山分行的兩筆貸款，解決了資金的燃眉之急。

很快就是春節(jié)了。春節(jié)前，張亞和幾個(gè)做重卡銷(xiāo)售生意的朋友一起喝酒，席間，朋友們聊起春節(jié)給駐在地銷(xiāo)售人員送什么禮好，張亞覺(jué)得很吃驚，問(wèn)，做這行還要送禮么，幾個(gè)朋友都嘲笑他不懂規(guī)矩。于是，張亞也買(mǎi)了些煙酒送到華菱上海辦事處，誰(shuí)知道柳洪很不高興，并嚴(yán)肅地和他說(shuō)，華菱的銷(xiāo)售人員從不收禮，他這種行為不僅違反了華菱的規(guī)定，更是對(duì)華菱銷(xiāo)售人員人格和尊嚴(yán)的侮辱。無(wú)奈之下，張亞只好提著禮品回了家。這事很快就在上海的重卡銷(xiāo)售圈內(nèi)傳開(kāi)了，張亞的那些做重卡銷(xiāo)售的朋友們都對(duì)華菱刮目相看，不少人都在后續(xù)的幾年里陸續(xù)轉(zhuǎn)投華菱，代理起了華菱車(chē)。

對(duì)于重卡行業(yè)存在的企業(yè)年底為了使銷(xiāo)售數(shù)據(jù)好看而給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨的情形，張亞、南京華菱經(jīng)銷(xiāo)商張?jiān)浦?、滁州華宇汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張輝都表示，華菱從不給經(jīng)銷(xiāo)商壓車(chē)。因?yàn)槿A菱的生產(chǎn)方式和大多數(shù)企業(yè)不同，大多數(shù)企業(yè)是先生產(chǎn)再銷(xiāo)售，不管能不能賣(mài)掉，產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路，先壓給經(jīng)銷(xiāo)商再說(shuō)。華菱則是訂單式生產(chǎn)，先有訂單、即先有需求，再進(jìn)行生產(chǎn)，所以華菱生產(chǎn)的每一輛的車(chē)都是早有買(mǎi)主的，因而不需要向經(jīng)銷(xiāo)商壓車(chē)。

夏宏表示，華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)不是拼銷(xiāo)售數(shù)量的企業(yè)，而是拼盈利的企業(yè)，華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)是上市公司，成績(jī)主要反映在財(cái)報(bào)中。去年，華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)只賣(mài)了3萬(wàn)多臺(tái)車(chē)，但盈利有5個(gè)多億，這樣的利潤(rùn)率并沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)能夠做到。而這也正是華菱所追求的，故華菱并不將銷(xiāo)量放在第一位，更不會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商壓車(chē)了。因?yàn)閺牟宦闊┙?jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系和諧就是再自然不過(guò)的事了 

標(biāo)簽：星馬