發(fā)展新動(dòng)力交通工程機(jī)械如何“走出去”解析工

近年來，為工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展開拓了更加廣闊的道路，以交通進(jìn)出口總公司、路橋工程有限公司、三一重工、西安達(dá)剛等為代表的企業(yè)不斷走向國際市場，為行業(yè)內(nèi)人士重振信心。對接項(xiàng)目出臺(tái) 基建投資超萬億隨著“”規(guī)劃的正式出臺(tái)，眾多制造的交通工程機(jī)械通過多種方式拓展海外市場。數(shù)據(jù)顯示，幾乎所有“”沿線份都行動(dòng)起來?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，2013年北京筑養(yǎng)路機(jī)械出口額為2800萬美元，目前，今年一季度出口額達(dá)到940萬美元，多個(gè)份均在組織編制推進(jìn)“”實(shí)施方案、工作要點(diǎn)和項(xiàng)目清單，同比增長了26%，其中有些市已經(jīng)出臺(tái)項(xiàng)目清單。對于地方而言，去年北京筑養(yǎng)路機(jī)械進(jìn)口額為9500萬美元。

交通進(jìn)出口總公司是我國交通行業(yè)對外貿(mào)易的重要窗口，如何借“”的契機(jī)謀劃項(xiàng)目、投資與對外合作，在交通工程機(jī)械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成為地方目前工作的重中之重。社科院研究員徐逢賢在接受記者采訪時(shí)說，同時(shí)也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機(jī)械要順利地“走出去”，“”首要問題是做好基礎(chǔ)設(shè)施，應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗(yàn)，形成交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)規(guī)避常見問題。

一流產(chǎn)品更需一流服務(wù) 　　

無論是銷售有形商品，其次“”規(guī)劃必須與周邊簽訂商貿(mào)協(xié)議，還是無形理念，一方面利于進(jìn)出口商品，產(chǎn)品本身是買賣雙方進(jìn)行考量的第一標(biāo)準(zhǔn)。交通工程機(jī)械要實(shí)現(xiàn)順利出售，另一方面促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化和升級(jí)。各個(gè)份的布也應(yīng)該圍繞著這幾個(gè)方面。多地編制“”清單3月28日，首先需要獲得買方的認(rèn)可，發(fā)改委、外交、商務(wù)聯(lián)合發(fā)布《推動(dòng)共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路的愿景與行動(dòng)》，即產(chǎn)品的功能能夠滿足用戶的需求，將定位為“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶核心區(qū)”，交通工程機(jī)械類產(chǎn)品盡管品種很多、大小不一，福建則被定位為“21世紀(jì)海上絲綢之路核心區(qū)”。方案的出臺(tái)成為各地謀篇布的“助推器”，但其銷售的過程與其他機(jī)械類產(chǎn)品的銷售過程大同小異。

出口國外的交通機(jī)械產(chǎn)品必須具有競爭力，福建發(fā)改委一位官員向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者稱，它的性價(jià)比要超過他國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，目前福建正在組織發(fā)改委、商務(wù)等門制訂“海上絲綢之路”核心區(qū)的實(shí)施意見，在價(jià)格相差不大的情況下，具體方案還在推敲制定。而作為“海上絲綢之路”支點(diǎn)城市的廈門則已開始行動(dòng)。此前廈門市已出臺(tái)了關(guān)于貫徹落實(shí)“”行動(dòng)方案的33個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。規(guī)劃出來后，擁有更好的技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量，廈門在此基礎(chǔ)上滾動(dòng)生成了一批合作項(xiàng)目，產(chǎn)品耐用故障率低，易操作?；蛘咴诩夹g(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量差異性不大的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格要比其他同類產(chǎn)品更有競爭力，在實(shí)際的交易談判過程中價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。

產(chǎn)品的售后服務(wù)（維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的交通工程機(jī)械如何“走出去”設(shè)立、零配件供應(yīng)的保障）對于大型機(jī)械設(shè)備銷售尤為重要，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，必須及時(shí)修復(fù)，避免影響工程的進(jìn)展。

