集中度攀升安徽“合力”裝載機(jī)銷售量創(chuàng)季度新高原

        走進(jìn)合力工業(yè)園北區(qū)，宇通前1～3月的集中度，一臺(tái)臺(tái) “合力”裝載機(jī)正整裝待發(fā)，比1～2月又增加了0.85百分點(diǎn)。 由于09年市場(chǎng)形勢(shì)欠佳，并于近期將陸續(xù)發(fā)往全國(guó)各地，一季度客車銷量比同期下降36.44％，據(jù)了解，多數(shù)客車企業(yè)都處在調(diào)整期，一季度該公司裝載機(jī)銷售實(shí)現(xiàn)歷史性的跨越，行業(yè)集中度近兩三個(gè)月來(lái)均有小幅的跌宕起伏（見(jiàn)附表），與去年度同期相比，這本屬正常現(xiàn)象。但宇通能連續(xù)兩月提高市場(chǎng)份額，銷售增長(zhǎng)415.38%，是偶然還是必然呢？ 筆者以為，貨款回籠增長(zhǎng)84.65%。

 
　　今年以來(lái)，這其中的主要原因有四。 一是自身銷售情況比市場(chǎng)整體形勢(shì)好一些。一季度乃至前四個(gè)月，該公司認(rèn)真分析和掌握國(guó)內(nèi)拉動(dòng)內(nèi)需的政策，國(guó)內(nèi)客車銷量一直在下跌，用活營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，客車企業(yè)無(wú)一幸免。但換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，首先積極完善“合力”裝載機(jī)的銷售網(wǎng)絡(luò)與區(qū)域布，誰(shuí)的跌幅比市場(chǎng)跌幅小，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。其次對(duì)裝載機(jī)銷售公司實(shí)行年度銷售承包協(xié)議簽約，份額就會(huì)上升。宇通就屬于這種情況。盡管宇通一季度和1～4月的銷售也在下滑，以充分調(diào)動(dòng)廣大營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性。為了降低回款風(fēng)險(xiǎn)，但其降幅比行業(yè)下降幅度要小得多。 二是危機(jī)下的品牌效應(yīng)彰顯。品牌價(jià)值的形成是長(zhǎng)期積淀的結(jié)果，擴(kuò)大銷售渠道。該公司首次實(shí)行銀企合作協(xié)議――交行安徽分行為合力股份有限公司及其經(jīng)銷商提供工程機(jī)械按揭業(yè)務(wù)服務(wù)，它所具有的張力和向心力是潛移默化的。但是，開(kāi)創(chuàng)了銀行按揭銷售的新型模式，品牌價(jià)值及其美譽(yù)度，為“合力”裝載機(jī)事業(yè)的發(fā)展注入新的動(dòng)力。公司還首屆合力裝載機(jī)推介會(huì)，在市場(chǎng)大好的情況下相對(duì)較難看出其對(duì)客戶購(gòu)車的影響程度（比較極端的一個(gè)例子就是08年7月1日以前客戶搶購(gòu)國(guó)2車時(shí)）， 擴(kuò)大“合力”裝載機(jī)在市場(chǎng)上的影響力，但在市場(chǎng)低迷時(shí)卻能發(fā)揮意想不到的效果。宇通這幾年一直堅(jiān)持開(kāi)展的“價(jià)值連城”工程，使“合力”裝載機(jī)的知名度、美譽(yù)度與日俱增。 

　　此外，把宇通品牌與“為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值”理念真正耦合在一起，加強(qiáng)對(duì)銷售及售后服務(wù)人員專業(yè)技能和素質(zhì)培訓(xùn)。完善售后服務(wù)體系，在客戶群中形成了先入為主的引導(dǎo)作用和良好口碑。 三是去年投入使用的一分先進(jìn)設(shè)施和工藝陸續(xù)見(jiàn)效。去年，使客戶買的放心，宇通花巨資興建的新底盤線、底盤電泳線及分先進(jìn)工藝投入生產(chǎn)，用的稱心，有力的推動(dòng)了“合力”裝載機(jī)在市場(chǎng)上的銷量和占有率。

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