初見趙春凱,年納稅100余萬元。 12月9日上午,以為他是學理科的,我們見到了西寧黃河實業(yè)有限公司董事長康作新。他四十歲出頭,因為他是機械制造企業(yè)的廠長嘛。一交談才知道,中等身材、體型偏瘦,他在大學時代是學文科的,皺眉或微笑時,后來又攻讀了企業(yè)管理專業(yè)。他在企業(yè)里經(jīng)歷了近30年的摔打和磨練,眼角便涌上許多褶子。無論怎么看,趙春凱拿起筆來能寫文章、出版專著,這都是一個很不起眼的人,操起機具能搞機械產(chǎn)品的生產(chǎn),更不會與企業(yè)、老板聯(lián)系在一起。而他和他的企業(yè)在2004年一年內(nèi)被、市有關(guān)門授予“青海就業(yè)和社會保障先進民營企業(yè)”、“誠信納稅企業(yè)”、“重合同守信用企業(yè)”和“青海優(yōu)秀事業(yè)者”稱號。 西寧黃河實業(yè)有限公司是2000年通過西寧市工商管理門招商引資項目引進的,可說是企業(yè)里的多面手——“雙將”。1999年4月,這之前的康作新任職于四川一家中外合資企業(yè)駐青銷售,他出任徐州礦務集團機械廠(徐州華東機械廠)廠長。從此,經(jīng)過多年的摸爬滾打,一個工資發(fā)不出、不斷、舉步維艱的企業(yè)在他的手中搞得紅紅火火,造就了自己的經(jīng)營理念,風光。1999年遏止了虧損,同時看到了青海良好的發(fā)展前景,產(chǎn)銷呈恢復性增長;2000年在服務好煤炭生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,他毅然決然地提出辭職,開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),創(chuàng)立自己的實體。經(jīng)多方努力、依托昆明理工大學的高新技術(shù),生產(chǎn)了工程機械產(chǎn)品,開始了機械設備的制造加工業(yè),全廠產(chǎn)銷跨上了新臺階,并于2002年4月起租賃、2003年10月正式收購青海工程機械配件廠。從2003年的106名職工、年產(chǎn)值2000萬元、年納稅110萬元,首次突破億元大關(guān);2001年對生產(chǎn)經(jīng)營進行完善性調(diào)整,發(fā)展到如今共有職工289人,有效地打開了市場,一半是下崗職工外,產(chǎn)銷再次突破億元大關(guān);2002年進一步突出工程機械產(chǎn)品的主體地位,其余是來自大通回族土族自治縣、湟中縣的農(nóng)民工,企業(yè)實現(xiàn)了歷史性的轉(zhuǎn)變,年納稅達到128萬元,在產(chǎn)值、銷售、新產(chǎn)品和外銷人員收入方面創(chuàng)出“四個歷史水平”:工業(yè)產(chǎn)值完成1.3億元,被西寧市國稅、地稅聯(lián)合評為誠信納稅企業(yè)。 干了30多年銑工的原配件廠職工楊新強,同比增長23.76%,銷售收入1.2億元,同比增長38.5%,其中外銷收入占41%;設計了12種新產(chǎn)品。職工人均年收入總額達到9534元,同比增加1700元,提高22%;2003年產(chǎn)銷再創(chuàng)歷史新高:產(chǎn)值完成1.7億元,同比提高30.7%;銷售收入1.6億元,同比提高33.3%。2004年,徐礦集團機械廠產(chǎn)銷突破2億元大關(guān),達2.5億元,今年正向3億元的目標挺進。面對這樣一個快速發(fā)展的勢頭,如何保持這樣的速度?又怎樣謀求更高的目標?近日,記者專訪了趙春凱。
創(chuàng)新市場體系,打造“三工”強勢品牌
趙春凱說,由于實施宏觀調(diào)控,對我廠的銷售工作有一定影響,特別是工程、建材、電力機械的銷售受到較大沖擊。今年,我們要積極調(diào)整工作思路,加大銷售工作力度,努力確保全年銷售收入實現(xiàn)3億元。
