爐敬請(qǐng)收看新晨，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！山建新

常言道“兵無常勢(shì)，水無常形”，但無論是怎樣的戰(zhàn)，搶占有利形勢(shì)，尤其是“制高點(diǎn)”無比重要。

姚建衛(wèi)自從任職河北新晨汽車銷售服務(wù)有限公司品牌經(jīng)理以來，所做工作都是為了讓陜汽重卡沖上石家莊市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

作為河北會(huì)城市，石家莊市還是河北的經(jīng)濟(jì)中心、物流中心，是全國(guó)范圍內(nèi)重卡競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。目前，該地重卡牽引車市場(chǎng)主要分三個(gè)板塊：運(yùn)煤板塊，需求集中6×2牽引車，新國(guó)標(biāo)實(shí)施后則轉(zhuǎn)向6×4車型；長(zhǎng)途物流板塊，需求以大馬力6×4牽引車為主；再有一分需求則是重載車型。此外，還有一定數(shù)量的工程自卸車及專用車需求。

2015年整體市場(chǎng)下滑一度讓新晨的陜汽重卡銷售陷入低谷，公司業(yè)務(wù)總監(jiān)劉開春和總經(jīng)理劉芳對(duì)一年前的經(jīng)歷依然唏噓不已。“幸好我們及時(shí)轉(zhuǎn)型，從過去天然氣車型迅速切換柴油車，并且很快打開了公路運(yùn)輸車型市場(chǎng)。”劉芳介紹，進(jìn)入2016年，陜汽重卡憑借德龍新M3000的技術(shù)優(yōu)勢(shì)首先在6×2車型上保持了良好的銷售勢(shì)頭，新GB1589實(shí)施后，隨著用戶需求轉(zhuǎn)變，德龍新M3000 6×4又實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模上量。

由來巾幗甘心受，何必將軍是丈夫。劉開春和劉芳姐妹是重卡銷售行業(yè)的資深大伽，自從2011年新晨經(jīng)銷陜汽重卡，多年來業(yè)績(jī)突出，2014年銷售近1000臺(tái)，將陜汽重卡品牌在石家莊市場(chǎng)推上了新高度。不過，由于受大環(huán)境影響，新晨2015年業(yè)績(jī)回落明顯。劉開春總結(jié)指出，一方面是市場(chǎng)形勢(shì)制約，另一方面則是因?yàn)樾鲁繛榱斯芸仫L(fēng)險(xiǎn)，主觀方面有意識(shí)地穩(wěn)定銷售規(guī)模。

2016年，伴隨經(jīng)濟(jì)回暖，新晨針對(duì)石家莊市場(chǎng)也因勢(shì)利導(dǎo)改變策略。“我們?cè)?015年就完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)由重載、天然氣車向柴油動(dòng)力的公路運(yùn)輸車轉(zhuǎn)型。所以，今年的目標(biāo)就是快速上量，盡最大能力占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。”姚建衛(wèi)介紹，新晨前些年的不懈努力已經(jīng)為陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，樹立起品牌影響，為營(yíng)銷突破創(chuàng)造了條件。

“今年，新晨圍繞搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，首先確立了‘終端為主，二網(wǎng)為輔’的營(yíng)銷策略，在重點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展重點(diǎn)‘二網(wǎng)’，通過相應(yīng)激勵(lì)政策充分調(diào)動(dòng)‘二網(wǎng)’銷售積極性。”姚建衛(wèi)認(rèn)為，終端用戶資源對(duì)重卡銷售來說非常重要，‘二網(wǎng)’的優(yōu)勢(shì)也不容忽視。曾幾何時(shí)，由于“二網(wǎng)”銷售的“唯利是圖”，總被認(rèn)為缺乏品牌忠誠(chéng)度。其實(shí)，在利潤(rùn)當(dāng)頭的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，任何人的“唯利是圖”都在情理之中，也都值得理解。

