起大干熱潮西北狼“愛上”寶馬格中交西

引言：對于代理商來講，經(jīng)佛山--云浮--江門，尋找和擁有優(yōu)質(zhì)品牌資源是第一要務(wù)，全長43公里，其次才是勤奮勞作和科學(xué)管理，中交西安筑路機(jī)械有限公司路面工程分公司承建該路段水穩(wěn)施工20公里。施工人員夜間作業(yè)自6月開始，這一規(guī)律適用于很多行業(yè)，工程便已進(jìn)入大干模式，在工程機(jī)械領(lǐng)域也概莫能外。

近幾年，24小時不間斷施工。項(xiàng)目以公司“保質(zhì)量，工程機(jī)械市場競爭日趨激烈，抓安全，品牌集中度越來越高，促進(jìn)度”要求為指引，非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮。在此背景下，全員鼓勁、凝心聚力，代理商惟有代理一線品牌產(chǎn)品，先后開展 “節(jié)點(diǎn)大干” “百日安全生產(chǎn)” “大干120天”等勞動競賽活動，才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。

共同 打造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合體

陜西自古以來是工程機(jī)械兵家必爭之地，掀起項(xiàng)目施工熱潮。馬克：頂住高溫，這里群雄皆立，大干四十天馬克（依喀臘至克孜勒克日什）項(xiàng)目位于阿勒泰富蘊(yùn)縣恰庫爾圖鎮(zhèn)以南216國道K310處，聚集了批從事路面機(jī)械科研、租賃和施工的專業(yè)人才。在西北區(qū)域的很多行業(yè)會議上，中交西筑路面工程分公司承擔(dān)該工程項(xiàng)目4標(biāo)段路面施工工程。該工程是路面分公司承接得第一個比較全面的工程，這些可愛可敬的工程機(jī)械人喜歡把自己比喻成“西北狼”，項(xiàng)目施工相關(guān)土料、水穩(wěn)料、瀝青料的生產(chǎn)、拌合、運(yùn)輸、攤鋪、碾壓成型、養(yǎng)護(hù)等都由公司負(fù)責(zé)。西筑攪拌設(shè)備在作業(yè)阿勒泰地區(qū)8月平均氣溫高達(dá)38°C，這使得陜西路面機(jī)械市場的競爭格外激烈，高溫炙烤下，對此陜西新標(biāo)志工貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)劉禾田深有體會。

“群雄爭霸，瀝青路面滾燙，狹路相逢勇者勝，站一會兒，我們只有在上保持一定高度，鞋底就開始燙腳。但高溫并沒擋住西筑干的熱情，在戰(zhàn)術(shù)上細(xì)致署，隨著項(xiàng)目“大干四十天”活動的持續(xù)推進(jìn)，在業(yè)務(wù)操作中一絲不茍，各作業(yè)面工作正有序高效的開展著。長余：汗浸透衣服，才能在市場上有所斬獲。雖然較之東南地區(qū)，也不退縮長余項(xiàng)目是京哈高速長春至拉林河段改擴(kuò)建工程，西北客戶的整體實(shí)力稍弱，但是很多用戶對路面施工工藝和設(shè)備性能都非常了解，他們購買產(chǎn)品更注重產(chǎn)品的使用性能。僅僅依靠銷售的美麗說辭是很難打動客戶的，擁有過硬的產(chǎn)品和周到的服務(wù)才是王道。在整套設(shè)備的采購中售前精研準(zhǔn)備，售中技術(shù)服務(wù)，售后巡訪才是我們的狼拳組合，把握精、準(zhǔn)、狠，一整套堅(jiān)持打下來，絲毫不遜色于任何人。”

陜西新標(biāo)志工貿(mào)有限公司敢于宣揚(yáng)狼性文化，在于他們一直勤奮耕耘于三秦大地工程機(jī)械領(lǐng)域，準(zhǔn)確的說，是起步早、有經(jīng)驗(yàn)、有耐力、有信心。

公司于2009年，主要從事裝載機(jī)、平地機(jī)和路面機(jī)械的整機(jī)銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、機(jī)械技術(shù)咨詢、設(shè)備租賃以及相關(guān)設(shè)備的大、中、小維修服務(wù)。公司業(yè)務(wù)覆蓋陜西全，在西安、蒲城、彬縣、楊凌和榆林分別設(shè)有辦事處。目前，公司已與陜西各級公路、 市政等大型施工企業(yè)及私營業(yè)主等，建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，并且取得了良好的口碑與信譽(yù)。