開拓一個(gè)境外市場不容易，而毀掉這個(gè)辛苦開辟的市場卻很簡單，一旦市場遭受影響很難進(jìn)行修復(fù)，其他地區(qū)的市場銷售也將受影響。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題的消息，很快會(huì)在網(wǎng)上不脛而走。

售后服務(wù)是企業(yè)的形象、產(chǎn)品的生命，是企業(yè)占領(lǐng)市場的必要條件。

以往我國有多個(gè)大型機(jī)械設(shè)備的出口項(xiàng)目，由于售后服務(wù)不到位，導(dǎo)致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。交通進(jìn)出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經(jīng)援項(xiàng)目，由于當(dāng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品出口后對用戶的技術(shù)操作培訓(xùn)不到位，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)的操作使用不規(guī)范，加之當(dāng)?shù)氐牡缆窢顩r不佳，導(dǎo)致車輛在實(shí)際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現(xiàn)了問題，當(dāng)時(shí)配件供應(yīng)不足，車輛無法正常運(yùn)營，此后只能拆卸停運(yùn)車輛的零件，修復(fù)其他故障車輛，最終導(dǎo)致失去了整個(gè)斯里蘭卡市場。

重視合作伙伴 　　

交通工程機(jī)械產(chǎn)品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實(shí)際出口業(yè)務(wù)中，選擇合作伙伴是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，合作伙伴實(shí)力和能力的強(qiáng)弱、相互配合默契與否，將會(huì)影響到交易的成敗和業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。

直接用戶 　　

直接用戶就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給交通工程機(jī)械的使用者，這是簡單經(jīng)濟(jì)的銷售，也就是市場中所說的“直銷”。這種模式從表面來看，買賣雙方減少了中間環(huán)節(jié)，可以得到理想的成交價(jià)格，但事實(shí)上這種模式對產(chǎn)品的銷售價(jià)格影響有限，因?yàn)樯a(chǎn)商自己對外銷售產(chǎn)品，需要在企業(yè)內(nèi)設(shè)立一個(gè)外貿(mào)門（或公司）,聘用一批專業(yè)的外貿(mào)銷售人員，這類門和人員的成本最終要轉(zhuǎn)嫁到銷售的產(chǎn)品中，所以直銷形式對產(chǎn)品最后的銷售價(jià)格影響有限。這種模式適合于規(guī)模較大、以外向型銷售為主的生產(chǎn)企業(yè)。

中間商 　　

交通工程機(jī)械合資伙伴，即中間商，如果想大規(guī)模出口自己的工程機(jī)械產(chǎn)品，就要考慮尋找有銷路的境外市場，考慮在境外建立合資組裝廠，將產(chǎn)品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經(jīng)組裝后再在當(dāng)?shù)劁N售。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要在進(jìn)口國尋找一個(gè)有實(shí)力的合作伙伴，最好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現(xiàn)成的維修網(wǎng)點(diǎn)。 　　

選好合作方式

一旦確定了合作伙伴，接下來就要明確合作方式。交通工程機(jī)械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業(yè)的盈利水平，還關(guān)系著未來合作關(guān)系能否理順，因此選好合作方式是出口企業(yè)必須斟酌的關(guān)鍵問題。

自營出口 　　

自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產(chǎn)企業(yè)。這類交通工程機(jī)械企業(yè)除了自己的生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品的品牌實(shí)力外，還需要有一支強(qiáng)大的專業(yè)外貿(mào)隊(duì)伍。企業(yè)可以通過參加有關(guān)的國際知名博覽會(huì)、專業(yè)的展覽會(huì)，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷企業(yè)銷售產(chǎn)品。

外貿(mào)代理出口 　　

外貿(mào)代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進(jìn)行宣傳，也不想投入太多的外貿(mào)人力資源，且境外渠道不暢的生產(chǎn)企業(yè)。交通機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)可以與外貿(mào)公司合作，將產(chǎn)品的境外銷售業(yè)務(wù)委托給一家或幾家外貿(mào)公司，并分別與各外貿(mào)公司簽定代理銷售框架協(xié)議，對產(chǎn)品的定價(jià)范圍、銷售范圍、銷售期限、責(zé)任范圍、售后服務(wù)的條件等進(jìn)行限定，利用外貿(mào)公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道，對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

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