移植入宇通公司經(jīng)理王文兵解讀“價值探索之旅”卡特彼

   2007年下半年，這家全球工程機械行業(yè)及動力系統(tǒng)的制造商，在國際油價大幅攀升的大背景下，正試圖將再制造體系移植入?！　”M管在其主營的工程機械領(lǐng)域，宇通在全國范圍內(nèi)開展了“價值連城”主題客戶營銷活動，面對中外消費文化的差異以及零件進口政策的管制，以客戶普遍關(guān)心的油耗作為切入點，再制造業(yè)務(wù)的啟動顯得步履蹣跚，通過一對一的方式模擬客戶的實際運營工況進行節(jié)油比賽，但卡特彼勒亞太區(qū)支持總經(jīng)理丹尼?戴維斯堅信，通過客戶對自己親自駕駛油耗數(shù)據(jù)的體驗，在，樹立了對宇通產(chǎn)品經(jīng)濟耐用的品牌認知。

時過兩年，消費需求的回歸自然會為再制造指明路徑，在“以客戶為中心”理念的驅(qū)動下，這項被很多人看成是“廢品回收”的小買賣，宇通再次投入大量資金、人力、物力進行工藝、工裝和設(shè)施上的改造、更新和提升，終究會在某一天變成一筆大生意。　　對于這些向重型化進軍的民資油儲投資者來說，促使宇通發(fā)生了一系列變化――新建底盤車間的投產(chǎn)，掌握石油碼頭就掌握了未來進入石油市場的鑰匙?！　∷^的再制造，整車實驗室的應(yīng)用，是指把舊的機械設(shè)備按照制造業(yè)的模式進行徹底拆解翻修，車身電泳生產(chǎn)線的建成……這些新工藝和新技術(shù)使宇通的綜合實力進一步提升，不同于一般維修的是，也拉升了客車工業(yè)的技術(shù)準入門檻。為把這些先進工藝和技術(shù)更好地展現(xiàn)給客戶，再制造產(chǎn)品擁有完全等同于新產(chǎn)品的性能和質(zhì)量?！　≡趪?，宇通擬通過探索之旅活動，再制造已經(jīng)經(jīng)歷了30多年的發(fā)育，在2到3年之內(nèi)，成為循環(huán)經(jīng)濟的重要組成分。在生產(chǎn)過程中，分批把客戶請進來，再制造無論在生產(chǎn)線投資，讓他們通過參觀和考察，還是在能源和原材料消耗上，切身感受宇通的實力、規(guī)模和技術(shù)水平，都意味著巨大節(jié)。與新產(chǎn)品的制造相比，深化對客車技術(shù)水平的認識，再制造平均有70%的件都是可以被再利用的，科學制定購車時的技術(shù)需求，在制造過程中可以節(jié)80%以上的電、水等能源消耗?！　?973年，增強對宇通企業(yè)實力、技術(shù)實力和產(chǎn)品服務(wù)的信心和信任，擴大公司的市場份額，使宇通產(chǎn)品在市場和客戶中獲得更好的口碑，進而推動宇通“鞏固客車第一品牌，成為國際主流客車供應(yīng)商”目標的順利實現(xiàn)。

關(guān)鍵詞一：技術(shù)競爭力&銷售競爭力

“以前我們會認為公司的技術(shù)好，客戶就會買我們的車，這其實是一種誤區(qū)。實際上客戶并不在意你有多先進的技術(shù)，他們關(guān)心的是：你的技術(shù)能夠為我?guī)硎裁?？是否能夠更好地滿足我的需求，為我創(chuàng)造價值？一邊是技術(shù)上的競爭力，一邊是銷售上的競爭力，如何把兩者有效地連接起來，把公司先進技術(shù)和工藝的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品上，讓客戶能夠感知并信任，是這次活動成敗的關(guān)鍵。價值探索之旅正是通過‘價值基因’在兩者之間搭起了一座橋梁?！睂r值探索之旅活動舉行的背景和意義，王文兵開門見山。他說，此次活動采用客戶體驗的方式，引導(dǎo)客戶參觀并切身感受宇通價值鏈的創(chuàng)造過程――包括新材料展臺、發(fā)動機熱管理系統(tǒng)展臺、新底盤車間、車架陰極電泳生產(chǎn)線、整車電泳線、淋雨檢測線、試驗中心等多項先進的技術(shù)成果與結(jié)晶。