“‘二網(wǎng)’是重卡銷售網(wǎng)絡(luò)的最有效渠道之一，盡管有種種不利因素，但如果利用好，往往能為市場(chǎng)開拓發(fā)揮極強(qiáng)的促進(jìn)作用。”姚建衛(wèi)認(rèn)為在努力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的激戰(zhàn)中，是否能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)一切有效資源的利用，直接關(guān)系到戰(zhàn)結(jié)果。

在搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)中，新晨還要求每一位銷售人員轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。“我們規(guī)定銷售團(tuán)隊(duì)每周都要有宣傳推廣活動(dòng)，活動(dòng)形式不限，但‘聯(lián)絡(luò)用戶，完成銷售’的目的務(wù)必達(dá)成。”姚建衛(wèi)說以往和用戶溝通總是通過飯吃吃喝喝的形式，事實(shí)上這種“老套路”對(duì)終端用戶來說早就沒有了吸引力，特別是在市場(chǎng)旺季，很少有人為了一頓飯一頓酒參加活動(dòng)，“我們現(xiàn)在鼓勵(lì)更健康更環(huán)保的形式，比如組織用戶一起健身、爬山等。從請(qǐng)用戶吃飯，到請(qǐng)用戶流汗，增進(jìn)情感，加強(qiáng)用戶對(duì)新晨企業(yè)文化的了解，提升對(duì)陜汽重卡品牌的認(rèn)知”。

兵法云“居高臨下，勢(shì)如破竹”，可見搶占制高點(diǎn)關(guān)系之重大。

石家莊重卡市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期被其他品牌占據(jù)，陜汽重卡只是最近幾年才呈現(xiàn)銳利上升的勢(shì)頭。“為了能夠持續(xù)在用戶心中形成品牌影響，新晨的陜汽重卡銷售在今年‘9·21’以后爆發(fā)市場(chǎng)井噴期間并沒有跟風(fēng)加價(jià)。”姚建衛(wèi)很清楚這么做給自己造成的壓力有多大，給新晨帶來的壓力有多大。他說，“給每臺(tái)車加出的價(jià)格是有限的，而用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度卻是無限的。對(duì)于一個(gè)有更大目標(biāo)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，對(duì)于有更大目標(biāo)的新晨來說，與其占有眼前利益，不如抓住難得機(jī)遇迅速擴(kuò)大市占率，增強(qiáng)品牌影響力”。

用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。

截止11月底，陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)銷售接近1100臺(tái)，市占率超過12%，而且還在隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)繼續(xù)上升。姚建衛(wèi)表示，大馬力德龍X3000牽引車是2016年新晨的一個(gè)亮點(diǎn)，已經(jīng)銷售150多臺(tái)，鑒于石家莊長(zhǎng)途高效物流的運(yùn)力需求巨大，該車型銷售在2017年將會(huì)有更顯著突破。另外，自卸車也因?yàn)榛A(chǔ)開工增多逐漸上量。

“‘9·21’以來的市場(chǎng)呈現(xiàn)的是不理性的爆發(fā)，而且在石家莊市場(chǎng)集中表現(xiàn)在對(duì)6×4牽引車的需求，動(dòng)力也限于350馬力和375馬力，用戶主要來自于煤炭運(yùn)輸。”姚建衛(wèi)說新晨在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，相關(guān)政策導(dǎo)向固然起到了重要作用，但同時(shí)也得益于自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，得益于和陜汽重卡石家莊辦事處的緊密溝通，得益于國(guó)四切換國(guó)五及用戶換車周期的疊加效用。

搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)，前期重點(diǎn)在“搶”，后期重點(diǎn)則在“制”。當(dāng)市場(chǎng)大潮逐漸退去，屹立崛起的才是真英雄。姚建衛(wèi)透露，新晨已經(jīng)積極規(guī)劃2017年市場(chǎng)，準(zhǔn)備引入德龍L3000載貨車，形成牽引車、載貨車和自卸車齊頭并進(jìn)的格，從而進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果，成就陜汽重卡在石家莊市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)統(tǒng)治。(本文來自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