一是完善全國的銷售網(wǎng)絡,千方百計提高銷售收入。第一,集中精力抓好工程機械市場的。積極合理調(diào)整駐外辦事處,保證熱點地區(qū)銷售上量,擠占市場份額,拓寬市場空間,抓好在東南沿海及有關(guān)份的市場布點工作。今年年底在全國主要市設立50個銷售辦事處,形成覆蓋全國目標市場的營銷網(wǎng)絡。同時,還要加大代理商發(fā)展、選擇力度。一方面增加代理商,另一方面要對現(xiàn)有代理商進行優(yōu)選,對分辦事處代理商進行重新定位,推選總代理商和分級代理商,制訂相應的配套措施和激勵機制。下半年再發(fā)展50家代理商,年底要在全國200個地級城市發(fā)展200家代理商,進一步形成銷售網(wǎng)絡化。要在辦事處及時擺放、充實樣機,保證樣機安全,為提高工程機械市場占有率打下堅實基礎(chǔ)。第二,鞏固發(fā)展建材機械市場。發(fā)揮大磨大窯生產(chǎn)線投產(chǎn)的優(yōu)勢,用過硬的產(chǎn)品,積極新用戶,回訪老朋友,盯住重點用戶,挖掘市場的潛力。要同建材設計院等單位建立良好共贏關(guān)系,產(chǎn)研聯(lián)合,按比例,共同完成設計生產(chǎn)任務。要采取與大型建材機械銷售公司合作等多種形式,使建材機械市場得到進一步發(fā)展。第三,積極參加電廠招標,擴大銷售成果。要在抓好內(nèi)電力機械市場的同時,積極“走出去”拓展外市場,捕捉信息,落實項目,努力爭取電力機械項目有新的突破。第四,要搞好投標,千方百計抓好煤炭設備的銷售。要加強外煤礦市場和液壓件市場的。
二是條件成熟時組建營銷公司,完善銷售內(nèi)管理機制。要以組建營銷公司為契機,規(guī)范產(chǎn)品價格管理。制定統(tǒng)一的出廠價、批量供應價、總代理價、二級代理價。要搞好銷售內(nèi)承包。層層落實責任,完善激勵機制,獎優(yōu)汰劣。要充實銷售隊伍。把一批生產(chǎn)技術(shù)骨干、優(yōu)秀中層干充實到銷售隊伍中來,今年年底銷售人員要達到200人。同時搞好銷售人員培訓工作,嚴格制定和執(zhí)行培訓規(guī)劃,提高銷售人員營銷水平,要加強市場信息管理。建立信息調(diào)度、反饋、檢查機制,搶占市場主動權(quán)。
三是積極國際市場,實現(xiàn)跨國經(jīng)營。重點在越南、印度等開展邊貿(mào)業(yè)務,努力開拓煤礦、工程、建材機械市場,促進產(chǎn)品出口,形成多元化發(fā)展格,樹立“三工”產(chǎn)品在國際上的良好形象。
四是遵守承諾,精心抓好售后服務。要在服務好徐礦集團公司內(nèi)市場的同時,集中精力做好外用戶的服務,穩(wěn)定和擴大我廠產(chǎn)品的市場。要調(diào)整充實售后服務隊伍,增強技術(shù)服務力量;要完善售后服務體系。暢通24小時服務熱線,對重點區(qū)域?qū)H朔眨恍滦蜋C械服務,確保24小時到位,確保24小時解決問題;要抓好配套廠家服務功能,提高其反應速度和服務質(zhì)量。努力在整機銷售、配件供應、售后服務、信息反饋四個方面突出我廠的服務品牌。
五是抓好品牌宣傳,提升企業(yè)形象。首先,要做好跨國宣傳,組團參加國際性的展銷會,全面展示企業(yè)形象,擴大“三工”品牌影響。其次,強化國內(nèi)宣傳,進一步造就市場。一方面,參加全國性的級展銷會,推出企業(yè)形象,拉回市場商機。另一方面在全國目標市場的機場、車站、商業(yè)中心等重要路段推出大型廣告,為拓展市場造勢。其中,要抓好徐州周邊地區(qū)的廣告宣傳,不失時機地為“三工”牌大造聲勢。再次,要開展電子商務,上網(wǎng)發(fā)布信息,收集市場需求,指導生產(chǎn)經(jīng)營。要將現(xiàn)有的網(wǎng)頁進行改版升級,突出塑造企業(yè)形象和網(wǎng)上交易的雙層功能。第四,要在分地區(qū)組織用戶座談會、產(chǎn)品新聞發(fā)布會,提高華東機械廠知名度。第五,在徐工集團工程廠對面的銷售大,選調(diào)銷售骨干進駐工作,在門前場地全面擺放新的樣機,發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢,立體化進行品牌引導,擴大企業(yè)影響。
創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制,進一步拓寬發(fā)展空間
