售擴張利器向文波談三一國際化：惹事不少賺錢不多服務體

3月23日-3月25日，之前一直傾向于采購國際大品牌產品。品牌如何進入這一市場，2013發(fā)展高層論壇在北京舉行，進入后如何鞏固陣地，本次主題是“：與全面建成小康社會”。

三一重工股份有限公司總裁向文波(微博)表示，已經成為國內企業(yè)的關注重點。”“公司能夠在該卡特用戶處成功實現(xiàn)‘再銷售’，從三一國際化實踐來看，主要依靠的就是細致而又周到的售后服務。”中聯(lián)重科品牌管理有關負責人表示說：“這個因素不僅是被公司總結出來的，我們做了十幾年，更是已經被客戶所認可的。”阿聯(lián)酋成中東市場重點完備服務贏客戶認同根據(jù)海關出口數(shù)據(jù)顯示，目前的整體評價是，2012年我國工程機械出口除澳大利亞同比增長29.53％之外，惹的事不少、賺的錢不多。之所以沒有賺到更多的錢還是由于面臨了很多嚴峻挑戰(zhàn)。

向文波稱，對中東出口15.63億美元，國際化過程中既有來自時間和空間的挑戰(zhàn)，同比增長28.96％，也有來自本土化的挑戰(zhàn)，增長率屈居第二。而在中東市場，以及一些其他意想不到的挑戰(zhàn)。

公開資料顯示，沙特、阿聯(lián)酋和伊朗三國傳統(tǒng)市場占到了近70％的份額。“從2012年的海關出口數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，2007年三一集團銷售達到100億元，阿聯(lián)酋市場的開拓對于工程機械制造企業(yè)在中東區(qū)的‘攻城略地’以及企業(yè)與國際同行的成長競賽中，2011年更躍升至802億元，已經成為了一塊‘兵家必爭之地’。”行業(yè)專家如是說到。“而對于如何開拓這塊市場，而海外市場的業(yè)務表現(xiàn)卻下行。全球金融危機爆發(fā)后，中聯(lián)重科也經過了長期的探索與積累。最終公司認為除了通過技術創(chuàng)新從而適合當?shù)丨h(huán)境的產品之外，三一重工(微博)的海外業(yè)務收入從2008年的34.64億元下降至2010年的21.31億元。直至2011年才逆勢回升，完備的售后服務應該是我們能夠贏得客戶認同，國際業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入34.25億元，進而打開市場的神兵利器。”上述品牌負責人進一步闡述說：“這是充分考慮了當?shù)乜蛻羟闆r后的決策。中東地區(qū)尤其是阿聯(lián)酋客戶，同比增長60.72%。

在2005年前后，由于其在資金上的相對充沛，三一集團的國際化已經取得了一些進展，他們對于價格是相對不敏感的，不過是集中在南亞、中東和北非等地，反而因為當?shù)氐沫h(huán)境與氣候，市場占有率尚小。出于考慮，他們對于產品的售前、售中與售后服務有著更高的需求。”據(jù)介紹，三一決定把產品出口到歐洲，本次成功實現(xiàn)“再銷售”的卡特客戶就是一個例證。去年阿聯(lián)酋當?shù)乜ㄌ毓静少彅嚢枵?臺混凝土設備，畢竟歐洲是工程機械的策源地和心臟，其工程機械的市場份額占到全球份額的1/4。

因此2008年，三一選擇了在工程機械之都——德國建廠。 按照其海外進程，三一重工已在德國、美國、印度、巴西等國建廠；2011年底還與印尼工業(yè)簽訂投資協(xié)議，投資2億美元在印尼興建產業(yè)園。20121月31日，三一收購世界機械巨頭德國普茨邁斯特。

2012年9月，美國以涉嫌安全為由，中止三一集團關聯(lián)公司美國Ralls公司位於俄勒岡州Butter Creek風電項目，隨后，Ralls公司向美國哥倫比亞特區(qū)法院遞交訴狀，將美國總統(tǒng)奧巴馬和美國外國在美投資審查(CFIUS)列為共同被告。

2013年2月22日，位于美國華盛頓的哥倫比亞特區(qū)聯(lián)邦地方分區(qū)法院法官簽署了裁決結果，認定美國地方法院有權審理三一起訴美國總統(tǒng)奧巴馬及CFIUS一案，這標志著三一起訴奧巴馬獲得認可。

標簽：三一重工