助蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)工程機(jī)械代理商突破發(fā)展之困高端裝

工程機(jī)械行業(yè)蓬勃發(fā)展離不開代理商的卓越貢獻(xiàn)?；仡櫣こ虣C(jī)械行業(yè)的發(fā)展，加快發(fā)展海洋工程裝備，可以用“風(fēng)風(fēng)火火”來形容。工程機(jī)械的代理商處在市場(chǎng)一線，做大做強(qiáng)智能制造裝備，伴隨的工程機(jī)械的崛起嘗足了甜頭。有些代理商資產(chǎn)甚至已經(jīng)超過了十億。然而，促進(jìn)制造業(yè)智能化、精密化、綠色化發(fā)展。 中信建投研報(bào)重申兩條投資主線：政策微調(diào)和需求穩(wěn)增。中信建投認(rèn)為機(jī)械行業(yè)的投資機(jī)會(huì)主要集中在以下兩個(gè)方面，無論代理商發(fā)展到如何資金雄厚，一是政策微調(diào)帶來的投資機(jī)會(huì)，他們都避免不了面對(duì)這樣一個(gè)問題。代理商所代理的產(chǎn)品、品牌都不屬于自己，鐵路設(shè)備、核電、工程機(jī)械等會(huì)受益，代理關(guān)系一旦破裂市場(chǎng)認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品和品牌。代理商將處在一個(gè)十分尷尬的境地。

行業(yè)內(nèi)有些人稱工程機(jī)械代理銷售這種經(jīng)營(yíng)模式導(dǎo)致了代理商只能成為生產(chǎn)廠家的政策落地者， 特別是工程機(jī)械，代理商成為生產(chǎn)廠家的附屬品理所當(dāng)然。有些代理企業(yè)這樣認(rèn)為“我們要做的就是和生產(chǎn)廠家的企業(yè)文化深入融合，主要上市公司的估值水平較低，保證生產(chǎn)廠家的銷售政策落地，而龍頭公司今年業(yè)績(jī)?nèi)杂?0％左右的增長(zhǎng)，另外努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更多銷售。用實(shí)力保證和生產(chǎn)企業(yè)親密關(guān)系，所以工程機(jī)械主要上市公司三一重工和中聯(lián)重科仍是重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。 二是下游需求穩(wěn)定增長(zhǎng)的子行業(yè)，爭(zhēng)取不被企業(yè)納入淘汰之列。”不可否認(rèn)，如大能源裝備（如煤炭機(jī)械、油田設(shè)備和海工裝備）、節(jié)能環(huán)保設(shè)備、消費(fèi)類機(jī)械。重點(diǎn)推薦中聯(lián)重科、三一重工、安徽合力、南車、晉西車軸、一重、杰瑞股份、天地科技、鄭煤機(jī)、林州重機(jī)、中集集團(tuán)、重工、陜鼓動(dòng)力、東方精工、太陽鳥、航空動(dòng)力和機(jī)器人等。民生證券認(rèn)為除分后周期行業(yè)外，這種觀點(diǎn)是正確，業(yè)績(jī)下滑風(fēng)險(xiǎn)基本釋放完畢，然而的代理商僅能如此被動(dòng)的生存嗎?代理商是否能通過更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展?事實(shí)上，二季度結(jié)構(gòu)性見底為大概率事件：（1）宏觀政策底基本探明，代理制正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓。它伴隨世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已有近80年的歷史，基建投資將適度恢復(fù)以彌補(bǔ)房地產(chǎn)投資后續(xù)下滑風(fēng)險(xiǎn)；（2）行業(yè)去產(chǎn)能過程進(jìn)入中后期，在國(guó)外取得了巨大的成功。代理制在的發(fā)展還不到20年，需求和成本雙重?cái)D壓即將過去。 華泰聯(lián)合表明看好高端裝備制造核心零件。“十二五”規(guī)劃中特別提到的一點(diǎn)，因此對(duì)于的代理商而言，是“基礎(chǔ)配套能力顯著增強(qiáng)”。這主要包括高端裝備所需的關(guān)鍵配套系統(tǒng)與設(shè)備、關(guān)鍵零件與基礎(chǔ)件制造能力。歷史來看，學(xué)外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。結(jié)合國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況，1979-1999年，找出一套適合工程機(jī)械代理商的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于國(guó)內(nèi)代理商而言意義重大。

在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，是財(cái)政扶植輕工基礎(chǔ)機(jī)械裝備的時(shí)期，代理商最大的優(yōu)勢(shì)是貼近市場(chǎng)與客戶。而設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，1999 年-2009 年，任何一環(huán)都離不開代理商。隨著整機(jī)產(chǎn)能過剩與銀根緊縮，是重工成套裝備的發(fā)展時(shí)期，整體銷售的業(yè)務(wù)下降。代理商涉足“后市場(chǎng)”或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈笞鳛椤６@也正式國(guó)外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，而2010 年之后，一臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營(yíng)額超過這臺(tái)設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格的10倍以上，可見代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)市場(chǎng)空間巨大。而國(guó)內(nèi)知名代理商千里馬工程機(jī)械率先進(jìn)軍工程機(jī)械后市場(chǎng)取得了巨大成功。目前，千里馬公司集“整機(jī)銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)交易、培訓(xùn)、再制造”于一體，年?duì)I業(yè)額超過8億元。伴隨2010年千里馬第一臺(tái)再制造挖掘機(jī)下線，千里馬工程機(jī)械可謂完成了華麗轉(zhuǎn)身，成為了再制造行業(yè)不可忽視的力量。

國(guó)內(nèi)代理商代理產(chǎn)品和國(guó)外代理商也有一定差別。國(guó)內(nèi)大多數(shù)代理商只代理一個(gè)產(chǎn)品，或者說一個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重大。而國(guó)外代理商的平臺(tái)上搭載的產(chǎn)品非常多，并且讓產(chǎn)品之間相互關(guān)聯(lián)。比如，代理挖掘機(jī)的同時(shí)，也代理裝載機(jī)、推土機(jī)等土石方機(jī)械。另一方面國(guó)外代理商代理的產(chǎn)品都至少要跨越一個(gè)相關(guān)行業(yè)，比如日立公司意大利的代理商，同時(shí)還做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品代理;日立法國(guó)的代理商還代理雷諾汽車;日立荷蘭的代理商同時(shí)也代理灌溉設(shè)備。這些都是鄰近行業(yè)，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以減少市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)代理商的影響。除此之外，國(guó)外代理商的經(jīng)營(yíng)模式也值得國(guó)內(nèi)代理商參考。國(guó)外代理商的做法是買斷經(jīng)營(yíng)，例如按年買斷或按季買斷，代理商擁有相當(dāng)?shù)淖杂匈Y金，“是自己的主人”。

國(guó)外代理商的發(fā)展情況值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)借鑒。相信目前國(guó)內(nèi)只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的發(fā)展，將有批將主業(yè)定位為工程機(jī)械后市場(chǎng)的新代理商出現(xiàn)，這也是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

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