公司于2017年10月正式成為寶馬格在陜西地區(qū)的代理商之后，在認(rèn)真分析自身業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的同時，展望寶馬格并與之相匹配、融和，在不足一年的時間內(nèi)，在行業(yè)內(nèi)取得了高度認(rèn)可和贊同。這不僅體現(xiàn)在品牌、銷售渠道、服務(wù)能力等硬實(shí)力方面的互補(bǔ)，更體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營理念、策略等軟實(shí)力方面的協(xié)同一致。

“結(jié)識寶馬格是古都文化的沉淀與數(shù)字化硬科技的不謀而合，我們認(rèn)識寶馬格就是從其數(shù)字化壓實(shí)開始。幫助業(yè)主、施工單位、監(jiān)理公司、操作人員對路面作業(yè)的最后一道關(guān)鍵工序把關(guān)，做負(fù)責(zé)的工程，基于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的高配置、高標(biāo)準(zhǔn)、高穩(wěn)定性，這么多年來寶馬格作為法亞集團(tuán)下的世界知名路面機(jī)械制造企業(yè)，一直致力于為全球用戶提供技術(shù)領(lǐng)先的路面機(jī)械，從不向質(zhì)量妥協(xié)，不減配。產(chǎn)品檢驗(yàn)高標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品生產(chǎn)、施工過程的數(shù)字化檢測控制，是寶馬格全球各工廠奉行的設(shè)計(jì)制造主旨。”

——陜西新標(biāo)志工貿(mào)有限公司銷售總監(jiān)劉禾田分享道

在針對全球化服務(wù)方面，寶馬格做的也非常到位。目前寶馬格在全球擁有2000多名員工，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球120多個，產(chǎn)品系列除了擁有壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)、冷再生機(jī)和平板夯等常規(guī)設(shè)備外，還有許多行業(yè)尖端技術(shù)，其中包括用于壓實(shí)控制的ECONOMIZER壓實(shí)測量系統(tǒng)、瀝青壓實(shí)專家ASPHALT MANAGER智能壓實(shí)技術(shù)、降低能源損耗的ECOMODE節(jié)能系統(tǒng)，以及高效的MAGMALIFE攤鋪機(jī)熨平板電加熱系統(tǒng)。

隨著陜西新標(biāo)志的加入，寶馬格在陜西逐步實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化服務(wù)覆蓋，建立了以服務(wù)為先導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)，并逐步完善二級銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了品牌銷售的專業(yè)化、規(guī)?；?。

“寶馬格擁有世界一流的產(chǎn)品和口碑，陜西新標(biāo)志擁有豐富的路面產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)、成熟的銷售渠道和穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，我們的結(jié)合是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，是寶馬格在陜西區(qū)域助推升級的利器”。寶馬格西北大區(qū)經(jīng)理賀海宏說道。

銷售與服務(wù)并行升級 高滿意度鑄就驚人增速

近幾年，在路面機(jī)械領(lǐng)域，寶馬格產(chǎn)品市場表現(xiàn)尤其搶眼。

工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會路面與壓實(shí)機(jī)械分會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年寶馬格攤鋪機(jī)銷售同比增長了76%，寶馬格壓路機(jī)同比增長了50%；2017年寶馬格攤鋪機(jī)銷售同比增長了25%，寶馬格壓路機(jī)同比增長了28%。在陜西地區(qū)，2017年10月至今，寶馬格已經(jīng)銷售9臺攤鋪機(jī)、25臺壓路機(jī)，在進(jìn)口品牌中處于領(lǐng)先地位。

寶馬格在國內(nèi)市場、陜西區(qū)域取得如此驕人的業(yè)績，除了與市場大環(huán)境相關(guān)外，還與其貼近市場的本土化策略密不可分。“以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以重點(diǎn)市場為中心，寶馬格應(yīng)對市場的策略是‘小步快跑’，提升服務(wù)能力、夯實(shí)市場基礎(chǔ)的同時，不忘合理防范和規(guī)避市場風(fēng)險，追求有質(zhì)量的增長。”正如寶馬格(上海) 壓實(shí)機(jī)械有限公司總經(jīng)理羅群所述。