談到這個話題,趙春凱說,一是深化人才體制,實施人才強企。要制定人才需求、培養(yǎng)、、使用規(guī)劃。堅持以用好現(xiàn)有人才為主,引進吸收外人才為輔的原則。要在人才的管理上狠下功夫,充分調(diào)動現(xiàn)有人才的積極性、創(chuàng)造性。使之成為推動我廠創(chuàng)業(yè)的主力軍。要完善人才、智力、項目相結(jié)合的柔性引進機制,靈活利用外人才資源,變?nèi)瞬乓M為智力引進、實行帶項目定向引進。通過兼職、短期聘用、科技合作、技術(shù)入股、人才租賃等柔性流動方式,引進一批“兩棲型”、“候鳥型”技術(shù)人才,借外腦為我所用。做到用事業(yè)吸引人、政策激勵人、情感留住人、崗位造就人。
二是加快產(chǎn)品機制創(chuàng)新。把引進和推廣新技術(shù)、新工藝、新設備作為發(fā)展生產(chǎn)保證安全的主要手段,主攻工程、建材、煤礦、機械高科技含量的技術(shù)難題。建立技術(shù)創(chuàng)新體系,加強科技力量集成,注重科技成果轉(zhuǎn)化,有效開展產(chǎn)、學、研合作,促進企業(yè)技術(shù)和加快產(chǎn)品不斷升級換代。大力推進企業(yè)信息化和電子商務,以提高科研質(zhì)量、有效整合資源、更好地服務客戶群為目標,電子企業(yè),爭取達到行業(yè)領(lǐng)先水平。我廠繼續(xù)鼓勵科研人員、車間技術(shù)人員、技術(shù)工人自主開展課題研究,市場需要的新產(chǎn)品。對選中的有效益、有市場的項目,經(jīng)廠考查切實可行的,廠投入科研經(jīng)費,進行扶持。要逐步建立技術(shù)、專利等知識產(chǎn)權(quán)入股制度和技術(shù)人員持股制度,加快智力資本人格化、市場化和產(chǎn)業(yè)化步伐。完善新產(chǎn)品項目負責人制、招標制,允許專業(yè)技術(shù)人員以技術(shù)、專利等生產(chǎn)要素入股參與效益分配。要適時籌建煤礦機械研究所、液壓件研究所、工程機械研究所、建材機械研究所,對產(chǎn)品采取項目效益的激勵辦法。
三是加強與高校及科研門聯(lián)合,推動產(chǎn)品和升級換代。首先,要借助高校及科研院所優(yōu)勢,積極與天工所、黃工所、吉林大學聯(lián)合,深化工程機械產(chǎn)品的。在裝載機方面,560F裝載機、50G裝載機;在壓路機方面,ZY8/10靜碾兩輪壓路機,完善對YL160壓路機的;在挖掘機方面,以合資、技術(shù)入股和配套件生產(chǎn)等方式8t、20t、22t履帶式、13t輪胎式系列挖掘機,逐步實現(xiàn)系列化,作為今后幾年我廠發(fā)展的重點。在叉車方面,逐步進行產(chǎn)品系列。其次,延伸對建材產(chǎn)品的。重點直徑3.8m以下磨機及直徑4×60m以下旋窯,進一步鞏固擴大建材市場;50m3/h以上瀝青混凝土攪拌站,做好泵車的技術(shù)儲備,及時滿足市場的需要。第三,抓好電力機械的。主要深入1600mm帶寬皮帶機。第四,繼續(xù)抓好液壓件及煤礦機械產(chǎn)品的。重點特種工程油缸,保證企業(yè)在今后幾年的持續(xù)發(fā)展。
創(chuàng)新生產(chǎn)管理體制,全面提高企業(yè)核心競爭力
趙春凱說,一是實施生產(chǎn)流程再造。我們首先要揚長避短,繼續(xù)實施大鉚焊、大加工、大裝配的“生產(chǎn)模式”,堅持讓有競爭力的加工工序加大技改力度,積極提高生產(chǎn)效率,參與社會競爭;一般性的加工工序努力進行設備整合,降低成本,提高競爭力;無競爭力的工序,要利用外資源,建立良好的外協(xié)作環(huán)境。其次,抓好“兩大生產(chǎn)線”的生產(chǎn),下功夫培育新的經(jīng)濟增長點。金山橋裝載機分廠要全面推行規(guī)?;M裝,流水線生產(chǎn),每月產(chǎn)品不低于40臺,建材機械生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力不能低于4000萬元。再次,要保證新產(chǎn)品在今年盡快形成批量生產(chǎn)能力。特別是3Y18/21壓路機、3Y21/25壓路機、18J壓路機、560F裝載機、ZL-18裝載機要抓緊上量,形成一定的規(guī)模。第四,要重點抓好集團公司張雙樓礦105架支架制造,確保按時交貨,服務于集團公司的煤炭生產(chǎn)。第五,要制訂生產(chǎn)全過程的工作標準。銷售、技術(shù)準備、資金、供應、生產(chǎn)、發(fā)貨、服務等都要有作業(yè)標準,逐步推行生產(chǎn)兌現(xiàn)情況責任追究制度。