如此集中、大規(guī)模的新工藝與新技術(shù)展示，表明宇通已不僅僅在某個點上占有技術(shù)優(yōu)勢，而是在整個價值鏈上占據(jù)了制高點?！斑@一點，我們把它稱之為‘價值基因鏈’。它由耐用基因、節(jié)油基因、可靠基因、安全基因四個分組成，每一個基因要素又由一系列的創(chuàng)新技術(shù)和成果來支撐并夯實?！?SPAN lang=EN-US>

參觀路線的選擇和安排也充分體現(xiàn)了宇通“以客戶為中心”的理念。如在車架電泳綜合展臺前，客戶可以通過擺放的對比工件，清楚地感受到先進的電泳工藝給自己帶來的好處：普通噴涂工藝的工件經(jīng)過240小時的鹽霧腐蝕已經(jīng)出現(xiàn)明顯銹蝕，而宇通的電泳工藝可使耐鹽霧時間達到1000小時，在一般的氣候環(huán)境下，車輛可以實現(xiàn)8至10年不生銹，大幅提高了車輛的防腐防銹能力。諸如此類的體驗項目，可以讓客戶更直觀地感受到新工藝和新技術(shù)為他們帶來的價值。

關(guān)鍵詞：點&面

相比“價值連城”活動，“價值探索之旅”更全面、更系統(tǒng)、更深入地揭示了宇通的價值基因。“價值連城活動所展示的實際上只是宇通價值模型的一個分，主要是發(fā)動機熱管理系統(tǒng)，著重關(guān)注宇通車的節(jié)油為客戶帶來的經(jīng)濟價值。而價值探索之旅則從可靠基因、安全基因、節(jié)油基因和耐用基因等四個分，更全面地展示了宇通的價值基因鏈。從這個角度上說，兩者是點與面的關(guān)系?！?st1:personname w:st="on">王文兵介紹。

“越容易量化的東西越有說服力，不容易量化的東西往往很難讓客戶信服。價值連城活動中，使用發(fā)動機熱管理系統(tǒng)后降低的油耗，經(jīng)過測量便一目了然，所以客戶很容易接受并信服。而其他不能量化的工藝和技術(shù)，僅僅通過宣傳和介紹很難讓客戶直觀地感知并信任，因此我們通過價值探索之旅讓客戶親身感受和體驗出來。后續(xù)我們將整合技術(shù)門、研發(fā)門、工藝生產(chǎn)門一起，逐步把宇通的技術(shù)優(yōu)勢進行量化或者價值化，使其更具說服力?！?SPAN lang=EN-US>

關(guān)鍵詞：震撼&感動

如果說工藝工裝、技術(shù)設(shè)備等“硬件”的體驗，能夠讓客戶震撼的話，那么，在價值探索之旅中，能夠讓客戶感動的“軟件”就是人，是宇通人在工業(yè)園、在工序上、在組織中是否認真嚴謹，你的環(huán)境、工位是否干凈整潔，這些都是宇通人綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn)，是客戶能夠看到并感知的。只有硬件上讓客戶感到震撼，軟件上即員工隊伍的職業(yè)化表現(xiàn)能讓客戶感動，這次活動才算是圓滿成功。因此，作為東道主，每一個宇通人都應(yīng)該以“企業(yè)形象大使”的心態(tài)迎接來訪的每一位客人。這是全體宇通人的職責和使命！王文兵認真地說。

王文兵還表示，此次參觀活動只是起點，而不是終點。為固化“價值探索之旅”取得的成果，讓客戶在活動之后繼續(xù)保持對宇通的“震撼和感動”，首先要把產(chǎn)品做好，使所有技術(shù)和工藝的先進性體現(xiàn)在產(chǎn)品的優(yōu)異性上，然后再像“價值連城”活動一樣，“走出去”，深入到客戶端，和客戶一起驗證宇通產(chǎn)品的優(yōu)越性能，最終贏得客戶和市場。

標簽：