陜西新標(biāo)志自寶馬格專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)以來，秉承用戶至上，服務(wù)無止境的營銷理念，從了解新老客戶的心聲和準(zhǔn)確需求做起，一次次一步步鍥而不舍的推進(jìn)服務(wù)關(guān)懷，同時在細(xì)節(jié)操作方面也與產(chǎn)品自身做好了對接。

寶馬格為用戶提供產(chǎn)品很多都是量身定做的，這里面既有本土化生產(chǎn)的機(jī)型，也有德國原裝進(jìn)口機(jī)型，為此要想為客戶供應(yīng)世界一流、差異化的產(chǎn)品，和與之相應(yīng)的全方位服務(wù)，可不是一件易事。寶馬格總公司擁有完善的售后服務(wù)體系，近兩年在西北區(qū)域增加了服務(wù)力量和售前服務(wù)，對用戶承諾，只要客戶有需要，服務(wù)人員就會在第一時間抵達(dá)現(xiàn)場，在最短時間內(nèi)處理用戶的問題。

2018年寶馬格對服務(wù)進(jìn)行了全新規(guī)劃升級，其內(nèi)容包括：

強(qiáng)制對已售設(shè)備一年內(nèi)進(jìn)行至少5次常規(guī)保養(yǎng)服務(wù)；

開展“百員人才引進(jìn)計(jì)劃”，幫助代理商招聘更多高素質(zhì)的服務(wù)人員；

對銑刨機(jī)提供保姆式服務(wù)，為每臺銑刨機(jī)配備一名演示工程師和一名服務(wù)工程師，讓機(jī)手扎實(shí)掌握設(shè)備使用特點(diǎn)，并及時解決設(shè)備可能出現(xiàn)的故障；

了解用戶需求，適時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)，通過與第三方合作，建立培訓(xùn)機(jī)制，對攤鋪機(jī)操作人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

落實(shí)到陜西新標(biāo)志的服務(wù)升級，就是有更專業(yè)、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、有技術(shù)精湛的技師，有對客戶24小時在線的貼心服務(wù)。

舉個例子，針對銑刨機(jī)產(chǎn)品，為了能使用戶快速接受原裝進(jìn)口寶馬格銑刨機(jī)產(chǎn)品，打消對前期購買成本較高的顧慮，售前服務(wù)人員會為用戶算一筆賬。售中環(huán)節(jié)寶馬格采取了先租后推的銷售模式，徹底打消了用戶購買的后顧之憂。

目前，中鐵系統(tǒng)的一個用戶正在租用一臺寶馬格BM2000型銑刨機(jī)進(jìn)行施工，因?yàn)槭褂眯Ч?，對服?wù)很滿意，用戶對寶馬格銑刨機(jī)的總體評價頗高。“這臺設(shè)備作業(yè)柔和舒適，保養(yǎng)簡單便捷，尤其是銑刨鼓邊緣距離邊墻10cm的設(shè)計(jì)，極大地方便了機(jī)器在特殊工況施 工。”操作手占偉東在點(diǎn)贊的同時還在朋友圈幫做宣傳，“客戶使用其他產(chǎn)品需要預(yù)留 15cm間距，圖紙規(guī)范是10cm間距，用BM2000剛好?？蛻粲?jì)算了一下，這些設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)讓他們整體施工效率比使用常規(guī)產(chǎn)品高30%以上。”

融和與戰(zhàn)術(shù)契合 再造服務(wù)新高度

對于未來，寶馬格有著更多規(guī)劃，其中包括：實(shí)施二級服務(wù)關(guān)懷，在重點(diǎn)區(qū)域建立服務(wù)站，提高配件供給和服務(wù)響應(yīng)速度，方便當(dāng)?shù)赜脩艉土鲃有暂^強(qiáng)的租賃客戶。針對目前的環(huán)保形式，提供特殊化置換方案。建立寶馬格演示服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于用戶重點(diǎn)、緊急工程，為用戶提供燃眉之急的解決方案。提供工程施工的機(jī)隊(duì)數(shù)字化質(zhì)量控制方案，使用新方法輔助業(yè)主、監(jiān)理解決施工過程控制難題。在西安建立了客戶關(guān)愛中心，為客戶提供私人訂制的托管服務(wù)。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮……物競天擇，適者生存，始終保持俯沖的姿勢，始終不忘初心，保持新常態(tài)，在做好用戶服務(wù)的同時，尋求創(chuàng)新，相信寶馬格的路一定會越走越寬，越走越長遠(yuǎn)！

（本文來自寶馬格）
 

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