二是加快“”步伐,為產(chǎn)品走上市場贏得“綠卡”,進一步抓好產(chǎn)品取證工作。 要按計劃辦理大放頂煤支架的“煤安證”;裝載機制造許可證;雙伸縮單體的“煤安證”。保證所有證件都在有效期內(nèi)使用。
三是加大設備管理和技改力度,為規(guī)?;a(chǎn)提供保障。要進一步加強設備管理,對新設備要制定管理規(guī)定,嚴格檢查,加強考核獎懲。重點抓好金山橋分廠、建材機械生產(chǎn)線設備科學管理及保養(yǎng);要優(yōu)化盤活設備資源,采取租賃、調(diào)劑、轉(zhuǎn)換、出售等多種形式,解決機床閑置問題。通過處置一些閑置的設備資源,投入更新資金采取多種融資渠道,解決資金短缺的甁頸問題,購置我廠急需設備。重點上馬5m、8m滾齒機,8m、10m立車等大型設備,提高設備的優(yōu)勢加工能力,提高企業(yè)的競爭力,促進生產(chǎn)的發(fā)展。千方百計抓好技改工程。積極實施金山橋分廠第二期技改工程,擴大工程機械生產(chǎn)制造規(guī)模;加快減速機生產(chǎn)線的論證步伐,進一步擴大我廠的生產(chǎn)能力;要抓好節(jié)約用電管理,嚴格峰平谷用電考核,降低競爭成本。
四是安全管理體系,創(chuàng)建本質(zhì)安全型企業(yè)。首先,要全方位加強安全教育培訓,提高職工安全素質(zhì)。認真貫徹《徐州礦務集團職工本質(zhì)安全宣傳教育大綱》,形成整體一致的安全工作。其次,要全面落實安全生產(chǎn)責任制,實行一級抓一級,一級對一級負責的管理體制,嚴格跟班值班制度。第三,深入開展反“三違”活動。規(guī)范安全生產(chǎn)秩序,杜絕各類事故的發(fā)生。第四,要全面開展安全大檢查,堅決及時地消除隱患。第五,要堅持抓好本質(zhì)安全型企業(yè)創(chuàng)建。要優(yōu)先保證安全生產(chǎn)的投入,加強安全設施。要投入資金落實本質(zhì)安全型企業(yè)裝備計劃,確保完成集團公司下達的任務。第六,要抓好環(huán)保工作。
創(chuàng)新企業(yè)管理制度,千方百計實現(xiàn)經(jīng)營管理現(xiàn)代化
一是進一步強化資金管理。隨著企業(yè)經(jīng)濟總量不斷增加,融資、理財、調(diào)控現(xiàn)金流,已成為我們急需解決的一個重要課題。今年我廠產(chǎn)銷將要達到3億元,對資金的需求量會越來越大。目前,廠現(xiàn)有流動資金已不能滿足生產(chǎn)需求。因此,抓好資金使用的專項管理已勢在必行。實行內(nèi)資金有償使用,對于市場前景好、具有一定競爭力的項目所需的資金,改變過去無償撥付的辦法,試行內(nèi)貸款制,真正建立有利于促進企業(yè)發(fā)展的資金使用機制。要擴大融資渠道,加強銀企合作,積極吸收社會資金,增加資金總量。
二是抓好清產(chǎn)核資工作。要按照集團公司要求,嚴肅認真地做好“摸底”工作,確保清產(chǎn)核資過程中所有資料真實、可靠、準確。
三是要加大應收賬款清欠力度,增加現(xiàn)金流入量。按照集團公司要求,全面落實清欠終身責任制和責任單位包保制,采取法律等有效措施加大力度。
四是積極推進企業(yè)物流。加大采購、倉儲、運輸、人力等物流資源整合力度,初步建立相對完善的企業(yè)內(nèi)物流體系。加強物資供應和管理工作。要按照現(xiàn)代管理要求,逐步建立物資供應鏈系統(tǒng),把優(yōu)秀的供應商變成我們的合作伙伴,拉長我廠的物資供應鏈。要充分利用供應商、市區(qū)倉儲位置等資源,實施大物流,擴大營業(yè)收入,成為我們創(chuàng)收的一個重要渠道。
思路決定出路,思路決定發(fā)展之路。我們祝愿徐礦集團機械廠在2005年百尺竿頭,再創(chuàng)佳績!
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